圖書信息
出版社:機械工業出版社;第1版(2011年4月15日)
平裝:256頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:7111337808,9787111337805
條形碼:9787111337805
尺寸:24x16.8x2cm
重量:422g
內容簡介
《競爭性銷售:如何在B2B市場中勝出》通過《競爭性銷售:如何在B2B市場中勝出》，你可以學習如何做到以下目標：在和客戶面談之前確定競爭對手身份；創造競爭性銷售機會；利用客戶需求分析奇襲競爭對手；有風度地淘汰競爭對手；在決策者面前脫穎而出；以高報價贏得銷售機會。
作者簡介
作者：（美國）蘭迪•蔡斯(landyChase)譯者：畢崇毅蘭迪•蔡斯(LandyChase)，畢業於北卡羅來納塞特多軍事學院，後來在俄亥俄州辛辛那提市澤維爾大學獲得商業管理碩士學位。於1993年成立自己的銷售培訓和諮詢公司，在世界五大洲六十多個行業擁有大量客戶。蘭迪持有全美演講師協會頒發的專業證書，該證書是演講行業最高的榮譽標誌。作為專業的銷售演講師，他已成功舉辦過兩千多場銷售培訓活動。
文摘
在25年之久的銷售生涯中，我曾聽到過的最糟糕的一句銷售員培訓建議是：“千萬別做免費顧問。”這句話的意思是說，因為每個客戶都希望免費享用你的建議，因此銷售者必須警惕，不要讓他們占便宜。在我看來，這句話實在是毫無邏輯的廢話。我們必須清楚這樣一點，買方肯定希望從專業人士那裡採購。他們希望銷售者能了解自己的問題，幫助自己解決問題，讓企業經營得更好。換句話說，會賣東西的銷售人員一抓一大把，但真正能為客戶帶來價值增值的商業顧問卻鳳毛麟角，後者是人見人愛的搶手貨。
因此，客戶在尋求諮詢建議時，肯定會求助於那些他們認為值得信賴的人，即他們眼中的專業人士。實際上，我認為一個潛在客戶對銷售者最大的恭維莫過於在購買活動之外向你尋求諮詢建議。可以這樣說，沒有充分的信任他們是不會輕易這樣做的；當他們這樣做時，你已經勝券在握了。反之，作為顧問，你當然可以為自己的諮詢服務收取費用，但這樣做無疑會導致潛在客戶尋求其他人的幫助，慢慢地他們就會逐漸離你而去。
目錄
前言從一個真實的故事說起致謝
第1章 價值與價格，誰主銷售——決定競爭性銷售成敗的真正因素
第2章 認真做好相關調查——如何展開競爭性銷售
第3章 做一個細節挖掘者——如何執行客戶需求分析
第4章 採購決策層大調查——確定內部決策層
第5章 決策層互動——競爭性銷售中的政治遊戲
第6章 獲得機會——怎樣想辦法接觸內部決策層
第7章 優勝劣汰——如何讓客戶淘汰你的競爭對手
第8章 把預算拋到腦後——如何提出制勝方案
第9章 堅定立場——競爭性銷售中的談判環節
第10章 完成交易的藝術——如何在不降價的基礎上和客戶做生意
第11章 深入敵後——如何向競爭性客戶銷售
第12章 銷售者成功的秘訣——如何化平凡為神奇
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