購買心理

購買心理

消費心理是指人作為消費者時的所思所想。任何一種消費活動,都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動,是準確理解消費行為的前提。而消費行為是消費心理的外在表現,消費行為比消費心理更具有現實性。

兒童心理

1.購買目標明確,購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定,決策的自主權十分有限,因此,購買目標一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經驗,識別、挑選商品的能力不強,所以,對營業員推薦的商品較少異議,購買比較迅速。

2.少年兒童更容易參照群體的影響。學齡前和學齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的,非常容易被誘導。在群體活動中,兒童會產生相互的比較,如“誰的玩具更好玩”、“誰有什麼款式的運動鞋”等,並由此產生購買需要,要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。

3.選購商品具有較強的好奇心。少年兒童的心理活動水平處於較低的階段,雖然已能進行簡單的邏輯思維,但仍以直觀、具體的形象思維為主,對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此,在選購商品時,有時不是以是否需要為出發點,而是取決於商品是否具有新奇、獨特的吸引力。

4.購買商品具有依賴性。由於少年兒童沒有獨立的經濟能力和購買能力,幾乎由父母包辦他們的購買行為,所以,在購買商品時具有較強的依賴性。父母不但代替少年兒童進行購買行為,而且經常地將個人的偏好投入購買決策中,忽略兒童本身的好惡。

青年人心理

在我國,青年消費者人口眾多,也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此,了解青年消費者的消費心理特徵,對於店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說,青年消費者的消費心理特徵具有以下幾點:

1)追求時尚和新穎

青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富於幻想、喜歡冒險,這些特點反映在消費心理上,就是追求時尚和新穎,喜歡購買一些新的產品,嘗試新的生活。在他們的帶領下,消費時尚也就會逐漸形成。

2)表觀自我和體現個性

這一時期,青年人的自我意識日益加強,強烈地追求獨立自主,在做任何事情時,都力圖表現出自我個性。這一心理特徵反映在消費行為上,就是喜歡購買一些具有特色的商品,而且這些商品最好是能體現自己的個性特徵,對那些一般化、不能表現自我個性的商品,他們一般都不屑一顧。

3)容易衝動,注重情感

由於人生閱歷並不豐富,青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟,他們的思想感情、興趣愛好、個性特徵還不完全穩定,因此在處理事情時,往往容易感情用事,甚至產生衝動行為。他們的這種心理特徵表現在消費行為上,那就是容易產生衝動性購買,在選擇商品時,感情因素占了主導地位,往往以能否滿足自己的情感願望來決定對商品的好惡,只要自己喜歡的東西,一定會想方設法,迅速做出購買決策。

中年人心理

中年人的心理已經相當成熟,個性表現比較穩定,他們不再像青年人那樣愛衝動,愛感情用事,而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特徵在他們的購買行為中也有同樣的表現。

1.購買的理智性勝於衝動性

隨著年齡的增長,青年時的衝動情緒漸漸趨於平穩,理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特徵表現在購買決策心理和行動中,使得他們在選購商品時,很少受商品的外觀因素影響,而比較注重商品的內在質量和性能,往往經過分析、比較以後,才做出購買決定,儘量使自己的購買行為合理、正確、可行,很少有衝動、隨意購買的行為。

2.購買的計畫性多於盲目性

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄,但由於他們上要贍養父母,下要養育子女,肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則,開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此,中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排,做到心中有數,對不需要和不合適的商品他們絕不購買,很少有計畫外開支和即興購買。

3.購買求實用,節儉心理較強

中年人不再像青年人那樣追求時尚,生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際,買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此,中年人更多的是關注商品的結構是否合理,使用是否方便,是否經濟耐用、省時省力,能夠切實減輕家務負擔。當然,中年人也會被新產品所吸引,但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一,是引起中年消費者購買的動因。

4.購買有主見,不受外界影響

由於中年人的購買行為具有理智性和計畫性的心理特徵,使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富,對商品的鑑別能力很強,大多願意挑選自己所喜歡的商品,對於營業員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力,對於廣告一類的宣傳也有很強的評判能力,受廣告這類宣傳手段的影響較小。

5.購買隨俗求穩,注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買,不再追求豐富多彩的個人生活用品,需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法,寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗,喜歡買一款大眾化的、易於被接受的商品,儘量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。

由於中年人的工作、生活負擔較重,工作勞累以後,希望減輕家務負擔,故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品,半成品、現成品的食品等等,這些商品往往能被中年顧客認識並促成購買行為。

老年人心理

在競爭日益激烈的環境中,如果企業必須注重分析中老年消費者的心理特徵。中老年消費者所具有的心理特徵主要表現為以下幾個

1)富於理智,很少感情衝動

中老年消費者由於生活經驗豐富,因而情緒反應一般比較平穩,很少感情用事,大多會以理智來支配自己的行為。因此,他們在消費時比較仔細,不會像年輕人那樣產生衝動的購買行為。

2)精打細算

中老年消費者一般都有家小,他們會按照自己的實際需求購買商品,量入為出,注意節儉,對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解,很少盲目購買。

3)堅持主見,不受外界影響

中老年消費者在消費時,大多會有自己的主見,而且十分相信自己的經驗和智慧,即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹,也要先進行一番分析,以判斷自己是否需要購買這種商品。因此,對這種消費者,商家在進行促銷宣傳時,不應一味地向他們兜售商品,而應該尊重和聽取他們的意見,向他們“曉之以理”,而不能希望對他們“動之以情”。

4)方便易行

對於中老年人來說,他們或者工作繁忙,時間不夠用,或者體力不好,行動不便,所以在購物的時候,常常希望比較方便,不用花費很大的精力。因此,店鋪應該為他們提供儘可能多的服務,以增加他們的滿意度。

5)品牌忠誠度較高

中老年消費者在長期的生活過程中,已經形成了一定的生活習慣,而且一般不會作較大的改變,因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對於曾經使用過的商品及其品牌,印象比較深刻,而且非常信任,是企業的忠誠消費者。

男性心理

1.動機形成迅速、果斷,具有較強的自信性

男性的個性特點與女性的主要區別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善於控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身,具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。

因此,動機形成要比女性果斷迅速,並能立即導致購買行為,即使是處在比較複雜的情況下,如當幾種購買動機發生矛盾衝突時,也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性不願“斤斤計較”,購買商品也只是詢問大概情況,對某些細節不予追究,也不喜歡花較多的時間去比較、挑選,即使買到稍有毛病的商品,只要無關大局,也不去計較。

2.購買動機具有被動性

就普遍意義講男性消費者不如女性消費者經常料理家務,照顧老人、小孩,因此,購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。在許多情況下,購買動機的形成往往是由於外界因素的作用,如家裡人的囑咐、同事朋友的委託、工作的需要等等,動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這樣情況,許多男性顧客在購買商品時,事先記好所要購買的商品品名、式樣、規格等,如果商品符合他們的要求,則採取購買行動,否則,就放棄購買動機。

3.購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈,不喜歡聯想、幻想,他們往往把幻想看作是未來的現實。相應地,感情色彩也比較淡薄。所以,當動機形成後,穩定性較好,其購買行為也比較有規律。即使出現衝動性購買,也往往自信決策準確,很少反悔退貨。需要指出的是,男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別,這對他們動機的形成也有很大影響。比如,有的男同志認為,男性的特徵是粗獷有力,因此,他們在購買商品時,往往對具有明顯男性特徵的商品感興趣,如煙、酒、服裝等。

女性心理

在現代社會,誰抓住了女性,誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢,就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中,應當充分重視女性消費者的重要性,挖掘女性消費市場。女性消費者一般具有以下消費心理:

1)追求時髦

俗話說“愛美之心,人皆有之”,對於女性消費者來說,就更是如此。不論是青年女子,還是中老年女性,她們都願意將自己打扮得美麗一些,充分展現自己的女性魅力。儘管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理,但是她們在購買某種商品時,首先想到的就是這種商品能否展現自己的美,能否增加自己的形象美,使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如,她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。

2)追求美觀

女性消費者還非常注重商品的外觀,將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待,因此在挑選商品時,她們會非常注重商品的色彩、式樣。

3)感情強烈,喜歡從眾

女性一般具有比較強烈的情感特徵,這種心理特徵表現在商品消費中,主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響,喜歡購買和他人一樣的東西。

4)喜歡炫耀,自尊心強

對於許多女性消費者來說,之所以購買商品,除了滿足基本需要之外,還有可能是為了顯示自己的社會地位,向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下,她們會追求高檔產品,而不注重商品的實用性,只要能顯示自己的身份和地位,她們就會樂意購買。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條

聯絡我們