試探性策略

試探性策略也稱為刺激—反應策略，是推銷員在不了解顧客的情況下，運用刺激性手段引發顧客產生購買行為的策略。第一次拜訪幾乎大部分推銷員都使用此種策略，因為推銷員對客戶的情況知之甚少，只能試探顧客反應。

基本信息

• 中文名：試探性策略
• 英文名：Tentative strategy

做法

推銷人員事先設計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買慾望的推銷語言，通過滲透性交談進行刺激，在交談中觀察顧客的反應；然後根據其反應採取相應的對策，並選用得體的語言，再對顧客進行刺激，進一步觀察顧客的反應，以了解顧客的真實需要，誘發購買動機，引導產生購買行為。

總之，這種策略是通過試探話題、看消費者的“反映”，通過反應了解消費者需求，刺激消費者的購買行為，達到推銷的目的。