組織市場組織市場的分類
產業市場，又叫生產者市場或企業市場。它是指一切購買產品和服務並將之用於生產其他產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。通常由以下產業所組成：農業、林業、水產業；製造業；建築業；通訊業；公用事業；銀行業、金融業和保險業；服務業等。
轉賣者市場是指那些通過購買商品和勞務以轉售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織、轉賣者不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占有效用。轉賣者市場由各種批發商和零售商組成。批發商是指這樣的商業單位：它購買商品和勞務並將之轉賣給零售商和其他商人以及產業用戶、公共機關用戶和商業用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費者；而零售商的主要業務則是把商品或勞務直接賣給消費者。
政府市場是指那些為執行政府的主要職能而採購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的採購機構。由於各國政府通過稅收、財政預算等，掌握了相當大一部分國民收入，所以形成了一個很大的政府市場。
與消費者市場的區分
市場1.組織需求是一種派生需求。組織機構購買產品是為了滿足其顧客的需要，也就是說，組織機構對產品的需求，歸根結底是從消費者對消費品的需求中派生出來的。顯然，皮鞋製造商之所以購買皮革，是因為消費者要到鞋店去買鞋的緣故。
2.購買決策過程的參與者往往不只是一個人，而是由很多人組成。甚至連採購經理也很少獨立決策而不受他人影響。
3.由於購買金額較大，參與者較多，而且產品技術性能較為複雜，所以，組織購買行為過程將持續較長一段時間。幾個月甚至幾年都是可能的，這就使企業很難判斷自己的行銷努力會給購買者帶來怎樣的反應。
4.物質產品本身並不能滿足組織購買者的全部需求。企業還必須為之。
細分條件
組織市場區隔的意義在於能夠幫助組織有效地找到目標顧客，從而針對目標顧客的獨特需求提供個性化的服務。儘管組織市場區隔對中小企業來說更為重要，因為通過組織市場區隔可以為中小企業發現那些容易被競爭者忽視的或沒有得到很好服務的市場空間或領域，但是組織市場區隔同樣適用於大型企業，因為沒有任何一個企業的產品或服務能夠滿足所有組織的需求。
另一方面，組織市場區隔可以幫助組織提高行銷活動的有效性。任何一個組織的資源都是有限的，只有通過組織市場區隔，找到最切合組織發揮自身資源優勢的目標市場，才能使組織的行銷活動獲得最優的投入產出比。
組織市場區隔確定的目標顧客或者說確定的目標市場，是組織行銷的主“戰場”，組織行銷能否取得成功的關鍵除了自身擁有的資源之外，在很大程度上取決於目標市場的選擇是否正確，是否能夠發揮組織自身的資源優勢。而要選擇一個正確的有效的目標市場，又取決於組織在進行組織市場區隔時所滿足的細分條件，那么組織市場區隔的條件有哪些呢？概括地說，組織市場區隔的條件由淺入深至少包括以下四個方面：
第一，可測性，也就是可度量性。組織要對一整體市場進行細分，首要的條件或者說最基本的條件就是組織能夠獲得細分該整體市場的足夠的必要的信息。如果組織不能獲得從整體市場中區分出個別子市場的足夠的必要的信息，那么就無從對該整體市場進行細分。
第二，可及性，也就是可到達性、可進入性。組織通過可測性可以劃分出若干的子市場，但若干的子市場中，哪些可以作為組織潛在的目標市場呢？這就需要結合組織自身的行銷力量和行銷要素組合能否到達或進入某個或某些子市場來綜合考慮，只有組織自身的行銷力量和行銷要素組合能夠順利到達或進入的子市場才可以作為組織選擇的潛在目標市場。
第三，可償性，也就是可回報性。滿足可及性的潛在目標市場，依然不能直接作為組織行銷的真正目標市場，因為有些潛在的目標市場組織可以輕易地進入，但這些潛在的目標市場可能規模並不足夠大或者競爭過於殘酷，組織進入幾乎不能從這些潛在的目標市場中獲得持續發展的利潤。因此組織選擇目標市場還需要考慮的另一個因素就是可償性，只有組織能夠從中獲得足夠的利潤以支持其持續發展的潛在目標市場才是組織應該考慮的市場。
第四，可行性，也就是可操作性。滿足可測、可及、可償性的潛在目標市場好像就是組織要選擇的真正目標市場，但仔細審視，我們發現還需要綜合考慮組織自身在這些潛在目標市場上的經營、行銷以及技術力量等是否與該市場上目前的競爭性需求相匹配。只有滿足可測、可及、可償以及可行性四個條件的潛在目標市場才是組織可以選擇的真正目標市場。
如何細分
組織市場區隔的標準和方法很多，同一個整體市場，按照不同的標準和方法可以劃分為眾多的子市場，即細分市場。就像對地球按照經度和緯度來劃分從而形成不同的時區和溫區一樣，不同的組織，由於其產品及市場定位的不同，細分市場的標準和方法也不同。但通常情況下，組織市場的細分可以按照巨觀和微觀分為兩個大類。不過，這裡的巨觀和微觀是相對而言的，對甲組織細分市場的微觀標準，可能是乙組織細分市場的巨觀標準，反之亦然。
在當前精細化行銷、深度行銷的潮流下，組織間行銷通常遵循先對市場進行巨觀細分，然後再在某一巨觀細分市場的基礎上進一步縱向或橫向微觀細分市場，從而達到對潛在目標顧客的精準覆蓋。另一方面，巨觀市場區隔的細分變數與微觀市場區隔的細分變數，本身都可以疊加或組合，任意一種疊加或組合都構成對某一市場的一次橫向或縱向的細分，進而達到對市場形成一種條塊式的區劃。
首先是巨觀市場區隔，首要的是確定巨觀細分變數。
常見的巨觀細分變數包括組織的行業特性、規模，組織所在的區域、省市或城市以及組織購買類型等。巨觀細分變數的疊加或組合可以構成二維或三維的細分市場。
在巨觀細分變數中，行業（industry）可能是進行組織市場區隔最基本最常用的一個細分變數，比如在對產品進行市場定位的時候，就常常細分為政府、金融、教育、科研、電信等等行業。其次是規模（size），比如按照組織的成員數量或資本金等將組織細分為大、中、小型等不同規模的組織，比如DELL在細分組織市場時，將組織成員在500人以下的定義為小型企業，將組織成員在500~3500人之間的定義為中型企業，而把組織成員在3500人以上的定義為大型企業。再次是區域和省或城市也是常用的巨觀細分變數，比如將中國市場按區域劃分為華北、華東、華南等七大區域，然後再對某一區域內按省或城市為單位確定子市場，如上表1和表2就是這種巨觀細分變數疊加或組合所區劃的子市場。此外，按照組織購買類型的不同也可以對組織市場進行細分，比如根據組織購買產品或服務所採用的決策不同，可以將組織市場區隔為直接重購型、更改重購型和新購型等三類。
其次是微觀市場區隔，與常常使用的巨觀細分變數相比，微觀細分的變數更多且更容易因組織的不同而不同。
組織常用的微觀細分變數有關鍵的採購標準（keycriteria）、採購戰略（purchasingstrategies）、採購的重要性（importanceofpurchase）以及組織的革新性（organizationalinnovativeness）等。在組織的行銷實踐中，巨觀細分變數與微觀細分變數的疊加或組合構成的區劃所確定的子市場，往往能做到對組織目標顧客的全面覆蓋。
關鍵的採購標準關鍵的採購標準是組織間行銷常用的一種微觀細分變數。行銷人員可以按照購買組織的採購中心最重要的採購標準作為細分依據進行細分。通常情況下，組織的行銷人員應該能夠比較容易獲得購買組織採購中心最關心的採購指標或標準。
採購戰略這是另一種常用的微觀細分變數。不同的組織購買者通常執行不同的採購戰略，即便是同一個組織購買者，在組織的不同發展階段也會執行不同的採購戰略。通常情況下，組織的採購戰略分為滿意戰略和最最佳化戰略兩類：所謂滿意戰略，就是指組織購買者向熟悉的或以前有來往的供應商詢問情況，只要找到第一個能夠滿足其購買或服務要求的供應商，生意就達成了。而最最佳化戰略則不同，與滿意化戰略相反，這類組織購買者會向所有能接觸到的、熟悉的或不熟悉的供應商詢問價格，衡量好壞，最後再選擇最優的與其進行合作。
採購的重要性如果組織產品在不同行業有不同的用途，那么採購重要性就成了一個重要的微觀細分變數。採購重要性直接影響到採購中心的組成和規模。風險越大，重要性越高，則採購中心的規模可能會增大，組成採購中心的人員的地位和職責可能也會增加，而整個採購中心的地位就會相應地提高。
組織的革新性組織的革新性作為一個微觀細分變數，這涉及到新產品推廣的難易問題。組織購買者富有革新性則意味著他們比較願意嘗試接受新產品，而革新性較弱或較少則意味著這些組織傾向於保持原有的購買習慣。
目標市場的選擇
組織市場區隔的目的就是為了幫助組織找到適合組織自身資源優勢的潛在目標市場，並進而開展行銷活動，提高行銷效果。在前面講了組織市場區隔的條件、巨觀及微觀細分變數以及如何進行組織市場區隔，接下來，要討論如何對細分市場進行評價，如何選擇目標市場等。
評價細分市場是組織選擇目標市場的先決條件。而評價細分市場的關鍵環節在於對細分市場展開競爭性分析，該競爭性分析主要包括確定細分市場的產業邊界、識別和描述細分市場中競爭對手的優、劣勢以及預測競爭對手的行銷活動等過程。具體地說，評價細分市場包括下述內容：
市場或行業的狀況和變化預測。該市場的競爭態勢如何，是否具有發展的潛力？競爭環境是否穩定？該市場將會有何種程度或何種方向的變化？
識別當前和潛在競爭對手的戰略意圖。戰略意圖分析是競爭分析的基礎性工作，通過對競爭對手的戰略意圖的了解，既有助於解釋其已做出的戰略行動的原因，也可以測算出該競爭對手的短至未來幾個月、長至未來幾年的行動方向。
識別競爭對手的核心能力。核心能力或稱為核心競爭力，是一個企業能否在市場中生存、發展下去，是否應該進入某個新市場並成功發展的關鍵性因素。
行銷方案
組織市場在對各細分市場進行綜合評價之後，就可以進行目標市場的選擇了。通常情況下，目標市場的選擇有三種方案：
集中性行銷
集中性行銷就是只選擇一個細分市場作為組織的目標市場。以單一目標市場的顧客為行銷對象，顧客的需求和行為特點相對來說要簡單得多，通過集中性行銷，公司可以更加充分地滿足他們的需求。因此採取集中性行銷戰略可以在目標市場上站穩腳跟，樹立在該市場上的知名度和聲譽，從而在目標市場上鞏固其地位。
採取集中性行銷戰略，公司通過專業化生產、經營和銷售，可以大量減少成本，提高利潤率。集中性行銷一般適用於規模較小、實力不夠強大的組織，不過集中性行銷戰略也有很大的危險性。
差異性行銷
差異性行銷就是指公司面向不同的細分市場，採取各自不同的行銷組合和行銷策略。差異性行銷戰略可以滿足不同市場、不同顧客的需求，這樣就可以在數個細分市場上都占據一席之地，增加總的市場銷售額，但差異性行銷會增加公司的成本。
無差異性行銷
無差異性行銷就是指公司忽視細分市場可能存在的差異，而對所有的細分市場都採用一種行銷戰略。實質上，組織若採用無差異性行銷戰略，細分市場就沒有意義了。無差異性行銷戰略適合於那些產品或服務標準化程度高，並且目標顧客所在行業和市場十分廣泛的情況。無差異性行銷的好處在於可以獲得成本優勢，缺點就是使得組織的市場地位很容易受到打擊。如果組織不是很強大，忽視差異的結果只能是自己的市場被進行差異化行銷的組織所搶占。
