技術基礎
網路行銷的技術基礎主要是以計算機網路技術為代表的信息技術。計算機網路是現代通信技術與計算機技術相結合的產物，它把分布在不同地理區域的計算機與專門的外部設備用通信線路互連成一個規模大、功能強的網路，從而使眾多的計算機可以方便地互相傳遞信息，共享硬體、軟體、數據信息等資源。與網路行銷密切相關的計算機網路主要有三種：網際網路、外聯網以及內聯網。
理論基礎
網路行銷的理論基礎主要是網路直復行銷理論、網路關係行銷理論、軟行銷理論和網路整合行銷理論。
（一）網路直復行銷理論
網路銷售直復行銷理論是20世紀80年代引人注目的一個概念。美國直復行銷協會對其所下的定義是：“一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作
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·（二）網路關係行銷理論
關係行銷是1990年以來受到重視的行銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在巨觀上認識到市場行銷會對範圍很廣的一系列領域產生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場、內部市場、相關者市場，以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業與顧客的關係不斷變化，市場行銷的核心應從過去的簡單的一次性的交易關係轉變到注重保持長期的關係上來。企業是社會經濟大系統中的一個子系統，企業的行銷目標要受到眾多外在因素的影響，企業的行銷活動是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生相互作用的過程，正確理解這些個人與組織的關係是企業行銷的核心，也是企業成敗的關鍵。
關係行銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產品和服務價值，通過加強與顧客的聯繫，提供有效的顧客服務，保持與顧客的長期關係。並在與顧客保持長期的關係的基礎上開展行銷活動，實現企業的行銷目標。實施關係行銷並不是以損傷企業利益為代價的，根據研究，爭取一個新顧客的行銷費用是老顧客費用的五倍，因此加強與顧客關係並建立顧客的忠誠度，是可以為企業帶來長遠的利益的，它提倡的是企業與顧客雙贏策略。網際網路作為一種有效的雙向溝通渠道，企業與顧客之間可以實現低費用成本的溝通和交流，它為企業與顧客建立長期關係提供有效的保障。這是因為，首先，利用網際網路企業可以直接接收顧客的定單，顧客可以直接提出自己的個性化的需求。企業根據顧客的個性化需求利用柔性化的生產技術最大限度滿足顧客的需求，為顧客在消費產品和服務時創造更多的價值。企業也可以從顧客的需求中了解市場、細分市場和鎖定市場，最大限度降低行銷費用，提高對市場的反應速度。其次，利用網際網路企業可以更好的為顧客提供服務和與顧客保持聯繫。網際網路的不受時間和空間限制的特性能最大限度方便顧客與企業進行溝通，顧客可以藉助網際網路在最短時間內以簡便方式獲得企業的服務。同時，通過網際網路交易企業可以實現對整個從產品質量、服務質量到交易服務等過程的全程質量的控制。
另一方面，通過網際網路企業還可以實現與企業相關的企業和組織建立關係，實現雙贏發展。網際網路作為最廉價的溝通渠道，它能以低廉成本幫助企業與企業的供應尚、分銷商等建立協作夥伴關係。如前面案例中的聯想電腦公司，通過建立電子商務系統和管理信息系統實現與分銷商的信息共享，降低庫存成本和交易費用，同時密切雙方的合作關係。有關網路關係理論的套用將在後面網路行銷服務策略中進行詳細介紹。
（三）網路軟行銷理論
軟行銷理論是針對工業經濟時代的以大規模生產為主要特徵的“強式行銷”提出的新理論，該理論認為顧客在購買產品時，不僅滿足基本的生理需要，還滿足高層的精神和心理需求。因此，軟行銷的一個主要特徵是對網路禮儀的遵循，通過對網路禮儀的巧妙運用獲得希望的行銷效果。它強調企業進行市場行銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的行銷活動。傳統行銷活動中最能體現強勢行銷特徵的是兩種促銷手段：傳統廣告和人員推銷。在傳統廣告中，消費者常常是被迫的被動的接收廣告信息的“轟炸”，它的目標是通過不斷的信息灌輸方式在消費者心中留下深刻的印象，至於消費者是否願意接收需要不需要則不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對象是否願意和需要，只是根據推銷人員自己的判斷強行展開推銷活動。
在網際網路上，由於信息交流是自由、平等、開放和互動，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。因此，企業採用傳統的強勢行銷手段在網際網路上展開行銷活動勢必適得其反，如美國著名AOL公司曾經對其用戶強行傳送E-mail廣告，結果招致用戶的一致反對，許多用戶約定同時給AOL公司伺服器傳送E-mail進行報復，結果使得AOL的E-mail郵件伺服器處於癱瘓狀態，最後不得不道歉平息眾怒。網路軟行銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，採取拉式策略吸引消費者關注企業來達到行銷效果。在網際網路上開展網路行銷活動，特別是促銷活動一定要遵循一定的網路虛擬社區形成規則，有的也稱為“網路禮儀（Netiquette）”。網路軟行銷就是在遵循網路禮儀規則的基礎上巧妙運用達到一種微妙的行銷效果。有關網路軟行銷理論的套用將在網路行銷促銷策略中進行具體詳細介紹。
整合行銷
網路銷售網路整合行銷理論主要包括以下幾個關鍵點：
網路行銷首先要求把消費者整合到整個行銷過程中來，從他們的需求出發開始整個行銷過程。網路行銷要求企業的分銷體系以及各利益相關者要更緊密地整合在一起。把企業利益和顧客利益整合到一起。網際網路對市場行銷的作用，可以通過對4Ps（產品／服務、價格、分銷、促銷）結合發揮重要作用。利用網際網路傳統的4Ps行銷組合可以更好的與以顧客為中心的4Cs（顧客、成本、方便、溝通）相結合。
1．產品和服務以顧客為中心
由於網際網路具有很好的互動性和引導性，用戶通過網際網路在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產並提供及時服務，使得顧客跨時空得到滿足所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求，並根據顧客要求組織及時生產和銷售，提供企業的生產效益和行銷效率。如美國PC銷售公司Dell公司，在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過網際網路來銷售電腦，業績得到100%增長，由於顧客通過網際網路，可以在公司設計的主頁上進行選擇和組合電腦，公司的生產部門馬上根據要求組織生產，並通過郵政公司寄送，因此公司可以實現零庫存生產，特別是在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失。
2．以顧客能接受的成本定價
傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的行銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，並依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價是空中樓閣。企業在網際網路上則可以很容易實現，顧客可以通過網際網路提出接受的成本，企業根據顧客的成本提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同確認後再組織生產和銷售，所有這一切都是顧客在公司的伺服器程式的導引下完成的，並不需要專門的服務人員，因此成本也極其低廉。目前，美國的通用汽車公司允許顧客在互聯網路上，通過公司的有關導引系統自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標準，然後系統根據價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當的修改，公司最終生產的產品恰好能滿足顧客對價格和性能的要求。
網路銷售網路行銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用網際網路訂貨和購買產品。以法國鋼鐵製造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創立於8年前，因為採用了電子郵件和世界範圍的訂貨系統，從而把加工時間從15天縮短到24小時。目前，該公司正在使用網際網路，以提供比對手更好、更快的服務。該公司通過內部網與汽車製造商建立聯繫，從而能在對方提出需求後及時把鋼材送到對方的生產線上。
4．壓迫式促銷轉向加強與顧客溝通和聯繫
傳統的促銷是企業為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行壓迫式的加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯繫，同時公司的促銷成本很高。網際網路上的行銷是一對一和互動式的，顧客可以參與到公司的行銷活動中來，因此網際網路更能加強與顧客的溝通和聯繫，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎（Yahoo!）公司，該公司開發一能在網際網路上對信息分類檢索的工具，由於該產品具有很強互動性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產品就廣為人知，並且在短短兩年之內公司的股票市場價值達幾十億美元，增長几百倍之多。
與企業網站關係
網站建設完成是實現網路行銷職能的基礎
網站建設是網路行銷策略的重要組成部分
企業網站內容是網路行銷信息源的基礎
網站的功能決定了網路行銷方法的選擇
企業網站的網路行銷功能
狹義概述
定義和工作
網店銷售，也叫售前客服，是網店客服的一個細分，主要是通過即時聊天工具與客戶線上交流或者電話溝通，達成客戶消費的一種工作，跟傳統商店售貨員的工作類似。學歷要求和職業道路
學歷要求：網路英雄不論出身，一般高中以上即可，絕大部分網店對學歷不做要求。
網店銷售的職業道路：網店銷售-客服主管-店長-自己開店做老闆……
工作環境及現狀
網店銷售的工作環境：一般淘寶店家都不是很大，大的100人左右，小的10人左右，所以網店銷售一般不會有高檔的寫字樓辦公環境，但是也沒有高檔寫字樓里的那種壓抑，一般辦公環境都比較寬鬆隨便，甚至有些就是在老闆的家裡。老闆一般都沒有架勢。另外，部分生意很好的網店，需要2班或3班倒，所以部分網店銷售需要適應這種工作環境。淘寶網店銷售的現狀：目前淘寶有專職/兼職網店銷售超過100萬人，但有經驗的資深銷售非常稀缺，這部分人月薪一般超過5000元。
網店銷售工作哪裡找
目前國內只有一家專業的網店人才招聘網，名叫馬伯樂。另外，淘寶社區和招聘幫派也是一個招聘麻豆的地方，但是個人手機的聯繫信息是公開的，很容易被不法分子拿來做廣告的對象，更有被拿來做“交友”的對象。而馬伯樂可以讓求職者免費發布信息，招聘者只有支付少許費用的情況下才能查看求職者的聯繫方式，這樣最大限度使求職者避免了被非招聘者的騷擾。四大定位
網路銷售圍繞著網際網路展開，網路銷售的四大定位分別是：1、產品特點定位：知道產品的核心競爭力是什麼也就是通常我們所說的賣點。
2、產品人群定位：我們一定要知道我們的產品是賣給誰的。對相應的客戶群體進行分析。
3、產品市場定位：我們要知道我們的產品在市場上的占有份額是多少。我們的競爭對手又是誰。俗話說知己知彼百戰不殆。
4、網路銷售方法定位：根據上述條件產品的賣點，客戶群體分析，競爭對手及市場分析選擇適合我們自己的網路銷售方式。具體的網路銷售方法見下文介紹。
特點
交易成本的節省性
交易成本的節省體現在企業和客戶兩個方面。對企業來說，儘管企業上網需要一定的投資，但與其他銷售渠道相比，交易成本已經大大降低了，其交易成本的降低主要包括通信費用、促銷成本和採購成本的降低。交易的特殊性
交易的特殊性包括交易主體和交易對象的特殊性。從交易主體來看，隨著網民的增加和電子商務的發展，網上購物的人數在不斷增加。但是網上購物者的主體依然是具有以下共同特徵的顧客群體：年輕、比較富裕、比較有知識的人；個性化明顯、需求廣泛的人、知識廣博、頭腦冷靜、擅長理智分析和理性化選擇的人、求新穎、求方便、惜時如金的人。從銷售對象的特徵性來看，並不是所有的商品都適合在網上銷售。步驟
第一步是將自己的企業全面快速地搬到網際網路。企業在建立自己的網路行銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬於行銷型的網站。第二步是通過多種網路行銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在網際網路做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。
第三步是網站流量監控與管理。通常我們採用流量監控與分析系統和線上客服系統來實現。行銷型網站需要一套功能齊聚的線上客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。
行銷方案制定思路
1、網路行銷戰略規劃：總體目標與戰略方案。
2、網路行銷計畫：
①.網路行銷目標；
②.企業實施網路行銷的內容與方式；
③.企業網頁設計框架；
④.網路行銷實施方案；
⑤.網路行銷應注意的問題。
網路行銷策劃
對於不同的產品和市場在進行網路行銷行為之前必須對該產品投放市場以及產生效果有一個提前的預測，市場調查的出現，網路配合網下進行的各種宣傳行為，構成了整個行銷環節。以下是網路SEO對於企業在進行網路行銷工作之前最重要的兩點:曾經進行過網路行銷，但在網路發展迅速和更新頻率加快的同時，現有的網路行銷機制已經無法滿足大眾口味，多個方面受到了影響。中麒推廣劉禹含表示產品負面新聞直接影響到產品在市場的受捧程度，網路行銷中的推廣環節過於擁擠導致產品無法得到消費者的信任等。而這種種曾經實施過的網路行銷行為均會被淘汰，需要新的方案來改進現有方案。這就是我們說的網路行銷改進型策劃的出現前提。
對於改進型網路行銷策劃，著重考慮原有基礎上受制約的因素，不僅要跟上網路市場的步伐，更需要洞察同行對手在網路行銷上採取的各種方法。對於一個企業在發展過程中遇到的問題，必須與網路市場相結合，網路與市場相結合發展，才能在網路大市場中占得一席。
企業網路行銷策劃書：
5w2h定律：
5個w是指：
what方案要解決的問題是什麼？執行方案後要實現什麼樣的目標？為企業能創造多大的價值。
who誰負責創意和編制？總執行者是誰？各個實施部分由誰負責？
where：針對產品推廣的問題所在？執行行銷方案時候要涉及什麼地方？單位？
why：為什麼要提出這樣的策劃方案？為什麼要這樣執行等等？
when：時間是怎么樣安排的？行銷方案執行過程具體花費多長時間？
2個h是指：
how各系列活動如何操作？在操作過程中遇到的新問題如何及時解決處理？
howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？這猶如打仗，要做到精打細算。知己知彼，方為百戰不殆！如果能讀懂上面所說的，那么無論在什麼情況下都能寫出一份具有初級的網路行銷策劃書。
相關誤區
中小企業網路行銷存在四個誤區。隨著網路全面地滲透到企業運營和個人生活當中，網路行銷也逐漸為越來越多的企業所認識與採用。然而，由於網路行銷是一種很新型的行銷手段，因此在實施的過程中，企業難免出現諸多誤區，造成投入與產出的效果總是未能如願，讓滿懷信心希望的企業受到打擊，也或多或少地影響了網路行銷這種二十一世紀最有發展前景的行銷手段的發展。
第一個誤區——“建網站幫企業賺錢”。這句話本身沒問題，錯就錯在大多數人把這句話理解成“有了網站就一定能夠賺到錢”。其實，企業建網站，只代表企業走出了開展網路行銷的第一步。有了網站，就有了通過網際網路展示產品、展示服務的視窗。
第二個誤區——“網上廣告就是網路行銷”。投放網站廣告，只是網路行銷體系中網路推廣的一種方式，僅僅是網路行銷體系的冰山一角。成功的網路行銷，不僅僅是一兩次網路推廣，而是集品牌策劃、廣告設計、網路技術、銷售管理和市場行銷等於一體的新型銷售體系。應該有完整周詳的策劃，加上準確有效的實施，才能夠得到期待的效果。
第三個誤區——“中小企業沒有實力做網路行銷”。恰恰相反，中小企業完全有實力做網路行銷，缺乏的只是意識。網路行銷相對於傳統的宣傳途徑來說，價格最低廉，正適合中小企業採用。劉禹含：在茫茫網海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產品和服務，這才是網路行銷真正要解決的核心問題。
第四個誤區——“網路行銷就是網上銷售”。網上銷售是網路行銷發展到一定階段產生的結果，網路行銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動，但網路行銷本身並不等於網上銷售。對於兩者之間的差別，具體可以參考後文網路行銷與電子商務的區別論述。
定價策略
定製
定製定價策略的核心是價格會變動，根據消費者的需求進行針對性的定價。要實行定製定價策略，需要進行資料的蒐集，建立資料庫，將每一個客戶都當成是一個獨立的個體。定製定價策略常適用於服務類，如品牌傳播服務、網站最佳化推廣、網站關鍵字推廣等，需要根據客戶的需求進行詳細的分析，確定其難度，從而定製出一個合理的價格。低價
低價定價策略可以說是一種耳熟能詳的定價策略，低價定價策略的核心是薄利多銷和搶占市場。薄利多銷的前提是產品的需求量大，生產的效率高，就如日常的生活用品紙巾、洗髮水等。而搶占市場適用於一個新產品的發布，為了提高市場的知名度，為了樹立消費者的認知，新產品的低價定價策略是一個不錯的選擇。拍賣
拍賣定價策略是一種較為新穎的定價策略，物品起始的價格非常低，甚至為零，但是經過一番消費者的爭奪後，其價格便會無限制的上漲。甚至其競拍的價格會高於貨品一般的價格。如一些數量稀少難以確定價格的貨品都可設定拍賣定價策略。拍賣定價策略的前提是稀少、市場需求大。捆綁
捆綁定價策略是現代最為普遍的一種定價策略。捆綁定價策略多運用於配套的產品或服務，也可運用於類似的產品銷售。但是捆綁定價策略不可令消費者產生負面的印象，需要令消費者滿意。品牌
在現代的產品銷售中，定價除了考慮產品的成本和質量外，還需要考慮產品的品牌性，而現代消費者消費也具有品牌針對性。當消費者認準了一個品牌後，未來的消費都會傾向於該品牌。品牌的知名度是建立在不斷的推廣維護上的，所以在進行網路行銷時需要考慮產品的品牌性，如著名的世界品牌，其定價便需要定高些，這樣才能顯示其品牌價值。網路推廣方法
搜尋引擎競價
比如：百度競價推廣、google競價推廣、雅虎競價推廣。這種推廣方式是按點擊量付費，見效快，但成本高，而且容易遭同行有意點擊。微博
自從去年微博的誕生，現在微博行銷替換了曾經風靡一時的部落格推廣，取代了它的地位，成為現在網路行銷中最常見的推廣方法之一。部落格
這是web2.0時代新興的網路推廣方式。部落格推廣之所以受到歡迎在於部落格做到了部落格主與瀏覽者之間的互動，瀏覽者在瀏覽博主發表的文章時有意無意的宣傳推廣了該文章。要想吸引瀏覽者，這就要求部落格主發表的文章要有吸引力有傳播力。從這一點來說，部落格推廣是另一種形式的口碑行銷。部落格推廣的另一大好處在於部落格對搜尋引擎的友好度較高，同樣的文章在搜尋引擎的排名比一般網站高。論壇
論壇推廣，一種傳統的網路推廣方式，費時費力，效果卻不見得怎么好。郵件
傳統的網路推廣方式。由於各大郵件提供商比如網易信箱等加強了反垃圾郵件功能，現在已經無多大效果。搜尋引擎最佳化
即我們所說的SEO，通過對網站的最佳化從而達到使網站搜尋引擎的排名上升。SEO最佳化往往需要較長的時間，短則3個月，長則半年一載，這取決於seoer的最佳化能力和網站關鍵字的競爭度。SEO的價格跟搜尋引擎競價相比要高很多，但排名的效果更持久一些。請專業網路機構
搜尋引擎競價排名和搜尋引擎最佳化（SEO）是一般自稱網路推廣機構的主要網路推廣方法。這種單一的網路行銷方法不僅無法達到網路行銷持久效果，而且帶來的收益也在呈下降趨勢。獲取方法
找出客戶期待什麼無論你的公司規模如何，都要用專業精神和禮貌來對待電子客戶。
首先要告訴客戶，你是一家正規的合法公司，你始終對產品負責。如果可能，在主頁上解釋你的服務和產品保證。告訴客戶你非常在意客戶的滿意度，也就是在宣布你重視他們。
他們想知道你是值得信賴的。通過與客戶的溝通，展示你的可靠性。迅速答覆所有客戶的電郵問詢。
他們想知道你是人性化的。客戶發電郵詢問時，你在回信中使用的措辭要儘量人性化。
讓客戶輕易聯繫上你
在網上做生意，客戶會覺得在一天24小時中不管什麼時候來到你的網站都是受歡迎的。
迅速處理訂單。電子客戶希望訂單能得到快速處理。
對在網上購物的客戶來說，最討厭的事情就是問詢信石沉大海，或者答覆姍姍來遲。
通過電郵建立客戶忠誠度。感謝客戶對你公司的關注。用電郵告知大減價、特別折扣或新產品的信息。給回頭客發郵件，讓他們知道你公司最近的情況如何。但在電郵中要為不願意收到這些郵件的客戶提供選擇退出的方法。
用電郵與客戶溝通時，要確認所寫內容正是你想表達之意。在點擊“傳送”按鈕前要小心。利用優秀的溝通技巧。這要從郵件的標題開始，保證標題反映了郵件的內容。
讓信息看上去有趣。信息應儘量簡短。用短句和主動句來表達：段落要簡短，用雙倍行距在信息的主體部分中留下空間。儘可能使用項目列表或標題形式的文字。認真校對所有信息。結語有趣。說一些具體的事情。這是加入公司個性的好地方，可以加一句話表現你對生意的重視。落款要留下個人的名字和職位。
表現專業水準。不要把人模式化，不要居高臨下地對他們說話，不要隨便猜測。尊重別人，亦能表現出你的彬彬有禮與寬容。在回信中要儘量體現專業水準，對電子客戶可能不理解的詞或術語給予完整的解釋。
