內容簡介
《全國高等職業教育汽車類規劃教材:汽車行銷實務》根據高等職業教育的特點，緊緊圍繞高等職業教育理論夠用、注重技能訓練的這一特性，來安排編寫相關的內容。《全國高等職業教育汽車類規劃教材:汽車行銷實務》全面系統地介紹了汽車市場行銷環境、汽車市場行銷調研、汽車消費行為分析、專業汽車銷售員行為規範、汽車品牌與價格策略、汽車分銷渠道模式、汽車銷售流程與技巧、汽車行銷異議處理和汽車客戶關係管理。全書共分成九個單元，通過《全國高等職業教育汽車類規劃教材:汽車行銷實務》的學習，可以使讀者較為系統、全面地掌握汽車行銷的基本工作規範和具體的行銷技能方法。《全國高等職業教育汽車類規劃教材:汽車行銷實務》除了對每一單元內容制定學習目標並進行單元總結外，還在單元最後部分增加實訓部分考核內容要點，作為理論聯繫實踐的參考任務安排。
圖書目錄
項目單元一 汽車市場行銷環境 （1）
1.1 世界汽車市場的格局與特徵 （1）
1.1.1 世界汽車市場的演變與布局 （1）
1.1.1 世界汽車市場的發展趨勢 （4）
1.2 中國汽車市場的格局與特徵 （8）
1.2.1 中國汽車市場的演變與布局 （8）
1.2.2 中國汽車市場規模與前景 （10）
1.2.3 中國汽車消費需求分析 （12）
1.3 中國汽車市場行銷環境分析 （13）
1.3.1 中國汽車市場的外部環境特徵 （13）
1.3.2 中國汽車市場的發展趨勢 （16）
單元總結 （18）
實訓項目一：汽車市場環境分析 （18）
項目單元二 汽車市場行銷調研 （19）
2.1 市場調研概述 （19）
2.1.1 市場調研的概念與作用 （20）
2.1.2 市場調研程式 （20）
2.2 汽車市場調研的內容 （23）
2.2.1 汽車市場行銷要素調研的主要內容 （23）
2.2.2 汽車公司對競爭對手的調研 （26）
2.2.3 成功運用市場調研製定行銷策略實例分析 （27）
2.3 汽車市場調研問卷設計 （31）
2.3.1 汽車市場調研問卷設計概述 （31）
2.3.2 汽車市場調研問卷設計技術 （32）
單元總結 （36）
實訓項目二：汽車市場調研問卷 （36）
項目單元三 汽車消費行為分析 （37）
3.1 影響客戶購車因素分析 （37）
3.1.1 收入因素 （37）
3.1.2 文化因素 （38）
3.1.3 心理因素 （39）
3.1.4 社會因素 （41）
3.2 客戶購車動機分析 （42）
3.2.1 分析客戶購車動機 （42）
3.2.2 不同客戶購車動機的差異 （44）
3.3 客戶購車行為模式分析 （48）
3.3.1 影響轎車市場購車行為的因素 （48）
3.3.2 消費者購車行為模式 （49）
3.3.3 組織市場購車行為模式 （51）
單元總結 （55）
實訓項目三：家用轎車客戶購車模式 （55）
項目單元四 專業汽車銷售員行為規範 （56）
4.1 專業汽車行銷人員的基本禮儀與技巧 （56）
4.1.1 專業汽車行銷人員的基本禮儀與技巧訓練 （56）
4.1.2 語言表達技巧 （57）
4.1.3 非語言表達技巧 （60）
4.2 專業汽車行銷人員知識結構 （63）
4.2.1 專業汽車行銷人員應具備推銷員的基本知識 （63）
4.2.2 專業汽車行銷應掌握的汽車基本知識 （66）
4.3 專業汽車行銷人員的行為規範分析 （67）
4.3.1 專業汽車行銷人員基本行為規範（67）
4.3.2 提升專業汽車行銷人員素質的途徑 （69）
單元總結 （72）
實訓項目四：禮儀和語言技巧訓練 （72）
項目單元五 汽車品牌與價格策略 （73）
5.1 汽車品牌的內涵 （73）
5.1.1 汽車品牌的基本概念 （73）
5.1.2 汽車品牌的種類 （74）
5.1.3 汽車品牌的作用 （75）
5.2 汽車品牌策略 （75）
5.2.1 汽車品牌定位 （75）
5.2.2 汽車品牌策略 （79）
5.3 汽車定價策略 （82）
5.3.1 汽車定價概述 （82）
5.3.2 汽車定價的目標與方法 （84）
5.3.3 汽車定價策略 （88）
單元總結 （94）
實訓項目五：福克斯轎車定價策略 （95）
項目單元六 汽車分銷渠道模式 （96）
6.1 汽車分銷渠道概述 （96）
6.1.1 汽車分銷渠道的概念和職能 （96）
6.1.2 汽車分銷渠道的結構類型 （97）
6.2 國外汽車分銷渠道模式 （98）
6.2.1 美國汽車分銷渠道分析 （98）
6.2.2 日本汽車分銷渠道分析 （100）
6.2.3 歐洲汽車分銷渠道分析 （101）
6.3 中國汽車分銷渠道模式 （103）
6.3.1 中國汽車分銷渠道歷史沿革 （103）
6.3.2 中國汽車分銷渠道分析 （104）
6.3.3 中國汽車製造商 （106）
6.3.4 中國汽車經銷商 （107）
6.4 汽車分銷渠道實務分析 （108）
6.4.1 汽車品牌4S專賣店 （108）
6.4.2 汽車交易市場 （110）
6.4.3 汽車展會 （111）
6.4.4汽車超市（111）
6.4.5 汽車分銷其他形式 （112）
單元總結 （115）
實訓項目六：汽車4S店專賣模式 （115）
項目單元七 汽車銷售流程與技巧 （116）
7.1 汽車售前諮詢服務技巧 （117）
7.1.1 潛在客戶信息資料收集技巧 （117）
7.1.2 與潛在客戶聯繫的技巧 （118）
7.2 接近汽車客戶的技巧 （120）
7.2.1 初次會見潛在客戶的技巧 （120）
7.2.2 讓客戶產生好感的技巧 （121）
7.2.3 對客戶不同反應的應對技巧 （124）
7.2.4 了解客戶需求的技巧 （125）
7.3 汽車展示與介紹技巧 （128）
7.3.1車輛展示的方法與技巧 （128）
7.3.2 車輛介紹的原則與技巧 （130）
7.3.3 車輛購置手續的代理服務 （132）
單元總結 （138）
實訓項目七：模擬汽車銷售流程與技巧 （138）
項目單元八 汽車行銷異議處理 （139）
8.1 處理客戶異議 （139）
8.1.1 客戶異議的內涵 （139）
8.1.2 處理客戶異議的方法與技巧 （142）
8.2 促成客戶成交 （147）
8.2.1 客戶成交的條件 （147）
8.2.2 促成客戶成交方法 （149）
8.3 訂立汽車銷售契約 （151）
8.3.1 我國汽車銷售契約使用情況 （151）
8.3.2 使用汽車契約的基本流程 （151）
8.4 汽車消費信貸 （156）
8.4.1 國內外汽車消費信貸概述 （156）
8.4.2 汽車消費信貸辦理流程 （160）
單元總結 （163）
實訓項目八：客戶異議處理 （163）
項目單元九 汽車客戶關係管理 （164）
9.1 客戶關係管理概述 （164）
9.1.1 客戶的分類 （164）
9.1.2 客戶關係管理的內涵 （165）
9.1.3 客戶關係管理系統 （167）
9.2 客戶滿意度分析 （170）
9.2.1 客戶滿意戰略 （170）
9.2.2 客戶讓渡價值 （171）
9.2.3 客戶滿意度分析 （171）
9.3 汽車售後服務 （178）
9.3.1 汽車售後服務內容 （178）
9.3.2 客戶投訴處理 （181）
單元總結 （182）
實訓項目九：汽車客戶投訴處理 （182）
參考文獻 （184）
