特殊推銷

在特定環境中,把賓客置於主家的地位,讓他行使主家的某些決定權。 其訊息不翼而飛,五湖四海的顧客紛至沓來,比耗資百萬去作廣告更令人信服,產生了巨大的經濟效益。 經過精心的策劃,有意識地向外吹出具有誘惑力的香風,招來成群的“蜂蝶”,釀成甜美的“蜂蜜”。

在強手如林的市場競爭中,要使推銷法真正產生效益,就必須開拓創新,突破普通推銷術的模式,策劃和運用富有特殊效應的推銷方法。特殊效應推銷法沒有固定的格式,通常融化在超凡脫俗的事件或公關策劃中,因事而異,隨物賦形,變化之妙,令人嘆絕

反客為主法

在特定環境中,把賓客置於主家的地位,讓他行使主家的某些決定權。例如北京麥迪製衣廠專賣店,別出心裁地標出“買主說了算服裝店”。店裡服裝掛在開放的衣架上,每種款式服裝前掛著的不是標價簽,而是一張成本表,上面詳細地列出:主料用了多少、什麼質地、共多少錢,輔料和加工費、稅金等,然後合計出該服裝的成本價。亮出合情合理的成本價後,至於售價多少,則由買主看著給、說了算。

這一出奇制勝的推銷方法,給予顧客充分的購物安全感。其訊息不翼而飛,五湖四海的顧客紛至沓來,比耗資百萬去作廣告更令人信服,產生了巨大的經濟效益。

香風引蝶法

經過精心的策劃,有意識地向外吹出具有誘惑力的香風,招來成群的“蜂蝶”,釀成甜美的“蜂蜜”。如1980年,河南省南街村為創辦磚廠籌集資金,他們採取“借雞生蛋”的方式向外吹風,以低於市場價8厘一塊的價錢預售磚票,在幹部與本村範圍內賣出。外村民眾聽說後,也紛紛托人“開後門”買磚,一下子籌集資金35萬元,辦起了發家的磚廠。採用此法底氣要足,必須有百分之百的把握,決不能落空。

名人傳導法

以名人為傳播導體,把信息傳往四面八方,產生推銷效應。例如里根任總統後,美國時裝同業會每隔一段時間就頒一次“全美最佳服裝獎”給他,並在報上大肆宣傳,聲稱他在任何場合都應當衣著考究、整潔、美觀、大方,樣式、色彩與身高和體型協調,這樣才顯得瀟灑莊重,風度不凡。結果使美國和許多國家的男士紛紛改穿西裝,從而改變了70年代美國西服業不景氣的狀況。

巧用差錯法

巧妙地利用工作中的某些差錯,將計就計,轉化矛盾,變損失為效益。例如美國大陸航空公司,誤將該公司從波斯頓到洛杉磯的飛機單程票價148美元標成48美元,很快就賣出了二萬張往返機票,按每張損失200美元計,大陸航空公司將蒙受400萬美元的損失。

但總經理了解情況後,毅然決定已出售的機票按標價不動,而且照常為買到便宜機票的顧客提供優質服務。這一事件見報後,被人們廣泛議論,給人們留下講信譽、嚴於律己、說一不二的企業形象,大大提高了公司的信譽和知名度,經濟效益成倍增長。

代客理財法

通過設身處地為顧客著想,無須顧客委託而自覺為其管理財物,來取得顧客的信賴,樹立企業形象,從而產生特殊推銷效應。例如香港的不少酒店,在餐廳的主要部位設有一個裝潢考究的櫥窗。櫥窗內陳列的不是畫面和實物廣告,而是顧客未喝完的各式半瓶子酒;瓶頸上都掛著一張精緻的小卡片,上面寫著剩酒主人的姓名。

這種方法效果很奇特:首先它顯示了酒店的誠實,不占顧客便宜,使顧客對店家增加了信任感;其次顯示了酒店對顧客服務周到,剩酒未經委託而免費代存,下次來可繼續飲用,不夠再買,剩下再存,老顧客被牽住了心,新顧客又因好奇而來;其三,它又巧妙地利用了顧客的好勝心理,因為酒瓶上掛名,孰優孰劣,一看便知,要面子的顧客都點高檔酒,酒店盈利自然增多。

這種以代顧客管理財物之名行推銷之實的方法,既宣傳了企業的誠實、周到和處處為他人著想的信譽,又充分滿足了顧客的消費心理,真是一舉數得。

借體附魂法

借征婚啟事、名片、書信等形體,附載推銷信息的靈魂。如英國著名作家毛姆,在成名前苦於自己的處女作銷不出去,匠心獨運地發布了一則“徵婚啟事”:“本人是年輕而有教養的百萬富翁,由於知音難覓,目前仍孑然一身。因此特公開徵求終身伴侶,其人須同毛姆小說中的女主人公相當。”

於是毛姆小說及其女主人公之魂附著“徵婚啟事”之體活了起來,給人留下了極其廣袤的想像空間:百萬富翁尚且欽佩愛慕她,她到底有多賢淑貌美?人們紛紛購買小說看個究竟,小說被搶購一空,爾後還一版再版。

特殊效應推銷法確實不同凡響,它橫空出世介入市場,在市場經濟中發揮著超乎尋常的作用。我們應該努力研究和揭示它的內在規律,以便有把握地策劃和運用,使它成為市場競爭中決勝千里的重要武器。

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