贈送促銷

贈送促銷,即通過向消費者贈送小包裝的新產品或其它便宜的商品,來介紹某種產品的性能、特點、功效,以達到促進銷售的目的。 1、不要讓贈送促銷孤立運作,要儘量發揮宣傳媒體的作用,擴大免費贈送的社會效果。 2、不要盲目的免費贈送,要通過市場調查確定免費贈送對象,使贈送的對象與本產品的主流消費者一致。

什麼是贈送促銷

贈送促銷,即通過向消費者贈送小包裝的新產品或其它便宜的商品,來介紹某種產品的性能、特點、功效,以達到促進銷售的目的。贈送,可以使消費者很快地熟悉企業的產品,刺激他們的購買慾望,使產品迅速打開市場,為企業贏得穩定的利潤,因而常常為企業所套用。

然而,並不是所有的贈送都有好的促銷效果:有些贈送品尚未到達消費者手中就被截留侵吞;有的贈品的受贈者並非產品的主要目標消費群;有些贈送形式和贈品選擇不當等等。以上失誤均會大大削弱贈送的促銷效果,因而在開展贈送活動前,要制定科學、嚴密的贈送促銷計畫,根據產品的主要目標消費群的特點和產品在市場中的現狀,確定贈送的目的、形式、時間、地點、總費用以及贈品,並確立組織保證,使贈送活動有計畫、有組織地進行。

贈送促銷的策劃

贈送促銷的策劃,要特別注意以下幾個方面:

1、送什麼,多斟酌

“千里送鵝毛,禮輕情義重。”這反映了中華民族歷來就是禮儀之邦、重情輕物的,因而所贈物品不一定很昂貴,但一定要恰當。

一般根據贈送的目的將贈送分為兩種類型:一種是試用型贈送,適用於新產品剛剛投放市場,了解、認識新產品的人不多,產品還沒有形成穩定的消費群,導致銷量很小,這時搞一次大規模的新產品贈送活動,讓更多的人迅速了解、認識產品,能夠很快打開銷路。這種類型的贈送,要求所“贈”即所“銷”,也就是必須確保贈品與上市銷售品完全一致,與市場上其它同類產品相比,質量上乘,出類拔萃。另一種是鼓勵購買型贈送,適用於成熟期產品,由於同行競爭激烈,為了增強競爭力,可以開展隨貨贈送活動,這種類型的贈送,其贈送的物品既可以是銷售產品本身或即將推向市場的換代新產品——以老帶新策略;也可以是與所促銷的商品之間有內在聯繫的物品,促銷效果才會好。比如有家賣魚缸的商店,推出“買一送二”活動,即顧客每買一個魚缸,商店在櫃檯邊設定了一個大槽,裡面遊動著許多活潑可愛的小金魚,並在旁邊準備了小網兜,吸引了許多帶孩子的父母,許多家長買了魚缸後,就讓孩子自己動手撈喜歡的小金魚,高高興興地帶回家,這一招既實惠又有趣,深受顧客的歡迎,大大促進了魚缸的銷售。

內行看門道,外行看熱鬧。如今市場上大刮“送”風,買一送一”“買一送二”……賣洗衣粉者大喊:“買一包洗衣粉,送一塊口香糖!”讓人聽了不解,口香糖與洗衣粉有何內在關係?其促銷效果不佳是可想而知的。所以要想真正悟透“送”字玄機,根據目標消費者的需求,送上恰到好處的贈品,才會有好的促銷效果。

2、怎樣送,多思量

在策劃贈送活動時,要確定企業的目標市場或產品的目標消費群,並將其作為贈送活動的地點或對象,要把握主要目標消費群的心理特徵,採取充分滿足其心理需求的贈送方式,否則,促銷效果會大打折扣。

比如一運動飲料製造商在街頭搞贈飲促銷,場面火爆,可仔細觀察,排隊等候接受贈飲的絕大多數是老頭老太太,主要的目標消費者(即企業預定的贈送對象)——青年人卻很少,原因何在呢?原來,年青人大多沒有為一瓶飲料去排隊等候的耐心,他們甚至還會覺得如果接受贈飲,會有損自己的瀟灑形象,擔心被視為貪小便宜,很沒面子。這種贈送形式,沒有充分考慮青年人的反應敏感程度,沒有滿足他們的心理需求,所以無法引起他們的興趣,未能激發其參與的欲望,更不能達到使他們了解、購買和偏愛產品的目的。相反,如果在策劃贈送活動時,充分考慮主要目標消費群的心理需求,並採取充分滿足其心理需求的贈送方式,情形就大不相同。某市有家美容院,為顧客購置了一次成像的照相機,當顧客美容完成,免費為顧客拍一張照片。愛美之心人皆有之,美容院的顧客又是其中特別愛美的,可是歲月如水,時光如梭,人總是會衰老的,真實記錄下生命中最美好的瞬間,永久保留自己最光彩的形象是每一個美容者的心愿,美容院的舉措,不僅讓顧客多一份實惠,而且滿足了顧客的心理需求,自然是大受顧客的歡迎,活動完全達到了預定目的。如此看來,開動腦筋,認真琢磨顧客的消費心理,設計恰當的促銷形式,是有許多文章可做的。

3、嚴管擇優,防止“走漏”

在開展贈送活動時,常會有一部分贈品不能直接送到消費者手中,而被堂而皇之地擺在櫃檯上並明碼標價。贈品的流失,無疑會給企業的促銷策略大打折扣,避免、減少贈品流失的意義是不言而喻的,因此,必須做好以下幾項工作:

1)培訓有關人員。贈品的發放多是通過銷售渠道,因此要求對有關銷售人員進行培訓,使其認識贈送在促銷中所起的作用,並使其明了多售商品對他們的好處大於私占贈品的小利,這樣,可使有關人員更加致力於推銷產品,減少贈送過程中贈品的流失。

2)抽樣檢查核實贈品發放情況。發放贈品時,要求受贈對象在指定的記錄本上寫下自己的姓名、職業、住址、電話等個人資料,這不僅可用於公司檢查核實贈送過程,而且可用於分析企業目標市場消費特徵。檢查核實工作雖然增加了贈送成本,但對減少贈品流失,提高促銷效果是很有必要的。

3)儘量採用隨貨贈送和內包裝的形式。將贈品與所銷產品包裝在一起,使之不能隨便拆開,並在外包裝袋上註明“內附贈品”“建立零售價××”等字樣,以防銷售商提價,變相侵吞贈品。

4)加強管理,擇優而用。為防止贈品流失,企業應加強對銷售渠道的管理力度,對中間商要“去劣存優”,選擇並培養扶持有信譽、有遠見的中間商,與他們建立長期穩定、良好合作的雙邊關係,有效排除中間商的短視行為。

4、兵馬未動,糧草先行

在贈送活動轟轟烈烈地展開後,市場需求將很快上升,如果銷售網點布局不合理或貨源不足,均會使促銷效果大為遜色,因此,在贈送活動開展前,要本著方便顧客立即購買的原則,建立合理的銷售網點,儲備充足的貨源和作好其它售前準備,迎接銷售高潮的到來。

贈送促銷案例分析

萬事發香菸原是一種不起眼的香菸,市場知名度極低,為了擴大市場知名度,公司首先請專家和醫生檢驗、討論香菸,用這種討論的形式來證明萬事發香菸所含尼古丁少且質量優良,並通過媒體將討論結果公布於眾;其次,公司精心選擇贈送對象,最後將贈送對象確定為一些著名醫生、律師、作家、藝人明星、高級職員等一些有社會地位的人,每月郵寄或直接送上香菸,聲明是免費試抽,如果感到不夠,還可免費索要。幾個月後,就給這些受贈者寄上表格,徵求他們對萬事發香菸的評價和意見,之後又繼續贈送二三個月,就停止免費贈送。這時,這些菸民大多已習慣了抽“萬事發”香菸,只好自己掏錢買“萬事發“煙抽,又由於公司一開始選擇的是有身份和地位的人為主銷對象,也就在他們周圍人心中留下了抽“萬事發”香菸人,都是有社會地位和身份的人。這樣,許多虛榮心強、喜歡攀比和模仿的人也開始抽這個牌子的香菸。萬事發的銷量迅速增加,免費贈送的成本很快收回,並發了大財。

當然,萬事發的成功,並不是說只要免費贈送一段時間就一定能打開市場,要成功地運用贈送促銷,還必須注意以下幾點:

1、不要讓贈送促銷孤立運作,要儘量發揮宣傳媒體的作用,擴大免費贈送的社會效果。

2、不要盲目的免費贈送,要通過市場調查確定免費贈送對象,使贈送的對象與本產品的主流消費者一致。

3、採用此法,必須要有一定的經濟實力作後盾,否則市場還沒打開,自身的運轉已陷入困境。

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關鍵字

贈送促銷,贈品銷售,附送贈品策略.

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