圖書信息
書 名： 贏在售樓部
出 版 社： 大連理工大學出版社
出版時間： 2008-6-1
圖書規格： 16開
頁 碼： 376
ISBN：9787561142356
定 價： 380.00元
內容簡介
本書從地產銷售經理的必備職責、銷售技能的培訓、銷售現場的把控、銷售團隊的管理等方面系統、全面地闡釋了銷售經理所需要掌握的專業知識。第一手全面、大量、翔實的銷售表格，拿來即用，提高團隊的工作效率。 ***國際大16開，雙色印刷，近400頁，附贈地產機要檔案資料冊。
圖書目錄
8步訓練法+模擬演練+精華案例
3種方法深入市場調查
4個步驟完善銷售計畫
5個策略確定銷售價格
6種素質提升銷售技能
推薦指數 ★★★★★☆
目錄
第一步 提升專項職責和制勝素質
就職輔導一：提升銷售經理八大專項職責
職責一：巨觀市場--及時迅速地掌握動態
職責二：競爭市場--快速反應，遊刃有餘
職責三：計畫策略--有效制定計畫及確定價格
職責四：行銷策略--用策略掌控市場節奏
職責五：現場管理--緊抓售樓部現場銷售管理
職責六：團隊領導--增加領導力並激勵銷售團隊
職責七：客戶管理--做好客服管理體系
職責八：提升技巧--不斷增強團隊的銷售培訓
就職輔導二：提升銷售經理六項制勝素質
素質一：專業--擁有豐富的專業知識
素質二：心態--具有踏實敬業的職場精神
素質三：溝通--能迅速的與人溝通協調
素質四：領導--有極強的號召力
素質五：格局--個人視野開闊
素質六：反應--個人觸覺敏銳
第二步：把握市場調查三大要點
要點闡述一：牢記市場調查誤區及工作原則
一、避免走進市場調查三大誤區
二：堅持市場調查四項基本原則
要點闡述二：整理市場調查結果的三項研究內容
一：研究市場環境
二：分析競爭對手及競爭項目態勢
三：調查消費者市場
要點闡述三：選擇調查對象，確定調查方法
一、選擇並設定調查對象
二、選用合適的調查方法
三、歸納調查結論
第三步 把控銷售的統籌計劃及預算
實戰方案一：制定整體銷售節奏
一、項目導入期
二、市場試探期
三、開盤引爆期
四、持續保溫期
五、再次引爆期
六、清盤期
實戰方案二：制定階段性銷售計畫
一、推售產品
二、確定銷售目標
三、衡量銷售方式
四、確定推廣策略
實戰方案三：對銷售價格進行管理
一、熟練掌握四種定價方法
二、考慮定價的十大因素
三、明確五大調價策略
第四步：制定行銷策略及市場推廣方案
快速執行一：挖掘項目有效賣點
前提：挖掘項目有效賣點必具備廣博知識
管理：有效賣點必須不斷完善和強化
操作：有效賣點被認可需銷售人員翔實介紹
快速執行二：把握廣告效果評估
步驟一：明確廣告發布途徑
步驟二：及時準確反饋及評估廣告效果
步驟三：量身定做文字廣告
快速執行三：制定和評估活動行銷
環節一：制定活動行銷的方案
環節二：把握“活動行銷”五個細節
環節三：評估“活動行銷”
快速執行四：選用項目推廣模式
模式一、網路行銷模式：人際關係網路推廣
模式二、刀鋒行銷模式：房地產行銷中的肉搏戰
第五步：高效管理銷售現場
管理保障一：售樓部的布置並劃定功能分區
一、售樓部功能分區的十二個組成要件
二、四類樓盤售樓部裝飾要點
三、售樓部氛圍營造的三大知識點
管理保障二：管理樣板房的兩個注意事項
一、注重樣板房的裝修風格
二、顧全樣板房多個細節
管理保障三：有序安排銷售現場管理工作
一、現場發現問題並解決問題
二、如何快速發現問題並解決問題
三、發揮銷售經理的四個作用
四、提煉銷售經理三個注意事項
第六步：制定銷售團隊管理方案
實施方案一：劃定銷售部組織架構及崗位職責
一、對銷售部組織架構三點思考
二、明確銷售部門銷售組長崗位職責
實施方案二：對銷售人員進行詳盡培訓
一、構建銷售人員培訓體系
二、確定培訓內容及形式
三、建立學習型企業
實施方案三：訂立考核和晉升標準
一、對銷售人員進行績效考核
二、設定銷售人員考核和晉升標準
實施方案四：制定遊戲規則，激勵員工
一、制定薪酬體系的
二、確定個人及團隊激勵方法
實施方案五：建設王牌團隊，提升管理藝術
一、團隊不同階段對應的管理藝術
二、團隊管理創新法則
第七步：建立及管理客戶服務體系
管理辦法一：了解客戶服務體系作用
一、傳遞客服體系品牌價值
二、傳遞客服體系產品價值
三、改進客服體系管理方法
四、客戶服務本身價值
管理辦法二：建立客戶服務體系
一、每個部門都是客戶服務部
二、如何設定客戶服務部
三、客戶服務部不是“垃圾桶”
四、理順企業內部服務結構
管理辦法三：標桿企業--萬科客戶服務
一、萬科客戶滿意度調查
二、萬科關注知名度和滿意度
三、萬科維護客戶忠誠度
四、“客戶滿意”的真實含義
五、衡量客戶滿意度的方法
管理辦法四：果斷處理客戶投訴事件
一、端正對待顧客投訴的態度
二、了解投訴顧客想要什麼
三、訂立投訴處理基本程式
四、確定投訴處理策略
五、把握處理特殊投訴顧客技巧
第八步：必備最實用銷售管理工具箱
工具箱一：銷售管理的相關制度
附屬檔案1：銷售管理概述
附屬檔案2：高績效銷售團隊領導的六項職責
附屬檔案3：銷售部銷售人員行為規範
附屬檔案4：銷售案場行政管理制度
附屬檔案5：銷售部業績考評暫行辦法
附屬檔案6：銷售組織架構
附屬檔案7：銷售管理策略與實施
附屬檔案8：銷售管理階段性工作劃分
附屬檔案9：銷售部門職責與工作流程
附屬檔案10：銷售代表工作流程
附屬檔案11：銷售代表的培訓規劃
工具箱二：銷售計畫表格
附屬檔案1：工作計畫時間表（公開發售）
附屬檔案2：媒體推廣預算表
附屬檔案3：銷售資料費用預算表
附屬檔案4：客戶促銷計畫表
附屬檔案5：整體銷售推廣計畫表
附屬檔案6：銷售人員行動計畫表
附屬檔案7：周別行動計畫表
附屬檔案8：樓盤預算銷售表
工具箱三：銷售前準備工作調查表格
附屬檔案1：顧客數據問題檢驗表
附屬檔案2：整合傳播策略
附屬檔案3：樓盤調查表
附屬檔案4：細分市場表
附屬檔案5：目標客戶群調查統計表
附屬檔案6：市場分析執行表
附屬檔案7：問卷調查表
工具箱四：銷售培訓表格
附屬檔案1：**花園銷售人員上崗培訓程式
附屬檔案2：**花園銷售人員培訓一般課程表
附屬檔案3：**花園項目銷售人煙培訓計畫示範表
附屬檔案4：銷售人員教育培訓體系
附屬檔案5：項目銷售人員態度能力評估指標表
附屬檔案6：新員工培訓記錄表
附屬檔案7：新員工培訓成績評核表
附屬檔案8：新員工入職培訓課程表
附屬檔案9：培訓記分標準表
附屬檔案10：業務技能培訓課程（部門培訓）表
附屬檔案11：優質服務培訓課程（普通培訓）表
附屬檔案12：年度培訓安排表
附屬檔案13：培訓班學員反饋表
工具箱五：銷售活動第一線管理活動
附屬檔案1：客戶問詢表
附屬檔案2：客戶問詢總結
附屬檔案3：來訪客戶登記表
附屬檔案4：跟進客戶登記表
附屬檔案5：落訂客戶記錄
附屬檔案6：成交客戶記錄（用於銷售）
附屬檔案7：目標管理表
附屬檔案8：銷售情況月報表
附屬檔案9：每月銷售業績排名榜
附屬檔案10：每日工作業績的高
附屬檔案11：銷售情況日報表
附屬檔案12：銷售日報統計報表
附屬檔案13：銷售情況周報表
附屬檔案14：業主交款情況登記表
附屬檔案15：新客戶登記表
附屬檔案16：老客戶登記表
附屬檔案17：計價表
附屬檔案18：付款方式一覽表
附屬檔案19：月份樓盤銷售分析表
附屬檔案20：抱怨單
工具箱六：客戶關係管理表格
附屬檔案1：客戶職業統計表
附屬檔案2：客戶年齡統計表
附屬檔案3：客戶付款方式統計表
附屬檔案4：成交客戶檔案表
附屬檔案5：成交客戶看房頻次統計表
附屬檔案6：客戶滿意項目調查表
附屬檔案7：未成交客戶轉移目標原因分析表
附屬檔案8：退訂客戶原因分析表
附屬檔案9：分析客戶投訴
附屬檔案10：客戶投訴登記表
附屬檔案11：客戶投訴處理表
附屬檔案12：鼓勵與方便客戶投訴表
附屬檔案13：顧客滿意程度評估表
附屬檔案14：物業管理問題處理表
