渠道銷售工作內容
主要分為市場的開拓和提升兩部分；所謂開拓，即在原有市場發展新的下游商家或淘汰原有商家；市場提升，即在原有商家不變的情況下，提升商家質量，達到銷量上升。渠道銷售內容非常廣泛，光是商家的甄選就可以寫本書，所以需要多積累，特別是和商家的博弈過程，廠家和代理商是個矛盾的共同體。渠道銷售的核心就是把控上游、抓住下游。渠道有長渠道與短渠道之分。根據中間商介入的層次,將分銷渠道按級數來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。一般而言,渠道越長,企業產品市場的擴展可能性就越大,但企業對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。渠道設計的好壞直接影響到企業的收益與發展。
行銷渠道（Marketingchannels）是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便於使用或消費的所有組織構成。行銷渠道可以根據主導成員的不同，分成以生產製造商為主導、以零售商為主導、以服務提供者為主導的行銷渠道，以及其他形式的行銷渠道。行銷渠道的根本任務，就是把生產經營者與消費者或用戶聯繫起來，使生產經營者生產的產品或是提供的服務能夠在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的形式、送給恰當的人。
做好渠道步驟
隨著移動通信市場競爭的日趨激烈，移動通信企業越來越意識到客戶服務質量是企業最重要的核心競爭力，必須以客戶為中心，獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，才能在競爭中立於不敗之地。大客戶是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，在移動公司樹立客戶關係管理理念，加強大客戶行銷和服務工作，發展大客戶，提高大客戶的忠誠度，留住大客戶一直是移動公司高度重視的戰略性任務。
為增強企業核心競爭力，提高移動的大客戶服務水平和服務質量，向大客戶提供“優質、優先、優惠”的、差異化的、個性化的服務，加強大客戶服務的規範管理，提高大客戶服務方面的業務支撐能力，需建設移動大客戶管理系統。
建設目標
1、移動大客戶服務管理系統是移動業務支撐體系的一個有機組成部分，以《中國移動通信集團公司大客戶服務管理系統業務需求規範》為指導，按集團公司大客戶兩級系統、數據集中的原則進行建設。兩級系統是指集團公司大客戶服務管理系統和省公司大客戶服務管理系統，數據集中是指大客戶服務相關數據要實現省級集中或部分數據的全國集中。移動大客戶服務管理系統的數據將全省集中。
2、移動大客戶服務管理系統由緊密關聯的服務、分析、管理三類功能組成，其中服務-分析-服務形成一個閉環的生產流程，實現企業與客戶的互動，管理功能則確保了流程中各環節準確、高效工作和流程的閉環運作。
3、移動大客戶服務管理系統必須體現企業的CRM理念，為大客戶提供個性化、差異化、多樣化的服務，從而達到發展大客戶、留住大客戶、提高大客戶的滿意度和忠誠度的目的。
4、移動大客戶服務管理系統應智慧型地從數據中提取與大客戶服務相關的信息和知識，為大客戶服務人員制定客戶服務、業務發展和市場競爭等策略，開展具體服務工作提供科學、準確、及時的指導。
5、移動大客戶服務管理系統應滿足各級業務單位大客戶服務工作管理要求，為大客戶經理及其管理人員提供有效的工作計畫管理、任務管理、服務過程管理、職責許可權管理和績效管理手段，體現先進的現代企業管理思想，是企業核心業務流程在大客戶服務業務支撐方面的具體實現。技術架構選擇根據移動業務的要求和和特點，移動大客戶管理系統應具備以下總體技術要求：高可靠性：系統必須保證7*24平穩運行，最大限度減少停機時間。系統的可靠性依賴於主機、作業系統、網路、資料庫、套用軟體等全方位的可靠性保障，任何一處的故障將會導致整個系統的穩定可靠。因此，在系統的設計中，我們做到軟硬體全面的可靠。高擴展性：根據移動發展迅猛的特點。本期系統應能滿足2004年125多萬大客戶的處理能力。設計應留有很強的擴展能力，為將來改造與升級提供便利的方式。特別是計算機設備和主幹網路設備具備有非常好的升級能力，可以通過增加CPU、增加記憶體、擴充網路頻寬等方式進行系統的擴充，而不需要作巨大的結構調整。高靈活性：為了適應移動計費系統業務規則多變及不斷增長的客戶服務的需要，系統應具備高度的靈活性，對將來業務系統的變化能很好的適應。在系統套用軟體設計上，應採用參數化驅動的設計思想，對將來可能發生變化的地方儘量做到參數化管理，使系統具有能很好的適應。高開放性：系統應具有較高的開放性，一方面保證本系統與其他系統能很好的互連；同時保證本系統有較好的兼容性，能適應將來各種技術的發展，具有較強的生命力和生命周期。高安全性：系統的安全性包括作業系統的安全、資料庫的安全、和網路的安全。本系統所管理的數據涉及移動和用戶切身利益，應嚴格控制對系統的訪問，保護數據的安全。除以上技術特點，本系統還應具備：強大的處理能力、較高的自動化處理程度、易於管理和維護、操作維護簡單容易等特點。基於上述原因，
如何選擇技術架構
基於WEB的三層客戶/伺服器體系結構來實現，其三層分別為：客戶端Delphi開發用戶界面層，WEB伺服器、套用伺服器及其上的套用服務構成套用邏輯層，底層是由Oracle關係型資料庫構成的數據存儲層。
“核心+套用”的組件化結構-套用接口協定:HTTP-套用接口編碼:XML系統定位大客戶管理系統定位於渠道管理系統，通過同BOSS系統、186系統、經營分析系統相互互動，完成大客戶經理的主動服務接入，提供個性化服務內容和系統數據的整合展示。隨著客戶管理系統的建設，大客戶管理系統將演變成統一客戶資料平台和統一業務邏輯平台之上的真正的渠道管理系統，完成大客戶接入的展示、接入和許可權控制。業務邏輯整個系統劃分為界面（接口層）、控制層、業務層，符合目前對象技術的系統構建的MVC（Module/View/Control）理論，將系統變化較大的部分相對獨立，減小系統維護的難度和成本。總體功能整個系統劃分成接口、控制、管理、服務、分析以及系統管理、監控、許可權管理等模組。
系統特色
業務管理的“個性化、綜合化”
大客戶管理系統是針對大客戶的從客戶溝通、市場行銷、產品銷售、生產組織到售後服務和企業智慧型管理的整體工作平台，體現了大客戶管理工作“個性化、綜合化”的特點。“個性化”指系統根據不同客戶的特點向他們提供個性化的服務；“綜合化”指系統涉及大客戶的多種業務。
以客戶為導向的企業流程企業範圍內共享的知識庫信息管理，在各業務系統間提供無障礙的互連互通手段，是聯接各業務系統和生產部門的橋樑，建立以客戶為導向的企業流程。組件化系統結構系統採用組件化的設計思想，通過核心模組和套用模組的相互協調配合，共同組成一套複雜、有序的業務管理系統。
業務規則集中配置業務規則集中配置管理，這樣在業務規則發生變化時，就不用改變程式去適應這種變化(這樣做既慢又不安全），而只要通過改變一些配置數據就滿足業務需求。採用工作流的思想和技術管理工作流程。
對於存在業務流程概念的業務處理，採用了工作流的思想和技術對它們進行管理。工作流的思想就是把業務處理的流程細分為許多環節，每個環節完成一定的功能，但各個環節被調用的次序卻不象傳統的處理方法那樣固化在程式中，而是通過訊息通信或資料庫記錄等手段靈活配置。這樣在業務流程發生變化時，就不用改變程式去適應這種變化，而只要通過改變一些配置數據來改變各環節被調用的順序就可以了。
部署迅速、升級方便；由於系統採用了三層體系結構，WEB伺服器、套用伺服器集中管理，使系統實現快速部署；客戶端安裝主界面程式，程式功能組件自動升級，統一版本管理，方便了系統維護和更新。
什麼叫渠道服務？
所謂渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的行動網路的服務人員和維護人員。
渠道典型的結構
廠商-》分銷商-》代理商-》經銷商-》客戶。
根據不同地區的特點，可以層次有增有減。而渠道中除了物流外，還有信息流和資金流。了解了“渠道”之後，那么“渠道銷售”就很容易理解了，即銷售網路的各個層次將物流向下一個層推動，並向上一層回饋信息和資金。
如果你是分銷商，那么你就是把商品推向代理商，並將代理商及以下層面、市場的信息回饋給自己和商場，將資金收回並向上傳遞。也就是說物流是一層一層向下傳遞，而資金和信息則是由下向上傳遞。
做好渠道服務的前提
1.產品線熟悉
2.下游分銷代理了解
3.價格拿得到，客戶頂得住
4.公司本身實力要強大，
5.說穿了還是個賣電腦的
6.同樣賣硬體，幹嗎不選擇安全產品，價格操作空間更大
7.做分銷的口才好是其次，是講信用，夠義氣，人家才會幫你。
影響渠道服務的因素
市場因素、產品因素、生產企業本身的因素、政府政策因素、中間商的因素和經濟效益因素等……
怎么做好渠道的產品服務
1、渠道商機個性推薦
匯聚了數以萬計的各類商機，覆蓋所有行業，涉及各種商業類型和投資形式，能夠全面滿足投資人對渠道商機的全面認知和投資需求。同時，渠道網以專業角度與有效手段，針對不同需求的存在，不管是投資人、創業者還是渠道建設者，都能在這裡獲得專業推薦的精品商機與成功案例參考。
2、新鮮商業資訊速遞
找對專業針對商業渠道發展體系而建立的綜合信息服務平台，第一時間發布渠道相關的最新資訊，專業收集第一手的渠道機會、渠道建設、渠道發展的商業資料，確保滿足用戶對新鮮資訊的及時獲取，以及對渠道發展方向、商業動向的準確把握。
3、專業渠道建設顧問
久經歷練的專家顧問，訓練有素的執行團隊，專注於渠道建設與行銷，專業為所有企業的渠道發展提供全面服務，從渠道規劃建設、發展策略、行銷推廣到品牌包裝、市場戰略制定與執行，以求實現企業渠道的科學、持續的發展，並為之提供專業的渠道整合行銷服務。
4、優質資源全面推廣
渠道網依託中視線上控股集團的網路行銷實力與媒體資源而建立，專享各大入口網站的精品廣告資源，尤其是新浪、搜狐等主流媒體的黃金廣告位資源，推廣資源豐富，最佳化組合性高，全力支撐各類品牌渠道推廣行銷的需要。
5、渠道專家線上答疑
針對企業渠道建設、品牌推廣的需求，以及個人創業者的指導需要，渠道網為每一個企業、商機創建自我推廣空間，並配置通寶即時通訊與免費電話回呼工具，增強線上互動交流，極大程度上方便了品牌的行銷和商機推廣，也解決了潛在客戶線上疑難的及時溝通與解答。不僅如此，渠道網專門建立了問答頻道，眾多投資專家、渠道專家坐鎮，集中且有效地對渠道發展過程中的疑問與疑惑進行解答，並適時提出個性化的定製型解決方案。
6、實戰培訓科學指導
不僅為用戶提供最新、最熱的渠道資訊，更重要的是可以根據用戶的具體需求推薦渠道成功實例，並加以案例的闡述、分析，以更加生動、形象的方式，讓您在最短的時間內學習到合適又有效的渠道策略，保證快速占領市場先機。不管是企業、投資人，還是創業者，都可以在渠道網了解到所關注行業市場的環境、做出準確的自我定位、樹立渠道建設與行銷的專業認知、增強渠道操作執行力。
怎么建立好的渠道服務業務模式
1、品牌包裝與項目策劃
渠道網擁有國內頂尖的渠道包裝大師，並具有豐富的渠道建設經驗，以及品牌包裝、項目策劃的實戰經驗。多年來，我們堅持創新的品牌行銷理念，積極幫助企業進行品牌建設與項目策劃，也成功為眾多企業提供了相關專業服務。現今，我們在品牌包裝、項目策劃、商業計畫書編寫、管理諮詢、形象策劃、項目定位等領域，為上萬家企業提供專業服務，並獲得廣大客戶的高度評價和讚譽。
要為企業量身定製專業的渠道策劃方案，協助企業提升自身品牌形象以保障渠道招商的快速展開，不僅如此，專業的項目包裝策略更能從根本上增強企業渠道招商力，讓企業商機在市場競爭中脫穎而出，成為備受業界矚目的焦點。
2、規劃商業模式制定渠道政策
渠道網以企業實際情況為出發點，通過專業的市場分析，為企業建立明確的商業模式，並有效整合技術、資金和推廣等各種資源，憑藉突破性創新優勢，幫助企業迅速擴大市場規模。同時我們為企業制定科學的渠道政策，並建立整套的監控與激勵體系，用於渠道檢查程式，保障企業渠道政策的良好執行。同時，渠道網協助企業進行渠道政策的部署和執行，並更具渠道市場的發展變化，對渠道政策做出適當調整，以給予企業拓展渠道最大程度的支持。
3、“一店樣板”“千店複製”速成樣板服務
從策略研究到落實監督，從全案策劃到工具打造，渠道網幫助企業建立樣板店，快速打開樣板市場。渠道網以其獨有的樣板速成服務，建立企業識別系統（CI）、店面識別系統（SI），並以標準化的管理機制，快速有效的複製樣板模式，為企業渠道實現“一店樣板”、“千店複製”的巨大市場規模。
4、渠道管理體系及行銷方案
要為企業量身打造渠道管理體系，制定詳細的渠道商經營管理方案，打造高效的扁平化管理體系，便於企業對渠道運營的管理與行銷政策的執行，更有助於企業有效的規範渠道商的市場行為，維護企業品牌形象，以保障企業的可持續健康發展。同時我們會持續性評估市場、分析渠道發展，從而為企業渠道制定有效的行銷方案，提高企業渠道商的市場競爭力，保障企業渠道商在市場競爭的關鍵環節獲得優勢，不斷擴大市場份額獲得巨大經濟效益，實現企業與渠道商利益的共贏。
5、品牌推廣行銷服務
品牌推廣行銷服務團隊通過多年的品牌網路行銷建設，獲得了豐富的媒介資源，可為企業品牌建立更多樣、更客觀、更深入的品牌建設推廣體系。我們能夠根據客戶的具體需求、企業品牌的特點和所處行業為客戶制定推廣方案。
6、渠道建設推廣
要以企業需求為中心，構建精準、互動、個性化的網路聯盟行銷推廣模式，全面為企業提供高效的整合行銷服務。通過要媒體聯盟服務，企業可自主選擇在上萬家聯盟成員網站中，進行行銷推廣與廣告投放。豐富的網站媒體資源、低廉的推廣成本、巨大的傳播範圍，使得企業能夠有效提升品牌知名度和市場銷售額。
7、招商團隊建立
渠道網以專業的視角幫助企業審度團隊的整體素質，用資深的行業經驗和專業的招商導師量身打造培訓課程，幫助企業建立一支更經得起考驗的渠道建設團隊。我們還為企業領袖打造了“老闆必聽經典課程CEO訓練營”，全程實戰互動，獨家揭秘最新招商模式和高效招商管理技巧。我們將竭盡所能，幫助企業建立完善的招商組織體系，強化企業管理者和執行者溝通與管理，保障渠道建設的順利進行。
8、全球領先的招商外包服務
我們整合公司策劃精英，可為企業訊速組建專屬的渠道外包服務團隊，結合行銷策劃平台及招商推廣平台，為企業制定全套的渠道建設解決方案。憑藉在國內擁有的最豐富的網路招商資源、最龐大的創業者資源和創新的效果式外包服務模式，我們對企業提供了招商策劃、廣告推廣、呼叫中心外包、項目推薦、考察邀約、契約簽約等一系列外包解決方案。這些解決方案解決了眾多渠道建設不專業、招商效率低、市場拓展慢、招商成本高等諸多難題。目前我們服務的企業客戶上千家，知名品牌也是不勝枚舉，已成為國內最大的網際網路渠道建設外包服務平台。
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相關連線
銷售行銷學中的“渠道”
美國行銷協會（AMA）對渠道的定義是：公司內部的組織單位和公司外部的代理商、批發商與零售商的結構。
| 渠道級別 | 銷售渠道結構 |
| 0級銷售渠道 | 生產者→消費者 |
| 1級銷售渠道 | 生產者→零售商→消費者 |
| 2級銷售渠道 | 生產者→批發商→零售商→消費者 |
| 生產者→代理商→零售商→消費者 | |
| 3級銷售渠道 | 生產者→代理商→批發商→零售商→消費者 |
| 生產者→批發商→中間商→零售商→消費者 |
常見誤區
傳統企業布局網路渠道的六大誤區認識高度不夠。如果說品牌化是很多企業運營多年在附加值上尋找的利潤點，那么電子商務化就是企業在渠道改革方面新的利潤增長點。要像重視品牌一樣重視電子商務，沒有品牌的企業做不好網路渠道，做不好網路渠道的企業未來也不會擁有品牌。
缺乏整體規劃。開闢網路渠道就是再創業，最大的家底是做傳統渠道時候積累的品牌。但是，電子商務要不要賺錢？靠什麼賺錢？怎么賺錢？怎么推廣？要不要外包部分業務？等等，都是系統問題，需要整體規劃，不是中層管理人員可以負責的，必須納入到公司年度規劃。
發力方向錯誤。究竟是為了刺激銷售，還是為了品牌推廣？以三全食品為例，開網店賣粽子不能作為三全食品發力的主要方向，因其傳統渠道豐富，消費者線下購買足夠了。如果是期待品牌年輕化，不妨去嘗試將網路渠道當作行銷與口碑傳播的載體。
對網購模式缺乏了解。傳統企業布局網路渠道和個人做網店不同，企業有經銷商、批發商，如何顧及？更明確地說，網購模式不同於傳統銷售。網上產品如何定價？與線下如何區分？此外，圖片如何展示？模特怎么體現？細節怎么突出？這些問題都需要企業深入了解。
缺乏專業人才。大多數傳統企業沒有電子商務專業人才。實際上，電子商務服務類企業已經粗具規模，人才也可以通過專業人士培養來獲得。藉助外腦建設電商團隊，是非常必要的。
傳統經銷商牴觸。電子商務是新渠道的構建，不僅僅是新渠道行銷，更是新渠道銷售，這對傳統經銷渠道衝擊非常明顯，加之很多企業根本沒有考慮為電子商務專門做產品，導致線上線下產品價格不一。對於很多企業而言，串貨已經是很難管理的事情，如果線上線下相互串貨，則更為麻煩。如何避免因此導致的傳統經銷商牴觸或者串貨行為？王勇波認為，線上線下區分產品型號，甚至打出企業的子品牌，雙線來走，獨立運作方可避免這一問題 。
