簡介
《銷售技巧提升訓練全書》《銷售技巧提升訓練全書》銷售員要想提升銷售業績，獲得源源不斷的訂單，不僅靠一張能說會道的嘴，更重要的是具備百試不爽的銷售絕招，面對不同客戶，在不同的情境下使用不同的銷售技巧，都能實現快速成交。
做一個出色的銷售員，需要懂得和學習的東西很多。在丁兆領編著的《銷售技巧提升訓練全書》這本書里，從各個方面詳細介紹了銷售的技巧，並且結合實例對難點問題進行特殊說明和相關訓練。通過閱讀本書，你可以查缺補漏，了解自己的優缺點，進而更好地進行銷售工作，更快地成功。
特色
《銷售技巧提升訓練全書》中以通俗的語言，配以翔實的案例，從開發客戶、挖掘需求、有效溝通、提升禮儀、產品介紹、產品勸購、消除異議、快速成交、售後服務等多個方面為您呈現每一個銷售環節的銷售技巧，令您有目的性地逐步提高自己的技能，從而成為傑出的銷售人員。
特點
《銷售技巧提升訓練全書》講述一個出色的銷售員，首先要有一個明確的銷售理念，要知道自己銷售的是什麼，為什麼而銷售。你不去了解銷售，自然很難讓銷售“理你”，也就很難將東西推銷出去。
一個出色的銷售員，要有足夠的自信，要把自己放到最優秀的銷售員的高度，用最誠懇的態度向顧客介紹最適合他的產品。
一個出色的銷售員，可以沒有口若懸河的本領，卻要有打動人心的真誠，可以沒有漂亮俊俏的外表，卻要有良好的形象和禮儀。
當然，一個出色的銷售員，除了具備專業的基本素質外，更重要的是要掌握足夠的銷售技巧。
一個出色的銷售員，不是要把產品誇得天花亂墜，而是要精準地找到客戶需求。
一個出色的銷售員，不是要死皮賴臉地纏著客戶，而是要能夠和客戶進行有效溝通。
一個出色的銷售員，能夠把產品完美地展示給顧客，既讓顧客了解產品的優點，對於產品使用的不便之處也要有所交代，因為銷售，不需要欺騙。
一個出色的銷售員，不僅能夠把產品賣出去，更要懂得良好的售後服務的重要性。
做一個出色的銷售員，需要懂得和學習的東西很多。在這本書里，我們從各個方面詳細介紹了銷售的技巧，並且結合實例對難點問題進行特殊說明和相關訓練。通過閱讀本書，你可以查缺補漏，了解自己的優缺點，進而更好地進行銷售工作，更快地成功。
目錄
第1章明白銷售關鍵點，業績倍增不再難1做銷售的關鍵是取得客戶的信任3
把握銷售主動權，讓客戶接受你的意見4
運用250定律幫你獲得更多的客戶5
制訂高目標，使你的業績迅速成長6
站在客戶的角度，用真誠達成銷售6
抓住客戶心，讓他記住你的產品7
站得越高，越能搶占銷售先機8
想得到生意就先關照好客戶9
第2章你不“理”解銷售，銷售成交不會“理”你11
把銷售當成一項宏偉的事業13
銷售人員是客戶的私人顧問13
讓客戶成為你真摯的朋友14
先把自己成功地銷售給客戶14
在銷售中充分體現自我價值15
別把銷售當成“一錘子買賣”16
銷售的真諦在於“雙贏”17
時刻把客戶需求放在第一位17
銷售不僅要結果，更要重視過程18
優秀銷售人員都有著堅定的意念19
第3章心理激勵：最優秀的銷售員就是我自己21
挖掘並肯定自己的優點23
堅持是銷售必守的信念23
銷售沒有失敗，放棄才是失敗24
戰勝怯懦的自己，讓銷售充滿勇氣25
時刻告訴自己，自己是最棒的銷售人員25
理解銷售是“高拒絕”工作26
不要受客戶拒絕的打擊27
絕不做輸給自己的失敗者28
從哪跌倒就從哪爬起來28
認定目標，勇往直前29
在銷售中尋找無限的快樂30
第4章提升形象，推銷產品先要推銷自己33
“第一眼”就讓你的銷售成功35
你的形象代表著產品的品質35
得體著裝的TP0三原則36
男銷售員著裝應注意的細節37
女銷售員儀表需注意的幾點39
簡單手勢塑造禮儀形象40
銷售完美形象之“站姿”41
銷售完美形象之“坐姿”42
銷售完美形象之“走姿”43
全方位打造自己的完美形象44
第5章套用銷售禮儀，讓客戶更加青睞你47
體現禮儀涵養，取得客戶信任49
言談禮儀是銷售禮儀的重中之重49
名片的巧用妙用50
名片禮儀二部曲51
不可不掌握的電話禮儀52
握手禮儀要正確53
銷售禮儀中的十大禁忌55
“微笑禮儀”打消銷售尷尬56
讓微笑始終留在客戶的心裡57
傾聽是對客戶的尊重58
傾聽禮儀幫你促成交易58
禮儀細節決定銷售成敗59
第6章出口成金，銷售的業績要靠口才的力量一《53
行銷口才為你打開銷售成功之門65
用提問激起客戶的好奇心65
挖掘客戶感興趣的問題66
爭論只會讓你失去客戶67
七個“是”讓你得到客戶68
適時沉默，會得到更好的效果69
不要對客戶說的三種話69
用聲音增強言辭說服力70
用自信提升銷售口才的力量71
讚美讓你在銷售中驚喜72
讚美客戶的幾點原則72
第7章精準尋找客戶群的技巧75
如何尋找有效客戶77
從親友開始定位你的客戶77
積累有效客戶的渠道78
尋找有效客戶的“五步原則”79
開發新客戶為銷售奠基礎80
成功開發新客戶的經驗法則80
讓新客戶為你做銷售廣告81
重視和挖掘老客戶的價值82
維護老客戶的四個法寶83
維護企業老客戶的有效方案84
挑剔的客戶是最有效的客戶85
讓老客戶為你介紹有效客戶86
深挖資源，你會發現源源不斷的新客戶86
客戶類型及應對原則87
第8章快速接近客戶的技巧89
讓客戶滿意是親近客戶的第一步91
讓客戶對產品產生興趣91
贏得客戶的親身參與92
塑造專業形象，讓自己成為專家92
接近客戶的三個步驟93
讚美客戶的三種方法94
看準接近客戶的時機95
選好拜訪客戶的時間96
掌握輕鬆接近客戶的方法96
選好話題拉近與客戶的距離98
接近客戶方式之電話約訪99
電話約訪謹記幾個要點99
電話約訪有技巧100
電話約訪中如何處理客戶拒絕102
提高電子郵件銷售效果的方法103
接近客戶方式之上門拜訪104
接近客戶方式之陌生拜訪105
第9章與客戶有效溝通的技巧107
用真誠感染你的客戶109
用眼神贏得客戶好感109
用微笑化解客戶的陌生感110
肢體也能向客戶傳遞信息111
洞察細節，不問即知客戶的用意111
分清客戶拒絕是真心還是藉口113
讓客戶感到被重視113
讓客戶多說話114
學會用心傾聽115
讓客戶有優越感116
把握好待客的熱度116
銷售中的溝通是耐性的比拼117
記住客戶的名字是溝通的捷徑118
曉之以理，說服客戶120
展現足夠利益，吸引客戶121
第10章將銷售目標和計畫做到位的技巧123
銷售目標讓自己永不停步125
讓目標督促自己不斷努力125
目標的確立是銷售成功的關鍵點126
做好銷售計畫，為實現目標鋪路127
利用SMART原則制訂目標128
多個目標，提升銷售自信心129
把銷售計畫做完備130
按計畫工作才能事半功倍130
有高效的行動力，才能達到目標131
目的明確才能一擊即中132
實現目標從珍惜時間開始133
銷售人員要能高效地管理時間133
第11章準而深地挖掘客戶的內心需求的技巧135
創造客戶需求，就是創造交易137
如何讓客戶接受你的理念137
必須了解的客戶需求三要素138
精準定義客戶的需求139
定義客戶需求的原則140
定義客戶需求五步驟141
把握客戶的四大心理需求142
探查不同客戶的購買心理143
了解客戶需求的類型144
有效挖掘客戶需求的四個技巧145
危機提醒——讓客戶意識到自己的潛在需求146
展望前景——讓客戶提前體驗到滿足感147
先試後買——給客戶一個加深了解的機會148
循循善誘——給客戶一個充分的購買理由149
提問，挖掘客戶的真正需求150
常用的挖掘客戶需求的提問方式151
第12章完美地展示你的產品的技巧153
專精於產品是展示的基礎155
自信展示才能感染客戶155
誠信展示，避免不實誇大156
做好產品展示中的小細節157
服務專業才能更好地展示產品158
產品展示的精髓：賣點159
如何提煉產品賣點159
讓產品的賣點獨一無二160
做優秀的產品介紹，增強展示效果161
增強產品介紹感染力的小技巧162
產品價值是展示的主要內容164
靈活利用產品的特性選擇展示方式165
第13章最具效用的產品勸購技巧167
善用“口碑”的力量169
利用工具可事半功倍169
不同客戶勸法各異170
利用趨眾心理刺激客戶171
真誠地讚美客戶的心靈172
掌控客戶心情波動，抓準勸購時機173
把握主動，積極應對客戶173
聆聽客戶的心聲，博得客戶認可174
教會客戶正確使用產品175
小動作幫客戶做決定176
激將法讓客戶下決心177
勸購成交的小妙招177
察言觀色促成交178
幫客戶打如意算盤180
勸購的捷徑是取得客戶的信任181
擺正心態，萬不可急於求成181
給客戶合理考慮的時間182
機智報價誘導購買183
耐心平和地面對客戶的挑剔184
多使用促使勸購成功的話語184
第14章快速排除異議，解決難題的技巧187
別害怕客戶提出的異議189
摸清客戶產生異議的原因189
異議反倒是客戶購買的信號190
處理客戶異議的三條原則191
應對三種類型的客戶異議192
化解客戶不滿的技巧193
與客戶爭辯不能解決異議194
避免爭辯的秘訣195
用何種態度面對客戶異議196
處理客戶異議的基本方法196
三點須知幫你解決客戶異議197
“認同”客戶，有利於解決異議199
把握處理異議的時機199
常見的六種異議形式及應對技巧200
處理價格異議的三原則202
把客戶投訴當做無價財富203
分析客戶投訴的心理203
如何應對六種投訴客戶類型204
解決客戶投訴的幾大要點206
正確處理投訴比“對不起”更有用207
第15章實現快速成交的技巧209
激發客戶購買慾的幾個要點211
有目的地引導客戶達成交易212
從客戶的拒絕中挖掘商機213
對客戶的預算心中有數213
對客戶要有所保留214
爭取來的利益讓客戶更滿足215
忽視不必要的異議促成交215
如何正確運用“忽視成交”技巧216
創造一個適合成交的環境217
巧妙利用反對之聲218
從眾心理助成交218
假設客戶已成交219
如何抓住成交的時機220
替客戶說出疑慮221
怎樣讓客戶看到利益221
提出成交要求的前提222
第16章催款要賬和避免欠款的技巧225
認清回款的重要性227
分析欠款產生的原因228
收款的四大基本原則229
讓客戶認識到按時回款的好處229
不做純粹的收賬人230
在契約中明確約定回款內容231
完善服務避免產生欠款231
收款是銷售過程的結束232
催款時不應該犯的幾種錯誤232
狠抓客戶的心理弱點233
名正言順地向客戶收款234
做好催款工作中的細節235
如何通過法律手段保護自身權益236
規避欠款風險需謹慎236
時刻警惕客戶的異常變化237
從源頭上杜絕欠款產生238
第17章不容小視的售後服務239
在售後服務時培養客戶忠誠度241
在售後服務時開發新客戶241
在售後服務時打造良好的口碑242
明確理解售後服務的意義242
讓售後服務成為再次成交的契機243
完善售後服務得到更多客戶資源244
創造與客戶的聯繫機會244
將銷售的重點放在成交之後245
如何維護客戶關係，增強再銷售優勢246
做好售後，才是完美的銷售247
解決售後服務糾紛的要點2_48
如何打好再銷售的基礎248
售後服務影響“客戶滿意度”249
售後服務需注意的幾個要點250
掌握多種售後服務方式251
產品退換是一種另類的銷售手段252
售後服務是打破“同質化”的武器252
堅定售後服務的宗旨253
用售後服務贏取源源不斷的“回頭客”253
盤點最新經濟管理類圖書（一）
| 管理就是制定，執行，檢查和改進。即管理者在一定的環境條件下，對組織所擁有的資源進行計畫、組織、領導、控制和協調，以有效的實現組織目標的過程。因此，管理是一門科學，也是一門藝術。 |
