基本介紹
內容簡介
《賣不動到暢銷》是主要寫兒童藥品最暢銷品牌好娃娃如何從賣不動到暢銷中國的啟動期三年，好娃娃的策劃及管理者是如何從低成本系統讓其逐步走向暢銷的經歷。《賣不動到暢銷》重在寫過程、寫體系、寫實戰、寫感受、寫得失、寫思路；獨家首發、真實案例再現、實戰理論總結及點評、通俗易懂，適合多層次人群閱讀。
作者簡介
孟慶亮，孟子七十三代孫，湖南湘潭人士，首屆中國十大傑出行銷人，2010年中國十佳諮詢師，孟慶亮品牌行銷工作室首席諮詢師，一個從基層到高層、一個在多種體制企業實戰、經驗極為豐富、敢於創新及善於整合的人，做過的職位有技術工人、團委書記、廣告業務員、理貨員、銷售代表、醫藥代表、大區經理、市場總監、銷售總監、行銷副總、總經理、顧問、項目合伙人、品牌策劃及銷售承包人等。孟慶亮是中國少有的精通銷售、管理、品牌全部系統的複合型實戰派品牌行銷專家，為多箇中小企業策劃了過億項目，如南山奶粉、正好製藥、太陽石的好娃娃與康婦特、迪諾製藥、明瑞醫藥等，並將中小企業的項目過億，企業多個項目過億作為長期事業研究方向。孟慶亮現任《銷售與市場》、《中國行銷傳播網》、《醫藥經濟報》等多家媒體的專欄作者，在網路上搜尋”孟慶亮“或“孟慶亮行銷”可以閱讀作者很多文稿。目前擔任石家莊華新藥業品牌總監及（頂克）品牌操盤手，負責項目全案策劃兼執行，該項目正在高速增長中。孟慶亮開發的核心課程有《模式改造贏天下》、《同質化產品暢銷的道與術》、《品牌創建與管理》、《低成本高速創建中國渠道》、《如何提高零售門店競爭力》、5大課程讓工業從產品、品牌、模式到終端、消費者的完美結合。
圖書目錄
孟慶亮精彩觀點集錦
理性回顧與思考
回答幾個關注的問題
引論
一、太陽石藥業的成長道路
二、好娃娃的成長軌跡
三、夢想破滅後加盟太陽石
上篇 從賣不動到暢銷
第一章 企業第一難事產品賣不動
第一節 不到100萬元創建企業
1.缺廠房的化解
2.缺資金的化解
3.缺隊伍的化解
4.缺品牌的化解
5.缺產品的化解
第二節 一戰產品銷售停滯不前
1.養家產品出現區域化特點無法突破
2.主導產品康婦特栓只占領了部分大城市，增長慢
3.主導產品康婦特栓出現竄貨情況
4.思考：產品不能持續發展的主要問題
第三節 二戰產品上市受挫賣不動
第四節 二戰產品上市失敗常見的六個規律
1.沒有為二戰產品走向市場做好準備
2.二戰產品的市場生命力脆弱
3.沒有為二戰產品設計新的行銷方法
4.企業的管理和二戰產品的行銷不相適應
5.沒有及時進行企業產品結構調整
6.二戰產品的行銷同企業的發展戰略沒有有機聯繫
第五節 總代理髮生危機及應對智慧
1.康婦特栓總代理不能有效開發市場
2.無法溝通修改契約
第六節 企業應如何發展總代理
第七節 關鍵突破點招聘合適的操盤手
第二章 如何調查與組建開發團隊
第一節 規劃必須對企業內部進行八項調查
1.調查企業組織情況
2.調查馬上可以用的商標資源
3.調查企業cIs是否做了，情況怎樣
4.調查企業管理是改變其管理的前奏
5.調查研發是有利於行銷戰略設計
6.調查生產狀況有利於行銷資源配置
7.調查銷售情況才能制定好產品暢銷的方案
8.調查財務系統是需要策略及觀察技巧的
第二節 做規劃一定要做好五項企業外部調查
1.外部主要代理商的認識與溝通
2.與外部廣告商溝通
3.外部競品與公司產品市場占有率情況調查
4.經銷商調查的四個關鍵點
5.終端競品調查的關鍵點
第三節 數據面前總經理與我從衝突到統一
1.各種分析報表系統設計及統計分析
2.市場分析發現竄貨
3.第一次發生衝突後達成意見統一
4.管理好竄貨的幾種辦法
5.竄貨管理協定書樣本
第四節 第一次組建招商團隊
1.企劃經理的招聘及使用出現敗筆
2.企業招人及職業經理人用人啟示
第三章 如何做好初次規劃與招商
第一節 二戰產品無法導人一戰產品客戶銷售
第二節 初次規劃與整合思路
1.推廣模式的確定
2.混合制模式理論
3.分銷模式的確定
4.如何設計五大體系
第三節 如何做好招商設計是招商成功的關鍵
1.如何設計招商主題：說什麼
2.應設計哪幾個契約，其核心點在哪
3.啟用形象商標進行包裝設計與傳播
4.有特色的市場支持品的運用與啟示
5.如何選擇媒體發布：何地發
第四節 招商結果及思考
1.結果統計與分析
2.認可理念的成為了千萬富翁
3.犧牲一批小代理
4.做了總比沒做好，活下來比品牌更重要
5.做品牌與做銷售量的啟示
6.招商中如何與客戶談判
7.什麼樣的客戶能做大
第四章 暢銷中國的布局與試點
第一節 成功布局中國的五個戰略思路
1.多種市場試點，面上選點，點線面結合策略
2.多種體制試點，混合制行銷的運行
3.家門口的絕對樣板，上櫃力度與傳播力度都大
4.試點不限方法，只有指導，只有限價
5.做好布局前的配套工作
第二節 重點加大河北大本營試點
1.家門口策略、重點投入
2.大推廣會與小推廣會的結合
3.傳播的支持、高空試點
第三節 湖南試點成功影響公司所有客戶
1.區域市場試點建立信心
2.分銷與終端都要強
3.區域組織體系建設探索
4.關注新渠道並積極合作
5.區域混合制
6.行銷與傳播的匹配
7.慎重選擇試點省份
第四節 雲南試點成功推動客戶搶地盤及投資
1.信心第一
2.堅持才能勝利
3.責任
4.特色價格體系
5.開展特色傳播組合
6.雲南市場總結匯報
第五節 辦事處建設弊端到老闆團隊體系創造
1.建立辦事處體系公司與辦事處經理都不滿意
2.引進新的銷售部經理管理無效後修正辦事處模式
3.辦事處與代理、底價的本質區別是老闆心態
第六節 中國其他區域市場試點集錦
1.遼寧的試點集中抓連鎖獲豐收
2.山東市場試點的人海戰術成功
第五章 二次規劃與加強基礎管理
第一節 做暢銷品牌要有夢想
第二節 進行專業化的企業定位
第三節 進行四大基礎品牌規劃
1.要解決整個公司品牌架構問題
2.要解決整個品牌的核心理念問題
3.要解決品牌的傳播問題
4.要建立品牌的識別問題
第四節 賺錢模式的五個思考
1.好娃娃賺誰的錢
2.好娃娃拿什麼產品去賺錢
3.好娃娃靠誰去賺錢
4.好娃娃想賺多少錢
5.好娃娃怎樣賺錢
第五節 如何高效進行市場開發
第六節 再次進行企業組織調整以適應市場發展
第七節 再造流程及績效考核確保組織高效
第八節 推動企業的信息化建設
第九節 讓銷售管理系統化
第十節 進行產品的分線運行實施專業化銷售
第十一節 太陽石論壇創刊
第六章 開發市場的成功與失敗案例
第一節 天津實施精準行銷快速暢銷
1.進行市場調研，建立八項藥店檔案資料
2.建立機構，劃分區域，制定方案
3.制定提高鋪貨率的方針
4.加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會
5.員工人際關係要到位，拜訪、慰問要有規律
6.加強信息反饋工作，為辦事處決策服務
7.合理使用各種促銷手段
第二節 開發北京的兩次教訓
1.第一次開發教訓是沒有規劃與準備
2.第二次開發教訓是對人性本質認識不夠
3.市場分型理論產生
第三節 廣東開發憑的是互信與膽識
1.雙方互信達成合作並大膽投入
2.廣東市場的運作方法及啟示
第四節 河南的好娃娃的現狀及下一步計畫
1.銷售現狀
2.河南辦事處的狀況
3.河南商業現狀
4.下一步策略及具體計畫
第五節 國際行銷節 獲獎案例
1.太陽石藥業的背景資料
2.好娃娃品牌的命名
3.第一次策劃推廣回放
4.第二次策劃推廣回放
5.第三次策劃推廣回放
第七章 關鍵年度的年度行銷報告
第一節 2002年的行銷現狀
1.產品的銷售、開票、回款及應收賬現狀
2.公司產品的銷售結構現狀及公司劑型結構
3.市場規模及主要產品銷售現狀
4.退貨現狀
5.公司產品渠道分銷現狀
6.主要產品的競爭地位及現狀
第二節 2002年行銷工作取得的成績
第三節 2002年行銷工作的問題及對策
1.產品問題及對策
2.價格問題及對策
3.渠道問題及對策
4.促銷問題及對策
5.培訓的問題及對策
6.基礎工作從上到下都沒有抓好，問題在以下幾個方面
7.康婦特栓2002年有小幅下降，原因主要有以下幾個方面
8.傳播的語言和形象不統一
9.好娃娃市場儘管增長較快，還是存在一些問題
10.銷售人員
11.開票和應收款存在問題
12.其他問題
13.醫藥巨觀環境所產生的風險與機遇
第四節 2003年總的行銷目標及分解
1.總目標
2.銷售數量及分解
3.各市場回款分解
4.2003年醫院開發計畫及分解
第五節 2003年總的戰略方針及行銷策略
1.戰略方針
2.行銷策略
第六節 未來工作重點及遠景展望
第七節 銷售人員如何寫好計畫及總結
1.總的行銷現狀（可以是周、月、季、半年、年）
2.本市場存在問題及對策，銷售發展趨勢預測
3.下月總的行銷目標及分解
4.具體行動計畫及控制
5.您的培訓需求是什麼
第八章 危機之年快速暢銷解密
第一節 快速反應並果斷出擊
第二節 鼓勵兼併、加大開發
1.提前續簽三年契約
2.對銷售系統實行股權激勵機制
3.鼓勵優秀市場兼併落後市場
4.改組辦事處解放銷售力
第三節 不斷推進產品系列化
第四節 吹響進軍農村市場的號角
1.認識農村市場
2.開發農村市場的四大操作步驟
3.農村市場的四項網路建設及注意事項
4.管理網路
5.注意事項
中篇 行銷模式解密
第九章 一組數字的解密
第一節 數字解密破解暢銷的關鍵點
1.最暢銷產品的數字密碼圖
2.對數字密碼圖進行解密說明
3.差價解密破解暢銷十年奧秘
4.差價保護的趨勢
5.產品是最好的廣告
6.破解漲價的奧秘
第二節 數字背後的理論混合制行銷
1.各種行銷體制對比
2.混合制行銷的特點
3.混合制行銷的核心
4.品牌策略的運用
5.混合製品牌行銷的運行
6.一個贏利模式，一定要考慮以下八點
第三節 特色化的市場管理體系
1.誰的地盤誰做主，誰負責
2.如何分錢
3.公司總部的混合制管理體系
4.區域混合制體系
第十章 暢銷產品的行銷解讀
第一節 好娃娃先於大企業暢銷的產品解讀
1.如何理解產品
2.好娃娃核心產品的對比
3.為什麼大藥廠有這個批文大家都不進行推廣呢
4.太陽石藥業為什麼要推廣這個品種呢
第二節 好娃娃長期暢銷的價格解讀
第三節 好娃娃的渠道思考
第四節 好娃娃促銷解讀
下篇 打造暢銷品牌道與術
第十一章 創建暢銷品牌的十八個規則
第一節 讓品牌自己說話
第二節 品牌法律保護是暢銷的核心基礎
第三節 建立品牌體系累計傳播效果
1.統一VI及傳播
2.制定好品牌架構策略
3.品牌核心價值觀的長期堅守
4.建立品牌形象商標系統
第四節 挑選合適產品才能打造暢銷品牌
1.合適
2.聚焦
3.系列化
第五節 制定合適的傳播計畫為打造暢銷品牌加好油
1.不同時期不同的傳播組合
2.敢為天下先進行新聞炒作
3.膾炙人口的有聲商標、廣告歌、廣告語
4.品牌廣告重複到臨界點
第六節 重視網際網路是未來暢銷品牌的傳播趨勢
1.關鍵字傳播
2.網路推手
3.網路促銷
4.點擊率
5.網路硬軟廣告運作
6.建立一個好的企業網站
第七節 品牌暢銷在傳播上一定要做好五個關注點
1.企業一定要找對人
2.要說對話
3.要找對地
4.媒介組合三原則
5.軟硬廣告搭配好
第八節 暢銷品牌的最實用法則：產品就是最好的廣告
1.包裝廣告化
2.上櫃率的高低決定了產品傳播的效果
3.終端生動化
4.特別產品可以導入體檢行銷、靠口碑進行宣傳
5.設計包裝的著作權等專利、給予李鬼一個門檻及區別
6.產品的全面質量管理確保消費者利益
7.產品的系列化和產品的升級可保品牌的發展後勁
第九節 品牌暢銷由量變到質變的過程
1.要眼光長遠，步步為營
2.先創渠道品牌，再創消費者品牌
3.品牌崛起越快，死得越快
第十節 通過開創新品類新模式來開創暢銷品牌
第十一節 好老闆是打造暢銷品牌的魂
第十二節 好機制是打造暢銷品牌的根
第十三節 好團隊是打造暢銷品牌的乾
第十四節 打造暢銷品牌的人道是利益保護
第十五節 做好售後服務才能讓人放心銷售
第十六節 廣告打的是知名度，公關建立的是信任度
第十七節 善用品牌形象及代言進行推廣
第十八節 建立好組織是打造暢銷品牌的組織保障
第十二章 實用工具製作與導人
第一節 理論工具：醫藥保健品行銷九要訣
1.理論包裝是前提
2.市場調研是基礎
3.尋找差異是關鍵
4.人力行銷拓市場
5.服務行銷贏忠誠
6.軟硬廣告搭配好
7.終端促銷出實效
8.技術創新促發展
9.市場保健要及時
第二節 實戰工具：終端市場運作與保障
1.暢通渠道
2.終端分類及宣傳技巧
3.建設終端
4.管理終端代表是保障
第三節 推廣工具：如何開好推廣會
1.會前的準備工作
2.會場的布置
3.會議程式及注意事項
4.會議後的情況
5.醫藥企業應密切注意的事項
6.各種類型商業推廣會的側重點及注意事項
7.大型推廣會案例介紹
第四節 新品牌上市工具包製作思考
1.理論工具思考
2.銷售政策
3.傳播工具
4.契約文本
5.銷售隊伍的實戰工具
6.管理與服務工具
7.如何開發一份好的DM單
8.軟性宣傳一：男人不想回家，女人有一半責任
9.軟性宣傳二：女人不回家，男人要負全部責任
第五節 實用表格
第十三章 把握行銷關鍵突破同質化
第一節 做好行銷的三個關鍵要素
1.創造價值分配好
2.創造體系保護好
3.輸出價值服務好
第二節 如何將同質化產品高價賣出去
1.了解推動產品高價銷售成功的因素有哪些
2.如何控制與設計高價產品的品質
3.如何設計高價產品的價值體系及保護體系
4.如何設計高價產品的服務體系
5.如何將同質化產品高價賣給客戶體系
6.特色訂單讓產品快速上櫃
7.五覺對比法讓產品更好賣
後記一：感恩並一起贏
後記二：認識成長才能更好成長
後記
感恩並一起贏
感謝偉大領袖毛主席，他不僅帶領一群共產黨人為中國老百姓創造了一個嶄新的新中國，為中華民族的偉大復興帶來了和平與安定，而且給我們留下了許多的寶貴思想，尤其是從農村包圍城市最後解放全中國的思想，對於所有的中小企業的行銷應是一個很好的借鑑，我從14歲起就開始讀毛澤東選集，因此吸收養分很多，對我影響很大。
感謝我們生在一個偉大的時代，我們沒有什麼好驕傲的本錢，如果沒有鄧小平的改革開放就不可能有創造傑出企業和品牌的機會，離開了這個大背景我們將不可能成功。我從百強國企出來，進入跨國公司亨氏，在這裡我學到了很多做企業、做品牌的方法，為後來做品牌吸收了很多養分，我衷心地謝謝給我機會的朋友和領導。我要感謝天士力藥業讓我進入醫藥行業，同時也從複方丹參滴丸這個產品上感受到了什麼是好產品，容量、療效、價格空間是三個產品推廣成功的3個關鍵點。我更要感謝好上勁的董事長朱明傑先生帶我進人正好製藥，感受到了一個高速成長企業的運作。感謝正好製藥的王和良總經理讓我進入市場部，這個部門充分發揮了我的策劃及市場開發的能力，讓我從這裡學習與實踐管理企業及品牌，讓我站在高端認識中國醫藥市場。
感謝太陽石藥業的原董事總經理韓志強先生給了我做好娃娃的機會，讓我一起運作並見證了一個產品從賣不動到暢銷，在這裡我有了很多的感受與體念，這個將是我人生真正的競爭力，同時收穫了作為行銷人最高的榮譽“中國十大傑出行銷人”。在太陽石我也寫作了百多萬字的手稿，發表了近40多篇近20萬字的文稿。同時感謝所有為好娃娃及太陽石努力過的人們及團隊。
感謝彩虹企業管理諮詢有限公司的潘勇先生，是他讓我將從賣不動到第一品牌進行研究與舉辦講座，也讓我對此案例提前5年進行了重新研究與整理，不然不可能寫出這樣的好書籍。我更要感謝新春都生物製藥的孫建勛總經理，是他對中小企業品牌的認真研究及高度責任感讓我感到了責任，是他的鼓勵讓我將這本書寫出來去幫助那些需要的中小企業的奮鬥者。感謝生命中最讓我敬佩的謝志軍老人，帶動我開始學習中國傳統的文化《易經》、《中庸》、《道德經》、《孫子兵法》、《論語》等書，讓我更變得更加成熟理性。感謝靜空法師送給我的《法語菁華錄》，他讓我知道了佛學的智慧和奧秘，對於順境與逆境都能夠內心平靜，讓我更加多了一份淡定。感謝明瑞醫藥及明瑞製藥的董事長兼總經理蔡輝先生，他讓我了解了商業貼牌研發及運作的品牌感受，如何通過綁定關聯優勢企業貼牌研發創造競爭力，儘管後來只進行了品牌規劃及流程建設，沒有有效的實行整個體系導入，但是讓我的眼界更寬。感謝原安邦的董事長佘定國先生，讓我接觸到了西方世界的創世經典《聖經》，讓我對西方文明有了了更多了解，對事、對物看得更開，也讓我對中西方的思想有了更多本質的認識，同時《聖經》中的很多經典思想對我的工作幫助也是很大，比如選擇大於努力，信、望、愛的思想，權利與榮耀歸於上級的等。感謝奧華奧美的董事長李國平先生，讓我知道了什麼叫生產公司賣公司，生產品牌賣品牌。感謝《銷售與市場》讓我第一次寫作就能發表，激勵了我更多的思考和寫作。感謝廣東經濟出版社能夠出版《賣不動到暢銷》，讓我能給更多人分享經驗。
感謝石家莊市華新藥業力高欣三高事業部總監許澤晰先生，是他向華新藥業推薦我擔任企業的品牌總監，讓我對華新藥業進行了整體規劃，並擔任頂克事業部操盤手。同時感謝華新藥業的董事長李明海先生的大力支持，從合作開始到本書發表前，對我提出的行銷方案除了支持就是支持。感謝華新藥業的行銷老總周如亮先生，他的果斷及睿智讓我的謀劃有了價值。
感謝我的妻子、女兒，在整個好娃娃的推廣過程中，我的妻子在湖南湘潭老家一個人帶著經常感冒的女兒，無論女兒的病有多急，多大，她都是一個人堅強地扛著。更為重要的是，她的育兒經歷及購買行為對我了解好娃娃、了解消費者，了解兒童產品，了解購買行為有了更深刻的認識。
這是我最欣賞的一段詞，再次與大家分享。
讓我們共同生活在一個感恩的世界，讓我們共同來感激。
感激傷害您的人，因為他磨鍊了您的心志；
感激欺騙您的人，因為他增進了您的見識；
感激鞭打您的人，因為他清除了您的業障；
感激遺棄您的人，因為他教導了您應自立；
感激絆倒您的人，因為他強化了您的能力；
感激斥責您的人，因為他助長了您的定慧；
感激所有使您堅定成就的人，讓我們共同贏在一個感恩的世界裡。
要想“贏”，無論是個人還是組織，您必須掌握“贏”的秘密，其實我們的老祖宗在造“贏”這個字的時候，他已經將這個秘密告訴了我們，只是我們沒有認真去分析罷了，“贏”是由五個字組成的，這五個字就是“贏”的五個秘密。
第一個字：亡。
中國有句老話，致之死地而後生。
很明顯，當任何一個物種在面臨到死亡危險的時候，他的潛能將最大地發揮出來，為什麼在非洲大草原上是羚羊這個物種跑得最快，因為羚羊每天要面對獅子、獵豹、狼狗等一大批猛獸的追殺，它們必須不斷最佳化自己奔跑的能力，否則就只能成為別人的美餐，而它們的追趕者如果不能跑贏它們，其生存同樣存在問題，據近幾十年的科學觀察，由於這種死亡機制的刺激，這群追殺者和被追殺者的奔跑速度已提高了幾千米/小時。
其實人類成為萬物之靈也是在不斷看到自己同類被大型猛獸獵殺，在死亡的刺激下不斷成長起來的。國內很多優秀的公司，就是在認識到死亡的威脅才不斷成長起來的。
因此“贏”的第一個秘密就是“危機感”，只有危機才會刺激進化與改進。
第二個字：口。
為什麼人要有一張口，口的功能除了飲食，它最重要的功能就是要用來說話，為什麼要說話呢，其目的就是為了表達自己的想法，與別人進行溝通。
另外口不僅僅是長在自己的腦袋上，還長著別人的腦袋上，而別人的口您是不能控制的，因此，您的溝通與您的行為都將影響別人怎樣來說您，別人都說您好，您就有好口碑，別人都說您不好，您就沒有好口碑，如果都是好口碑，您就會贏得順利，如果是好口碑大於壞口碑，您就可能贏得很難，如果是壞口碑多，那估計您會馬上要敗。
因此“贏”的第二個秘密就是要有好口碑，但好口碑的背後是有好行為，善溝通。
第三個字：月。
何為月，日積月累。
這是《讀者》上一個包子的故事，安徽農民老陳和一群安徽老鄉都到了北京去討生活，十年後，連國小都沒畢業的老陳在北京買了房、買了車，並擁有十幾家餐館，而同期與他一起去的老鄉確還在底層討生活。為什麼，因為老陳從進入北京的時候，一沒本錢，二沒門路，三沒文化。但是由於會做麵食，就投資做早點，與其同去的很多人也是幹著同樣的活，幾個月下來，很多人感覺只能養家餬口就改做收廢品或建築工去了。老陳想，我沒啥本事，還是做包子，後來他就增加了品種，又細心發現別的早餐點的優點，並將其融和到自己的早點中，慢慢的老陳有了很多忠實的顧客，後來他有了自己的第一家餐館，慢慢地有了第二家，直到現在十幾家。這是一個真實的故事，目前老陳一家都遷到了北京過著幸福的生活。
因此“贏”字的第三個秘密就是發現自己的優勢並不斷日積月累，發揚光大。
第四個字：貝。
貝字很多人可能將其理解為錢，其實也沒錯。但是一個人光有錢就一定能成功嗎？答案肯定是不可能，在這個快速發展的世界，國與國之間在競爭什麼？企業與企業之間在競爭什麼？人與人之間在競爭什麼？
答案就是綜合實力。所謂綜合實力，對於企業來說：用文化吸引人心，用制度控制人性，用品牌成就人生。這三點也是一個成熟企業的三大軟體。
當然不斷累積財富及資源也是長期要做的一件事情，但是如果沒有好軟體，再好的硬體也將失去競爭力。 因此：“贏”字的第四個秘密就是要不斷提高自己的綜合實力。
第五個字：凡。
凡者，平常也。海爾的張瑞敏常說：一個人能夠將一件平常的事長期做，重複做，做好做精就是不平凡。
我也非常認可這個道理，而且世間很多事的成功就是平凡的事情重複做，包括很多偉大的發明，包括我們背熟一篇文章，一個單詞都是如此。如果您輕視平常事，不將每一件平常事做好做精，您就不可能獲得成功。
因此，“贏”字的第五個秘密就是將平凡的事認真做、重複做，做到最好。
序言
理性回顧與思考
這本書主要寫兒童藥品最暢銷品牌“好娃娃”的策劃及管理團隊是如何以低成本系統讓“好娃娃”如何從賣不動到暢銷中國的啟動期三年的實戰智慧。
2003年1月8日，北京國際會展中心迎來了一場行銷界的盛會，由《中國經營報》、外經貿部、《國際商報》社、《銷售與市場》雜誌社、國際行銷節聯合會、哈爾濱國際冰雪節經貿洽談會、俄羅斯工商聯、俄羅斯輕工業進出口聯合會、中國9·19誠信日組委會、中國國際經濟科技法律人才協會、美國科特勒行銷集團聯合舉辦的“首屆國際行銷節”勝利召開。
一個兒童藥品牌“好娃娃”以兩年成長160倍的驕人戰績迅猛發展起來，其銷售總監盂慶亮先生被評為了“中國十大傑出行銷人”，四年後的2006年，中國工商總局授予了該品牌為中國兒童藥品第一個中國馳名商標稱號（含形象商標），到2008年，該產品銷售量比1999年增長了2000倍以上，銷售額增長了5000倍以上，在藥業的兒童領域保持了絕對的暢銷領先，2008年生產該品牌的太陽石藥業在美國上市，2010年被外資以35億元天價併購，並創下了中國第一大藥企併購案。
由於我有一個想法，在產品沒有做成行業第一名時絕不發表任何文稿，目的是保護企業更好地發展，不暴露給競爭者，故我在國際行銷節上的獲獎案例《市場在變化，創新永相隨》的文稿一直沒有傳播，目前行業中的大企業仁和、神威、葵花、三九、快克及眾多企業在這一領域展開了激烈爭奪，好娃娃被外資收購後銷售有所下降。但是，在我離開太陽石的幾年中，我在經歷了多家企業之後，卻發現中國大量的中小企業在經營產品、經營品牌、經營企業上還是不夠系統，鑒於此，我願意把本人十幾年行銷感受及對好娃娃和太陽石的感受寫成此書，願它能給中國廣大的中小企業的老闆、高管、行銷人員以啟示，共同推進中國企業的品牌行銷進程及體系化經營。
本書是想通過一個小企業如何讓產品暢銷中國的故事，向各位總結產品暢銷的系統思想、體系、區域啟動個案及工具，對中小企業非常實用。
在離開太陽石的日子裡，我用在太陽石工作中總結的實戰理論，並加以創新，又多次將賣不動產品做成暢銷產品，如2010年策劃的AB廠，2010年試點後，2011年企業整體增長206%。如頂克品牌2010年底策劃，2011年3月底開始發貨，10個月時間項目增長400%以上的，並且2012年在行業環境惡劣的情況下依然保持了100%以上的增長。因此，我認為其規律是可以複製及借鑑的，故寫成此書，以供大家參考。
讀完這本書，您將收穫：
讓您領略一個產品如何做大、做強成為暢銷品牌的真實；
讓您分享一個小企業如何成為一家強大競爭力的大企業； 讓您樹立易知、簡從、順道的系統思想及如何整合的思路：
讓您知道規範中求發展與發展中求規範是辯證統一的：
讓您分享許多真實的、精彩的區域市場啟動全案；
讓您分享許多實用的銷售工具。
如果您想新產品上市成功，品牌暢銷，如果您想將企業做強，這裡都有您所需的思考與智慧啟示。
作為一名行銷人，最怕寫出來的東西誤導大家，那將是本人的罪過，因此我衷心提醒：
這本書是寫藥業的，但不要排斥其他行業經驗，核心的東西是相同的，如果我沒有跨國公司亨氏品牌的工作經歷，是不可能成為創造暢銷奇蹟的核心成員的。
千萬不要模仿誰，否則您會很麻煩，一定要實事求是，根據產品、資源、環境等綜合因素找到您最合適的商業模式，記住，沒有最好，只有最合適。
如果您是總經理，看了這本書感覺好，請您的員工與客戶來看，帶領大家一起快速成長。
如果您是員工，看了這本書感覺好，請您的上級及總經理來看，只有總經理進步了，企業才能獲得進步。
“市場在變化、創新永相隨”是我2003年獲得“中國十大傑出行銷人”案例主題，實事求是與適者生存是市場的最高法則。
阻礙您發展永遠是已知的東西，人最重要的本事就是要善於學習與總結，願這本書能夠成為那些有著夢想，並且為能夠實現夢想而積極努力學習和感悟的人的一本好書籍。
【本書特點】：由於我從進入太陽石藥業起，絕大多數的行銷方案、銷售檔案、會議紀要都是我起草和修訂的，並且長期保留了大量工作筆記，因此對整個過程保留得非常完整和真實。在以後的歲月中，我經常在許多太陽石的老朋友那裡、太陽石的網站、網際網路了解並記錄著太陽石發生的一切，並寫下了自己的感受。
從2009年起，我通過與彩虹企業管理諮詢有限公司合作，將《賣不動到暢銷》形成了講義，開了多場的品牌專題課——“賣不動到第一品牌”，與其說《賣不動到暢銷》是今日的有感而發，不如說是十多年的觀察與感受。
這本書重在寫過程、寫體系、寫實戰、寫感受、寫得失、寫思路；獨家首發、真實案例再現、原創實戰理論總結及點評，通俗易懂，適合多層次人群。
本書在寫作的初期就定下了兩個原則，儘量少引用大公司的案例，儘量少引經據典。少點浪漫，多點理性，這樣才是對那些做企業、做品牌、做銷售的人真正負責。
還有一點，全書更多的是寫企業在年度增長1個億以前的故事，企業從3000多萬元到2個億的過程，其實任何事業都是萬事開頭難，走好了第一個三年，後面的發展就會進入快車道。
因此，做企業，除了總經理和團隊外，商業模式與企業基礎永遠是最為重要的，模式對了，基礎做好了，不想高速發展都不行。
本文中我提出了“低成本”的概念，那么到底什麼是低成本，我是這樣認為的：
一、企業資源少卻可獲得更多資源。其實這個世界最不缺的就是資源，關鍵是您是否知道它們，並且知道它們之間的關聯性。記得我在外做培訓時常講的一個美國IT工程師的故事，他拿到很多工作，經常是自己很少做，而是通過網際網路整合到“世界的辦公室”由印度的IT工程師去做，而印度的白天正好是美國的黑夜，等到美國工程師睡個大覺起來，再在家裡接收印度工程師完成的任務，通過網際網路支付印度工程師的費用，要知道美國工程師賺了大頭，印度工程師才賺了小頭。
二、企業缺人才卻能獲得好人才。只要東家機制好就不愁找不到好掌柜，如正大集團在收購山東福瑞達時，就是用5%的期權套現契約引進操盤手，2008年正大福瑞達以16.80億元天價賣給博士倫集團，正大收穫了15億多元，操盤手也獲得了8400萬元的天價回報，創造醫藥類打工仔最大的回報。
三、整合社會資源短時間內高速發展。企業如果都想通過建資源才去發展，那一定會太慢，並困難重重，因此，建企業，做品牌一定要有整合的思想，一切皆可整合，關鍵在思路。
四、整合人心、聚集人氣、獲得人才。整合的關鍵在於整合到能整合資源的人才，而整合的關鍵在於整合人心，聚集人氣，要以誠信為本。
五、整合槍桿子是整合的核心。市場整合是整個整合的關鍵，打天下關鍵在人，而只有掌控資源的人才是您最要整合的。
六、整合槍桿子靠好企業、系統方案及體系。但一定要黨指揮槍，這是治國的方略，更是做企業、樹品牌的方略。否則只能諸侯割據，不能做大產品、做好品牌及企業。
七、還有是不折騰，不回頭，不浪費時間，就是最大的低成本。因為時機也是最重要的，是不會回頭的。
另外，好娃娃的高速成長及太陽石奇蹟的產生，驗證了一個道理：一般的企業都是以5%～30%地成長，但成功的企業一定都有100%～1000%的大跳躍式增長，如果一家公司在發展的階段從來沒有出現過三到五年的100%～1000%的大跳躍增長，這家企業在行業中根本就立不起來！好娃娃2013年度比試點的2000年增長了500倍以上就是最好的驗證，並為持續暢銷打下了堅實基礎。
好娃娃及太陽石的極大成功驗證了一個問題：任何一項商業成功等於（他人的頭腦+他人的資源+他人的資金）乘以商業模式乘以機制。
中小企業想產品快速暢銷關鍵在於先整合到關鍵整合者，我將《賣不動到暢銷》總結出版希望對社會很有意義。
