《攻心術：人際關係中的心理策略》

《攻心術：人際關係中的心理策略》

《攻心術：人際關係中的心理策略》兩位作者均為美國西北大學著名心理學教授，與戴爾·卡耐基出生於同一時代。

基本信息

內容簡介

《攻心術》英文版比卡耐基的《人性的弱點》早6年問世，並受到了卡耐基的推崇與借鑑，對卡耐基寫作《人性的弱點》產生了很大影響。兩本書異曲同工，從心理和人性的角度闡述了人際關係的法則，對當時遭受經濟危機重創後的美國百姓起了很大幫助作用，讓他們樹立信心、妥善處理好人際關係與家庭關係，在現實中找到真正的自我。本書兩位作者費時多年，在美國西北大學從事教學的同時，博覽數百位美國名人傳記與歷史記載，將他們的事例與心理學原理、人際溝通法則融為一體，寫成了《攻心術》這部經典，成為第一部實用的人際關係心理學教程，並廣受歡迎，被譯為許多語言文字出版。

作者簡介

埃文·韋伯，約翰·摩根，美國西北大學著名心理學教授，注重心理學與人際關係領域的研究，並善於將教學與實踐結合起來，將心理法則運用於現實生活中，指導人們更好地生活。本書是兩位作者對美國各界名人進行分析研究之後，結合心理學原理與法則而總結出的一套人際關係心理學教授。比戴爾?卡耐基《人性的弱點》早6年問世，對卡耐基研究人際關係學具有指導作用。

媒體評論

這是一本值得極力推薦的實用而有效的人際關係心理學教程，兩位作者讓美國心理學會的159位專家審讀了原稿，並徵求意見修改。我們一致認同書中闡述的這些心理策略與人際關係技巧，並相信它能幫助每一位欲尋求良好人際關係圈、獲得成功職業生涯的讀者。——美國心理學會攻城為下，攻心為上。——選自《孫子兵法》我們很多人往往以為推銷員就是拎著裝帶樣品的包袋、四處遊走的傢伙。其實我們生命中的每一天裡，我們每個人都是推銷員。我們總是在向那些與我們欲接洽的人推銷我們的想法、計畫，向他們展示展現我們的生機與熱情。——查爾斯?斯瓦布（美國鋼鐵巨頭）我們通過此書，盡力將一些實用的心理法則與偉大人物的案例結合在一起，讓讀者更能俯和掌握這些策略，形成一套真正屬於自己的人際關係策略。——艾文·韋伯　約翰·摩根（本書作者，美國西北大學心理學教授）

目錄

致　謝1前　言1第1章讓他人喜歡你的秘訣5主動請他人幫個小忙5維護他人的自尊心7時常給人幫點小忙7第2章結交新朋友的簡單方法11以不同方式區別對待每個人11事先多多了解與對方相關的信息13尊重他人的姓名與風俗習慣16第3章怎樣吸引和說服他人20吸引並保持他人的注意力20從對方的特殊愛好入手22善於做一位優秀的“演員”24以對方的語言和觀點說話26第4章把話語權交給他人31以專注傾聽誘使他人開口31不時拋出試探性話題誘導對方33讓你的提問顯示對他人學識的尊重35第5章爭取合作的訣竅39讓對方心安理得地占用他人的想法39欲擒故縱，輕鬆搞定41讓他人小有成就而激發其更大動機44第6章無人能擋的策略46要變友為敵，就傷其自尊吧46讓對方感到自身價值而吸引其興趣48激發他人感興趣的話題50齣其不意，使之受寵若驚52第7章以小額投入換得豐厚回報55投其所好，加深印象55惜字如金，不說半點廢話56以看似不起眼的小事籠絡人心58第8章如何讓他人說“是”61激發他人行事的主動性61喚起他人的欲望與想像力63讓對方先亮出底牌67從自己和他人的角度看問題69第9章用心揣摩他人的意圖73弄清他人想法後再提建議73弄清別人的需求、觀點和立場77儘可能預知他人的觀點和立場80第10章說服他人按你的方式行事84盡力避免引發異議的秘訣84一開始就得到對方的積極回應86第11章在反對和質疑聲中脫穎而出89預測事態並防止抱怨和異議89聰明人會儘可能做出讓步92平息爭端的最佳方式就是避免爭議95推銷術不是與人辯論97第12章如何避免樹敵101捍衛他人的自尊心101避免讓對方感到低人一等103借他人之口講出你想說的話106第13章獲得好口碑的可靠方法109以自嘲與自我批評俘虜人心109為別人比你出眾而高興111歸功於他人並與其共同分享114第14章如何評價他人118很多人都愛慕虛榮118滿足他人的虛榮心122巧妙應對不喜歡說“是”的人126細緻全面地分析評判打交道的人127第15章衡量他人的依據130從他人無意流露的信息中尋找線索130暗中費盡心思研究他人133以眼皮底下的線索衡量他人品行136針對他人的個性而實施策略139不失時機地傾聽和提問140第16章培養個性的簡單途徑144培養取悅他人、樂於奉獻的精神144對他人產生由衷的興趣146第17章讓他人樂於工作148讓他人感到自己的工作重要而榮耀148給他人設立頭銜和榮譽150喚起下屬的工作熱情與忠心152第18章慧眼識才154讓對方知道你渴望得到其配合154真正的大人物注重人盡其才156第19章讚美他人的訣竅與禁忌159恰如其分的讚美提升他人的自尊心159大人物不喜歡別人不停地恭維和讚美162讚揚下屬能激發他不同尋常的力量164第20章屬於你的要當仁不讓167懂得謙虛，也會自我推銷167樹立自己的好名聲170以誠信贏得自己的良好聲譽172第21章樹立你的好名聲174敢於從隊伍中“向前邁進一步”174潛心尋找自己的機會176令人反感的方式也能吸引他人關注179人或許天性好鬥182珍視自己的尊嚴184第22章如何贏得他人的心187通過眼神建立一種聯繫187讓你的信息易於讓人理解和記憶190善用講故事的方法192第23章變出一張“撲克臉”198不要輕易外露自己的感情198掩藏你內心的真實意圖201學會適度保守秘密203第24章打出讓自己勝算的牌207在劣勢中也能占據主動207偽裝有時也是一種辦法210虛張聲勢也是一種藝術212隱藏自己的真實興趣而控制他人情緒214第25章運用幽默時的禁忌219放鬆和博取他人的好感219幽默是一把雙刃劍222第26章把握主動出擊的最佳時機和方式225不要迴避必須面對的戰鬥225以靜制動227裝得漠不關心而讓對方情緒失控229

前言

攻心為上：人際關係的法寶讀者朋友們，大人物在與人交往方面要比我們多數人謹慎得多，他們總是提前做好充分準備，而這些往往都是我們不重視的。他們懂得：只有通過別人的幫助，才有可能獲得成功。大約一刻鐘，赫伯特?胡佛除了說“是”或“不是”之外，其他無法什麼也沒說。他雙頰飽滿紅潤，笑容可掬地坐在大安樂椅上乾耗時間。《芝加哥每日新聞》的招牌記者保羅?里奇很是擔心。在這裡，他又是乘坐胡佛的專列，又是乘坐胡佛的專車，而且現在除胡佛本人之外沒有別人。多么千載難逢的採訪良機！可是他卻一無所獲。胡佛要么不願開口，要么不會說話。里奇接二連三提及胡佛愛談的話題，希望引導他打開話匣子，但都沒有在那雙精明的藍灰色眼睛裡激起半點真正的興趣。里奇現在遇到了一個所有人都曾遇到過的問題。他希望給一個無論年齡還是地位都比自己更大的人留點兒印象，但這個大人物就是不為所動。里奇怎樣才能讓胡佛打開金口、達到自己目的呢？他無意中用到了採訪常用的一個訣竅，而這次套用純屬偶然。“正當我絕望之極時，”里奇說，“幸運之神前來幫我。我把一件他了如指掌的事描述錯了。”“列車當時正穿過內華達。”“我看著窗外毫無生氣的荒野和遠處灰濛濛的山巒，說，‘這片土地仍然處在用鋤頭和鐵鏟開墾的年代。’”胡佛立即接過話茬說：“‘現代方法已經取代了過去那種漫無目的的開墾方式……’此後將近一小時，他都在滔滔不絕地談開墾……話題後來又轉到石油、航空郵件和好幾件其他事情上。” 當時，胡佛是全世界最顯要的人物之一。此時，他正以共和黨總統競選候選人身份前往帕洛阿爾托，參加在那裡舉行的公告儀式。在他的專車裡，許多身份顯貴的客人正在焦急等待著他。然而，他卻將差不多兩個小時的時間專注於一個幾乎從未謀面的年輕人身上。里奇給胡佛留下了深刻印象。他達到這一目的，並非為了向胡佛顯示他多么聰明，而恰恰是用了完全相反的方法。通過暴露自己的無知並給胡佛一個糾正的機會，他終於如願以償。為什麼這個伎倆能在胡佛身上起到顯著效果呢？這個問題回答起來並不難，卻能讓我們獲益匪淺。保羅?里奇無意中採用的方法，只不過是聰明人與人交往過程中運用的諸多方法之一。這些方法雖然簡單，卻不同尋常。我們將要分析和研究的正是這些方法。接下來我們將討論德懷特?莫羅怎樣僅通過提問便吸引和感化了一些頭面人物；班傑明?富蘭克林怎樣通過請對方幫個小忙，便使一位對手變成終生摯友；赫伯特?胡佛怎樣通過假裝善用打字機，為職業生涯奠定基礎；西奧多?羅斯福怎樣通過採用一個多數人都不重視的小伎倆，便將素不相識的陌生人很快變成鐵桿支持者。在數百件此類有趣的小事中，我們將看到自己每天都遇到的問題，世界上最成功的人士是怎樣輕鬆解決的。在每件小事中，我們都會發現一種感化他人的方法。這些方法既屢試不爽，又簡單易行。我們將了解這些方法起作用的方式，以及如何使其為我們所用。此外，我們還將找到一個被人無數次提及的問題的答案，這個問題就是：“偉人和我們區別何在？”讀者朋友們，大人物在與人交往方面要比我們多數人謹慎得多，他們總是提前做好充分準備，而這些往往都是我們不重視的。他們懂得：只有通過別人的幫助，才有可能獲得成功。當我們坐下來思考當前面臨的難題以及昔日的成功得失時，難道沒有發現其他人，如某位上司或下屬，某個助手或客戶，某個朋友或親戚，才是產生和解決這些問題的根源嗎？ 我們都知道，人，尤其是年輕人，似乎總是因為遇到某些自己無法控制的人，從而前途黯淡、事業受挫。這些年輕人並不缺乏成功所需的關鍵品質，如勤奮和誠實，但就是懶得學習與人打交道的藝術。查爾斯?施瓦布被稱為“美國最偉大的推銷員”長達30餘年，這決非偶然；西奧多?羅斯福有“人際交往的天賦”，這決非偶然；歐文?D?揚因善於體察他人難題而知名，這決非偶然；而亨利?福特則由於理解別人的需求和願望而為人熟知，這也決非偶然。這些人與人交往的主要目標之一，就是形成並施加對別人的影響力。他們都深諳被聖達菲鐵路公司董事長威廉?斯托雷稱為“馭人之道”的東西。正如我們將看到的那樣，他們的策略其實非常簡單。然而，多年以來，它總是帶著一種神秘感。例如，當有人問全美跨國公司負責人馬太?布拉什“贏得成功”的最佳途徑是什麼時，他這樣回答：“從成功人士身上學習成功的基本法則，就像你師從音樂大師學音樂一樣。” 毋庸置疑，幾乎所有領導者都掌握了影響和感化他人的相關知識，而這些知識卻很難用語言來表達。由於跟多數人相比，他們觀察人更仔細。因此，他們對人的本性了解得更深刻。其實，在很大程度上，他們是通過運用幾條心理法則來影響他人的。但是，他們在仰仗這些法則時，往往又是在尚未完全理解的情況下運用的。通常，他們並不能說清自己運用的法則或原理究竟是什麼。為什麼現實生活中，有那么多名人秘書和工作人員自己也前途無量呢？之所以近朱者赤，這其中一個原因，是由於這些名人身邊的人在日常生活中，總有機會認真觀察自己的“老闆”。塞繆爾?英蘇爾就是這樣為托馬斯?愛迪生服務的。約翰?拉斯科布服務於皮埃勻?杜邦、安德魯?卡內基服務於托馬斯?斯科特、喬治?科特柳服務於西奧多?羅斯福、J?H?巴林格服務於約翰?帕特森、詹姆斯?辛普森服務於馬歇爾?菲爾德，無不如此。無數著名經理人在事業之初，都曾擔任某位傑出領袖的私人助手。在服務於名人的幕後，他們能夠觀察到這些人真實的馭人之道。我們將要探索的，正是成功人士的這種個人藝術。我們將發現這些人際策略非常實用。它將幫助我們解決與人交往中的許多問題，而我們每天在工作和生活中都會遇到這些問題。同時，我們盡力將一些實用心理法則與大人物的案例結合在一起，讓讀者更能領會和掌握這些策略，形成一套屬於自己的人際關係策略。

精彩書摘

第1章讓他人喜歡你的秘訣取悅他人的真正秘訣：幫助他們維護自尊心。設法讓別人通過某種欣然接受又不嫌麻煩的方式幫助我們。主動請他人幫個小忙無論安德魯?卡內基還是班傑明?富蘭克林，在早期為事業打拚的時候，都採用了同一條策略來吸引別人的興趣。他們都面臨同樣的難題，即方案受到某個人反對。卡內基遇到一個執拗的同夥唱對台戲，而富蘭克林則受到一個不喜歡他的傢伙敵視。而卡內基和富蘭克林都是通過幾乎完全相同的方法，迅速將難題輕鬆化解。至於他們是怎樣做到這一點的，卡內基和富蘭克林本人都推心置腹地進行過一番描述。幾乎在一夜之間，富蘭克林將一個對手變成了一生的摯友。富蘭克林當時還很年輕，是費城一家小型印刷企業的老闆。此前，他剛剛競選賓夕法尼亞州議會的書記員。但是麻煩卻不約而至。在選舉前，有位新議員發表了一篇反駁他的長篇大論。如今，此人故意在議會大樓內不理睬富蘭克林。富蘭克林因為這個半路上殺出的敵人而憂心忡忡。他能怎么做呢？他這樣告訴我們：我不喜歡這位新議員的反對意見。他是個紳士，很有錢，受過良好的教育，而且洋溢的才華很可能給他在議院帶來很強影響力。事實上，後來也的確如此。不過，我並沒有對他奴顏婢膝以博取好感，而是在觀察一段時間後採取了其他方法。在聽說他的私人圖書館有一本稀有的奇書後，我給他寫了一張字條，表達了我特別想看這本書的願望，並且請他幫個小忙，將這本書借我看幾天。他馬上將書拿給我大約過了一個星期，我把書還給他，並且附了另一張字條，表達了我深深的謝意。隨後我們在議院相遇時，他主動和我說話（以前他從未這樣做過），並且彬彬有禮，還表示他樂意在任何時候為我效勞。從此，我們成為親密的朋友，我們的友誼持續到他最終去世。通過請別人幫個要求合理、關乎個人利益的小忙，班傑明?富蘭克林很快便贏得了一個最初蔑視他、反對他的人的由衷喜愛。或許連富蘭克林本人都為這一謀略有如此驚人的力量而吃驚。博覽群書的安德魯?卡內基或許是從富蘭克林自傳中學會這種方法的。他也採用了同樣的策略來對付一個難纏的合作夥伴。他的副手、既變化無常又招人喜歡的派普爾，想在某個緊要關頭當“逃兵”。兩個人當時都在聖路易斯，為卡內基公司剛剛承建的一座橋樑籌款。但是這個頑固的傢伙由於想家太厲害，決定乘晚班列車返回匹茲堡。卡內基發現自己的全盤行動計畫都可能因為這名副手這一幼稚想法而胎死腹中。正是通過請求合伙人在完全不同的領域幫助自己，卡內基才成功誘導他留在聖路易斯，繼續履行分內的職責。經過觀察，卡內基發現派普爾特別喜歡良馬。於是卡內基對他說，聽說聖路易斯是著名的良馬產地，他想買一對良馬，作為禮物送給姐姐，請派普爾留下來幫他挑選馬匹。派普爾一下來了精神。“誘餌管用了……”卡內基寫道，“我們一直合作到橋梁建成，他後來的工作完成得極為出色。”為了將副手留下來，為了確保對方恭順服從而不製造摩擦，安德魯也和富蘭克林一樣，請對方幫了一個特殊的小忙。維護他人的自尊心誰沒有注意到這一點：人人都樂於幫別人小忙，尤其是那些與他們的某種愛好或興趣有關的忙？表面看，這種方案顯然攻於心計，但是很少有人會過於依賴它。然而，卡內基和富蘭克林用它帶來的效果多么令人難忘！這種策略的魅力在於一條與人的本性有關的根本法則。我們不妨看看這條法則是怎樣在富蘭克林和那位有權勢的議員身上起作用的。為什麼此人對富蘭克林的憎惡在一夜之間便無影無蹤？它喚醒了他心中的什麼情感，使他那么快煥發出友善的光芒？回答這些問題並不難。在富蘭克林的“輕喜劇”中，他將別人推舉為台上的明星，而自己卻甘當配角。讓年長者扮演恩人，富蘭克林則甘當綠葉。他使別人擁有優越感和尊貴感。心理學家會說，是富蘭克林激起了他的“自尊心”。不用說，自尊心就是拉丁文中的“自我”，這誰都知道。心理學家用它來描述對自我的評價。自尊心是我們用自身地位、自身價值的自我判斷構成的一幅圖畫。要想強烈地感化別人，便要維護他們的自尊心。當我們給某人一種肯定的評價時，能立即獲得善意的回應，因為我們滿足了他的一項基本需求。以下是取悅他人的真正秘訣：幫助他們維護自尊心。做到這一點有許多簡單的辦法，其中有一種曾經為富蘭克林和卡內基所用。那就是：設法讓別人通過某種欣然接受又不嫌麻煩的方式幫助我們。時常給人幫點小忙我們是否曾愉快地回憶起這樣的情景：我們給別人幫個小忙，而對方卻感激不盡？反過來講，我們是否由於受別人的恩惠太多而時常逃避他們？身體力行地幫助別人時，我們的自尊心被激起；而當別人幫助我們的時候，我們的自尊心則很可能受到傷害。這些現其他當然不適用於人們給我們的小恩小惠，因為那些友好而體貼的行為並不需要我們承擔什麼責任。一般而言，給別人幫個小忙是一種快樂，說明我們對別人很重要。時常為別人提供這種關懷，既是非常明智的，也是令人愉悅的。但是，如果讓別人由於受到還不起的恩惠而背負壓力，那就不明智了。倘若為別人做得太多，那么他們通常會立即或明或暗地厭惡我們。著名的報社撰稿人、交友甚廣的休?富勒敦說，他為不少人做過許多好事，而這些人竟然就是他最大的敵人。所有領導者都發現了一個需要注意的細節：當他們幫助別人時，總是讓對方覺得他們輕而易舉，從而不會產生負債感。由此，他們既捍衛了對方的自尊，又使對方產生了投桃報李的強烈動機。他們總讓人覺得受他們的恩惠心安理得。通過這種方式，他們解決了各種各樣的問題。亨利?斯坦頓是芝加哥著名廣告商。他發現，有個最要好的朋友對他日益冷淡和疏遠。於是，他請這位工程師朋友審查一下他為某塊新地產設計的供水方案，並懇請其提出寶貴意見。這位工程師拿到方案圖紙後，很負責任地仔細檢查，並且很快反饋了切實可行的建議。他細心負責的態度完全出乎斯坦頓的預料。從那天起，他們重歸於好。唐納德?史密斯是加拿大太平洋鐵路公司建築商之一，後來被人稱為“斯特拉斯科拉男爵”。我們在他的職業生涯早期發現了一件類似的事。當時，他正在做皮貨生意，由於工作需要，必須和一位很難相處的獵手交朋友，為此，史密斯先向對方借宿，作為博取對方歡心的第一步。再有就是首席外交官金?愛德華七世使出一切手段，討好美國新任駐英大使約瑟夫?喬特，在他們第一次會面時，便煞費苦心地請喬特幫個小忙。他請喬特送他幾張麥克金利和羅斯福的照片。人過一百，形形色色。然而，由於這種策略取決於一種普遍的人性需求，因此它幾乎針對任何正常人都屢試不爽，無論他們是上司還是下屬、陌生人還是親戚、喜歡我們的人還是不喜歡我們的人。這些人之間的唯一不同，也是我們必須認真考慮的，那就是他們的個人特長、習慣和嗜好都不一樣。要他們幫的小忙，必須觸及他們自身的某項特殊愛好，只有這樣，他們才最可能以助人為樂。當我們請別人為我們幫一個他們最樂於幫的忙時，我們就以一種令人愉悅的方式博得了對方的好感，吸引了他們的注意。這便是領導者感化他人的諸多友好的方法之一。就像所有此類切實可行的方法一樣，其之所以成功，是因為領導者身上都具有的某種品質（這種品質我們也可以培養），即他們都對別人展現出既深切又真誠的興趣。倘若用歪了，這種請人幫忙的策略將變成一種阿諛奉承的騙術。但是，倘若我們對別人不抱惡念、真心希望與其交朋友，那么它就會成為向對方傳遞這種善意並為對方所知的一種途徑。許多明白人都採用的這種策略蘊含著一個道理，即他們都理解別人的心理需求，而且真心希望別人能開心。西奧多?羅斯福是闡釋這個道理的生動例證。“羅斯福之所以德高望重，很大程度上是因為他對別人和別人的事感興趣”，一位研究名人的學者如是說。他與眾不同的個性特徵，像磁石一樣自然而然地吸引著他的追隨者，他與他們總是心有靈犀、意氣相投。我們在所有那些我們最崇拜的領導者身上都能找到同樣的品質，這些人如查爾斯?施瓦布、歐文?D?揚、亨利?福特、班傑明?富蘭克林、安德魯?卡內基、亞伯拉罕?林肯以及數百位類似人物。魅力、鎮定、“個性”，所有這些品質都源於對別人真正感興趣。僅憑這些品質，就可以賦予我們的交際策略以力量。幸運的是，這種發自內心的友善是可以通過非常簡單的方法培養的。本書的目的之一，就是向您展示這些方法以及我們怎樣運用它們。人際關係心理策略◇自尊心是我們用自身地位、自身價值的自我判斷構成的一幅圖畫。要想強烈地感化別人，便要維護他們的自尊心。◇取悅他人的真正秘訣：幫助他們維護自尊心。設法讓別人通過某種欣然接受又不嫌麻煩的方式幫助我們。◇身體力行地幫助別人時，我們的自尊心被激起；而當別人幫助我們的時候，我們的自尊心則很可能受到傷害。給別人幫個小忙是一種快樂，說明我們對別人很重要。時常為別人提供這種關懷，既是非常明智的，也是令人愉悅的。當他們幫助別人時，總是讓對方覺得他們輕而易舉，從而不會產生負債感。◇當我們請別人為我們幫一個他們最樂於幫的忙時，我們就以一種令人愉悅的方式博得了對方的好感，吸引了他們的注意。第2章結交新朋友的簡單方法偉人之所以有魅力，在很大程度上僅僅是因為他在別人的“私密樂園”中與對方相識。以不同方式區別對待每個人西奧多?羅斯福的目光掠過餐桌，看到一群陌生的面孔。這些人都是共和黨人，名字的第一個字母都是“T”。當然，這些人都認識羅斯福，但不過是那種冷淡而疏遠的相識罷了。羅斯福希望在宴會結束前，把這些人中的每一個都變成他虔誠的追隨者。羅斯福剛從非洲回來，此時正在奧馬哈開始第一輪總統競選之旅，因為1912年的總統大選為期不遠了。至於如何應對宴會上遇到的這些陌生人，他已經做好了準備。他有一個應對計畫，計畫的成敗取決於提個問題。維克多?羅斯沃特博士當時坐在羅斯福旁邊，他後來寫道：“在經過一番應景的自我介紹之後，羅斯福彎下腰，悄悄湊近我說，‘羅斯沃特，請跟我聊聊我面前的這些人。’於是，我就在場每個人都為他作了簡要介紹。”現在，羅斯福已經做好了吸引這些素未謀面者的準備。其實很簡單，因為他已經知道每個人最自豪的是什麼、做過什麼、喜歡什麼。作為旁觀者，我們在這裡看到了羅斯福“人際交往的天賦”開始發揮作用。“掌握這些第一手資料之後，”羅斯沃特博士繼續寫道，“羅斯福立即有了對餐桌上每位同伴都恰如其分的聊天話題。”為了贏得這些陌生人的心，羅斯福煞費苦心地提前入手，了解他們的有關信息。正因為如此，他能夠從交談一開始就聊這些人，從而使對方知道他對他們感興趣。這些陌生人中的每個人在宴會結束後，都將心滿意足、深受感動。羅斯福將運用這種策略當成一種長期堅持的習慣。著名記者艾薩克?馬科森說，他在白宮發現，“羅斯福在會見他人之前，總是事先了解與此人有關的一切……多數人都愛慕虛榮，當他們發現與自己有關的事廣為人知、讓人難忘時，虛榮心能得到最大限度的滿足。”通過所有方法中最簡單的一種，羅斯福維護了他想吸引的那些人的自尊心。他對與對方密切相關的事物以及對方的特殊興趣都顯露出由衷的關注。大人物隨時隨地都不會忘記這個至關重要的事實：人與人各不相同，必須區別對待。他們懂得人與人之間容易發現且易於利用的關鍵區別，在於個人興趣不同。與對方生活須臾不分的人和事、與對方有關的事件、對方的所言所想所為以及習慣、愛好和觀念，這些東西對他們來說都如數家珍。一位精明能幹的推銷員曾經稱這種特定的個人世界為“私密樂園”，我們每個人都生活在這樣一個世界裡。偉人之所以有魅力，在很大程度上僅僅是因為他在別人的“私密樂園”中與對方相識。第一次擔任聯邦鋼鐵公司負責人時，愛爾伯特?H?加里發現自己遇到了一個無法解決的難題。他的助手不喜歡他，他幾乎得不到此人的半點合作，由此導致事業毫無進展。加里這樣描述自己遇到的困境。一位熟知加里的人說：“有一次他告訴我，在鋼鐵公司成立初期給他當過助手的人中，大多數人一開始都不喜歡他，他必須設法搞清箇中緣由，培養與對方的友誼，然後才能成功贏得對方的合作。”“加里法官最喜歡的話題是交朋友。”這位傑出的商界領軍人物怎樣解決面臨的問題呢？西北大學校長、心理學家沃爾特?D?斯科特向本書作者描述了他經常採用的一種方法，這也是該問題的答案之一。斯科特校長說：“加里總是在商業信函中夾一張私人便條。便條中會有一兩行文字敘述別人的愛好或成就、家人或朋友，也可能是一句與彼此最近一次交談有關的話。”這種向他人表示“您對我很重要”的方法其實非常簡單，但結果往往令人吃驚。事先多多了解與對方相關的信息有位年輕的紐約商人不喜歡馬克?漢納。有兩三天，他甚至不想見到漢納。作為克利夫蘭的金融巨頭，馬克?漢納將會成為一個聞名於世的大人物、美國政界的最高領袖。此時，在1896年共和黨大會上，他幫助麥克金利成為共和黨領袖，使美國開始實行金本位制。但是，對那個年輕的紐約人來說，漢納是一塊“難纏的滾刀肉”，是克利夫蘭的“精神領袖”。報紙雜誌歪曲的人身攻擊誤導了這位名叫威廉?比爾的記者。這位對政壇一竅不通而且言行傲慢的傢伙，曾經來到聖路易斯觀看共和黨大會，並為他信仰的黨派效力，但卻像躲避瘟疫一樣對漢納唯恐避之不及。此時，有位朋友告訴比爾，說見見這位共和黨領袖對他來說至關重要。比爾拗不過，只好同意了。在南方大廈一間擁擠而喧鬧的房子裡，有人領他走到一個神色鎮定、衣著暗灰的人面前，此人“深陷在被一瓶礦泉水遮擋的椅子上。”比爾露面後，漢納開口說話。令比爾驚奇的是，他發現漢納聊起了比爾自己、比爾的父親（一位民主黨法官）、比爾的舅舅以及比爾對共和黨施政綱領的看法：“‘你來自俄亥俄州是吧？……是比爾法官的兒子？’年輕人愣住了。‘嗯，你爸爸曾經讓我幾位做石油生意的朋友賠了不少錢……’,漢納先生平靜地說，‘共和黨的法官如果做出不公正判決，那就沒有許多民主黨法官正直了……，讓我想想……，你有個舅舅住在阿什蘭，是嗎……現在呢……你想告訴我有關施政綱領的哪些看法？”這位政壇外行人士說話了……他不說話嗓子就發癢。“真有意思”，漢納先生說。威廉?比爾的人生即將掀開新的一章。不出幾天，漢納就將擁有一個狂熱的追隨者。在這次會議期間以及隨後8年時間裡，比爾的主要關注點都將為這位他曾經毫無興趣的人效勞。對於創立伯利恆鋼鐵公司的查爾斯?施瓦布來說，尊重別人的個人興趣是一種人所共知的領導手段。我們發現，作為一戰期間應急艦隊公司的負責人，施瓦布曾用這種手段取悅、激勵一位最重要的下屬。對這個負責管理豪格船塢的艦隊司令，施瓦布提出：如果對方當年能生產50艘船隻，而不是規劃要求的31艘，那么他就會送給對方“美國最好的澤西種乳牛”。那位艦隊司令興高采烈，開始滿腔熱情、躍躍欲試地打算刷新生產紀錄：其實，施瓦布已經設法獲悉此人對澤西種乳牛情有獨鍾。賽勒斯?柯蒂斯創辦了《星期六晚郵報》和《婦女家庭雜誌》，一位百萬富翁出版商。年輕時，他就深諳這種策略的力量所在。他曾經在緬因州波特蘭的一家小店賣紡織品，也沒什麼文憑。但他克服困難，創辦了《婦女家庭雜誌》。不過，沒有哪位知名作家願意為他名不見經傳的雜誌寫文章。對該雜誌不屑一顧的人有很多，眾所周知的有路易莎?M?奧爾科特。此人是當時最受人喜愛的作家之一，後來因小說《小婦人》而聞名於世。然而也正是她，對他的態度很快來了個180度大轉彎。柯蒂斯發現，奧爾科特小姐“有一個她全身心經營的慈善機構”。“因此，”愛德華?博克寫道，“這個成天追逐著名作家的精力充沛的出版商，對奧爾科特小姐提了一個建議。他建議奧爾科特小姐為其雜誌專欄多寫文章，而且每寫一篇，他就支付100美元用於其慈善事業。事實證明，對一個熱衷慈善事業的女人來說，這是一個極其強烈的誘惑。於是，她為柯蒂斯先生投了一篇文章，而他則給她送來一張100美元的支票。”僅通過改變策略以包容路易莎?奧爾科特的嗜好，柯蒂斯便將她的不屑一顧變成了由衷興趣，使他作為出版商的職業生涯出現了有驚無險的轉機。英國傑出的外交家弗雷德里克?漢密爾頓男爵在其職業生涯起步時，曾經通過一個簡單的計畫，駕馭了一個難纏的英國老紳士。漢密爾頓在外交部門的第一項工作，便是與這位特殊人物——羅馬天主教皇駐里斯本大使，建立親密的個人聯繫。漢密爾頓事先得知了一件與這位義大利大主教有關的事，而別人都沒有注意到。這位偉大主教有個狂熱的愛好——特別喜歡美食和嫻熟的烹飪功夫。漢密爾頓匆忙收集了有關義大利廚藝的許多信息，以便在這類話題上顯露出濃厚興趣和獨到見解。他說：“從那以後，我就成為最受這位教皇公使歡迎的來賓。”他們一直交流此類話題，“直到這位傑出大主教兩眼放光、口水直流。”對此，漢密爾頓概括道：“當我的領導英國外長告訴我，說教皇公使認為我是他所認識的最睿智的年輕人時，我覺得自己的辛勞終於有了回報。公使還加了幾句話，說他喜歡我拜訪他，因為我說話非常有意思。”許多人都摸索出了收集和運用此類信息的獨特方法。著名報業人弗雷德?凱利說，他所認識的一位最成功的推銷員總是隨身攜帶一張小卡片，上面列有客戶的愛好和個人興趣。沃爾特?D?斯科特描寫過一位經理，此人的口袋裡總是裝著一個記事本，上面寫有所有員工的生日時間，以便在相應的特殊日子裡給每個人加薪。當我們能夠給別人一個驚喜時，這種策略尤其有效。有時候，我們只需要將了解到的與對方有關的信息加以運用就行了。休?富勒敦曾經講述羅斯福經常在他們見面時，僅通過開口說話便讓他陶醉和興奮。羅斯福說的都是他們共同感興趣的話題，往往是一個追溯到若干年以前的提問：“棒球運動怎么樣？”羅斯福總是問：“安森隊長還打球嗎？”無論是身份最卑微的人還是最尊貴的人，這種方法都同樣好使。因採訪世界知名人士而聞名的艾薩克?馬科森寫道：“哪怕是最傑出的人士，倘若你能回憶起你們最近一次見面時他不經意間說的一句話，他也會覺得飄飄然。”不久前，有位廣告人在討論年輕的銀行行長勞倫斯?懷廷在芝加哥金融界平步青雲的職業生涯時說：“他懂得如何提問。他總是問關於你的一切，隻言片語，隨隨便便。他讓你覺得他記得你在做什麼、記得你對什麼感興趣，使你認為哪怕你的一點小事他都沒有忘記。我對他並不重要，而他也幾乎不認識我。但是當我見到他的時候，他總是面帶微笑的問道，‘你還能打到90分嗎？’‘又去了一趟納什維爾？’‘你的那個兒子是不是又在什麼比賽中獲了獎？’”使此類提問成為習慣並不難，但將此類提問忘得一乾二淨也同樣容易。人有多少時候想的只是自己而不是別人啊！領導者總是不辭辛苦地始終牢記別人。無論解決什麼問題，他們都會對與對方密切相關的人和事表示尊重。尊重他人的姓名與風俗習慣一連幾夜，威廉?霍華德?塔夫脫都敏捷地扭動著他那無人不知的臃腫身軀——跳西班牙“利戈頓舞”。在40天時間裡，他先後20次跟著步履輕盈的菲律賓女士，刻苦練習那錯綜複雜的舞步。在西班牙內戰及武裝叛亂之後，他擔任菲律賓委員會主席。他在各省之間來回穿梭，向充滿敵意的本地人兜售政府改革的新方案。為了贏得這些人的心，他學起了“利戈頓舞”，此時正和那些皮膚黝黑的美女們整夜整夜地練習跳舞呢。“此人的個人魅力讓人無法抵擋，”奧斯卡?戴維斯說，“他發現菲律賓人悶悶不樂、充滿懷疑……他和他們都交上了朋友。”通過親自體驗對方的習俗，塔夫脫顯示了對對方真誠的敬重。卡爾文?柯立芝競選總統時，在攝影師面前身穿工作服擺姿勢，手上還拿著草叉，以此贏得了農民們的選票；戴上插有羽毛的頭巾，使我們的印第安人受寵若驚。戈撒爾斯將軍負責修建巴拿馬運河時，他將自己的軍裝扔到一旁，穿起便服露面，使身邊的每個人大吃一驚。政治家和士兵們都驚奇不已。但是，以勞動者和工程師為代表的廣大勞動人民卻萬分欣喜、非常欣慰。美國首席外交官、儒雅的人際大師班傑明?富蘭克林僅通過一次將手指燒焦，便掌握了這種策略的真諦。他在倫敦一家離家很遠的印刷廠上班，他試圖堅決向陳規陋習挑戰。在排版車間，他拒絕交納工人們強加給所有新來員工的“份兒錢”。隨後幾個星期，他默默忍受著各種各樣的苦惱，但最終還是做了讓步，“與其用惡毒的語言說服他們這樣做多么愚蠢，還不如自始至終忍受下來。”很快，他便博得了工友們的好感。希望領導別人的人，必須首先表現出對群體習慣的尊重，無論這個群體是俱樂部、國家、行業還是學校。對於那些置我們的慣例於不顧、行為舉止與眾不同的外來者，我們自然會對其產生冷漠和猜疑，因為他們對我們敬畏的東西表現出一種蔑視。富蘭克林似乎就犯了一次這樣的錯誤，但僅有一次。數年後，他作為美國駐法國代表，完全把自己塑造成了一個法國人，這使他在那個國家贏得了廣泛的聲譽，這種聲譽是第一次世界大戰和米倫?T?赫里克出現之前任何美國人都不曾得到的。聰明人往往僅通過表現出對別人姓名的敬重，便能牢牢地吸引別人。因為對任何人來說，姓名都是與自尊心緊密相關的。安德魯?卡內基是蘇格蘭一位貧苦織布工人的兒子。很小時，這位偉大的“鋼鐵大王”就運用了這種策略，那時候他正忙著養兔子。“我的第一次商業冒險經歷”，他說，“是當一段時間小老闆，確保同伴們為我服務，我的回報是小兔子漸漸長大時，要以他們的名字來命名……受這種特別‘獎勵’的鼓舞，許多人……都在兔子的整個繁殖季節興致勃勃地和我一起四處尋找蒲公英、苜蓿。這也是對他們勞動所能給予的最廉價的回報。唉！我還有什麼東西能獎給他們呢！……”“隨著生活中物質財富的不斷積累，我越來越珍惜對這種做法的回憶，我把它當成我事業騰飛的最早證據。”後來，卡內基運用這一同樣的手法銷售鋼軌，他最大的客戶之一是賓夕法尼亞鐵路公司。當他最大的新建鋼軌建造廠在匹茲堡建立時，他把這一客戶和自己永遠連在了一起：為了對賓夕法尼亞鐵路公司總裁約翰?埃德加?湯姆森表示敬意，他將新工廠命名為“約翰?埃德加?湯姆森工廠”，作為對前者的永久性紀念。無論和哪個行業的人打交道，安德魯?卡內基都會遵循同樣的方法：他總是對他們的姓名表現出尊重。美國著名的勞工黨領袖塞繆爾?岡珀斯告訴我們，說卡內基最快樂的一件事就是形容自己怎樣以“比爾”或“約翰”之類的暱稱來稱呼下屬。卡內基親自掌管各大工廠時，這些工廠從來沒有出現過罷工事件，這也是最值得他炫耀的地方。許多工業領導人都特意去了解自己數百名乃至數千名下屬的名字，並且總是喊著對方的名字與其說話。休?查爾莫斯受人慫恿離開全美現金出納公司的方式，是對做好這種功課的力量的生動例證。創辦了托馬斯——底特律汽車公司的羅伊?查品和霍華德?考芬確信他們需要查爾莫斯輔佐，但當時查爾莫斯已經在現有崗位上掙到7萬美元的年薪，而且也拒絕了二人開出的所有條件，直到查品和考芬加上了一項承諾：他們為了向他表示敬意，將為公司重新命名。這讓查爾莫斯無法拒絕。於是，查爾莫斯——底特律機動車公司應運而生。明白人通過各種不同的方式，竭盡全力對別人崇拜的東西表示出敬意。我們看到新教徒倫納德?伍德走在古巴聖地亞哥市那被驕陽烤焦的大街上，莊重地揮舞著一個天主教徒使用的香爐。一個天主教徒常用的頂篷為他那新教徒的頭顱擋住陽光，身邊還放著一個主教用的頭飾。人群歡聲雷動。作為美西戰爭結束後的古巴總督，伍德將軍贏得了充滿怨恨、滿腹狐疑的古巴人的心，將一個民怨沸騰、動盪不安的島國變成了一個自治共和國。此時，他正在對古巴人敬畏的教堂表現出真誠的尊重。正是出於這種精神，英國總理亞瑟?鮑爾弗在第一次世界大戰期間訪問了這個國家，他公開讚揚赫伯特?胡佛、詹姆斯?傑拉爾德和我們美國的政治環境；不時說到“民主政府”；通過開睿智的玩笑和騎腳踏車親身展示“民主”；並說他像伍德羅?威爾遜一樣，對偵探故事著迷；通過“提醒觀眾他和大家一樣也是個自由聯合組織的成員”，作為向美國國會演講的開篇語。小威廉?里格利是個銷售商，曾白手起家成為口香糖製造行業的首富，而他完全是通過運用此類策略開始發家的。他曾親口告訴本書作者，“我不管到哪裡去推銷商品，都會融入當地環境和人們的氛圍中，並且用商人們自己的話與他們交流。”例如，向法裔加拿大人推銷肥皂時，他在每個商鋪都拍著胸膛喊道：“買礦物皂了！”以表明自己的身份。這兩個表示礦物皂的短語是他認識的全部法語單詞，僅用了一次之後，他便立即將它們錯誤地用成了英語。但這兩個單詞確實管用。僅由於用商人們的本地方言與他們打招呼，就讓這些商人欣喜不已。實際上，其他銷售商幾乎沒有人曾經下這個功夫去學會說這兩個詞，以便向銷售對象展示自己並向其他人獻點殷勤。人際關係心理策略◇要想贏得別人的喜愛和合作，就不要忘了對方的個人興趣與你的個人興趣是不同的。要牢記他的習慣和嗜好；他做過的事、他擁有的物；他的學識、他的態度和他的名字；他尊重的人、敬重的事；他的願望和需求。◇要設法展示你對他這些興趣的敬重。要讓他清楚你知道這些興趣是什麼、你尊重它們。你所記得的關於他的一點點信息和資料，都要充分利用。◇碰到那些對你特別重要的人時，你往往需要提前花時間了解他們的興趣所在，甚至可能要制定出某項計畫，以使自己經過多方了解心中有數。◇與一群人交往時，你通常應當對他們的共同慣例、習慣和習俗表現出真誠的興趣，辦法是身體力行地運用這些慣例、習慣和習俗，並做出樣子。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條

聯絡我們