贏單先做局

1. 1. 1.

圖書信息

圖片封面

出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2012年2月1日)
平裝: 183頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7301198736, 9787301198735
條形碼: 9787301198735

作者簡介

作者段強近照

段強，畢業於中國人民大學經濟管理專業，從事大客戶銷售十三年，銷售涉及機械設備、工程服務、醫藥、IT、教育培訓等多個領域，贏單率達70%以上，操盤過4300萬的大單，擊敗眾多強敵。曾為沃爾沃建築設備（中國）有限公司、中國中冶、華潤置地、建設銀行、深圳發展銀行、長春東光集團、中國通用集團、厚德資本集團等知名企業提供內訓或諮詢服務。現為：北京大學經濟學院、民營經濟研究院行銷高管班金牌銷售講師；清華大學繼續教育學院、信息學院、工研院、深圳研究生院行銷高管研修班金牌銷售講師；中央黨校行銷總裁研修班講師；中國教育電視台《東方名家》欄目簽約金牌銷售講師；沃爾沃建築設備（中國）大客戶銷售培訓導師兼實戰課程演練設計師；至今仍以銷售“外腦”的身份戰鬥在大客戶銷售的第一線。

內容簡介

《贏單先做局》內容簡介：大客戶銷售有如對弈，高手過招，必先布局。面對“開張吃三年”的誘人大單，要想贏單，就要對整個銷售進程精準控制、合理布局。通過內線布置，裡應外合，讓死局變活，絕處逢生。做局，正是大客戶銷售的核心智慧。段強從刀光劍影中一路走來，從銷售菜鳥磨鍊成為大客戶銷售的頂尖高手，創下了極有說服力的銷售業績。《贏單先做局》中，他通過自己銷售生涯中的親歷大單，精準剖析了大客戶銷售成敗的關鍵，討論了銷售中最實際的問題和困境：
如何物色和甄選內線？
如何培養忠誠的客戶？
如何讓“死單”起死回生？
其他銷售培訓書中見不到的實戰真相和方法，教你見招拆招，以一種顛覆性的銷售思維，讓贏單水到渠成。

目錄

前言
布局篇
第1章 贏單，做局是王道
1. 謀定全局才能贏單
2. 贏單的系統銷售方案
3. 如何讓客戶對你忠誠
第2章 內線，做局的關鍵
1.物色內線的原則
2.考察內線的絕招
第3章 搶單，絕處逢生的智慧
1. 後發先至的險招
2. 外圍包抄辟蹊徑
實戰篇
第4章 蓄勢與備戰
1.銷售的情商修煉
2.項目前期信息蒐集
第5章 不可輕視的電話拜訪
1.電話拜訪塑造專業形象
2.五招繞過前台和總機
3.怎樣應對棘手的客戶
第6章 拜訪準備的最佳策略
1.有效使用銷售工具
2.針對客戶類型，制定交往策略
第7章 拜訪成功的戰術安排
1.如何贏得客戶好感
2.五步拜訪流程
第8章 拜訪中的贏單要件
1.贏單的關鍵因素
2.客戶殺價怎么辦
3.贏單把握有多大
第9章 促成成交的銷售技巧
1.銷售不必千杯不醉
2.少花錢，多辦事
3.拜訪中的配合
第10章 老客戶開發維護戰略
1. 巧妙開發老客戶
2.“組織行銷”維護大客戶
後記