藍契斯特法則由來
F.W.Lanchester做為Benz汽車公司的顧問時，把興趣的對象轉移到飛機上，終於成為一個偉大的航空工程師。藍契斯特法則分為第一法則（單兵戰鬥法則）和第二法則（集中戰鬥法則），而由這兩個法則的觀念，再導出弱者的戰略（第一法則型的套用）和強者的戰略（第二法則的套用）。第二次世界大戰以後，被逐步引伸到行銷戰略管理中。藍氏法則不僅是有效的行銷管理法則，在商品戰略、市場規劃、流通渠道等方面都有較大的實用價值。
要素
藍氏法則主要包含以下要素：
1.行銷力量的基本分配關係。根據經濟界和管理界的研究分析，企業以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰略力與戰術力的比例至少為2：1.這決定了企業行銷戰略中行銷力的基本分配關係。企業應以此比例為指導原則配置行銷戰略力與行銷戰術力，分配行銷力量和行銷資源，避免偏重戰術而忽視戰略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創造最優成本——利潤組合。行銷戰略力屬於看不見的決策範圍，包括品牌、企業形象、產品開發、價格、廣告、行銷渠道等；而行銷戰術力則指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質等方面。
2.“三·一”理論與占有率的目標管理。競爭雙方戰鬥力的關係在局部戰中發展到了3：1，機率戰中達到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值範圍稱為射程距離。當兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應及時放棄經營，保存實力，另闢蹊徑。該模式還提供了市場占有率的目標管理指標，包括上限目標、下限目標
行銷力量的基本分配關係3.第一位主義。在射程距離內，為提高市場占有率，企業必須盡力創造第一位置。這包括：第一位的商品，如新產品或差異化產品；第一位的零售定貨率，這是流通戰略中最關鍵的步驟；第一位地域，即將市場區隔後，逐個擊破，從各區域第一進而追求整體占有率的第一。根據藍氏法則，強者與弱者戰略實施的優先順序不同。實力弱的公司宜開展局部戰，方向為區域→進貨率→商品，先限定區域創造據點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。而實力較強的企業，其戰略順序正好相反，方向為商品→進貨率→區域，即通過有力的商品作為戰略武器，展開大規模總體進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現第一位地域。這種根據實力決定戰略排序的方法，已被國外企業廣泛運用。
4.三點攻戰略。企業在發展某一區域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規律等情況對區域進行細分，隨後選擇可連成三角形包圍該區域的三個最有利點，個個攻破，使占有率達到40％的相對安全值。面積形成後，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環形區域中。此法又稱點、線、面法則，它提供了區域戰略的基本原理和實施步驟。
5.競爭目標與攻擊目標。在爭奪市場的競爭戰中，強者多處於守勢，而弱者趨向於進攻。防守與進攻的戰略互不相同，因此首先應區分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應採用差異化戰略進行攻擊，通過品牌形象、技術工藝、產品性能、顧客服務的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標則套用防守戰略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰術，擾亂對方計畫。在這裡，確立雙方戰略態勢是採取恰當戰略的首要步驟。
6.強者與弱者的差異。實力弱小的公司在戰略上應以一對一為中心，創造單打獨鬥的戰略區域和戰略性產品，避免以所有產品和所有區域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰鬥，以點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。
7.地位差異戰略。在行銷過程中，必須考慮企業在產業和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程範圍內的足下之敵，避免多方樹敵。第一位企業應經常推出新產品，並及時了解第二位可能的差異化戰略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發創新能力，是維持企業地位的關鍵。第二位的企業必須以獨創性開闢生存空間，通過差異化一決勝負。總之，各類企業應結合具體產品的地區、流通特性，靈活運用各種戰略。
實例
許多跨國公司在行銷中特別是在區域戰略中成功地運用了藍氏法則
1.德國大眾汽車公司的“點、線、面市場進入法”。
.德國大眾汽車公司的“點、線、面市場進入法”。這一策略方法體現的是穩紮穩打、循序漸進、不斷建立外圍據點、最後中心開花的戰略思想。許多國際著名企業都曾成功地運用過這一策略方法。日本企業採用這一策略在進入美國市場時幾乎是無堅不摧。德國大眾公司在中國上海成功建立合資企業後，隨即與一汽集團合資生產小汽車，並且占有中國將近一半的小汽車市場，可以說是這一策略在中國市場的成功實踐。
2.可口可樂——行銷戰略力和戰術力協調運作的成功典型。
可口可樂之所以能成為“世界第一名飲”，突出形象、廣告戰略力，以強大的戰略力拉動市場，並配之以行銷戰術力推動市場是其殺手鐧。在行銷戰略力上，他們不僅把可口可樂作為一種飲料，而且作為一種美國文化、美國精神，發動了一場又一場的最富有想像力、最有普及性和最成功的企業形象、品牌形象宣傳活動，廣告投入每年均達數億美元；他們持續贊助奧運會，收購哥倫比亞電影公司，占領機場、遊樂場所、車站等形象宣傳要地，在中國資助建立50所希望國小，投資數百萬美元資助貧困地區大學生等，充分抓住和利用每個相關事件樹立形象。在行銷戰術力上，全面鋪貨，產品無處不在，無處不有，每年行銷費用達數十億美元。
3.日本三洋的“一點集中進入法”。
日本三洋在進入中國市場時，與許多海外企業進入中國市場多選擇在沿海發達城市投資不同，選擇銷售潛力大、且在華東腹地具有一定政治經濟影響力的內地合肥這個點集中投入建立合資企業，一方面，獲得了當地政府在政策上的大力支持和協助，一方面，順利進入中國市場。在不長的時期內，企業銷售額、市場占有率和市場地位迅速提升，對周邊其他中小城市形成了很強的示範效應，經營獲得了成功。他們的做法實際上是綜合了藍氏法則的5、6、7條。
套用
日本三洋的“一點集中進入法”。1.確立戰略行銷觀念
隨著社會的發展和企業技術與產品的日趨同質化，企業形象是越來越重要的戰略力。把企業的一切生產經營活動都納入到塑造、傳播和維護良好企業形象這一主要目標中，並通過良好企業形象的塑造、傳播和維持過程，引導目標公眾的行為，最終實現企業和社會長期利益的最大化的經營觀念或經營指導思想，便是戰略行銷觀念。戰略行銷觀念的本質特徵是“形象導向”，其直接的行銷作用是形成市場拉力。戰略行銷帶有全局性、戰略性和綜合性，是企業管理特別是行銷管理的一大趨勢。企業必須從“市場行銷觀念”走向“戰略行銷觀念”，把在目標公眾中塑造、傳播和維護其良好的企業形象，作為貫徹各項宣傳促銷活動的一條主線。這是運用藍氏法則的一個重要內容。
2.實施區域市場戰略
藍氏法則的一個主要亮點是實施區域行銷戰略。企業要根據自身規模、能力和總體戰略布局，有效地採用“創造區域局部優勢”的市場競爭策略，建立穩定的市場根據地和強有力的市場依託，在某幾個區域市場內提高市場占有率，贏得較大市場份額。許多啤酒企業都採用了這一戰略。實施區域市場戰略的一般做法是：
細分區域市場，準確選擇和確定目標市場。所選區域目標市場一般應具備市場容量和潛力較大、區位優勢比較明顯、競爭態勢比較明朗、行銷資源對等等條件。區域目標市場可分為準入市場、首選市場、重點市場、中心市場等。目標市場確定後，企業需明確市場定位，形成明晰的區域市場推廣戰略方針，實施靈活多樣的行銷策略。
借鑑藍氏法則策動區域市場。一是集中優勢，各個擊破，不做“夾生飯”；二是固守本士，精耕細作，首先把本地市場做強、做出特色，形成鞏固的根據地，在綜合實力增強後再尋機擴展。
合理部署與配置區域市場“化整為零”法：將某一區域市場分成若干塊相互關聯的“戰區”、每個“戰區”再分成若干個相互呼應的“戰點”，每個“戰點”又可連成若干條緊密相連的“戰線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵、帶動全局。
“點面呼應”法：各戰區的布點儘量以某一中心城市為中心，以物流一日內可達客戶的距離為半徑進行點面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局。
“以線穿珠”法：以戰區內或之間的交通幹線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網路格局。
微觀（行動）上可以採用：
“圍棋市子”法：具體到某一城市戰區的鋪市時，企業採用“直銷或直銷+經銷”的行銷方式，實行“分區包圍、分片包乾”和“分塊蠶食，逐個擊破”的策略，首選某一片區為突破口，逐漸展開行銷作業面，直至占領整座城市。
“井字型或弓字型市點法”：在具體的行銷作業面內鋪市時，可選擇某一商圈先橫向布點，再縱向布點或按“弓”字型折向布點，激發零售商攀比心理，促其進貨，從而使產品迅速鋪市。
3.注重採用“一點集中進入法”
該法實際上是一種集中性市場行銷策略，指在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中，在短期內提高企業在這一市場的占有率和市場地位。一點集中法的關鍵在於如何選點，主要從銷售潛力、政治經濟影響力兩方面著眼選點。
4.處理好行銷中的一些重大關係
戰略競爭與戰術競爭協調實施，突出戰略競爭。行銷已進入高層次的戰略競爭階段，任何行銷戰術的運用必須以行銷戰略為基礎。戰略競爭當前是許多企業的薄弱環節，需要儘快加強。重點戰略戰術與戰略戰術整體組合相結合。目前企業行銷普遍存在著重單一戰術運用、輕整體行銷組合的現象，最典型的是“整合行銷傳播崇拜”，降低了行銷效果。整合行銷傳播不是整合行銷，而僅僅是行銷中的“促銷”因素的整合，沒有優良的產品和便利的通路是不可能取得好效果的。所以必須根據企業實際，將重點戰術與戰術整體組合有效結合起來，才能取得好的成效。
藍契斯特法則的相關內容
從企業的經營管理以及行銷的觀點來看“走”，可發現多數的企業經營上的著力點有二：一在發展新產品，二在維護舊產品。
新產品的開發，固然是企業生存發展不可缺少的一個環節，而舊產品的維護，有時更關係到企業立足的基礎。不過，卻很少有企業能以高瞻遠矚的眼光和魄力，割“無利可圖”，甚至構成企業包袱或負擔的舊產品。藍契斯特法則中，有一則重要的戰略，即“剪刀”、“石頭”和“布”的戰略。它們可分別套用於產品壽命循環的導入期、成長期與成熟期。 剛上市的新產品，為了要開發新市場，必須用“石頭”去攻，以銳不可擋之勢建立市場的據點。
當產品步入成長期時，就要用“布”的戰略去包圍市場，才能保證或者擴大市場的占有率。 等產品邁入成熟期時，則該採取“剪刀”的戰略，割捨該產品，退出市場競爭，以免因捨不得“走”，或“走”得太慢而喪失其他的新的行銷機會。 然而，大多數的企業都擅長“石頭”和“布”的戰略，而捨不得用“剪刀”剪斷情絲，一走了之，甚至造成“剪不斷、理還亂”的結局。
事實上，“走”的目的，是要把用於沒有希望的商品的人力、資源，從事於新產品的開發。所以，“走”的意義是積極地攻占新市場，而非消極地退出市場。
相關詞條
行銷學知識（2）
| 企業的行銷觀念，在國外稱之為行銷管理哲學，是企業制定經營決策，開展市場行銷活動的根本指導思想。 |
