行銷背景
項目行銷項目行銷最早由Pinto.Jk和Covin JG於1992年提出，後來歐洲的一些學者陸續開始研究項目行銷理論和方法。 最初的項目行銷是以產品的市場行銷和特定項目為背景提出的，即項目行銷是伴隨項目管理和市場行銷而逐漸發展起來的一門新興學科 市場行銷的發展已有上百年的歷史，但市場行銷成為綜合性、邊緣性套用科學，並得到廣泛套用卻是從20世紀70年代開始。傳統的項目管理產生於20世紀初，國際第—個項目管理組織成立於1965年，國際第一套項目管理知識體系誕生於1987年。20世紀9o年代以後，Internet技術的大力發展為市場行銷和項目管理提供了廣闊的舞台，也為企業創造了前所未有的機遇。尤其是項目管理技術的運用使得許多企業和公司取得了很大的成功，收到了顯著的經濟和社會效益。因此，項目管理得到了前所未有的追捧。與此同時，市場行銷也步入輝煌發展時期，項目管理進一步吸收市場行銷的成果和技術，於是便產生了—個新興學科--項目行銷。項目行銷在項目“銷售”中發揮著舉足輕重的作用。
行銷內涵
1、項目行銷不同於市場行銷。
一般情況下，
項目行銷市場行銷是針對成批生產的工業產品進行的，而項目行銷則是針對特定項目而言的。項目產品與一般的工業產品有很大的不同，項目產品是一種複雜的、非常規的和一次性的努力，工業產品只是一種常規的、多次性的重複生產。項目受到時間、預算、資源及滿足客戶需要的性能、規格的限制。項目各個部分的工作是相互聯繫、相互促進、不可分割的。項目管理與工業產品的生產管理不同，它包括項目策劃、項目產生、項目設計、項目實施到項目完成結束的全部過程，與外部環境密切相關。項目管理包括了項目的生產管理。因此，項目行銷的內涵與市場行銷有著本質的區別。首先，項目行銷實施的側重時間與市場行銷不同。對一般工業品的市場行銷人員來說，市場行銷實施的重點在產品生產出來之後，即如何把已生產出來的產品銷售出去。而項目行銷實施側重在項目策劃或建設之前，即如何把即將策劃、產生或建設的項目承接到手。其次，項目行銷比市場行銷複雜，涉及的人員部門多。工業產品的市場行銷需要行銷人員熟悉產品的性能、特點，它涉及用戶、競爭者，以及少數的銀行和政府。項目行銷不僅要求行銷人員熟悉項目的特點、用途，且還要求行銷人員對項目所涉及的各種專業知識非常了解。因為一個項目是由多個專業協作完成的複雜“產品”，“產品”在行銷時還沒有形成實物，是一個虛擬的產品，顧客看不見、摸不著，這就要求行銷人員對項目所涉及的各種專業知識非常了解，通過行銷人員的努力，讓顧客了解產品、認可產品、接納產品。此外項目行銷還要涉及到用戶(業主)、銀行、材料供應商、設計、施工、諮詢、政府等部門。所以項目行銷遠比市場行銷複雜。
2、項目行銷的內涵隨項目管理的主體不同而不同。
項目管理的主體隨項目的不同而不同，項目行銷的主體又隨項目管理的主體不同而不同。以工程項目為例，可行性研究項目的項目管理主體是業主和從事可行性研究的諮詢單位，那么項目行銷就是對項目的構思、規劃、設計、實施進行描述，通過定價、促銷、談判、簽訂契約，滿足顧客(業主)和自己企業組織的目標，從而實現項目產品交換的過程。設計項目的項目管理主體是業主和從事設計的單位，那么項目行銷重點就是對項目的規劃、設計、便捷、特色等進行描述。施工項目的項目管理主體是業主和從事施工的建設單位，那么項目行銷重點就是對項目的施工方法、施工組織設計、性能、投標報價、特色等進行描述，最後通過定價、投標、談判、簽訂契約，實現業主和施工企業之間的“產品”交換，最終滿足業主和自己企業組織的目標，實現雙贏。
3、項目行銷的內涵隨項目的類型不同而不同。
項目類型不同，項目行銷的內涵也不同。如工程項目行銷主要是對項目的可行性研究、諮詢、設計、施工、監理等進行定價、促銷、談判、簽訂契約，滿足業主和企業組織目標的交換。而軟體開發項目行銷主要是對項目的電腦程式、功能、特點及售後服務進行描述、定價、談判的過程，從而取得客戶的信任，滿足顧客的要求，最終簽定契約。
項目行銷的內容
根據Bernard．Cova的項目
項目行銷1、“搜尋”是指根據企業的戰略目標，分析自己的資源、實力和特色，結合政治經濟環境，確定項目目標，尋找項目信息，選擇行銷的目標項目。
2、“準備”就是指在選定行銷的目標項目後，對即將行銷的項目做好人員組織、機構組織和資金組織的準備工作，編制項目行銷計畫，確定提供的核心服務、創造性服務和個性化服務。
3、 “報價”就是根據項目擬提供的服務，選擇擬完成項目的技術方法和管理措施，編制項目各子項的價格，最後確定項目的投標報價，並參與競標的過程。
4、“談判”是指開標前的信息跟蹤和開標後成為中標候選人與業主就技術方法和報價的商議，以及契約談判簽訂等過程。
5 “實施”是指契約簽訂後，投標方根據契約要求，按時按質實施項目並完成項目生產的過程。項目行銷的許多承諾都是通過項目實施得以實現。
6 “轉變”是指項目按契約要求全部實施完成後的竣工驗收、交底、結算的過程。
成功關鍵
項目行銷項目是一項複雜的交易，在限定的時間內向客戶提供定製的綜合性產品集合，其中包含了一系列的系統組件，服務和勞務。在這一定義中，我們將行銷觀點納入考慮範圍。
交易觀----買賣雙方在限定時間內執行的某一事項。
交易內容----特殊的產品集合，包括一組產品，勞務，以及與特定設計的匹配。
項目業務的特點：
獨特性：
任何項目均非一個標準化的產品，而是根據客戶的需求和客戶的實際擁有的條件，有目的，有意識的定製集成一套完整的系統，其中可能包含零組件設備，服務和勞務，因此，每一個項目都是獨特的，同時，其操作平台易隨交易而發生變化，僅在特定的時間向客戶提供優質服務。例如，在中央空調工程項目中，不同的室內布局意味著不同的安裝規模和風管的排布設計。
複雜性：項目的運作是一項複雜的過程，其表現在：
1）成本結構的複雜：項目集合中元素的多樣性決定了其成本結構的複雜性。
2）參與成員的複雜：參與項目運作的成員和機構眾多，其不同的認知和利益追求構成複雜的運作環境。
3）關係網路的複雜：項目的採購組織深植於社會關係和企業內部關係網路之中，並相互產生複雜的綜合性影響。
非連續性：在項目的交易過程中，供求雙方經濟關係的非連續性極強，很難通過保持經常性交易來培養項目業務中交易雙方之間的關係，這是項目業務與眾不同的特徵。
儘管項目完結時，在供應商與客戶之間沉澱了相互的信任和依賴。但是隨著時間的流逝，沉澱下來的關係逐漸淡化，例如，客戶的關鍵人物替換，交易方式改變等。由於缺乏連續性供求關係，項目承建期間強烈的相互依賴逐漸減弱，而雙方將來能否再次共建項目的不確定因素上升。
運作期長：
項目的運作，並非單純的一買一賣關係，而是一個特定時間的過程，在這個過程中供應商通過專業技術，系統管理整合一系列集成產品，服務和勞務，最終向客戶提供一套完整的解決方案。因此，項目的運作一開始就賦予了時間的概念，一般來說，項目越大，其執行時間越長。
