劣勢定位法是商務談判的一方在開局階段把先追求平等對話,後創造友好氣氛作為己方的開局目標的策略方法。
劣勢定位法的條件
採用劣勢定位法,其條件通常是:
(1)商務談判雙方的實力對比懸殊,我方為弱方,對方為強方,對方在經濟實力、企業背景、談判能力等方面均處於優勢,我方處於劣勢;常常對方為主場談判,我方為客場談判;
(2)雙方需求不對等,我方需求願望強烈,對方需求並不急迫;
(3)在談判的開局階段,對方已表現出企圖先發制人,以強凌弱的態勢。
在這種情形下,作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話,後創造友好談判氣氛作為己方的開局目標。
運用劣勢定位法注意的事項
①理智地規範己方開局階段的行為。
由於我方處於劣勢,為順利開局,掌握好言行的分寸感十分重要。在行為方式上,應誠摯友好,坦然平和,不卑不亢,以禮相見。不要低三下四,曲意附和,更不能感情用事,只圖一時痛快的"亂放炮"。
②情、理、利"三管齊下",追求雙方平等對話。
情、理、利,即感情、道理、利益或利害關係。在這三者間,情為前提,理為根基,利為關鍵。在我方處於劣勢的情勢下,圍繞平等互利這一命題,動之以情,曉之以理,明之以利,三管齊下,爭取說服對方,使對方從中感覺到卻之違情,抗之悖理,背之不利,從而接受我方的開局目標。
③積極主動地調節對方的言行。
由於對方處於談判的有利地位,在言行上表現為傲慢、過分輕狂、自以為是、盛氣凌人等是常見的。這時的談判氣氛往往也是緊張的、冷淡的、對立的。處於這種情況下的我方,應不予計較,以禮相待,以情感化,據理力爭,積極影響、調節對方的過分言行,"化干戈為玉帛",變消極因素為積極因素,推動談判氣氛向平等、友好、富於建設性的方向轉化。
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