內容簡介
喬·吉拉德是《金氏世界紀錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，也是全球知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《怎樣贏銷》《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》和《怎樣邁向頂峰》，遠遠超越了你之前所讀過的任何關於成功勵志的書籍。一生極富傳奇色彩的喬·吉拉德，在本書中著重書寫了他的奮鬥史與人生軌跡。其積極向上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計畫付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。喬·吉拉德“把任何東西賣給任何人”的成功法則包括：
·吉拉德250法則：不得罪任何一個顧客；
·名片滿天飛：向每一個人銷售；
·建立顧客檔案：更多地了解顧客；
·每月一卡：真正的銷售始於售後：
·獵犬計畫：讓顧客幫助你尋找顧客；
·誠實：銷售的最佳策略；
·銷售產品的味道：用產品吸引顧客；
·間諜與情報：努力搜尋有關顧客的信息。
本書適用於所有產品領域的銷售員和培訓人員，可作為行銷專業師生的最佳參考教材。
作者簡介
被《金氏世界紀錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉拉德（Joe Girard），從擦鞋童、洗碗
工、搬運工、火爐裝配工和房屋建築承包商，到其在位於美國密西根州的一家雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生
涯中。一共零售出了13001輛汽車。
作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經常出現在哈佛商學院等著名商學院、各社會團體、組織和機構
以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括通用汽車（General Motors）、惠普（Hewlett—
Packard）、福特汽車（Ford Motor company）、西爾斯（Sears）、玫琳凱（mary kay Cosmetics）、戴姆勒一克萊斯勒（Daimler Chrysler）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、哥倫比亞廣播公司（CBS）、卡夫（K raft）、鄧百氏（Dun＆Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯邦儲備銀行（Federal Res．erve Bank of Chicago）、西瑞遊艇（Sea Ray Boats）及其他全球數以百計的廣告與銷售俱樂部等。
喬·吉拉德成就斐然，自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame），並被美國學術成就學會（Ame rican Academy of Achievement）授予“金盤獎”（Golden Plate Award）的人，他還曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾傑獎”（HoratioAlge rAward，白手起家獎）。
編輯推薦
推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。 ——“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德（Joe Girard）
喬·吉拉德……特立獨行。 ——《新聞周刊》（Newsweek）
喬·吉拉德——真正完美的銷售員。 ——《福布斯》（Forbes）
喬·吉拉德抓住了無論通過何種努力都可以邁向頂峰的本質：樹立雄心勃勃的目標；將成功形象化；努力工作；堅忍以及堅持你的原則。 ——玫琳凱·阿什（Mary Kay Ash）玫琳化妝品公司（Mary Kay Cosmetics，Ine.）創始人兼名譽主席
喬·吉拉德不僅是位銷售大師，而且還是位培訓大師。他有一種神秘的力量能讓你觸摸到他成功的秘密。
——凱蒙斯·威爾遜（Kemmons Wilson）假日酒店（Holiday Inns）創始人
世界最偉大的推銷員喬·吉拉德助你把任何東西賣給任何人！
圖書目錄
第1章 導言：我的成功之路
取得不流血的勝利
樹立成功的態度
第2章 失敗之末，成功之始
初做銷售
容易錢不容易掙
沒有退路
第3章 一切從你想得到什麼開始
第一次成交
第4章 “寄生蟲”也是人
兵不血刃
第5章 “吉拉德250法則”
第6章 別加入小圈子
從你自己的經驗中學習
勝利的喜悅
讓事情對你有利
第7章 跟哈里大叔成交後做什麼?
怎樣做電話銷售
制定你自己的潛在客戶名單
第8章 填滿“費里斯轉輪的座位”
你已有了一份很長的潛在顧客名單
確保大家都知道你是賣什麼的
第9章 吉拉德的工具箱
現在就開始發展你的檔案
一個很小但強有力的銷售工具
試著向與你交談的每一個人銷售
第10章 讓顧客讀你的信
讓顧客讀你的信才是真正的考驗
一個月中最好的時光
以前的老顧客，就是你現在最好的潛在顧客
第1 1章 “獵犬計畫”
信守諾言，他們會因此愛你
每個人都可以是你的“獵犬”
介紹人不要現金怎么辦?
讓你的理髮師談起你
尋找你的“獵犬”
失小利益，得大生意
第12章 做什麼與為什麼做
銷售得更多不必更親近
要幹得聰明而不是勤勞
寧可損失一天也別損失250名潛在顧客
明白自己的損失會幫你取勝
第13章 誠實是最好的對策
喜歡顧客現有的東西，他就會喜歡你銷售
的東西
吃小虧占大便宜
第14章 與顧客面對面
穿著儘量貼近顧客
讓顧客感激你
第15章 銷售氣味
記住曾經吸引你購買的氣味
讓他上鉤
第16章 間諜與情報
獲知顧客的名字很關鍵
如何讀懂顧客
集中火力拚銷售
貸款購物是常用的辦法
為成交做好準備
第17章 鎖定交易
讓顧客下訂單
如何確保你付出的時間有金錢回報
成交後對我的信任是關鍵
讓他先把產品拿走以使他只好成交
現場交付對很多銷售員來說都是好辦法
神奇的字眼
第18章 繼續獲勝
將檸檬變成桃子
保持聯繫
我的辦法更好
第19章 你能得到的一切幫助
最大的競爭者
偉大的表演才是硬道理
生活中最令我興奮的東西
第20章 花錢與賺錢
肯定非常划算的開支
不要怕自己的辦法與眾不同，它通常會更好
第21章 沒有最後一章
任何人都能像我一樣做到頂尖的位置
銷售中最有價值的資產
成功也可以發生在你身上
圖書摘錄
第2章 失敗之末，成功之始：
有人曾說我天生就是乾銷售的料。對此我要說，錯。有些銷售員可能是天生的，甚至可能大部分銷售員都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拚搏，才成了一名成功的銷售員。如果我能從失敗走向成功，任何人都可以。請看下面的故事，你很快就能明白我的意思。
很多人小時候都很窮，但我小時候是特別的窮，和現在貧困黑人的生活差不多。我於1928年11月1日出生在底特律市東南區。當時人們管那個地區叫義大利區，但我認為應該叫西西里區，因為義大利與西西里這兩個名字對我來說差別是很大的。我很自豪自己是西西里人，但許多人，包括義大利其他地方的人都歧視我們，並試圖證明西西里人從小就加入了“黑手黨”。我強烈的自豪感讓我小時候甚至幾年前還遇到了不少的麻煩。誰要是侮辱我，比如叫我“義大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我會立刻跟他打架。我知道每個人都會對某些人或事懷有偏見，但是誰對我的祖籍有偏見我都要生氣。如果別人叫我“義大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我就會打得他鼻青臉腫。我可是真把不少人打得鼻青臉腫呢。
在我剛記事的時候，我家住在兩家合住房子的樓上。那座房子的對面是堆煤場。你要是在堆煤場附近居住過，就會知道那種地方待起來很難受。但也有它的優勢。當冬天到來時，由於家庭收入很低，我們根本沒錢買煤取暖。那時我和哥哥吉姆就會偷偷溜到煤場，我鑽過籬笆把煤塊扔給哥哥，然後我們就拖著裝煤塊的麻袋回家生火取暖。我們的燃料有時就是全從煤場偷來的，那時我們並不在乎那不是我們家的煤。我小時候的情況就是如此。
我家的煤爐在地下室，但我能記住那個地下室卻出於另一個原因，那就是父親總喜歡在地下室打我，從我記事起就這樣。估計我小時候和大部分小孩一樣，沒什麼特別之處。我搞不明白他為什麼只打我，而不打我的哥哥和兩個妹妹。他總是把我拉到地下室用繩子捆上，然後用打磨剃刀用的大皮帶抽我。不管我們4個孩子哪一個叫了一聲，或是因為什麼小事，他總是要先打我一頓。在地下室他一邊打我，還一邊大叫“你這個調皮蛋，永遠沒出息，早晚進牢房”，等等。我不知道他為什麼專和我過不去，在那所房子生活的歲月里，他總是這樣。
我有時會離家出走，跑到幾個街區之外的鐵路貨場。我躲在河邊的棚車裡，有時還會在貨車地板上過夜。可是當我回家時，父親又會打我，還說“你這個調皮蛋，永遠沒出息，你只能進傑克城”（我們管位於傑克遜鎮的密西根州立監獄叫傑克城，我們那地區的人有一大批都進了這所監獄）。
我要告訴你，如果你父親是一家之主，他經常罵你沒用，還老打你，那你就會信他的。畢竟他是你的父親，是你知道的唯一權威，所以他講的應該都是對的。我就相信我父親了，雖然我母親時常會到地下室來安慰我，並誇我是好孩子。她的話使我好受了一些，但她不是一家之主，所以儘管我愛她，但我仍然認為自己是個壞孩子，一輩子都沒出息。這個信念我維持了很久，與我後來大半生的境遇都有關係。
我也努力想搞明白父親為什麼一直恨我並只打我一個人。他從西西里到美國時很年輕，沒受過教育，幾乎是個文盲，而且還很貧窮。我的祖父就是一個打罵我父親的“暴君”。我父親結婚時25歲，而母親當時只有15歲。我姥姥不太同意這門婚事，具體的細節我不太清楚，反正父親與姥姥大吵了一次，從此關係一直不好。儘管姥姥曾與我們合住那所房子，父親也不讓母親和我們幾個孩子與姥姥接近。母親經常溜到地下室，通過牆上的小洞與姥姥說話。我也時常偷偷看望姥姥，可能是因為我們倆都不遭父親喜歡，我們成了好朋友。一旦父親發現我看望了他的“敵人”，就又會打罵我一頓。
你可能想這與如何銷售有什麼關係？但這與確立對生活的想法有很大的關係。當時我的想法是：我是壞孩子，一輩子都沒出息。我真的很相信，而且我會證明父親說得對。畢竟你要尊重父親並聽他的話。但那種打罵也使另一種想法在我大腦中滋生，即我非常恨他，並想證明他的說法不對。我以為我一旦證明他說錯了，他就會很愛我，像愛我的哥哥和妹妹一樣。這兩種想法在我的大腦中有時此消彼長，有時勢均力敵。
我父親一直沒找到什麼正式工作，畢竟當時是大蕭條（De—pression）時期，而且我們是住在底特律的西西里人，再說他也沒什麼手藝。他大部分時間無事可乾，只能拿公共事業振興署的救濟。我們幾乎一直靠社會福利（當時人們稱為救濟）餬口。當地慈善組織在聖誕節前後會寄一盒玩具到我家，這幾乎是我記得的唯一的快樂，儘管那都是捐來的。玩具大多是舊的，並且經過了修理。但對我們家的孩子來說也是一個巨大的驚喜。還有就是偶爾可以領到福利券，到市里換來一雙新鞋。當時，這些對我來說就是天大的快樂了。
我8歲左右就開始工作了。離我家幾個街區遠就是一大片工廠區。美國橡膠公司（U S．Rubber）的一個輪胎廠就建在那裡的河邊，另外還有爐具廠、家具廠什麼的。在工廠附近的東傑斐遜大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我釘了一個小木箱，又買了鞋刷和鞋油（我忘了買它們的錢是怎么來的），然後就在各個酒吧里擦皮鞋。如果你認為你自己掙錢很辛苦，那我告訴你，我擦皮鞋的辛苦絕不亞於你。我要蹲在骯髒的地板上幹活，而且擦一雙鞋只能掙到很少一點錢。我下午放學後就去擦皮鞋，這時工廠也正好下班了。那條大道大約1英里長，我會把每個酒吧都走一遍，然後返回來再走一遍。擦一雙鞋只掙5美分，還不一定每次都能拿到手。有時顧客會多給1美分～2美分，但有時也會只給2美分。後來我慢慢練出了一點兒小把戲，比如向空中扔刷子，然後換一隻手接住。顧客開始注意到我，我就能拿小費了。在20世紀30年代，1美分就能買好多糖果；5美分就能買一個大號冰激凌或0．946升牛奶。
我沿大街走第二遍或第三遍時，會看到酒吧里那些熟面孔已經有三、四杯酒下肚了。我看到酒精在幾小時內就使人變了樣，有時會使人變得和氣大方，但也經常使人變得更小氣了。畢竟，這些男人幹了一天的活很辛苦，而且還可能擔心自己會失業。那時工作不好找，因此失業的人很多。這些人到酒吧是為了先放鬆一下，或傾吐一下煩惱，然後再回到自己貧窮且簡陋的家中。在酒吧里擦皮鞋非常累，但我一般都乾到晚上10點或11點，這樣我一天可以掙1美元或更多一點。我掙的錢都交給家裡，而這點錢有時就是家裡唯一的現金收入。如果由於工廠倒閉或其他某些原因而使我掙的錢很少，父親就會大吼大叫並且打我一頓。在這種情況下，我就害怕回家。害怕業績不好的心理那時就在我的腦中紮下了根。於是我就會晚回家一會兒，以便能多擦幾雙鞋。
我的童年真是糟糕透了，但我從不想忘掉它。因此，我辦公室的牆上現在還掛著一張我9歲時跪著擦皮鞋的大照片，以使我不要忘記自己的工作是從何開始的。我不喜歡我的童年，但又為它感到自豪。
初做銷售：
我年幼時出去打工可能也算是一點點銷售經歷，實際上是乞求大人們同意我為他們擦皮鞋。我覺得自己跪在地板上賣力擦鞋也算是一種無聲的叫賣。但真正讓我學習到銷售的一些東西是在我送報紙的時候。那時我每天早上6點起床到車庫，在那裡《底特律自由報》（Detroit Free Press）被分好，等待送往附近的訂戶家中。我先把這些報紙撂起來，裝進一個大袋子裡，然後沿著路線分送到各家各戶。送完後，我才去上學。放學後，再去擦皮鞋。 當報紙搞征訂新用戶的競賽時，我才真正學到一點銷售的技巧。按照當時報社的政策，每發展一位新訂戶並能維持一個月以上者，就可以贏得一箱百事可樂。這對我來說可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，這太有吸引力了。人們平時都談論刺激和激勵，當時這箱汽水對我來說就是刺激和激勵。我跑遍了每個街道逐戶敲門，問人家想不想訂報紙。我跑得很勤，幹得也很起勁，按門鈴都把手指頭弄得酸痛。在競賽期間，我甚至還逃了一兩天的學，但我堅持下來了。每當造訪一個新用戶時，我通常是這樣說的：我們正在搞一個競賽，我希望你只訂一周的報紙即可。報社的規定是訂報滿1個月才給獎勵，但我認為大部分人一旦決定訂就會訂較長的時間。我告訴訂戶我會在他們早上起床之前就把報紙送來，實際情況也的確如此。如果對方不想訂，我會換個日子再次上門征訂。我決不放棄，決不因為被拒絕而心灰意冷就不再來按門鈴，哪怕是被拒之門外數次。被人拒絕確實不好玩，那種滋味也不好受。但我很快發現，我與越多的人進行商談，我的銷售量就越大。這很好玩，而且不只是好玩，還可以得到實際的東西。我家車庫邊上很快就碼放了很多百事可樂。我在附近的居民區將這些可樂賣掉，這樣我拿回家的錢就更多了，我也對向父親證明我有點出息抱有更大的希望了。但事與願違，即使這樣，我們父子關係改善的局面似乎並沒有出現。
我一邊擦皮鞋一邊送報紙，一乾就是5年。上學也基本堅持下來了。我不太善於學習，但總算學了一些，成績不算太好但也還過得去。我與父親的關係一直沒有好轉，他大約有好幾十次把我扔出門外。我就睡在火車站的棚車裡，或到城郊結合處找個廉價的小旅館過夜。那是城市最差的地區，到處是廉價旅館、寄宿旅館、妓院及放黃色電影的小影院。花10美分或25美分就可以有張床過夜了。單間是不可能的，只能是在大間裡有張床，旁邊都是輪流來睡覺的醉鬼。父親過一陣就會把我找回家，並告誡我要好好聽話。我猜是母親逼他來找我的。我回家後會上幾天學，然後就逃學與地痞混在一起，直到被父親再次扔出門外。
在我16歲的一天晚上，我正與兩個朋友在街頭閒聊。他們說要去撬梅爾德倫（Meldrun）街和拉斐特（Lafayette）街交界處的那個酒吧。並且已踩過點了，發現裡頭有不少酒，可能還會有點兒現金。我被他們說服了，決定跟他們一起去。我擦皮鞋時常去那個酒吧，因此我對它很熟悉。之前我從沒幹過偷東西的勾當，但也可能因為我知道那個地方或別的什麼原因，反正我決定跟他們去。我那時不管怎么說還不是個小偷，至少到那時為止還不是，不知道是什麼把推我上了賊船，反正我是上了賊船。
他們去踩點的那個晚上其中一個人已經去廁所把窗戶推開了。窗戶只要是開著的，就可以直接從窗戶溜進去。在當時的情形下，這么做是行得通的。現在的窗戶上會有鐵條、警報器，還會有一個儀器顯示窗戶是否被鎖好。但即使在我們這樣一個治安狀況糟糕的窮人社區，當時也沒這些防護措施。
晚上10點左右我們溜進了惠蒂爾酒店（Whittier Hotel）的車庫，偷了一輛汽車。這家酒店位於河岸邊，以前是一座高級公寓式酒店。我記得偷的是一輛斯圖貝克（Studebaker）牌的汽車。值班員還朝我們喊了一聲：“嗨，快把車停下。”但我們加大油門沖出車庫，到了附近的一條小街才把車停好。
底特律的酒吧是凌晨2點關門，我們必須要等員工打掃完衛生下班離開後才能行動。我們在凌晨3點半才動手，先把車開到酒吧背面的小巷子裡。街上一個人都沒有，整個街區沒有一點動靜。這時候我並不太害怕，到了現場，一就更是一點也不害怕了。
一個傢伙從窗戶鑽進去把酒吧的後門打開，然後我們就往汽車裡搬成箱的酒，直到塞滿為止。當時還是“二戰”時期，大約是1944年5月左右，酒是限量供應的。事實上，密西根州當時有一陣子對酒還實行了配給制。我們除了搬酒，還撬開了收銀機，然後就開車溜了。我們藏好酒，把錢也分了。總共是175美元，我分了將近60美元。我們賣給流浪漢一瓶酒，賺的錢也平分了。對我來說，那一大筆錢來得很容易，而且整個行動如此順利，以致於我已經根本不再想它了。
當回想此事時，令我感到奇怪的是，我真不知道自己為何沒有繼續偷下去。我那天偷酒時，一點都不害怕，錢又分得很多，而且看情況還能找到下一個容易偷的目標。但我沒有繼續去偷，我想是因為父親老催我去找份工作。後來我真去工廠找了份工作。可能是我怕父親，如果我不找工作的話，他會收拾我。
不管怎樣，當警察來抓我的時候我已經把這件事給忘了，至少是努力想把它給忘掉。那天我正在床上躺著，突然聽到外面一陣騷動，然後是母親的哭聲。我不知道發生了什麼事，我絕沒想到是偷酒吧那件事把警察給招來了。因為那事已過去3個月了，而且我與那些傢伙也沒再聯絡過，另外也從沒有人談起那件事。 突然，一個傢伙闖進了我的房間，他推了我一下，並叫我起來。我睜開眼睛，他一邊向我出示警察證件，一邊對我說：“穿上衣服。”就這樣我被帶到了警察局。好幾個警察就那個酒吧失竊案審問我，還問其他一些酒吧和雜貨店失竊是不是我乾的。那一串案件我真不知道，但他們知道我參與了一個案子。有一個傢伙被抓住後全都招了。他坦白了自己犯下的一大串案子，包括那次偷酒吧的事。於是，我的名字就被警方知道了。隨後他們把我關進青少年拘留所。那個地方是我呆過的最恐怖的地方，一大屋子全是行軍床和小孩子。有一個大個子拿著皮帶進來，命令一個小孩子撅起屁股，然後就是一通猛抽。這比我在廉價旅館和醉鬼們度過的那個晚上還恐怖。我記得他們半夜打開燈，把一個剛死的醉鬼拖了出去。雖然我曾在許多可十白的地方度過了很多夜晚，但在警察局的那一夜是我一生中度過的最嚇人的一夜。
第二天一早，警察叫我出來見那個酒吧的主人。他還記得我並問我為什麼偷他的東西。我說我不知道，但保證會向他退賠。他說OK，就沒再指控我，於是我就被放出來了。只要能讓我出來，我乾什麼都行。
