內容提要
終端制勝終端是指市場行銷過程的最末階段。終端為王，誰先抓住終端先機，制勝終端，誰就能取得行銷全局的勝利。“得終端者得天下”，終端作為產品的最終“出海口”，作為實現銷售的“臨門一腳”，已經成為消費品生產企業的必爭之地！
本書介紹了終端的概念、終端促銷的方法、終端促銷流程和商品陳列流程等，介紹了終端推廣、終端攔截的方法。闡述了當企業向終端投入資金和資源時，如何落實終端推廣的執行與實效性，如何落實終端推廣的各個環節，以保證地面與高空廣告資源的有效對接，從而最終保證銷售量的提升。
本書適合企業和商業界的中高層管理人員，行銷、銷售人員，大學市場行銷專業的師生，研究、諮詢和培訓人員閱讀。
編輯推薦
誰先抓住終端的先機，制勝終端，誰就能夠取得行銷全局的勝利。
本書是一部關於終端的實戰手冊，從行銷總監、市場部經理、分公司經理、片區經理到業務主烈管、業務員，以及各級批銷商、代理商，都可以從中找到適用的戰術教程，可以根據自己的功力修煉不同層級的功夫。本書很實用，切切實實解決了行銷人員在終端行銷中遇到的一些難題，是作者多年來市場實操的智慧結晶。
這是一部教你如何賣東西給顧客的教材，這是一部教你如何與競爭對手展開終端“陣地戰”的兵書，這是一部培訓和管理導購員的力作。
目錄
第一章 行銷的利器——終端 1
為什麼要在終端決戰 1
終端工作是銷售制勝的手段 2
什麼是終端與有效終端 5
終端的分類 6
終端工作的內容 7
終端工作的目的和要求 9
終端的未來形態 11
超級終端的崛起 12
終端工作的誤區 18
“促而不銷”的四大原因 20
終端工作的觀念誤區 20
終端業務上的失敗 22
練好三三基本功，防治“終端行銷病” 23
占領市場，決勝在終端 25
案例1-1 美的，決勝於終端 26
案例1-2 絲寶集團以終端制勝市場 28
第二章 了解終端的方法——調研 37
為什麼做終端調研：把握市場的正確信息 37
終端調研有什麼用：為正確的決策提供依據 38
終端調研應遵循哪些原則 39
終端調研做什麼：從巨觀市場到微觀市場的分析 40
終端調研的種類 43
終端調研的步驟 44
終端調研的方法 48
案例2-1 娃哈哈山東奶市場的終端調研及市場策略 56
第三章 終端取勝的法寶——戰術 61
“終端”戰術，企業是否依然愛它 61
終端戰術之一——“搶” 65
終端戰術之二——“逼” 67
終端戰術之三——“圍” 69
案例3-1 TCL空調終端策略 72
案例3-2 龍津啤酒在合肥市場的終端突圍79
第四章 贏在終端——促銷 83
終端促銷，企業的軟肋 83
終端促銷的陷阱 86
終端市場促銷的內容與方法 98
終端促銷的基本策略 108
終端促銷的實施過程 109
終端促銷的評估與分析：事前評估 110
事中評估 111
事後評估 111
評估的具體指標 111
影響終端促銷效果的因素 112
案例4-1 ××葵花籽油的終端促銷策略 118
第五章 終端的藝術——商品陳列與展示 127
如何讓商品陳列更具磁力 131
商品陳列的黃金分割線 132
終端陳列的技巧 134
終端陳列的基本原則 134
有效陳列的黃金法則 136
因地制宜的陳列方法 138
案例5-1 可口可樂的終端陳列 139
借勢陳列——在有限的空間裡盤活產品 143
終端展示的技巧：把握展示重點 151
通過證據說服客戶 153
案例5-2 變化的陳列——從“7-11”便利店談商品的陳列 155
第六章 了解終端的夥伴——拜訪 157
終端拜訪的基本素質要求和技巧 157
拜訪終端客戶的目的 158
終端業務員的銷售熱身運動 159
直接拜訪終端客戶的技巧 160
終端拜訪的工作流程：確定目標、檢查計畫 178
非拜訪性工作 182
案例6-1 終端拜訪實例 185
第七章 保護終端的城堡——維護與管理 191
終端維護的基本要點 191
終端維護的主要內容 191
如何做好終端維護 192
硬終端的管理 194
硬終端的維護 197
軟終端的管理與維護 199
批發商如何管理終端 206
零售終端的管理 212
案例7-1 娃哈哈的終端改善 215
案例7-2 佰康乳業的終端管理 220
第八章 增強終端力量——人員管理 225
終端隊伍的組建 225
終端人員的培訓 228
案例8-1 ××化妝品浙江杭州專場培訓方案 239
終端人員的管理 252
第九章 終端的武器——支持與控制 255
健全的終端網路是所有終端工作的基礎 255
終端開發離不開網路支持 255
終端維護誰來做 257
如何將終端工作做得更好 259
如何構建強有力的銷售網路 259
組建強勢跑單員隊伍，制勝終端 262
通過批發對零售商進行終端支持 267
如何讓小型零售商發揮作用：充分調動其積極性 270
如何做好小型零售商的終端工作 273
終端的控制 276
案例9-1 寶潔公司的終端網路建設與管理 278
第十章 握緊終端的拳頭——行銷組織體系設計 285
市場部職責與崗位設定 285
銷售部職責與崗位設定 289
行銷服務部職責與崗位設定 291
行銷管理崗位任務考核體系設計 294
結束語 299
“終端型”企業面臨的問題及解決方案 299
終端之後怎么辦 303
前言
終者，末也。所謂“終端”就是指在市場行銷過程中最末階段的空間。即商品與消費者直接進行等價交換的地點。. 終端的重要性已被很多生產企業和商家所認識，以至於有人在行銷實戰中提出了“終端為王”的觀點。雖然生產企業、商家天天都在終端摸、爬、滾、打，而要零距離地觀察終端，認識終端的重要性，找到終端提升和制勝的方略並非易事。誰先抓住終端先機，制勝終端，誰就能夠取得行銷全局的勝利。零售終端是產品銷售的最後一個環節，也是最重要的環節；產品在終端的表現如何，又在一定程度上取決於企業終端管理體系的運作是否通暢。也就是說，終端執行是基礎，只有把基礎夯實，終端管理系統方可牢固、穩健。企業終..
書摘
當今企業銷售成功的基本法則是“誰掌握了銷售市場終端，誰就是市
場贏家”。因為，即使你有最好的產品、有最好的廣告支持，但如果沒有
終端市場建設，你的產品怎樣到達消費者手中?消費者不能在銷售點買到
它們，你就無法完成銷售!
隨著市場經濟的發展、市場競爭的不斷加劇，終端的重要性日益突
出，各廠家對終端的爭奪更為激烈。只有控制了終端，才能控制市場的主
動權。如果不重視終端建設，沒有把握終端的能力，就不可能真正贏得市
場，就不可能真正樹立品牌。也許，由於產品一時暢銷，或者行銷渠道比
較健全，產品銷售目前可能尚未遇到很大問題，但是沒有良好的終端網路
建設，市場將是很難持續發展的，品牌也很難深入人心。終端建設是一個
系統工程，企業僅僅重視終端建設還遠遠不夠。終端建設不僅需要較長的
周期，需要一大批訓練有素的業務員，需要企業的整體行銷思想和正確的
市場策略，還需要企業的綜合實力。
時至今日，許多企業都已經明白：企業的成敗決勝在終端，品牌的升
降關鍵在終端。從產品設計、產品生產、行銷整合運用到分銷渠道的物流
配送，就像足球場上隊員之間的搶斷、傳遞、過人、配合，以及場外拉拉
隊的吶喊助威，都是為進球時的關鍵一腳所做的基礎準備。而所有商品的
設計研發、生產加工、廣告促銷、渠道建設也無不是為了終端的“臨門一
腳”——即消費者的實際購買。
毫無疑問，終端是產品銷售最重要的環節，可以說，在市場競爭如此
激烈的今天，誰掌握了終端，誰就掌握了商戰的主動權。P1-2
