內容簡介
《做大單:59招稿定大客戶》內容簡介：抓住大客戶，抓住利潤的源泉！能貢獻80%利潤的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時，怎么辦？在技術交流時，如何讓大客戶對你一見鍾情？如何在一紙黑白契約中，埋下有利於自己的條
做大單59招搞定大客戶款？在品質、價格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？……諸如此類的困難和問題，是不是讓你招架不住？
《做大單:59招稿定大客戶》作者立足於大客戶行銷實戰，通過對大量大客戶行銷情景案例的描述和分析，為大家提供了大量簡單易學、實用性強的操作方法。其首創的贏單59招，教你在實戰中見招拆招，輕鬆搞定大客戶，實現公司利潤的快遞增長。
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人。也是國內大客戶行銷培訓第一人。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，井被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”。
2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”。
2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”，是前沿講座、支點國際，時代光華、黃埔大講堂的特邀專家。
2008年被選為中國市場學會常務理事。
具有17年行銷實戰的經歷，13年工業品行銷的經驗，8年專注工業品行銷項目的探索.形成了一套實用的諮詢與培訓體系，廣受好評。
目錄
第一章誰是大客戶
大客戶與小客戶的差異？
情景案例：情景對話案例
劃分大客戶的標準是什麼？
情景案例：情景對話案例
大客戶對公司的價值及意義？
情景案例：聯想挖掘大客戶的終身價值
大客戶存在的五大誤區？
情景案例：小客戶？大客戶？
大客戶需要的組織架構？
情景案例：華為：組織架構隨需而變
第二章 大客戶的銷售秘訣
互相踢皮球怎么辦？
情景案例：採購部為何“踢皮球”
客戶內部有意見分歧時，怎么辦？
情景？
案例：意見分歧引發兩難境地
如何促進採購項目前進？
情景案例：Step by step
如何更改表述及技術參數？
情景案例：“小鬼”也能撐傘
客戶內部採購流程是什麼？
情景案例：網上招標節約成本
如何保證自己入圍供應商名單？
情景案例：如何順利入圍
如何“找對人”?
情景案例：“關鍵人物”往往在意想不到之處
如何突破信息孤島?
情景案例：走出信息孤島
採購項目拿下的關鍵點？
情景案例：如何拿下這個項目
招標時間晚了，怎么辦？
情景案例：標期時間過了，如何絕處逢生？
已經確定其他競爭對手，怎么辦？
情景案例：如何使電信局長改變採購流程
競爭對手已經簽訂契約了，怎么辦？
情景案例：反敗為勝的訂單
第三章 大客戶關係維護策略
如何建立良好的第一印象？
情景案例：樹形象產需求
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
情景案例：如何拉近客戶心理距離
如何建立良好的溝通氛圍?
情景案例：與客戶溝通的“地雷區”
投其所好，如何發現其興趣愛好?
情景案例：利用客戶興趣順利取得訂單
如何建立良好的人際關係？
情景案例：把握微小商機，建立良好客戶關係
如何建立信任感？
情景案例：老馬的經驗之談
如何維護良好的客戶關係？
情景案例：利用客戶關係，找到突破口
如何與不同的人打交道？
情景案例：“愛迪生引牛”的啟示
如何與不同採購角色溝通？
第四章 大客戶的技術交流
技術演示注意事項及其成功的關鍵？
情景案例：重新定位後發制人
參考考察如何設計？
情景案例：考察設計之重要性
樣板工程如何選擇並發揮最大作用？
情景案例：樣板工程被誰奪走了
技術交流會的關鍵？
情景案例：技術交流扭轉戰局
第五章 大客戶的價格危機
大客戶要求降價，降還是不降？
情景案例：如何降價
三類大客戶的應對策略？
情景案例：不同的大客戶，不同策略
當大客戶不斷提出無理的要求，已經到了公司限界點時，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼
第六章 大客戶的招投標策略
招標成功的關鍵是什麼？
情景案例：“借雞生蛋”
如何不招標也能拿下項目？
情景案例：中標花落誰家
明標怎辦才能中標？
情景案例：伊利喜贏奧運贊助商
邀標不透明，怎么辦？
情景案例：萬達成功邀標提升競爭力
評標中，成功的關鍵是什麼？
情景案例：出人意料的評標結果
如何購買標書？
情景案例：價格跟著感覺走
如何辨別標書中隱藏的風險？
情景案例：彩電招標特殊要求
第七章 大客戶的談判策略
如何與大客戶不傷和氣中，進行談判？
情景案例：客戶“變臉”，怎么辦
如何爭取更多的談判砝碼？
情景案例：拿什麼來增加談判砝碼？
如果大客戶要求降價，怎么辦？
情景案例：最後通牒
如何針對不同的三類大客戶進行談判？
情景案例：談判三大情景
談判達到雙贏的關鍵
情景案例：張沉的“反擊”
第八章 大客戶的契約風險防範
簽契約的注意事項？
情景案例：撲朔迷離的黑白契約
如何簽捆綁協定？
情景案例：以捆綁的名義進行壟斷
如何埋下對自己有利的契約條款？
案例：“軟條款”讓壞生意變好結果
保密協定的注意事項？
案例：保不住的商業秘密
簽好契約，如何保障執行？
案例：一紙契約執行難
通過簽契約，如何使企業關係的利益最大化？
案例：契約為企業引航
第九章 提升大客戶的服務價值
如何兌現服務承諾？
案例：服務承諾的丟失
大客戶服務的真諦？
案例：主動服務領先市場
如何做好一對一的大客戶服務？
案例：以差異化拓展一對一服務
如何提供增值服務？
案例：星巴克提升客戶價值
如何擴大市場份額？
案例：中國移動如何擴大市場份額
如何建立大客戶忠誠度？
案例：一個印象很深刻的客戶關係
挖掘戰略性，大客戶如何服務？
案例：招商銀行如何服務大客戶
維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手？
案例：創新大客戶管理機制，迎接挑戰
