![電話銷售[一種依託電話的銷售方式]](/img/e/1f3/nBnauM3XzAzMwYDN5cTMxIDMzQTM5ATMzgTMzQTNwAzMwIzL3EzL4YzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLwE2LvoDc0RHa.jpg "電話銷售[一種依託電話的銷售方式]")
定義
電話銷售“與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢”這是電話銷售永恆不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業績。舉一個簡單的例子：當你是一個
銷售中央空調的電話業務員，你始終在給昆明的一些企業打電話，結果是很長時間也沒有銷售業績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因為你在和不正確的人（企業）在對話。因為昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空調。在行銷學的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個例子上人們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。在本文中我給大家介紹一下我在電話銷售過程中如何去找對人的時候利用的“七種武器”介紹給大家。希望能給同行們一點幫助！電話銷售的“七種武器”：1、準確的客戶定位2、全面的企業資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。
分析上面定義，人們可以發現：“電話”、“推銷”、“信任關係”、“了解和挖掘”、“需求”、“過程”是概意的關鍵字語。首先，人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進行的，而不是通過面談，此為電話銷售人員與其他銷售人員最大的不同。與他相對用的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。其次，人們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關係的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷售的基礎。最後還有一個重要概念：客戶需求。客戶的需求有兩種：個人需求和商業需求，這就要求人們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業需求，還要能把握到客戶的個人需求（在電話銷售中，個人需求往往體現在情感的需求上）。了解了客戶的需求，還要去滿足客戶的需求。
主要形式
目前在企業中實施電話銷售的形式主要有三種：
(1)企業自建自己的CallCenter，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，採用這種方式的企業一般規模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬於完整意義上的電話銷售。
(2)企業有自己的電話銷售人員，但沒有CallCenter，只有幾條電話線，一般企業規模都較小。嚴格來講，不算完整的電話銷售，但這類企業一般銷售的產品都比較複雜，往往需要高級銷售人員的支持和配合才能完成銷售，所以，這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。
(3)企業與一些CallCenter運營商合作，將自己產品委託給CallCenter進行銷售，屬於電話銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風險降到了最低。只是目前CallCenter運營商對中國企業來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能被大多數企業認同。
分類
從功能上來看，電話銷售也可分為兩種：
(1)完全意義上的電話銷售，100%的訂單都是通過電話來完成的；
(2)電話銷售只起到挖掘銷售線索、處理訂單、跟進客戶、服務等的作用，他們有外部銷售人員來配合，共同完成訂單。
適合
由於電話行銷系統的誕生，電話行銷的複雜狀況將會360度的改變，變得每一個電話行銷員工作起來都輕鬆自如，
管理者對電話行銷的狀態都了如指掌。
什麼樣的企業適合電話銷售？經常人們探討什麼樣的行業和產品適合電話銷售。一般意義上來看，哪些簡單的產品更適合電話銷售，但如果仔細分析，人們發現其實各行各業都適合電話銷售，無論你是從事直銷模式，還是分銷模式；無論你是工業用品還是普通消費品；無論你是簡單產品還是複雜產品；無論你是針對個人銷售還是針對組織銷售，這些都適合電話銷售。只不過，有些不同點是電話銷售在整個銷售過程中所起的作用是不現的，電話銷售人員所承擔的角色和責任是不同的，當然，電話銷售的銷售組織結構也就不同。目前，國內很多企業的主要行銷方式以電話行銷為主，通過從多渠道搜尋大量未知是否有價值的線索，然後由電話行銷人員逐一電訪，篩選出有跟進價值的客戶，再轉交給銷售人員跟進處理。當然，其實第一步搜尋的未知線索大部分都是沒有價值的。
這種工作方式意味著什麼？意味著每個電話行銷人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客戶已經電訪了，哪些還沒有電訪；哪些已經證實有價值的線索移交銷售部，哪些需要暫時保存；專業的電話行銷人員還會把線索細分類，例如客戶反應度（抗拒、無表態、有意向、態度積極、需求強烈）等。當然他們的工作還需要做好每天電訪客戶的計畫。因此，電話行銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別說如何把客戶線索按各種類型分類跟進了。
七種武器
1、準確的客戶定位
2、全面的企業資料
3、敏銳的判斷能力
4、靈活的提問形式
5、禮貌的擺脫方式
6、精確的人物判斷
7、合理的訪問理由。
分析上面定義，人們可以發現：“電話”、“推銷”、“信任關係”、“了解和挖掘”、“需求”、“過程”是概意的關鍵字語。首先，人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進行的，而不是通過面談，此為電話銷售人員與其他銷售人員最大的不同。與他相對用的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。其次，人們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關係的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷售的基礎。最後還有一個重要概念：客戶需求。客戶的需求有兩種：個人需求和商業需求，這就要求人們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業需求，還要能把握到客戶的個人需求（在電話銷售中，個人需求往往體現在情感的需求上）。了解了客戶的需求，還要去滿足客戶的需求。
常見問題
每個電話行銷人員需要處理海量的客戶線索，難以管理如果要對客戶線索按各種類型分類，工作量極其龐大電話行銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控由於需要再次訪問的線索很多，電話行銷員容易遺忘，經常遺漏了線索作為管理者，您當然希望知道每個電話行銷員每天打了多少電話，多少是有價值的，然後您還希望根據自己的分類習慣對線索進行分類。
電話行銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最後都不知到哪些已經打了，哪些還沒有打。電話行銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經驗不足的電話行銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢？好的電話銷售詞如何共享呢？突然靈感來的時候想到了很好的話術語句是怎樣統一整理呢？當對方提出問題時，由於電話行銷員的各方面知識不充足，結巴回答，結果可想而知。電話行銷員往往會碰到態度極其惡劣的客戶，或者成功率很低，經常遭受拒絕，使其精神狀態低靡，沒有積極性。
解決方案
電話銷售Excrm電話行銷系統
1.有完善的客戶線索檔案,線索檔案內容可根據需要任意設定
2.能對已有的線索檔案進行任意分類與統計。然後按需跟進
3.針對每條線索提供完整的電話跟蹤記錄，並能定義隔多少天再回訪，這樣不單只電話行銷員不會忘記遺漏，管理者也能通過電話記錄了解狀況根據公司定義好的回訪規則，自動提醒回訪。
4.提供方便的電話銷售詞管理，可設定是否共享，新來的電訪員也會因此而成為高手。
5.自定義分類知識庫，能讓電話行銷員隨手打開知識庫界面，然後輸入關鍵字，即可查詢相關知識與資料，當然應答如流。
6.可以讓每個電話行銷人員在下班前安排明天的電訪工作，當然她上班前也隨時可以看到今天要完成電訪數任務，每打完一個電話然後進行記錄後，系統的已完成數會加一，未完成數會減一，這樣就可以立即看到自己的工作成果，並且隨時知道今天還有多少電話沒有打了。
7.在系統上跑馬燈式的顯示激勵語句，能激勵電話行銷員的積極情緒。
8.確認有價值線索後，可方便地把該線索所有信息導入潛在客戶檔案，讓銷售人員進行跟蹤，當然，銷售人員使用的是客戶跟蹤檔案繼續跟進該客戶，直到客戶下單或放棄為失敗客戶。
教育培訓
教育培訓行業肩負著教育、培訓、提升各類相關需求人員的知識、素質、技能的重任，隨著國外教育培訓機構的不斷的進入，給國內的教育培訓行業帶來了全新的市場競爭格局，同時也給廣大需求者提供了更多的層面選擇。教育培訓行業面臨著如何更好的留著客戶、提升客戶忠誠度等問題，因此客戶經營理念在教育培訓行業得到廣泛認可。
四項基本原則
1、電話聯繫找到人
電話銷售人員必須在電話接通的前三句話中敏銳的判斷出電話另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對你的產品或服務感興趣，是不是有權決定購買你的產品或服務還是需要向上級匯報。只有我們判斷準確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎。如果對上面的信息判斷出現重大失誤，將直接導致你這次銷售活動的失敗。如果電話銷售確定對方是是前台或其他無關人員(與你的產品或服務無關)，他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對人電話聯繫企業的資料相當重要。
2、溝通過程透析人
當我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該採用不同的方式與其溝通。
3、介紹業務講對話
判斷對了對方的性格，我們就可以比較有信心的向對方介紹產品或服務。這是整個銷售過程中最主要的環節。因此我們介紹業務是每一句話都要是對的，是經過深思熟慮提煉出來，不要有一句錯誤的話。如果出現錯誤的語言對方就不會信任你，你的銷售行為也不會成功。
4、成交之前報好價
報價：一個困擾著每個電話銷售人員的問題。這也是一個定單成與不成的最後一道坎。報價也配合上面的三個原則。要根據不同的人採用不同的報價方式。當你不知道怎么報價才合理時，你就按公司給你的報價單報。我的經驗是：在報價單的基礎上多報點，畢竟大多數中國人有侃價的習慣。
