內容簡介
當我們身處劣勢，不得不面對與強勢者的談判時，該如何是好？曼德拉身在獄中，能翻手為
劣勢談判雲、覆手為雨，讓歐美大國都惟命是從，令南非政府不得不妥協，最終坐上總統寶座，這是怎樣一個劣勢者的強勢談判！巴西一個普通的家庭主婦，將媒體、政府攏到身邊，從而有資格與超市集團進行價格談判，這又是怎樣的一種劣勢策略？注意，她真的只是一名普通的家庭主婦。本書通過各種案例、詳細的論據，分類講述，當作為“小人物”與“大人物”在談判桌上相遇時，如何鞏固自己的防禦、避免被巨人擊倒； 如何著眼於巨人的薄弱點、使雙方實力接近平衡； 如何用獨特的手段最大化自己的影響力，使自己看起來和巨人一樣強大； 怎么將不可能的交易轉化成巨大的機會； 怎么通過談話的藝術提高自己的社會地位……
作者簡介
彼得·約翰斯頓，哈佛大學MBA,美國頂級談判大師，美國商界、政界高級談判顧問，爭端斡鏇者、調停人。他以自己獨特的談判藝術一一協助處於劣勢的小人物或小團體取得談判勝利而聞名全美，受到各大媒體的關注和追捧。他談判經驗豐富，美國中小企業甚至重大案件的嫌犯都曾經得到過他的幫助,他的社會影響力甚至得到了美國政府的認可。目前為美國政府高級顧問，美國CNH、ABC等長期特邀嘉賓。
目錄
前言 一枚金幣
第一章 劣勢談判專家的秘密
第二章 捍衛自己的起點
第三章 平衡競技場：使對手越來越弱
第四章 平衡競技場：使你自己越來越強大
第五章 技巧性黃金交易
第六章 談判的藝術
媒體評論
如果你正處在像大衛面對巨人歌利亞一樣不利的處境中，那么這本見解獨到、生動有趣的讀物將是你可資參考並幫助你扭轉不利局面的最有力武器。無論是對具體個人、中小企業、規模小出機構，還是相對單薄的國家，這本書都同樣適用。——Spectrum公司創建者兼董事會主席 馬克·愛德華
這是一本極好的、有用的書。它可以在激發閱讀興趣的同時讓你獲得啟發。——CJAD廣播電台
當你不得不在談判桌上遭遇實力懸殊的強勢對手時，身為國際領袖級談判大師的彼得．約翰斯頓教你應該從怎樣的角度出發，對“巨人”發動最猛烈酌攻擊以爭取自己的權利。——資深爭端調解與仲裁人 朱爾斯B.布洛赫
這是彼得·約翰斯頓同“巨人”的次對話，他精準地抓住了巨人的軟肋，然後優雅並有效地將巨人打倒在地。這本書是以少勝多、以弱勝強的談判策略的集結，它的智慧適用於商務、政務，甚至是朋友之間。——《談判》雜誌主編 馬特·休斯
試讀章節
1912年，芝加哥攝影師莫菲特生活窘迫，勉強餬口。
一天，莫菲特意外地收到了泰迪．羅斯福總統競選負責人喬治·鉑金斯發來的電報，說美國總統羅斯福計畫分發300萬份選舉小冊子。
珀金斯說如果莫菲特感興趣的話，會讓莫菲特為羅斯福拍一張照片，放在每個小冊子的封面上。莫菲特認為他的好運來了!電報中鉑金斯要求莫菲特儘快給予答覆，願意為此出價多少，因為他的作品和他的攝影室會因此聞名全國。如果莫菲特放棄了，這個機會很快會被其他攝影工作
室搶走。
莫菲特需要快速思考他到底要支付多少錢。100美元?250美元?500美元?他要去哪兒籌這筆錢?
在我們還沒弄清莫菲特要怎么做之前，讓我們先看看那些在談判中戰勝巨人的高手的通常做法和策略。順便提一下，儘管劣勢談判專家在談判中並沒有刻意強調策略，但我們還是應該從他的經歷中吸取經驗。
同時，我們還應該注意要從劣談判專家的談判故事中跳出來，因為我們更看重的是方法和策略，當我們明白這些方法和策略的時候，再回過頭來重溫莫菲特的故事，可能會更清楚自己將怎么做。
鹹功秘訣：培養正確的習慣
劣勢談判專家的想法和別人不一樣，他們認為談判要離談判桌越遠越好
在過去的50年裡，納爾遜．曼德拉遠離談判桌，卻實現了南非的多種族民主。在20世紀50年代，如果曼德拉試圖和南非的親種族隔離政府進行面對面的談判，或許他早就坐牢甚至被殺害了。於是，他避開面對面的談判，積極為在未來的更多正式談判做好準備。1990年，當曼德拉和他的組織一一非洲國民大會最終坐到談判桌上的時候，他也沒有親自出席，而是派人前往。有時，劣勢談判專家不需要請求別人來幫他們與巨人談判，也不需要與巨人達成書面協定，取而代之的是口頭協定或行動。通過這些方法，劣勢談判專家重新定義了人們所理解的“談判”，同時也讓我們重新認識了大型談判的特徵。
