釣魚效應

什麼是釣魚效應

管理定律
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在行為心理學中，人們把一個人的特定的內心強烈需求而產生的相應行為現象，稱之為“釣魚效應”。

這是因為在釣魚中，人們總喜歡把魚餌放到魚的面前，讓魚產生特定的內心強烈需求，因為這是它最喜愛吃的東西，從而產生吃魚餌的行為，結果上當受騙，走上死亡之路，因此，人們形象化地稱它為釣魚效應。

英國首相邱吉爾之所以戰後未被人遺忘，繼續執政，問其原因，他答道“最好在釣鉤上放著魚愛吃的東西。”邱吉爾的話一語道破釣魚效應的原理，也是他能長期執政的原因所在。著名工程師萊菲惠爾也深諳釣魚效應之道，使工頭自覺自愿地用上新式的指數表。如果不用釣魚效應術，必然遭到工頭的反對，這是過去經驗所證明了的。因此，他便運用起釣魚效應術來。他去找工頭時，把新式指數表夾在腋下，手裡拿著一些徵求意見的檔案。當他們討論有關檔案時，他故意把表從左腋下換到右腋下，又從右腋下換到左腋下，移換了好幾次，工頭終於開口了：“你拿的是什麼？”他漫不經心地答道：“喔，這個嗎，不過是一個指數表。” “讓我看一看！”工頭說。“喔，你不必看。”他假裝要走的樣子，並說：“這是別的部門用的，你們部門用不著看這種東西。”“我很想看一看。”工頭更加好奇，於是他故意裝著一副勉強答應的樣子，將那指數表遞給工頭，當工頭仔細看的時候，他就故作輕鬆狀，但是又非常詳盡地把這東西的效用講給工頭聽。工頭終於叫喊起來，“我們用不到這東西嗎？哎呀！這正是我早就想要的東西！”天吶，如果萊菲惠爾不用釣魚效應術，這位工頭還會這么說嗎？

釣魚效應的產生原因

那么，是什麼原因使釣魚效應發生的呢？據研究下列因素是產生釣魚效應的主要因素。

一是引起人們的好奇心。有了好奇心人們便會把注意力集中於此，這一對象便會得到清晰的反映。而要引起人們的好奇心往往是與平常不一樣的那些奇、異、特刺激物。也就是說新穎的、奇趣的、異樣的、特殊的刺激物，容易引起好奇心。萊菲惠爾就是運用了新式的表，異樣的動作，奇趣的言語，特殊的表情，以致工頭感到好奇，直至喜歡。

二是激發人們內心的強烈需要。人們的行為產生與內心需要密切相關。這一點馬斯洛的需要層次說已有非常明確的論述。美國的心理學家歐佛斯特教授也曾在他著的《人類行為論》中指出：“人類的行動產生於內心的需求，因此，打動人最好的方法，首先是引起對方內心的強烈需求。不論在商場、家庭、學校或者在政治上，想打動他人的人，要好好地記住這件事，能如此做的人能成功地得到全世界的支持，做不到的人即使要獲得一個人的支持也沒辦法。”可見，能否激發人們內心強烈需要與能否產生釣魚效應有直接的必然關係。

三是誘餌的選擇是至關重要的。好奇心與強烈內心需要的產生均與誘餌有關。如果沒有誘餌，兩者都不可能產生，如果魚餌不誘惑，那與沒有魚餌一樣，也不可能有好奇心和強烈內心需要。因此，一定要精心選擇符合人們需要的能誘發人們需要的那些魚餌，否則釣魚效應就不可能產生。

釣魚效應在日常生活中常會發生，有積極作用也有消極作用，如前述的萊菲惠爾的例子就起到了積極的作用，我們一些幹部經不起考驗被拉下水就是被人運用“釣魚效應術”而鋃鐺入獄的。學校導學育人中這種釣魚效應同樣存在，問題是我們學校教師如何正確看待和使用。下列對策可幫助學校教師正確運用這一效應術。

首先，學校教師要認識到釣魚效應是客觀存在的，有時自己也會自覺不自覺地在運用釣魚效應術，有時自己也會被人在“釣魚”，一不小心就被鉤住。但有一點一定要記住，在誘人之烈的“魚餌”面前，不妨停止下來思考一下，這是不是“釣魚之餌”，如果是就要考慮會否產生消極的釣魚效應作用，以此來避免釣魚效應的產生。同時，如果是自己要去“釣魚”的，那么，就必須注意“魚餌”的誘惑性、隱蔽性、吸引性，讓人不知不覺地欲罷不能地產生釣魚效應。

其次，學校教師在學校導學育人中要巧妙地運用釣魚效應的技術，激發學生的積極性。上面講的“魚餌”只是講了“魚餌”的誘惑性、隱蔽性、吸引性，事實上具體到每一個學生時，更重要的是它的針對性、迫切性、適切性。不同的學生有不同的需要，不同時候同一個學生其需要也是不一樣的，等等，這與學校教師能否巧妙地運用釣魚效應術有關。因此，在每一個學生面前，這“魚餌”不僅要注意到其誘惑性、隱蔽性、吸引性，而且更要重視它是否有針對性、適切性和迫切性。