縱向談判

縱向談判，是指所確定的議題按先後順序依次進行商討的談判方式。這種方式適用於所談條款的內容屬於因果關係的問題。

基本信息

• 中文名：縱向談判

• 性質：進行商討的談判方式
• 適應範圍：談條款的內容屬於因果關係的問題
• 特點：受到因果關係制約

簡介

縱向談判

這種方式的談判受到因果關係制約，原因在先，結果在後。（如索賠，甲-索賠原因，乙-確認原因，甲乙商討賠款條件，最後再賠付金額問題）縱向談判是指在確定談判的主要問題後，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。例如，一項產品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、保險、索賠等幾項主要內容後，開始就價格進行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條款。只有價格談妥之後，才依次討論其他問題。

優點

1.程式明確，把複雜問題簡單化。
2.每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。
3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。
4.適用於原則性談判。

缺點

1.議程確定過於死板，不利於雙方溝通交流。
2.討論問題時不能相互通融，當某一問題陷於僵局後，不利於其他問題的解決。
3.不能充分發揮談判人員的想像力、創造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。