套用對象
目前大部分中小企業在行銷管理上存在的主要問題是：“四個缺乏四個依靠”。
1、缺乏有針對性的經營計畫/預算，依靠老闆的感覺打仗而不是靠腦子打仗。
2、缺乏明確的崗位責任與職能分工，依靠老闆的感覺用人而不是靠業績用人。
3、缺乏對經營過程的制度化管理，依靠老闆的感覺經營而不是靠科學的管理經營。
4、缺乏一套科學、有效的績效考核辦法，依靠老闆的權威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。
如何簡單有效地建立起一個業務運營管理系統，解決這四個問題？像GE（通用電氣），摩托羅拉等跨國公司都有很完善的運營管理系統，但太複雜。解決方案是，將這些公司運營管理系統中最基本的部分提煉出來，針對上述四個基本問題，構築一個簡單，然而完全不失正規化的運營管理系統－4R運營正規化管理系統這套體系，這套體系經過一些企業的實踐，效果可以用四個字來概括：“簡單，有效”。
4R業務管理系統的內容
（1）R1－計畫/預算系統
計畫/預算系統的目的是將戰略規劃第一年目標轉化為一個詳細的經營計畫及相應的財務預算計畫。計畫/預算系統的主要內容是學會用“腦子打仗”，如何做到“用腦子打仗而不是用力氣打仗”？關鍵在於在打仗之前就用腦子去思考“怎么打”，具體的內容和步驟是：
1、公司層制定年度規劃目標，主要經營業績指標計畫業績的期望指標，並將指標分解到各個業務層面。
2、業務層根據公司總體指導思想和要求制定年度預算計畫。
3、在年度計畫下做詳細的季度業務規劃和月度業務規劃。
4、以公司層和業務層為單位進行，業務規劃中最主要內容是生產/銷售計畫與關鍵成功措施兩個部分。
5、根據經營預算計畫與關鍵措施，各業務層/銷售點制定關鍵行動措施表、進度時間表及資源需求計畫，將計畫具體落實到具體的行動上。
6、根據經營預算目標編制財務預算，如經營管理財務費用、利潤、資金需求預算、經營額收入預算等。
（2）R2－崗位職責系統
崗位職責系統的目的是“靠業績用人而不是靠老闆的感覺用人”，如何做到這點，關鍵是強調崗位與業績的關係，具體的步驟是：
1、根據預算計畫明確公司所需的關鍵崗位。
2、設定關鍵崗位工作職務許可權。
3、明確部門崗位設定：各個部門設多少職位，什麼職位，這些職位到底是乾什麼的。
4、根據崗位評估進行崗位職責說明。
5、明確業務層面的考核指標。
6、明確各個崗位的考核指標。
7、責任書籤訂：通過法制化明確雙方的責任和義務。
(3)R3－業績跟蹤系統
業績跟蹤系統的目的是要做到以科學方法管理企業，而要做到這一點，關鍵是要做到事前管理，即建立周期性的總經理監督和指導體系，針對企業經營過程中出現的問題，找出原因、改進行動、最佳化管理。具體的內容和步驟是：
1、業績跟蹤由總經理主持的月度質詢、季度質詢、半年、全年度質詢四部分構成。
2、質詢業績跟蹤的內容不僅包括財務類的目標，同時也包括重要措施的完成情況，通過流程管理的辦法事前了解和解決計畫執行中遇到的問題，從而將部門和員工的關鍵行動措施納入公司目標管理系統。
3、“質詢會”使業績跟蹤不只局限於“匯報工作”，更重要的是發現差距，找出原因，並提出提高業績的方案。
(4)R4－考核系統
考核系統的目的是凝聚人，所以考核的標準應當是建立在企業和員工都滿意的“雙贏”基礎上，做到依靠業績和文化而不是老闆的權威與親情凝聚人。具體的步驟是:
1、在年初層層簽訂責任制契約。
2、在年末根據指標完成情況，決定每個員工的工資增/減幅以及獎金。
3、按業績與企業歸屬感兩大因素，將所有員工納入企業人力資源發展矩陣，實行10%優者重獎，5-10%劣者尾數淘汰（辭退）。
實施過程
（一）計畫/預算過程如下： 1.各部門確定經營目標。根據集團下達的經營期望目標，結合下一年度的經營預測，確定總體經營目標。
2.各部門進行經營目標分解。根據公司實際情況按照業務區域、客戶、產品、時間和特定業務單元將經營目標分解。
3.制定業務單元經營預算計畫。部門下屬的業務單元根據部門下達本業務單元的經營目標制定本業務單元的經營/預算計畫。
經營目標包括（以銷售部門為例）:財務類目標(如利潤、銷售量、應收賬款、庫存等)；市場類目標(如新客戶開發數量、成本控制、費用等) 經營預算計畫除了設定各種目標外，關鍵在於提出具體的行動措施（如何達到經營目標），列出實施關鍵行動措施的具體步驟和時間，列出關鍵行動措施的實施負責人。
4.編制部門經營預算計畫。對各個業務單元的經營預算計畫進行匯總，並制定部門經營預算計畫，部門經營預算計畫包括經營計畫與關鍵行動措施（如何達到目標）兩個部分。根據公司實際組織機構情況和時間分成不同層面，即年度部門經營預算計畫、季度部門經營預算計畫；年度業務單元經營預算計畫，季度業務單元經營預算計畫。
5.財務預算。根據經營預算目標編制財務預算，預算計畫是在經營計畫的基礎上更為詳細的財務預算，內容包括各種財務指標，例如費用、利潤、投資資本回報，損益表、資產負債表、現金流量表，資產質量控制預算，投資和投資收益預算、經營管理財務費用、固定資產預算、貸款規模預算、資金需求預算、經營額及收入預算。
（二）崗位責任。明確個人責任，為實現任務與業績考核提供基礎準備。
崗位職責通過確定的過程如下：
1.明確崗位職責。通過崗位職責描述，明確個人工作範圍和職責。通過分析個人工作對部門業績的影響大小，確定業務部門內各員工的關鍵工作及排序。
2.確定主要業務指標。 根據公司對工作的要求和工作地域的不同，確定關鍵業績的權責，形成員工關鍵業績指標表。
3.簽訂工作責任書。工作責任書是總公司和部門/業務單元與個人之間的內部契約。
（三）業績跟蹤。通過對實現差距的質疑，將行動納入公司目標管理系統，解決責任不清問題。
業績跟蹤的過程如下：
1.業績跟蹤由月度質詢，季度質詢與半年度質詢構成。分別為業務部門對業務單元，公司主管的副總對業務部門 (季度)，總經理對部門(半年)質詢。
2.業績跟蹤的內容不僅包括財務類目標，同時也包括重要措施的完成情況，通過流程管理辦法事前了解和解決計畫執行中遇到的問題，從而將部門和員工的關鍵行動措施納入公司目標管理系統。
3.業績跟蹤不只局限於“匯報工作”，更重要的是發現差距，找出原因，並提出提高業績的改進方案。
（四）考核通過簽訂工作責任書 ，將業績與薪酬掛鈎，保證每個人的工作動力與努力方向。
考核系統的過程如下：
1.在年初層層簽訂工作責任書。
2.在年末根據重要業務指標分值，決定每個員工的獎金。
3.按業績與能力兩大因素，進行業績排名，優者獎，劣者罰。
4.通過建立短期和長期激勵體系，達到員工和企業的雙贏。
