基本信息
名稱：挾泰山以超北海
拼音：xiétàishānyǐchāoběihǎi
解釋
挾：挾持，夾著；超：超越，跨過。夾著泰山跨越北海。比喻做絕對辦不到的事。
出處
《孟子·梁惠王上》：“挾泰山以超北海，語人曰：‘我不能，’是誠不能也。”
用法
作謂語、定語；用於書面語
啟示
挾泰山以超北海，語人曰吾不能，是誠不能也。為長者折枝，語人曰吾不能，是不為也，非不能也。”《孟子》中的這段話啟示我們，做事情要區分可能性和不可能性，是真的做不到的事情，不可能的事情
現代商業運用
挾泰山以超北海也正因為如此，廠商、渠道間的明爭暗鬥總在這片土地上提前上演，劇烈的競爭正在大大加速市場的優勝劣汰。
在華東的二、三級城市，激憤、無奈、惶惑、甚至悲觀的情緒迅速蔓延。IT業態的新舊交替、渠道與扁平化的永恆博奕、行業市場的價格血拚都在考驗著IT業者本已脆弱的神經。這裡交織著太多的矛盾和衝突，機遇或陷阱。在這樣的艱難時世里，進退已身不由己，一切只以生存的名義。
在《孟子?梁惠王篇上》中，孟子有段名言：“挾泰山以超北海”，突圍者需要一往無前的勇氣。
困境一：電腦城江河日下
“這一年，電腦城的零售生意是越來越難做了。”在江蘇省江陰市歷史最悠久的電腦賣場――南菁電腦城一間狹小的門店裡，江陰市南菁宏聲電腦有限公司總經理湯衛東猛吸了口煙，苦笑著對記者說。宏聲電腦是江陰市最早投身於IT的經銷商之一，就在南菁電腦城這個不起眼的門店裡，湯賣過的IT產品不下數十種。從經營各種雜牌的電腦配件起家，直至成為聯想、同方的PC專賣店，湯的創業之路看起來一帆風順。可是慢慢的，他發現電腦城的人氣一天不如一天了。
“自從1年半以前宏圖三胞殺進江陰，電腦城的生意就受到了很大影響。從6月份開始，五星、永樂和蘇寧又一個接一個地闖進來，我們的日子更加不好過了。”湯衛東說。如今，他只能靠零星的企業採購支撐店面的生存。“我也想過搬家，但畢竟在這裡呆了7、8年了，有感情。江陰電腦城6月份開張，我也曾在那試著開了一家店，結果比這裡還差。沒辦法，老電子市場怎么能拼得過那些大賣場呢？”
雖然江陰只算得上是江蘇省的一個三級城市，但其對IT產品的消化能力卻絕對不容小視。江陰五星大賣場的的一位店員向記者透露，他們正準備把4樓的數碼產品全部搬到1樓去，數碼消費類產品在這裡賣得特別快。據宏圖三胞江陰分公司總經理石松介紹，在江陰，筆記本電腦的銷量已經超過了品牌機，這種比例接近一線城市的消費水平。可奇怪的是，江陰的電子市場卻還是老樣子，空間狹窄、櫃檯緊簇、光線昏暗。1年半以前，剛進入這裡的宏圖三胞則把大賣場選址在市區最繁華的人民路步行街入口處，拿下了國際購物中心的第5層，這被證明是個極其英明的決定。“江陰沒有上檔次、上規模的賣場，老電子市場根本難以對宏圖三胞構成威脅。”石松說，“我們的零售市場份額達到了電腦賣場所占總體份額的70-80%。”
類似的現象發生在安徽蕪湖。蕪湖明基信息技術有限公司是Benq、AOC和Viewsonic三大品牌顯示器的安徽省總代，也在蕪湖著名的電子產品一條街――九華山路上開了兩家零售店，兼營筆記本業務。該公司渠道經理林宏強告訴記者，當地唯一的一座電腦城――中江電腦城已淪為二手電腦的集散地，而有“小珠江路”之稱的九華山路也漸漸失去了昔日的光彩，九華山路上的IT商家們則很難靠零售養活自己。“中江電腦城缺乏最基本的管理。由一家公司承包後再分租出去，入駐商家沒有經過篩選，參差不齊，各自為政。”而在市中心最繁華的中山路步行街上，蘇寧的3C賣場一開業就吸引了不少的人流。“蕪湖的幾個大商場，如新百、商之都都在賣數碼產品，九華山路被嚴重分流。”
事實上，就連蕪湖市最大的電腦零售企業――環宇電子有限公司也感到了莫大的壓力。該公司不惜重金在中山路步行街附近開設了一家新的電腦賣場，並以經營筆記本、數碼產品為主，與蘇寧針鋒相對。“這裡的租金要比九華山路高得多，但我們不得不這樣做。否則，就等於把市場拱手於人。”該公司門市部經理曹植偉說。據悉，目前環宇電子的數碼產品銷量大約與蘇寧持平，兩家加起來則占據了零售市場的40-50%左右。”“但聽說宏圖三胞就要進來了，沃爾瑪也將在蕪湖落戶，我們面對的競爭會越來越激烈。”
城門失火，殃及池魚。可以看到，IT零售業的整合正在威脅著傳統電腦城的生存，置身於斯的IT渠道商們也感到了陣陣寒意。
當國美、大中於中關村吹響進軍IT的號角之時，蘇寧、永樂等南方強豪已經在華東的二、三級城市攻城掠地、連奏凱歌了。“蘇寧3C數字生活”和“永樂家電生活電器”以風捲殘雲之勢在數座城市的黃金地段安營紮寨。家電連鎖賣場的擴張速度之快、滲透力之強，令人始料未及。
隨之而來的還有宏圖三胞。儘管在上海遭遇到了最頑強的抵抗，這個發跡於珠江路的IT連鎖巨頭還是以二、三級市場為突破口發起了新一波的攻勢。他的口號是：“做中國的DELL。”
如果說，在北京、上海、廣州等中心城市，電腦城的力量還強大到能夠抵擋得住零售新業態的入侵，那么在華東的二、三級市場，面對這股氣勢洶洶的整合大潮，傳統電子賣場則顯得有些“不堪一擊”了。
由於人均生活水平較高，華東的二、三級城市普遍具有很大的IT消費潛力，這一點可以從品牌機的銷售上略見一斑。清華紫光PC事業部區域經理劉力告訴記者，消費類PC的銷量在中心城市的上升速度已經趨緩，但在二、三級城市仍表現出明顯的增長。而各品牌機廠商紛紛向二、三級城市拓展，更加速了這一市場的培育。隨著筆記本、數位相機、MP3等數碼類產品的興起，IT消費市場又迎來了一個高峰，華東的二、三級城市也再次成為眾廠商的兵家必爭之地。
但是，在不少地方，傳統電子賣場卻沒能跟上消費市場的發展節拍。“他們將與大好機遇失之交臂。”
“在我看來，品牌機超越diy只是時間問題，數碼類消費的興起更是眼前的事。你願意繼續在擁擠、髒亂的櫃檯間穿梭，還是去敞亮的大廳里體驗更正規的服務？在品牌消費時代，規模和管理上的差距成了老電子市場的致命傷。”蕪湖的一位IT經銷商感嘆道。
在專業電腦賣場、數碼3C連鎖、百貨超市等新興零售業態的夾攻下，傳統IT渠道的載體和象徵――電腦城正在遭遇前所未有的衝擊。老邁而羸弱的電子市場如果不能及早作出應對，將很可能在這場零售業態的整合大潮中徹底湮沒。
作為IT產品的集散地，可以毫不誇張地說，每一座城市的電子市場都是一個城市IT歷史的見證人。曾幾何時，醉心於攢機的“DIYer”們流連於電子市場的各個角落，詢問每一種配件的報價，為了攢出一台個性化十足的電腦來回奔走……這種景象造就了DIY時代電子市場的繁榮。然而，隨著消費業態的變遷，老電子賣場也許將從此風光不再了。
困境二：竄貨、直銷一個都不少
九江思創業務部劉經理最近挺鬱悶，因為他一直在跟的一個行業大單又因為價格問題易手他人了。這一次，又是竄貨惹的禍。“渠道越來越亂了。這年頭，你越是正規就越難做。”他憤憤不平地說。
九江思創是江西思創在九江的分公司，其前身是思創分銷。因為吸納了浙大圖靈的注資，現在又稱為網新思創。江西思創和浙大圖靈都是聯想的鐵桿省代，“大聯想”的核心成員，曾為聯想立下汗馬功勞。由於聯想採取混合行銷的模式，原有的大分銷體系漸趨瓦解，分銷商們紛紛轉型，開始做直接客戶。網新思創是當地的兩家“聯想1+1”專賣店之一，除了零售之外，也開始耕耘行業。可是，劉發現這生意越來越不好做了。
“聯想的策略不是靠渠道去推，而是靠廣告去拉。在九江，聯想的廣告攻勢是最強的。但是，幾乎九江所有的經銷商都能拿到聯想的貨，而且有些是從外省竄進來的大單貨，價格比專賣店的進貨價還要便宜很多。對於這種情況，聯想負責專賣店的專員也沒有辦法。就因為這個，九江的聯想代理商已經從5家縮減為兩家了。”
九江市四省通衢，是一個交通異常發達而經濟卻不夠發達的城市。在這裡，竄貨成了渠道的家常便飯。但對正規的代理商而言，這不啻於是一場災難。“思創是‘聯想1+1’專賣店，我們能砸了自己的招牌嗎？”在原有的分銷體系下，PC廠商還可以通過分銷商管控下游渠道，儘量規避竄貨行為。但現在，這種控制力已經蕩然無存了。
劉的另一個苦惱來自直銷。九江稍大一些的行業，廠商的直銷人員都會切入。而在個別專案上，甚至發生了廠商和渠道搶單的情況。“聯想有一個RPC報備制度。我們為了申請特價，必須通過RPC把項目報備上去。但RPC卻會把項目信息迅速轉移到電話直銷部門，結果渠道做了很多工作，勝利果實卻被廠商奪走，這樣的項目已經有2、3個了。”
“儘管如此，我們還是很珍惜跟聯想的合作，對他的策略也表示理解。我們是在他畫定的方格里走，雖然餅不夠大，但還能勉強吃飽。我們只是希望聯想珍視跟渠道的感情。”劉說。
對華東二、三級城市的IT渠道商而言，竄貨雖是老生常談的問題了，但卻是他們心中永遠的痛。無論在安徽蕪湖還是浙江溫州，竄貨都是經銷商們提及最多的字眼。由於臨近南京（坐汽車只有一個小時車程），蕪湖一度成為南京和合肥的分銷商們勢力爭奪的焦點。出於區域保護的考慮，廠商把蕪湖劃在了合肥的勢力範圍之內。儘管如此，珠江路上的商家們還是源源不斷地把一批批大單貨發到這裡來。即使在靠近閩北的溫州，從南京流竄過去的特價貨也是隨處可見。
“廠商對這種事情往往是睜一隻眼閉一隻眼，結果受傷的還是渠道。”溫州科源數碼科技有限公司總經理林建對此唏噓不已。
溫州科源數碼科技有限公司是HP在當地的3家核心經銷商之一，經營著一家HP專賣店和一家投影機專賣店。林建表示，相對於PC、印表機、耗材等成熟產品，投影機的渠道還算健全，至少可以讓自己少受一點傷。
扁平化則是一個永恆的話題，這一點在PC渠道上表現得尤其顯著。在華東，中心城市PC市場的增長已經放緩，而眾人期望中的二次購機熱潮又遲遲沒有到來。為爭奪更多的市場份額，PC廠商紛紛直探三、四級城市（有些國內廠商甚至做到了鎮一級的市場），扁平化愈演愈烈。在不少地方，聯想、HP和DELL的短兵相接已經達到白熱化的程度，戰火從零售終端一直蔓延到行業領域。
“在這個過程中，渠道動盪是不可避免的，國外品牌的進入加劇了扁平化的進程。有趣的是，聯想加強了直銷，DELL卻做起了渠道，雙方互相滲透。但是，在行業項目的控單能力上，國內品牌還需要加強。”溫州科教數碼有限公司總經理全曉說。
在這種直復行銷模式的衝擊下，堅持分銷體系的PC廠商也在通過各種途徑暗暗推進其扁平化。九江前進是方正電腦在當地的總代理，之前一直負責縣級渠道的拓展，和方正電腦的省級代理――江西聯創合作密切。但是，自從方正電腦把省代換成江西同創之後，同創就把觸角直接伸向了縣級市場。同方電腦則採取了雙管齊下的做法，設立兩家省代，一家滲透直銷，另一家依舊走渠道。
受扁平化影響最大的無疑就是分銷商。為了生存，他們被迫轉型，或拓展產品線，或靠攏直接客戶。除與圖靈合作成立“聯想1+1”專賣店外，江西思創還組建了思創普匯公司，專營筆記本業務。浙大圖靈則在溫州的中僑電腦城裡開了一個網新數碼大賣場，向數碼零售領域邁進。“對中、小分銷商而言，直銷的盛行未嘗不是一件好事，可以迫使他們下決心去嘗試新的領域。但大分銷就不是那么好掉頭了，他們肩上的包袱太重了。”某代理商說。
困境三：行業市場乍暖還寒
“你別看我們在九江做得還不錯，但其實這個市場只能用一個字來形容：爛。再這么做下去，我們必然死路一條。”在接受採訪時，九江國泰科技服務有限公司市場經理羅其保顯得有些激動。
這不能不令人意外。要知道，國泰科技是九江市最大的行業集成商，政府採購中心的熟客，眾人眼中艷羨的對象。“九江的電信、金融等行業基本被國泰壟斷了，其它人都很難做得進去。”網新思創業務經理劉鍇這樣對記者說。
但是，羅卻對此抱以苦笑。在他看來，在九江這樣的城市，行業集成就是件苦差事，外面的人想進來，裡面的人想出去，頗有點“圍城”的感覺。“國泰從95年開始做集成，一直是做硬體，現在終於得出一個結論：做硬體肯定是死路一條。”第一，九江的交通太方便了，四省通衢，竄貨特容易，硬體的價格全都透明了，大大小小的公司都可以投標報價，一兩個點的利潤也得做；第二，政府採購項目全部歸採購中心管理，電信行業也有了採購中心，統一招標，經銷商競相殺價，利潤越來越低；第三，遇到大一點的項目，不僅有廠商的銷售直接介入，南昌甚至外省的大集成商都會蜂擁而至，國泰明顯落於下風。
據羅其保介紹，國泰已經邁出了轉型的第一步。公司投入了幾十萬做自有軟體，主要是定製化的軟體開發。“代理的路是走不通的。我們在開發自有軟體，也開始定位於中、低端的外包服務，這塊市場還是有發展的。我們還要邁出九江，到上饒、鷹潭、贛州去；甚至走出江西。”他說。
溫州科教數碼有限公司總經理全曉也在為同樣的事情發愁。政府採購中心成立以後，所有的政府大單，包括越來越多的教育採購項目也都納入了統一招標的範疇，拿到一個合理的利潤已經是不錯的了。大一點的單子，外地的集成商會搶走；自己花了很多精力的項目，由於廠商的控單能力不強，往往會支持多個代理，最後瘋狂殺價。“這個行業的門檻太低，越做越濫了。”
溫州的民營企業聞名全國，可市場狀況卻遠非想像中那樣樂觀。全曉透露，為了拓展業務，他和英特爾公司的專人曾經拜訪過當地一些大型企業，結果卻發現，信息化套用存在很大的障礙。“不僅這些私營企業老闆對新技術的理解存在較大偏差，企業的現有銷售模式也跟電腦完全不沾邊。”如今，科教數碼也在加大外包服務的投入力度，外包服務在其業務中所占的比例已經達到了30%。
大集成商尚且捉襟見肘，中、小集成商的境遇也就可想而知了。蕪湖宏潤科技有限責任公司是當地一家中等規模的集成企業，以綜合步線、企事業單位的系統集成業務為主，品牌主做HP，包括伺服器、PC、耗材等產品。該公司總經理耿霆告訴記者，蕪湖的行業大單基本被安徽慧通、蕪湖環宇等為數不多的幾家大電腦公司所把持，駐紮在九華山路上的眾多集成公司只能靠一些中小企事業單位的項目維持生計。他認為，中小集成商就是在夾縫中求生存，做品牌是唯一的出路。“這個市場有限，我們的能力也有限。坦率地說，做HP並沒有太大的利潤，炒貨者多。我們做HP耗材的“放心店”就真的覺得很累。但HP作為一個大公司，有很多培訓、管理的內容都對企業的能力、品牌提升很有好處。”
“夾縫求生”也許正反映了中小集成商的普遍生存狀態。在九江，國泰、思創、前進、創佳等幾個大代理瓜分了所有的統購項目；在溫州，類似的名字是中南科技、科教數碼；在江陰，宏圖三胞的政府招標中標率竟然達到了90%。
對二、三級城市的集成商來說，如何塑造一個良性的競爭環境，如何在體現自身價值的基礎上借用外部資源恐怕是值得思考的問題。九江市政府採購中心副主任黎平說：“說集成商日子不好過，我覺得是他們自己做死了，價格太亂，我們也不願看到。”在一些城市，本地SI也在嘗試與外地集成商合作，共拓市場。如九江前進、江陰現代辦都在巧妙利用外地系統集成商的資源。
泰山文化-因泰山而出的成語典故
| 泰山位於山東中部泰安城北。古稱岱山，又名岱宗，春秋時改稱泰山。泰山在中國文化中地位是非常之神聖的，是任何其他山脈所絕對無法相比的。這有成語可以證明：“泰山北斗、泰山可倚、泰山梁木、泰山其頹、泰山若厲、死重泰山、泰山壓頂、泰山壓卵、泰山之安、重於泰山、安如泰山、安若泰山”諺語有“螞蟻搬動泰山”、“有眼不識泰山”等。 |
