銷售代表

銷售代表

銷售代表是一種職位,代表企業進行產品銷售的銷售人員叫做銷售代表。其名稱一般有:銷售員、推銷員、業務員、銷售代表、業務代表等。主要職責:.銷售產品,傳承製造、經銷與消費的紐帶。

基本信息

職業詳情

銷售代表手中握著渠道商夢寐以求的各種資源。

比如,在特價訂單的審批中,銷售代表有權力決定是給渠道批三個點還是四個點,即便更高的審批許可權在更高層的經理那裡,往往起決定作用的還是銷售代表。因為高層經理每天要處理那么多特價訂單,根本不可能一一核實,主要還是聽銷售代表的意見。在刺刀見紅的激烈競爭中,一、兩個點的優勢,往往就決定了你是否能拿下訂單,以及是否能有盈利。

在許多大項目銷售中,渠道商是否能夠得到廠商的全力支持,也往往決定了項目的成敗。而在許多客戶看來,廠商支持的最重要體現,除了好價格,就是廠商的銷售代表是跟著哪個渠道商來拜訪他。聰明的老闆都知道這其中的道理,如何和銷售代表搞好關係也就成為許多渠道老闆的必修功課。

雖然廠商對銷售代表的考核要綜合考慮許多方面的因素,但其中最重要的指標無疑是銷售任務的完成情況。在許多企業看來,只要能做出好的銷售業績,就是一名好的銷售代表,而往往疏於對其他方面的管理。

其實,在許多大企業中,對銷售代表的管理是非常寬鬆的。有相熟的銷售代表告訴記者:“其實,我最喜歡出差了。找個好賓館一住,打幾個電話,批幾個單子,逍遙自在。有好單子還可以甩給信得過的哥們兒,對自己也有好處。”

顯然,失去監控的權力,往往會使銷售代表私慾膨脹,肯定也會使廠商的渠道管理走向畸形。這是許多廠商,尤其是產品占據市場主導地位的大廠商應該深思的問題。

教育培訓

大專以上學歷,企業管理、市場行銷等相關專業。具有銷售天分的人才專業不限。

素質要求

具備吃苦耐勞的精神和認真負責的態度,較強的進取精神和抗壓能力,良好的口頭表達和談判溝通能力,具備團隊合作精神等等。

銷售工具

1、產品目錄

2、已締結並投入使用的客戶名錄

3、圖片及公司畫冊

4、地圖

5、名片

6、客戶檔案

7、計算器

8、筆記用具

9、最新價格表

10、帶有公司標識的拜訪禮品

11、空白“契約申請表”、“拜訪記錄表”等專業銷售表格

形象要求

銷售代表的形象要求都是比較嚴格的,無論在著裝上還是在化妝、首飾上都是比較講究的,否則是對客戶的不尊重。在他們的衣櫥里一般會有幾套西服以備不同場合之需,總之他們對著裝要求非常注重。

著裝原則

1. 切記要以身體為主,服裝為輔。如果讓服裝反客為主,您本身就會變得無足輕重,在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說:“一個女人如果打扮不當,您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊,您就注意這個女人本身。”

2. 要按T(時間)、P(場合)、O(事件)的不同,來分別穿戴不同的服裝。要根據您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝,不能過高或過低。

3. 無論怎樣著裝,您的著裝目的要清楚,就是要讓客戶喜歡而不是反感您。

男性儀表

1.西裝:深色,最好為深藍色,如有經濟能力最好選購高檔一些的西裝。

2. 襯衣:白色,注重領子、袖口清潔,並熨燙平整。應至少準備三件以上。

3. 領帶:以中色為主,不要太花或太暗,最好準備5條以上。

4. 長褲:選用也上衣色彩質地相襯的面料,褲長以蓋住鞋面為準。

5. 便裝:中性色彩,乾淨整齊,無油污。

6. 皮鞋:最好為黑色系帶式,如有經濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。要把皮鞋面擦亮,皮鞋底邊擦乾淨。

7. 短襪:最好為黑色,穿時不要露出里褲。

8. 身體:要求無異味,可適當選購好一些的男式香水,但切忌香氣過於濃烈。

9. 頭髮:頭髮要梳理整齊,不要擋住額頭,更不要有頭皮屑。

10. 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。

11. 嘴:不要有煙氣、異味、口臭,出門前可多吃口香糖。

12. 鬍子:鬍鬚必須刮乾淨,最好別留鬍子。

13. 手:不留長指甲,指甲無污泥,手心乾爽潔淨。

女性儀表

1.頭髮:感覺整潔不留怪發,無頭皮屑。

2.眼睛:不要有滲出的眼線、睫毛液,無眼袋、黑眼圈。

3.嘴唇:一定要塗有口紅,且保持口氣新香。

4.服裝:西裝套裙或套裝,色澤以中性為好。不可穿著過於男性化或性感的服裝,款式以簡潔大方為好。

5.鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋邊的乾淨。

6.襪子:高筒連褲絲襪,色澤以肉色為好。

7.首飾:不可太過醒目和珠光寶氣,最好不要佩帶三件以上的首飾。

8.身體:不可有異味,選擇高品位的香水。

9.一定要化妝,否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好,不可濃妝艷抹。

薪資行情

銷售崗位薪酬的行業差距較大,呈明顯的分層級趨勢。薪酬處於第一層級的是高科技行業、汽車行業和房地產業,第二層級的是醫藥、酒店和食品行業,而日化行業和家電行業則退居第三層級。上一等級的薪酬水平基本可達下一層級的兩倍左右。

初級銷售代表的薪酬水平並不高,崗位平均年薪約在2.5萬元左右。擁有1-2年銷售經驗的銷售代表薪酬明顯提高,崗位平均年薪超過5.1萬,對於一些銷售業績較好的銷售代表而言,薪酬水平會大大超過此數值,約有5%左右的銷售代表的年度現金收入能夠超過10萬。具有3-5年銷售經驗的銷售代表的年薪則更為可觀。其年薪可以達到9.2萬,約10%銷售代表的薪酬水平能夠超過15萬。

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