個人簡介
劉必榮，福建福州人，著名談判專家，現任台灣東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人。台灣政治大學外交系學士、約翰•霍普金斯大學國際關係碩士、維吉尼亞大學國際關係博士。劉必榮研究談判理論長達20餘年，並長期致力於談判觀念與談判藝術的推廣。從1988 年開始，他就在各大企業主持談判研討會，並為海基會、台灣地區政經部門定期講授談判技巧課程，客群數以萬計。1990年，成立和風談判學院，針對政府與企業界的需要，開設各種不同談判講座，同時出版《談判》雜誌，推動談判技巧的研究。
劉必榮頗受兩岸企業界人士的推崇，並且經常往來於新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10餘本談判專著，眾多知名企業把其課程作為主管晉升的必修課程。
劉必榮服務過微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、統一集團、雅芳等眾多知名企業。
內容簡介
《商務談判高階兵法》談判戰術千變萬化，但萬變不離其宗。何為談判的“宗”，如何掌握其宗？本書集劉必榮教授近三十年研究成果，將各種談判技巧化繁為簡，歸納出談判的結構、戰術圖及關鍵步驟等，助你輕鬆駕馭各種談判技巧，步步為營巧妙出牌，決勝談判沙場。
本書是《達成交易的完美談判》的進階讀物，重點強調從運用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢和做出決策，適用於參與商務談判的中高層決策者和期望提高談判技藝的人士。
文章節選
第1章 判斷談判的情勢一、談判是權力還是心理的較量
首先我們來探討談判的本題，即談判是權力還是心理的較量？我寫了11本關於談判的書，書店把它們擺在心理學類，但我一點都不認為談判屬於心理學範疇。
在我看來，談判是赤裸裸的權力遊戲。沒上桌之前的談判是權力的爭鬥，上桌以後才有心理的較量。談判中真正重要的是要看談判的雙方誰有求於誰。如果我有求於你，我就是再耐不住性子，也得強迫自己聽完，誰叫我有求於你呢？所以談判實質上是一種權力鬥爭。
假如各位學過油畫的話，老師都會教你怎么看油畫：先看光源，根據光源判斷是早晨還是午後，是黎明、清晨還是黃昏。研究談判的人也要養成這習慣：第一步就是找“權力”，判斷誰有求於誰，是你有求於我，還是我有求於你。只有把權力搞清楚，才能往下談。
二、怎樣判斷談判的情勢
談判前首先要判斷談判的情勢。
比如談判前的情勢是A大B小，B想談，在正常情況下A是不會跟8談判的。因為當A可以全贏的時候，他為什麼要談判？當談判桌上的東西A可以全拿到的時候，他為什麼要談判？但是，不談判不代表不給你東西。他會給你，但是給多少是他決定的。比如說我應該得10塊錢，他說你少廢話，老子給你5塊。就是說，他會坐在桌子前跟你談，但是是談給別人看，底線老早就定下了。所以這個談判是假的，就算我得到了10塊錢，那10塊錢也是他給我的，不是我去談出來的。所以A大B小的時候，A會跟8談判，但是是沒有意義的談判。
但也會有例外，在A大B小的情形下，存在三種例外，會讓A願意跟B談判：
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