內容簡介
中國也好，世界也好，都把銷售作為市場行銷策劃的一部分，銷售工作本身沒有科學的研究和結論性的成果。關於銷售學，全中國居然沒有一本教材，中國所有大學的市場行銷專業的學生，都不懂什麼是銷售，也不知道怎樣才能學到銷售學的知識。這是十分可悲的事情。本書作者創立銷售學，將銷售學作為一門獨立的學科來研究。這部銷售學全書應該是中國銷售學第一書，是中國第一部拋磚引玉的銷售學全書。
作者簡介
王文良，中國現代銷售學創始人，中國頂級培訓專家。學生、觀眾、讀者超過十億人次。 他曾擔任頂新國際集團、益華國際集團、美國美聯集圈、加拿大格林柯爾集團、現代華泰汽車集團、日本大志電器集團，義大利依爾薩集團等7家世界著名跨國集團銷售總監、行銷總經理等職務。 他曾為哈佛大學如意基金會、美國阿蘭斯醫藥集團、海爾集團、加拿大阿勒錦集團、北汽福田集團、天士力醫藥集團、湖南電廣傳媒集團、雙匯集團、三元乳業集團、蓮花味素集團、泰康保險集固等百餘家國內外著名企業提供諮詢、策劃、培訓等服務。 他曾在北京、上海、廣州、瀋陽、大連、鄭州、南昌、成都。濟南、武漢、杭州、合肥等百餘座城市舉行個人專題講座、培訓。 他曾13次擔任中央電視台《對話》、《實話實說》、《交流》等節目的主要嘉賓、策劃顧問。同時被《工人日報》、《中國經營報》、《北京晚報》、《作家文摘》、《信報》、《京華時報》、《大河報》、《讀者》、 《青年文摘》、新浪網、搜狐網等千餘家媒體報導。 他的《銷售經理的職業化》、《代理通路》、《終端通路》、《老闆如何管銷售》等40案講座被澳門蓮花衛視、山東電視台、山西電視台、河南電視台、河北電視台、湖北電視台、遼寧電視台、貴州電視台等86家電視台轉播。 他曾在北京大學、中國人民大學、北京外國語大學、北京航空航天太學、中國地質大學、中國政法大學、華北電力大學等舉行個人“百所大學巡迴演講”。
圖書目錄
序言序一 從日本流通革命看中國的銷售
序二 從全球的角度看中國的銷售工作
序三 萬丈高樓平地起
第2版前言
銷售的18個戰略問題
第一個問題 銷售學的定義是什麼
第二個問題 銷售學與市場行銷學的關係是什麼
第三個問題 為什麼說現代銷售由低級關係銷售向服務式銷售、顧問式銷售、專家式銷售轉變
第四個問題 為什麼說市場行銷學解決不了銷售問題
第五個問題 怎樣處理銷售中的違法問題
第六個問題 為什麼說中國的銷售是世界上難度最大的銷售
第七個問題 什麼是銷售的最高境界(一)
第八個問題 什麼是銷售的最高境界(二)
第九個問題 品牌與銷售政策的關係是什麼
第十個問題 歐美行銷界與中國銷售界對銷售理解的巨大差異
第十一個問題 為什麼在中國的銷售工作中，法律顯得有些蒼白無力
第十二個問題 當代銷售的最大特點是什麼
第十三個問題 目前國際行銷界關於行銷觀念的一大誤區
第十四個問題 中國銷售經歷了哪四個階段
第十五個問題 銷售的終極是什麼
第十六個問題 國際銷售與國際貿易的差異
第十七個問題 整合行銷傳播在銷售方面的不足
第十八個問題 銷售學在中國到底有多重要
銷售的布局
第一節 區域的劃分
第二節 區域市調
第三節 區域組織架構
第三章 現代銷售中的客情關係
第一節 新時代的客情觀念
第二節 如何維護客情
第三節 現代銷售客情問題的幾個要點
銷售中的賬款問題
第一節 賬款的產生
第二節 賬款的管理
銷售中的談判
第一節 談判前的準備
第二節 談判的目的
第三節 提出談判點
第四節 闡述我方的主張
第五節 傾聽對方的觀點
第六節 進行差異分析
第七節 找到對方的弱點
第八節 緊扣主題，完成談判
業務人員的選拔培養
第一節 招聘
第二節 業務員的素質培養
第三節 業務員的管理
銷售管理人員的培養及管理
第一節 主管、大區經理
第二節 銷售總監或銷售部經理的職業化
第三節 優秀銷售經理管理人的能力
第四節 工商企業中的市場調查
第五節 高水平會議管理的能力
當代代理通路概況
第一節 當代代理通路的困惑
第二節 代理通路概況
代理商的尋找、考察與管理
第一節 代理商的尋找
第二節 代理商的考察
第三節 代理商的確定
第四節 代理商(經銷商)的激勵
第五節 代理商(經銷商)培訓
第六節 代理商(經銷商)的管理
第七節 歐美國家對批發的定義
終端通路管理
第一節 進店準備工作
第二節 進店費
第三節 節 慶費
第四節 其他費用
第五節 進店負責人的公關
第六節 進店初期的促銷活動
第七節 關於國家取消進店費的問題
設立專賣店
第一節 為什麼要設立專賣店
第二節 哪些產品適合設立專賣店
第三節 專賣店的種類
第四節 設立專賣店的代理商、經銷商的篩選
第五節 專賣店鋪底貨、陳列品的政策
終端陳列
第一節 陳列的意義
第二節 陳列的關鍵
第三節 特殊陳列
第四節 陳列品的顏色搭配
第五節 陳列成本的核算
第六節 陳列的要求
第七節 陳列的調整
終端理貨
第一節 理貨員與業務員的分工
第二節 理貨員的路線安排
第三節 理貨員與店內人員的關係
第四節 理貨要點
第五節 理貨報告
第六節 理貨員的監督
第七節 店內理貨員
直銷概論及人員直銷
第一節 直銷的產生
第二節 直銷的特點
第三節 人員直銷的適用範圍
第四節 人員直銷的優缺點
第五節 人員直銷的計畫制定
第六節 人員直銷的客戶資料的建立
第七節 直銷人員的管理
第八節 直銷人員的激勵
其他幾種直銷方式
第一節 郵購的適用範圍
第二節 郵購信息的採集
第三節 郵購的內容
第四節 郵購操作細則
第五節 電話直銷的特點
第六節 電話直銷的信息採集
第七節 電話直銷的適用範圍
第八節 電話直銷的語言特點
第九節 電話直銷的成效
第十節 電話直銷的局限性
第十一節 俱樂部直銷的優缺點
第十二節 俱樂部直銷的費用
第十三節 俱樂部直銷的關鍵
第十四節 電視商場直銷的意義
第十五節 電視商場直銷的物流
第十六節 特供通路的特點
第十七節 特供通路的運作模式
第十八節 特供通路的前景
第十九節 特供通路的管理
網路直銷
第一節 網路直銷的優點
第二節 網路直銷的缺點
第三節 網路直銷的操作
顧問式直銷
第一節 顧問式銷售業務員的素質要求
第二節 如何開發和接觸潛在客戶
第三節 如何贏得客戶的青睞
第四節 如何對待客戶的拒絕
第五節 如何最後贏得訂單(促成)
第六節 怎樣做售後服務
銷售中的物流管理
第一節 訂貨流程
第二節 發貨流程
第三節 退換貨流程
第四節 庫存
第五節 大規模中央配送
第六節 委託物流與異地庫存的控管
王文良大事記
本書參考書目
圖書摘錄
第一個問題銷售學的定義是什麼
一、銷售的定義
銷售：生產性企業或其他非生產性單位，把自己的有形產品或無形產品
通過直
接或間接的方式，賣給直接或間接的消費者手中並收回貨款的過程，稱為銷
售。
銷售是一個過程，銷售是一個實現價值並產生增值的過程，它是產品價
值最終
實現的關鍵階段。
如果一台電視被一個小偷偷回家，這個過程就不屬於銷售過程。因為它
沒有貨
款的回收，也沒有產生增值。由此可見，貨款的回收和增值的產生是銷售實
現與否
的關鍵。
二、銷售的要素
1．主體
主體指生產企業或產生無形資產的非生產型企業。它是整個銷售過程中
核心的
部分。有些人把業務員當成了銷售的主體是不對的，把產品當成主體也是不
對的。
業務員只是銷售工作實現的一個載體，而產品是銷售實現的標的物。產品與
業務員
是銷售的重要組成部分。
2．產品
沒有產品就沒有銷售。這裡的產品包括有形的產品，如麵包、汽車、飛
機等。
也包括無形的產品，如保險、股票、品牌等。無形產品又可分為：
經歷(EXPERIENCE)；
事件(EVENT)；
個人(PERSONS)；
地點(PLACES)；
財產權(PROPERTYRIGHTS)：
組織(ORGANIZATIONS)；
信息(INFORMATION)；
觀念(IDEA)等內容。
產品的最大特點是有價性。它的價值多少取決於人們對它的認可程度，
是一種
主觀的反映。有人認為，商品的價值取決於商品中含有的社會必要勞動時間
的多少。
這種觀點在今天的社會已經無法解釋各種現實問題。例如，一名歌星與一名
大學教
授同樣工作一天，歌星收入10萬元，而教授只收入3000元。這位歌星只有19
歲，
而這位大學教授已有60餘歲，我們能說歌星的勞動比教授的勞動含有更多的
社會必
要勞動時間么?歌星為練歌而付出的學習時間也比教授付出的學習時間少。
因此我
們說，商品的價值大小取決於人們對它的認可程度，即消費者的需求。例如
一個富
豪花費100萬美元購買一件襯衫，這件襯衫的價值就是100萬美元，它是由消
費者
決定的，而不是由所謂社會必要勞動時間決定，這是社會發展的必然。
產品對銷售的影響是多方面的，既有產品本身的，也有消費者賦予產品
的，如，
品牌認同度、品牌忠誠度等。
3．渠道
直接渠道和間接渠道。直接渠道包括人員直銷渠道、展會直銷渠道、郵
政直銷
渠道、電話直銷渠道等。間接渠道包括代理商、經銷商、批發商、K／A店、
百貨商
廈等。保險業務員的人工推銷就是直銷業務， ……
