組織間行銷

組織市場的行銷渠道策略 組織市場的分銷渠道 組織市場的定價策略

基本信息
作 者： 郭毅 著 侯麗敏 譯
出 版 社： 電子工業出版社
ISBN： 9787121138454
出版時間： 2011-06-01
版　次： 1
頁　數： 276
裝　幀： 平裝
開　本： 16開
所屬分類： 圖書>管理>市場行銷
內容簡介
《組織間行銷》致力於組織行銷的理論研究、方法介紹和內容闡述，並借鑑國外組織行銷的最新理論成果和實踐經驗，結合我國組織行銷的特點，系統地介紹了組織行銷的基本概念、理念、方法及策略。全書共分為11章，包括組織間行銷的內容及作用；組織間行銷的類型；組織間行銷的關係戰略；組織間行銷市場區隔和需求分析；定價策略；渠道與物流策略；服務策略；溝通策略；人員促銷策略等。
《組織間行銷》既可作為高等院校管理類專業本科生、研究生、MBA學員的教材，亦適用於企業行銷經理的培訓。
讀者對象：高等院校管理類專業本科生、研究生、MBA學員，企業行銷經理。
圖書目錄
第1章 組織間行銷概論
1.1 組織市場與組織間行銷
1.2 組織市場的產品--組織購買品
1.2.1 組織購買品的界定
1.2.2 組織購買品的分類及其特點
1.3 組織購買者的分類及其特點
1.3.1 工商企業類顧客
1.3.2 政府類顧客
1.3.3 機構類顧客
1.4 組織購買品與最終消費品關係
1.4.1 組織購買品與最終消費品的聯繫
1.4.2 組織購買品與最終消費品的區別
1.5 行銷組合工具比較--組織市場與消費品市場
1.5.1 產品
1.5.2 價格
1.5.3 分銷
1.5.4 促銷
本章小結
關鍵字
思考題
第2章 組織購買行為
2.1 組織購買決策過程與組織購買類型
2.1.1 組織購買決策過程
2.1.2 組織購買類型及其分類框架
2.2 行銷策略在各類組織購買類型及其購買階段中的運用
2.2.1 行銷策略在新購型組織採購中的運用
2.2.2 更改重購型組織購買
2.2.3 行銷策略在直接重購型組織購買中的運用
2.3 採購中心
2.3.1 行銷人員
2.3.2 製造部門
2.3.3 研究與發展部門
2.3.4 高層管理部門
2.3.5 採購部門
2.4 影響組織購買行為的因素分析
2.4.1 環境因素
2.4.2 組織因素
2.4.3 團體因素
2.4.4 個人因素
本章小結
關鍵字
思考題
第3章 組織間行銷的關係戰略
3.1 關係行銷理念
3.1.1 關係行銷的內涵
3.1.2 關係行銷的利益相關者
3.1.3 關係行銷的特徵
3.1.4 關係行銷與傳統行銷的比較
3.1.5 製造商與組織顧客關係的發展階段
3.2 顧客忠誠及其關鍵驅動因素
3.2.1 顧客忠誠的含義
3.2.2 顧客忠誠的價值和意義
3.2.3 顧客忠誠的關鍵驅動因素
3.3 製造商與組織顧客的關係類型
3.4 戰略聯盟
3.4.1 戰略聯盟的定義及利益
3.4.2 戰略聯盟管理所面臨的挑戰
3.4.3 決定戰略聯盟成功的因素
3.5 組織市場顧客關係管理
3.5.1 顧客關係管理的定義
3.5.2 顧客關係管理的成功實施
3.5.3 顧客關係管理的負面效應
本章小結
關鍵字
思考題
第4章 組織市場區隔、目標市場選擇與定位
4.1 組織市場區隔
4.1.1 組織市場區隔的意義
4.1.2 組織市場有效細分的條件
4.1.3 組織市場區隔的依據和程式
4.1.4 組織市場區隔面臨的挑戰--細分市場的不穩定性
4.2 組織市場目標市場選擇
4.2.1 目標市場選擇所考慮的因素
4.2.2 目標市場覆蓋戰略
4.3 組織市場定位
4.3.1 市場定位的基本策略
4.3.2 市場定位決策過程
本章小結
關鍵字
思考題
第5章 組織市場調研與組織需求分析
5.1 組織市場行銷情報
5.1.1 行銷情報及其內容
5.1.2 決策支持系統
5.2 組織市場調研
5.2.1 組織市場調研與消費品市場調研的區別
5.2.2 組織市場調研方法概述
5.2.3 組織市場調研基本方法
5.2.4 市場調研的組織
5.3 組織市場潛力和銷售潛力分析
5.3.1 市場潛力和銷售潛力的概念及作用
5.3.2 市場潛力和銷售潛力的分析方法
5.4 銷售預測
5.4.1 銷售預測的作用
5.4.2 銷售預測的分類
5.4.3 銷售預測的方式
5.4.4 銷售預測方法
本章小結
關鍵字
思考題
第6章 組織市場的產品策略和新產品開發
6.1 組織購買品的基石--核心競爭力
6.1.1 產品的定義
6.1.2 產品的基石--核心競爭力
6.2 產品質量
6.2.1 質量的含義
6.2.2 產品質量的評價標準
6.3 組織購買品產品戰略的制訂
6.3.1 產品線和產品組合決策
6.3.2 產品市場的定義
6.3.3 全球產品市場機會的評估
6.3.4 產品定位
6.3.5 產品戰略矩陣分析
6.4 高科技產業中的產品管理
6.4.1 技術顧客類型
6.4.2 技術採納生命周期主要階段的戰略
6.5 新產品開發
6.5.1 新產品開發步驟
6.5.2 新產品開發評估
6.5.3 新產品獲得成功的決定因素及指導原則
6.5.4 加速產品的開發
本章小結
關鍵字
思考題
第7章 組織市場的服務管理
7.1 組織市場服務概述
7.1.1 服務的界定及其特點
7.1.2 服務消費者的特點
7.1.3 組織市場服務的分類
7.2 服務行銷管理
7.2.1 服務質量
7.2.2 服務質量差距模型
7.2.3 服務行銷管理
7.3 服務行銷組合工具
7.3.1 服務
7.3.2 服務分銷渠道
7.3.3 服務定價
7.3.4 溝通策略與服務促銷
7.3.5 人
7.3.6 過程
7.3.7 有形提示
7.4 基於內部行銷的服務人員管理
7.5 新服務開發
7.5.1 新服務開發步驟
7.5.2 成功的新服務項目類型
7.5.3 失敗的新服務項目類型
7.6 組織顧客服務的全球化
本章小結
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思考題
第8章 組織市場的行銷渠道策略
8.1 組織市場的分銷渠道
8.1.1 直接分銷渠道
8.1.2 間接分銷渠道
8.2 組織市場分銷渠道的組成
8.2.1 分銷商
8.2.2 製造商銷售代表
8.3 渠道設計
8.3.1 明確渠道目標
8.3.2 分析約束因素
8.3.3 安排渠道任務
8.3.4 制訂渠道方案
8.3.5 渠道選擇
8.4 渠道管理
8.4.1 選擇渠道成員
8.4.2 激勵渠道成員
8.4.3 評價渠道成員
8.4.4 渠道改進安排
8.5 電子商務時代的組織市場渠道衝突
8.5.1 渠道衝突
8.5.2 電子商務時代的渠道衝突及其管理策略
8.6 行銷渠道的發展趨勢--多渠道戰略
8.7 組織市場的國際行銷渠道
8.7.1 國內中間商
8.7.2 外國中間商
8.7.3 企業自身的海外銷售隊伍
本章小結
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思考題
第9章 組織市場的定價策略
9.1 組織市場定價策略概述
9.1.1 組織購買品定價的挑戰
9.1.2 定價委員會
9.1.3 以價值為基礎的定價策略
9.2 影響組織購買品定價的因素
9.2.1 定價目標
9.2.2 需求測定
9.2.3 成本因素
9.2.4 競爭
9.2.5 對產品線的影響
9.2.6 法律環境
9.3 組織購買品基本定價方法
9.3.1 成本導向定價法
9.3.2 需求導向定價法
9.3.3 競爭導向定價法
9.4 組織購買品價格修訂
9.4.1 新產品定價策略
9.4.2 地區定價
9.4.3 價格折扣和折讓
9.4.4 差別定價策略
9.5 價格變動及反應
9.5.1 價格變動
9.5.2 顧客對價格變化的反應
9.5.3 企業對競爭者價格變動的反應
9.5.4 價格反應機制
本章小結
關鍵字
思考題
第10章 組織市場的行銷溝通策略
10.1 組織市場行銷溝通概述
10.1.1 行銷溝通的定義及其功能
10.1.2 組織市場的行銷溝通工具
10.1.3 組織市場行銷溝通基本策略
10.1.4 組織市場與消費市場行銷溝通的比較
10.2 組織市場的廣告策略
10.2.1 廣告的作用
10.2.2 制訂組織市場的廣告戰略
10.3 組織市場的銷售促進
10.3.1 組織市場銷售促進的作用
10.3.2 組織市場的銷售促進工具
10.3.3 貿易展覽會
10.3.4 貿易展覽會的戰略策劃
10.3.5 貿易展覽會成功的原則
10.4 組織市場的公共關係
10.4.1 公共關係的類型
10.4.2 公共關係的構成要素及其特點
10.4.3 公共關係的決策過程
10.5 組織市場的直復行銷
10.5.1 直接郵件
10.5.2 電話行銷
10.5.3 資料庫行銷
本章小結
關鍵字
思考題
第11章 人員銷售
11.1 人員銷售概述
11.1.1 人員銷售的定義、特點及其目標
11.1.2 人員銷售的結構及其規模
11.1.3 人員銷售與關係行銷
11.2 人員銷售的過程
11.2.1 尋找潛在顧客
11.2.2 初次會晤
11.2.3 識別購買影響力
11.2.4 雙贏的談判技巧
11.2.5 關係銷售的開始
11.3 組織市場人員銷售管理
11.3.1 人員銷售隊伍的組織
11.3.2 組織市場銷售管理模型
11.3.3 銷售人員管理
11.4 銷售人員的自我管理
11.4.1 顧客管理的內容
11.4.2 銷售區域管理的主要內容
11.4.3 銷售人員的時間管理
本章小結
關鍵字
思考題
參考文獻