闡述內容
4R行銷理論策略分析
4R行銷理論反應是指的企業市場反應，在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計畫，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答覆和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對於企業來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。而對於關係來說，則要求通過不斷改進企業與消費者的關係，實現顧客固定化。同時企業要注意的是儘量對每一位不同的顧客的不同關係加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關係在進行企業市場行銷時才不至於分散行銷力量。與顧客建立起良好的關係，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。回報對企業來說，是指市場行銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場行銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關係的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場行銷目標必須注重產出，注重企業在行銷活動中的回報，一切市場行銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。
操作要點
4R行銷理論企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。
2、提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計畫和控制，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客需求。這樣才利於市場的發展。
3、重視與顧客的互動關係
4R行銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。
4、回報是行銷的源泉
由於行銷目標必須注重產出，注重企業在行銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關係的必要條件；另一方面，追求回報是行銷發展的動力，行銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
行銷特點
4R行銷理論根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R行銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關係，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關係、反應等形式建立與它獨特的關係，把企業與顧客聯繫在一起，形成了獨特競爭優勢。
2、4R行銷真正體現並落實了關係行銷的思想
4R行銷提出了如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關係行銷史上的一個很大的進步。
3、4R行銷是實現互動與雙贏的保證
4R行銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關係提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了行銷便利性。
4、4R行銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容
為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意支付的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。
當然，4R行銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關係，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R行銷提供了很好的思路，是經營者和行銷人員應該了解和掌握的。
行銷作用
1、4R行銷理論的最大特點是以競爭為導向，來彌補4C行銷的不足。主動地創造需求，運用最佳化和系統的思想去整合行銷，通過關聯。關係、反應等形式與客戶形成獨特的關係，把企業與客戶聯繫在一起，形成競爭優勢。
2、4R行銷通過關聯、關係和反應，提出了如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。
3、由於4R行銷追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮客戶願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。這是4P行銷和4C行銷所不及之處。
一般缺陷
4R行銷理論通過對上述幾種行銷理論的分析，又基於我國企業層次不同的情況，市場、企業行銷還處於發展之中，所以至少在一個時期內，4P、4C、4R均會在不同的企業中有不同的運用。4P行銷理論站在企業的角度來思考問題，是行銷的一個基礎框架，4C行銷理論是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側重從企業整體運作的角度看待問題，更沒有側重從行銷的核心目的去分析問題，4P行銷和4C行銷都是對行銷過程中重點元素的靜態描述，沒有從行銷核心目的的角度出發將其表述為一個動態的過程。4R則是二者綜合提煉的結果，它滿足行銷的核心，而且是一個動態的過程。但是4R不是取代4P、4C，而是在它們基礎上進行的創新和發展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。而要根據企業的實際，把三者結合起來，作為企業的行銷模式，揚長避短，指導行銷實踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
常見優點
4R行銷理論總結
當然，4R行銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關係，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R行銷提供了很好的思路，是經營者和行銷人員應該了解和掌握的。
4R行銷的操作要點
1. 緊密聯繫顧客
企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。
2．提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計畫和控制，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3．重視與顧客的互動關係
4R行銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。
4．回報是行銷的源泉
由於行銷目標必須注重產出，而達成回報是動力的源泉，注重企業在行銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關係的必要條件；另一方面，追求回報是行銷發展的動力，行銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
4R行銷理論套用分析
案例一：4RS行銷在房產銷售中的套用
如果用4RS移植到現今的房地產銷售行業，我們會發現房地產的行銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代。
具體於房地產行業，4RS是一個非常準確描述開發商與業主之間關係的一種行銷策略，同時也符合當前人們對商業的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產的行銷策略。
4RS有利於建立樓盤品牌，進一步成就企業品牌。一個好的行銷策略能產生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業品牌。4RS就是這樣一個行銷策略。
現代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過：“產品是工廠所生產的東西，品牌是消費者要購買的東西。產品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的。產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰。”開發商建立品牌的出發點是滿足消費者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關係行銷的力量。通過引入4RS行銷策略，可以給業主一個有情感“依歸”感的房子，4RS策略通過將關係行銷引入售賣過程來建立起開發商與業主之間情感溝通的橋樑，使業主與開發商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業。
事實上，很多名牌的企業都已在經營實踐中運用著4RS行銷策略。京城經典的房地產行銷案例——潘石屹的現代城，在整個的行銷推介過程中，都能看到4RS的影子，並且發揮了顯著的影響力。首先從開發理念上看，老潘第一個引進國外的SOHU觀念，針對了大批的自由職業者“在家辦公”的消費需求，抓住了消費者的需求變化，及時適應了一批消費者的房產需求變化，將4RS的關聯（Relevancy）要素轉變為銷售核心價值，製造出有核心競爭力的產品。其次，在現代城的售賣過程中，隨著消費者的需求變化，現代城的圖紙也在建築過程中不斷地修改，最初現代城為解決頂層物業銷售的難度，將頂層的戶型設計成複式結構的，結果一下子供不應求，所有的頂層複式的房子都賣完了，還是有顧客不斷地來問還有沒有複式的了，潘石屹當機立斷，將下面本來平層的房子改成複式的，以適應消費者變化的購房需求，就這樣一層挨一層的從頂層往下改去，設計院說，怎么改個沒完，潘石屹回答說，消費者的需求是最完美的設計，只要消費者有需求變化，設計就要改。這正是4RS中的反應（Respons）要素。再次，現代城的行銷中後期建立了業主溝通網站，所有業主的意見都可以在第一時間到達公司的最高領導那裡，對所有業主的資料建立詳細的資料庫，附以無理由退房等有力的售後保障，開發商與消費者之間建立長效穩固的關係，關係（Relationship）要素，把對業主的管理變成了責任，消費者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理行銷組合變成管理和顧客的互動關係。最後，回報可當然不止是現代城一個項目的成功，潘石屹和他的紅石公司聲名赫起，其後開發的其他項目在企業品牌和客戶關係的積累中無往不利，且行銷費用也節省了不少，短期利潤與長期回報雙效回籠，大獲全盛。
