金鹿集團張華安:從偵查兵到蚊香大王

張華安:金鹿是目前行業中惟一的“中國馳名商標”,這是金鹿的第一大優勢。 電蚊香片的投產成了金鹿的二次創業,也讓張華安奠定了成為“中國蚊香大王”的基礎。 1982年的那一場火災,是張華安創業過程中的第一個劫難。

一位從變賣妻子首飾獲得2000元創業資金起步的老闆,造就當今中國蚊香業的第一品牌。

今年3月份,他作為全國人大代表,晉京參加十屆全國人大四次會議,提出了“加大對經濟困難鄉(鎮)村轉移支付力度”、“在泉州設立泉州台商投資區”、“在泉州設立‘海峽西岸金融合作試驗區’”等13條寶貴的建議。

當財產僅成為一個概念時,一種高度責任感的企業家意識在他身上生根、升華。

金鹿集團董事長張華安從老闆漸變為企業家的歷程,給我們帶來了一些可貴的啟示。

從變賣妻子首飾起步

1961年,張華安高中畢業便投軍成為一名偵察兵。隨後在長樂的7年軍旅生涯,練就了他軍人特有的剛強、堅忍的性格,為未來的“中國家庭衛生殺蟲專家”成就埋下伏筆。

退役後,張華安被分配到泉州第五塑膠廠,擔任行政管理員。

經歷十年浩劫,當改革開放的春風吹綠大江南北之時,當時30多歲的張華安按捺不住創業的激情,毅然放棄國企的“鐵飯碗”,投身商海。

“當時,蚊香是福建外貿出口的主要產品之一,福建省外貿公司註冊的‘雄雞’牌蚊香,在國際市場供不應求,在廣交會上特別緊俏,全省有幾百家蚊香廠為省外貿公司貼牌生產‘雄雞’牌蚊香。另一方面,我覺得隨著改革開放的深入,人民生活水平不斷提高,人們對健康意識、環境意識肯定會加強,對家庭衛生殺蟲方面產品的需求會逐步增加,所以那時我選擇了蚊香行業開始創業。”張華安回憶過去時,對記者這么說。

然而,資金、廠房、機器、技術等這些創業必需的基本要素,當時的張華安卻一無所有。

這些困難後來都在他的過人智慧下逐一解決。

廠房,他想到了南安木家具廠有一個閒置的木桶生產車間;機器,他通過貸款、賒賬“弄”到手;工人,原木家具廠18個年輕工人被他說動了,成為金鹿的第一支團隊;流動資金,他的妻子賣掉嫁妝、首飾,再加上私房錢湊足了2000元;技術,他的伯父曾在那個特殊的年代生產“拜拜香”,懂得配方,成了他的技術員。

“1981年的時候,我和這18位年輕工人就這樣‘揭竿而起’,開始艱苦的創業生涯。”張華安說。

“攀不上外貿,只好做內銷”

金鹿的第一批蚊香生產出來了,張華安興沖沖地去找福建省外貿公司,希望他生產的蚊香也能貼上“雄雞”牌,衝進國際市場。

然而,對方一句“我們的供應商已經夠多了”,阻擋了他的腳步。外貿門檻擋路,難道只能選擇放棄?看著一箱箱剛剛“出爐”的新產品,張華安沒有沮喪,而是作出了一個在當時被認為特別大膽的決定???做國內市場。

這一決定,讓大部分同行都感到不可思議。當時國人大部分都用蚊帳,蚊香銷路極其不暢。當然,20多年後,生產“雄雞”牌蚊香的廠商幾乎都已銷聲匿跡,而金鹿蚊香卻越做越大,這種局面是當時大多數人始料不及的。

“當時供應省外貿公司貼牌生產‘雄雞’牌蚊香的廠家,全省有幾百家,幾乎每個縣都有。但其實在上世紀80年代初,‘雄雞’牌蚊香出口就顯得有些力不從心了。”張華安說,“這幾百家蚊香廠的生產是有定額的,按計畫分配。比如一家較小的工廠每月只能供應20箱,顯得非常被動,企業的生死存亡都掌握在他人手上。所以,金鹿當時的偶然動作成就了今天的成功。”

“大字報”廣告出奇效

十年浩劫後的第一次全國日雜商品交易會在鄭州舉辦。張華安得知這一訊息後,便帶著他的兩名員工,千里迢迢趕赴鄭州參展。

“展銷會上,來自全國各地的蚊香產品鋪天蓋地,當時老品牌的蚊香尚且很難銷出去,更不用說我們的產品了。去鄭州後的三天內,我們的產品無人問津,把我急得幾個晚上都無法入眠。”張華安說,“不過,第三天晚上,我突然來了靈感,想到了廣告,於是立刻叫醒同伴,到附近的文具店買紙和筆,寫了幾十張,三個人連夜跑遍鄭州城,在經銷商、採購商住的各大賓館,還有火車站、汽車站等地張貼。我讓同伴踩在我的肩膀上把廣告貼遍高牆。晚上買不到糨糊,我們就買了包子,吃了餡,用剩下的包子皮貼。”

似有天助,那時剛發生過一些歷史事件,人們對貼在牆上的紙非常感興趣。於是第二天,滿街的金鹿廣告引起轟動,廣告前都是人頭攢動???“金鹿牌高級蚊香:質優不怕比,初購何須多,價格最優惠,願君試一試……”就是這幾句有點土的廣告詞,促使當時9個省、市的客戶與張華安簽下了購銷契約。金鹿蚊香賣出幾千箱,初戰大捷。

此後,金鹿蚊香銷量年年翻番,逐步在全國市場打開局面。

隨後,伴著金鹿成長的,是蚊香市場的殘酷競爭。但張華安超前的經營理念,使金鹿不僅在市場份額方面搶得了先機,在研發方面也引領行業發展,成為同行中惟一的“中國馳名商標”。

關於企業家“取之於民,用之於民”

記者:當您分別身處人民大會堂和金鹿集團董事長辦公室時,感受有何不同?

張華安:當企業做大之後,一個企業的領導者,他的思想、追求都會產生質的變化,那種全局觀念、民族觀念、社會責任感都會發生很大的變化。因為有了一定的積累之後,他不是在解決溫飽問題,也不是要自己享受,財產再多也只是一個數字,他要做的是回饋社會,“取之於民,用之於民”。

作為一個人大代表,他的政治涵養就要更高了,應該有更高的覺悟、更寬的信念、更大的責任感,去考慮整個國家、民族、廣大人民民眾的現在和未來。

關於多元化經營只做蚊香無法進“500強”

記者:目前金鹿涉足蚊香、酒店和教育等多個領域,您怎么看待企業做大與多元化經營的關係?

張華安:企業做大不一定要多元化經營。如果你這個行業發展空間還很大,就不一定要跨行業;因為遇到資金緊張時,跨行業有可能把主業拖垮。我認為看家的行業一定要牢牢把住,那是根基,是發祥地。

記者:您是泉州民企海外辦廠的第一人,您感覺如果只做蚊香業,金鹿能否成為世界500強?

張華安:不可能。因為蚊香的價值低、利潤低,估計就算是全世界所有的蚊香、電蚊香都是金鹿牌的,我們也無法成為世界500強。

記者:海爾、TCL等國內大企業在多元化路上,往往是起步產品最受歡迎,後來跨入別的行業總是不太被認可,這是為什麼?

張華安:第一,行業做慣了才專業,資金投入、技術人員配置相對完整,一旦跨行就未必那么專業;第二,一個品牌在一個行業中出名後,消費者對你產品形象的認知已經固定化,跨行後未必能將原來的品牌優勢帶進來。

記者:能提供一些集團多元化經營的規劃經驗嗎?

張華安:一個企業家需目光敏銳、行動敏捷,只要有商機、有條件,該出手時就出手。

多元化是企業規避投資風險的一種手段,同時,處理得當可使品牌知名度在各個產業中相得益彰。但所有這一切的關鍵都在於人,在於靈活的機制,在於實在的工作。

沒有和企業家一樣渴望企業成功的人、願意全力以赴的人、願意獻身的人,再大的事業也可能會山崩地裂;沒有靈活的機制,再好的人才也不能充分地調動,發揮其積極性;沒有實實在在的工作,沒有腳踏實地去經營管理企業,是無法做好,也做不長久的。

關於蚊香行業有時“寧可要市場不要利潤”

記者:有訊息稱,中國原有3000家左右的蚊香廠,這兩年倒閉了2600家。目前蚊香業的競爭態勢如何?

張華安:蚊香是一般家庭生活用品,價值低,利潤低,不靠數量就無法生存,所以“做強做大”在這個行業中相當重要。因此,要進一步擴大市場占有率,才能站穩腳跟,有時候“寧可要市場,不要利潤”。這是個微利的行業,只有靠“量”,量小難以存續。

記者:這個行業的技術創新如何?

張華安:金鹿是目前行業中惟一的“中國馳名商標”,這是金鹿的第一大優勢。另外,產品種類比較齊全也是優勢,蚊香、電蚊香片、殺蟲氣霧劑等幾乎所有產品都很突出,而不是只有一種產品較突出。

我們很重視創新,金鹿的科研所是全國同業中的第一家,也是福建省民營企業中第一個辦起的科研所。此外,我們企業內部很協調,大家很團結,目前已形成一個輻射全國的銷售網路。

“年輕時7年的從戎生涯,使張總有著軍人的剛強與堅忍,做事一向雷厲風行。”這是採訪前,一位曾與張華安有過接觸的人士對記者說的話。

一位偵察兵出身的退伍軍人,掌管著一家有著幾億資產的企業,又有全國人大代表等諸多頭銜集於一身,所以在採訪前,一種敬畏之感在記者心頭油然而生。然而,採訪開始後,在熱氣騰騰、四處飄逸的茶香中,記者很快就“卸下”了緊張的情緒。

張華安其實是溫和的,與一般軍人鋼鐵式的冰冷不同,他給人的感覺卻是熱情和氣。和一些企業負責人不同,他的話語間總是流露著為國為民、為社會貢獻的崇高使命感和責任感。記者在他古銅色的臉上,也似乎看到了他所經歷的一生滄桑,以及深藏著的剛強與堅決。

他告訴記者,1987年,他第一次在市場上發現有義大利生產的“必撲”牌電蚊香片。這一發現讓他感到震驚,蚊香行業是低附加值的行業,只有一直處在行業的領先地位,才能有更好的發展。於是他花了“九牛二虎之力”找到供應電蚊香片生產設備的日本一家公司。

再三思考之後,張華安決定“傾其所有”,用公司創辦六年積蓄下的10萬美元,去進口這台日本產的機器。

當時,他遭到了公司所有人的反對。但面對巨大的壓力,他沒有選擇放棄,而是力排眾議,把機器搬回了工廠。

電蚊香片的投產成了金鹿的二次創業,也讓張華安奠定了成為“中國蚊香大王”的基礎。在他的創業生涯中,類似的關乎金鹿生死存亡的決定,他沒有一次優柔寡斷,展現了一個軍人的氣魄和膽識。

1982年的那一場火災,是張華安創業過程中的第一個劫難。由於設備簡陋,蚊香的烘乾房起火,他一年來艱苦拼打下的一切,在熊熊大火中化為一堆灰燼。然而,大火雖毀了他的廠房設備,卻燒不掉他不屈的精神。他說:“那時,我就是靠著堅忍不拔的精神,在廢墟中擦乾眼淚,清理了廢墟,從頭開始。”

張華安身上的軍人氣質、膽魄,也已經深入金鹿整個團隊,使金鹿形成一支強悍的隊伍。

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