魏王問張旄

說服他人,尤其是高高在上的領導者、有權勢者,必須因勢利導、循循善誘,因為他們一般有心理優勢,不會輕易採納他人的建議。如果講究說話策略,通過誘導,最後讓對方自己說出我們想說的話,那么這就是向他人建議的較高境界。

基本信息

【作品名稱】《魏王問張旄
【作品出處】戰國策
【作品年代】戰國時代
【文學體裁】記敘文

提要

說服他人,尤其是高高在上的領導者、有權勢者,必須因勢利導、循循善誘,因為他們一般有心理優勢,不會輕易採納他人的建議。如果講究說話策略,通過誘導,最後讓對方自己說出我們想說的話,那么這就是向他人建議的較高境界。

原文

魏王問張旄曰:“吾欲與秦攻韓,何如?”張旄對曰:“韓且坐而胥亡乎?且割而從天下乎?”王曰:“韓且割而從天下。”張旄曰:“韓怨魏乎?怨秦乎?”王曰:“怨魏。”張旄曰:“韓強秦乎?強魏乎?”王曰:“強秦。”張旄曰:“韓且割而從其所強,與所不怨乎?且割而從其所不強,與其所怨乎?”王曰:“韓將割而從其所強,與其所不怨。”張旄曰:“攻韓之事,王自知矣。”

譯文

魏王問張旄說:“我想聯合秦國攻打韓國,如何?”張旄回答說:“韓國是準備坐等亡國呢,還是割讓土地、聯合天下諸侯反攻呢?”魏王說:“韓國一定會割讓土地,聯合諸侯反攻。”張旄說:“韓國恨魏國,還是恨秦國?”魏王說:“怨恨魏國。”張旄說:“韓國是認為秦國強大呢,還是認為魏國強大呢?”魏王說:“認為秦國強大。”張旄說:“韓國是準備割地依順它認為強大的和無怨恨的國家呢,還是割地依順它認為不強大並且心有怨恨的國家呢?”魏王說:“韓國會將土地割讓給它認為強大並且無怨恨的國家。”張旄說:“攻打韓國的事,大王您應該明白了吧!”

評析

張旄沒有直接了當向魏王指出不應該聯合秦國攻打韓國,沒有象一般遊說那樣,先亮出自己觀點,然後論證自己觀點。他把觀點隱藏在最後,甚至到最後也沒有直接說出來,但魏王已經心領神會。採取這種設問的遊說方法,可以強化論點,使對方心服口服。設問實際上是將一般遊說方法倒置的一種方法。先通過互相問答一步步論證、一步步接近論點,最後自然而然地亮出自己觀點。這種富有謀略特色的遊說方式,我們善加運用,也會受到很好的效果。

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