概述
沉錨效應“沉錨效應”實際上是一種思維定式，遇事不由自主地將認識“錨”在第一信息上，面對的新情況與固化了的思維方式、行為習慣發生衝突時，自我設限，沒有與時俱進地去適應，而是根據以往的知識、經驗來推論。第一信息打下的烙印的確深刻，如不辯證地看待，它就像一隻無形的巨手，強有力地影響著我們的思維走向。只有堅持開放思維，把全面的、聯繫的、發展的觀點貫穿於認識全過程，看問題才能不按老“路線圖”走，才能克服因循守舊，畫地為牢。應該擯棄主觀先見，擺脫認識上的慣性，拓寬視野，對事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物態，善於追蹤思考，依據獲取的最新信息，對過去的結論進行重新評估，正確的保留，殘缺的完善，片面的糾正，浮淺的深化，及時跟上情況的發展變化，不斷拓寬和開掘認識的廣度與深度。
錨定(anchoring)是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。
分析評論
法官為少年犯送溫暖——他們會改變第一印象
作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在於生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。關於第一印象，有一個著名的實驗。一位心理學家讓兩位都做對30道題中的一半，他要求甲生儘可能地做對前15道題，而要求乙生儘可能地做對後15道題，然後讓一組被試者對甲乙兩生作出評價，結果被試者大多認為甲生比乙生聰明。這就是著名的第一印象效應。由此可見，第一印象對人們心理產生的重要影響。第一印象在求職面試及談朋友時作用最為突出。上海一家金融企業的人事主管正在主持面試，一位相貌不錯、西裝革履的小伙子走了進來。整體一看，主管對此人印象不錯。在接下來的面談中，小伙子侃侃而談，不卑不亢，主管比較滿意。面試結束時，主管站起來與小伙子握手告別，忽然發現小伙子領帶頭上黑乎乎一片，滿是污跡，心中的好感頓時蕩然無存。當然，這個小伙子也失去了進入該企業的機會。
求職如此，談朋友更是如此。許多女孩在與男孩初次見面後便不願再交往下去，問其原因，像只"沉錨"一樣，左右著人們的選擇與決策。有人做過分析，第一信息75%左右了人們對一個人、一個事物、一個企業、一個地方乃至一個國家的感受，而且很少會改變其最初的判斷。
先入為主
第一印象是只"沉錨"，先入為主也是一隻"沉錨"，先入為主是區別於第一印象的一個詞，其詞義為:先接受一種說法或思想，以為是正確的而有了成見，後來就再也不容易接受別的說法和思想。我們從小就接受無神論思想，對歐洲人、印度人的宗教熱情難以理解;聽慣了"上有天堂下有蘇杭"的說法，當別人問起哪裡最美時，便會不假思索地舉出蘇州和杭州，雖然連兩座城市的模樣都未曾見過;聽別人常說某學者學識淵博，未曾相見就肅然起敬……先入為主同樣會作為第一信息左右我們的判斷，決定我們的行為。羅貫中在《三國演義》中給我們講述了一個先入為主的經典案例:關羽戰敗後，"降漢不降曹"，進入曹操麾下。對關羽青睞有加的曹操偶與關羽論及天下英雄，關羽說自己的三弟張飛:於百萬軍中取上將首級，如探囊取物。及至曹操在荊州擊敗劉備欲追而殲之，在當陽遭遇張飛時，我們看羅貫中的精彩描述:
張飛睜圓環眼，隱隱見後軍青羅傘蓋、旄鉞旌旗來到，料得是曹操心疑，親自來看。飛乃厲聲大喝曰:"我乃燕人張翼德也!誰敢與我決一死戰?"聲如巨雷。曹軍聞之，盡皆股慄。曹操急令去其傘蓋，回顧左右曰:"我向曾聞雲長言:翼德於百萬軍中，取上將之首，如探囊取物。今日相逢，不可輕敵。"言未已，張飛睜目又喝曰:"燕人張翼德在此!誰敢來決死戰?"曹操見張飛如此氣概，頗有退心。飛望見曹操後軍陣腳移動，乃挺矛又喝曰:"戰又不戰，退又不退，卻是何故!"喊聲未絕，曹操身邊夏侯傑驚得肝膽碎裂，倒撞於馬下。曹便回馬而走。於是諸軍眾將一起望西奔走。
這裡，曹操便犯了先入為主的毛病，落入了"沉錨效應"的怪圈。首先，對關羽的鐘愛導致他對關羽的話不加分析地接受，其次，關羽勇武絕倫都激贊張飛，這兩個先入的條件直接左右了曹操的判斷，決定了他的行動。多智、多詐、多疑如曹丞相，尚且如此，足見"沉錨效應"之威力。
談判套用
沉錨效應公司派出的談判代表作出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價格往下壓了一些，並要求房產商承擔一部分裝修費用。其實，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價格降到市場較低價、兩年一次調整價格、規定價格的上限、規定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們的思維被房產商的契約文本限制死了，他們掉入了房產商所設的“沉錨”陷阱，他們為此多付出許多租金。
沉錨效應表現方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報上的一個小數字。在商業中，最常見的“沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計畫時會參考往年的計畫，這樣的計畫如果能充分考慮其他因素，得出的數字可能是準確而恰當的，--但如果一味依賴原來的數字，那原有數字就是“沉錨”。
教學套用
沉錨效應在教學中也是普遍存在的，案例教學就是利用了沉錨效應。案例成了利用所學知識解決類似問題的“錨”。教師在上課的時候既需要利用這種沉錨效應，又需要預防沉錨效應。例如上課的時候，如果學生遇到了難題解決不了，需要給個“錨”，也就是與這道難題相關或相類似的，但又稍微容易一些的題，這樣學生就容易找到正確的解題思路；語文教學中好的作文範文，是一個“錨”，可以給學生很多的啟發。但是這也可能會形成思維定式，限制學生的思路，容易形成千篇一律的情況，因此在這時候又需要預防沉錨效應。
要想繞過“沉錨”陷阱，就需要從不同的角度來看問題，不要一味依賴第一個想法。在向別人請教前，先自己考慮一下問題，不要被別人的意見左右。集思廣益，尋求不同的意見、方法，以開拓自己的思維，打破原有的條框束縛。
行銷啟示
御粥店銷售技巧最重要的就是語言。經典例證：兩家賣粥的小店，每天顧客的數量和粥店的服務質量都差不多，但結算的時候，總是一家粥店的銷售額高於另一家。探其究竟，原來效益好的那家粥店的服務員為客人盛好粥後，總問：“加一個雞蛋還是兩個？”而另一家粥店的服務員總問：“加不加雞蛋？”接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題，而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。考慮的問題不同，答案自然也不同。通過不同的提問方式，第一家粥店不知不覺地多賣了雞蛋，增加了銷售。
心理學上有個名詞叫做“沉錨效應”。在人們作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊粥店中，是“加一個還是加兩個”的問題，這第一信息的不同，使你作出的決策就不同。左邊粥店小姐的聰明之處在於做事既給別人留有餘地，更為自己爭取了儘可能大的領地，所以，才會不聲不響地獲勝。但此經典例證（與此效應配搭運用）有不合理之處，如果是“沉錨”效應的話，上面的第一個問題給人的第一印象是商家為增加銷售而置客人於必須消費的位置：無論是加一個雞蛋還是兩個。這樣，無形中易增加客人的反感，雖然他也可以說不加雞蛋。而第二個問題則為客人提供了一自由選擇的機會：加不加雞蛋甚至根據個人喜好加幾個雞蛋，都由其自主選擇。假如照現在這個邏輯推下去的話，第二家粥店的銷售應好一些。
在人際交往中，語言的妙用往往會帶來不同的後果，能起到彼此之間的思想交流、感情通融、關係調節、促進和氣生財的作用。相反，出言不遜，極易引起矛盾，產生糾紛，這樣的事例舉不勝舉。在行銷服務的過程中，更應該注重傳達給市場和消費者的第一聲音，利用準確、鮮明和藝術的第一聲音使“沉錨效應”獲得成功。
解決方法
破解
既然沉錨效應對人們心理的影響如此巨大，那么就有必要深入分析沉錨效應形成的原因，弄清其所以然，把握它，運用它，讓它為我們服務。沉錨效應的形成，有深刻的心理機制:當關於同一事物的信息進入人們的大腦時，第一信息或第一表象給大腦刺激最強，也最深刻。而大腦的思維活動多數情況下正是依據這些鮮明深刻的信息或表象進行的。雖然這一信息或表象遠未反映出一個人或一個事物的全部。
作為沉錨效應的第一印象、第一信息有如下特徵:
1、表面性、片面性。因為第一印象接受的是事物的外在形態或單方面的信息，因此具有表面性、片面性。
2、先驗概念引入。商人進入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適，而城市規劃師則考慮布局是否合理，司機想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。
3、類別特徵。提到農民想到質樸，提到教授則認為文質彬彬，提到軍人，印象則是威武堅強。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導致人在認知上的惰性，從而產生優先效應。
一位領導向四個組的人介紹同一位新員工，他對第一組的人說:新員工工作很積極;對第二組的人說:新員工工作不積極，你們要注意;對第三組的人說:新員工總的來說工作積極，但有時不積極;對第四組的人說:新員工工作不太積極，但有時也積極。一個月後，抽問四組員工，他們給出的答案幾乎與當初介紹的一模一樣。
除了優先效應，還會產生暈輪效應，定型效應以及泛化效應，暈輪效應、定型效應我們在前面光環效應和定型化效應中分別作過介紹，這裡不在贅述。而泛化效應，則是指第一印象的定型特徵會被泛化到其他特徵中，比如，認為某人好，就一切都好、完美無缺等。
繞開
如果你是一家公司的負責人，你經常會遇到一些要你決策的事情，比如說採購計畫，那么請你考慮一下，在決定是否採購新設備之前，你會遇到哪些情況?一般情況下，你會考慮公司的業務現狀是否應該採購新設備，另外你還會考慮客戶方對你的產品的實際需求量等，與此同時，你的一位老朋友，憑藉他的體會力勸你取消採購計畫。你有三個"信息"可參考，這時你會怎么辦?最好的辦法就是先別忙著做出決定，因為上面的"信息"有可能會成為沉錨，誘使我們尋找那些支持自己意見的證據，躲避同自己意見相矛盾的信息，進而讓你掉進沉錨陷阱。
先舉個例子:美國新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個相鄰的洲，為了減少車輛保險費用和訴訟費，兩個州以"如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權，他們可以少繳一些車輛保險費"為依據，對法律條文進行了修改。新澤西州的新條文規定:你自動放棄某些交通事件的起訴權，除非你另外聲明;賓夕法尼亞州新條文規定:你擁有所有交通事件的起訴權，除非你另外聲明。內容相同，出發點相同，只是表述方式不同，結果在新澤西州80%的人選擇了有限起訴權，而賓夕法尼亞州卻有75%的人做了相反的選擇。
新澤西州只在措辭上下了這么點小功夫，就省下了2億美元的車輛保險費和訴訟費。可見，沉錨陷阱對人的行為影響有多深。所以，在決策前，我們千萬不要機械地接受問題，不管這個問題是誰提出的，我們要儘量由自己提出一個辯證的、有利有弊的問題，因為問題的形式在很大程度上會影響你的決定。所以，我們要不斷地懷疑問題，特別在最後，更要嘗試改變問法。
在決策過程中，根據過去預測將來也是不可取的，因為過去發生的重大事件或在頭腦中留有深刻記憶的事件同樣會成為沉錨，使我們的思維離開正道而偏向陷阱方向，從而導致決策失誤。另外，當別人給你提出建設性意見時，不但要把這些問題當作參考，還要分析他們看問題的角度，並與自己的想法作比較。
除了這些客觀因素，主觀因素，比如錯覺、偏見等，也都會對決策產生影響。所以，我們要時刻意識到這些主觀因素的存在和危害性，要時刻檢查和約束自己，以避開這些影響決策的沉錨。不管怎么樣，防患於未然是最佳途徑，亡羊補牢總顯得有點晚了。
方法
從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。不要限制顧問、諮詢員的思維。在向他們介紹情況時，不要攙雜個人的觀點和傾向。
談判時不要受對方所設"沉錨"的影響。
審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點的"有利信息"的傾向。
仔細審查你的構想，確信它們沒有被影響。
對於那些不那么重要的數據，也要注意整理。
決策時刻要走出記憶，儘量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。
儘量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進行一次徹底的辯論。
審視自己的動機。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。
徵求別人意見時，不要找那種"惟命是從"的顧問或諮詢師。
設定沉錨
沉錨效應告訴我們不要受對方所設"沉錨"的影響的同時，也告訴我們:尋找恰當的時機，為對方設定"沉錨"，會使自己處於一個更有利的位置。一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，於是，華盛頓就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農場，並且找到了自己的馬。可是，鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說:"如果這馬是你的，你一定知道它的哪隻眼睛是瞎的。""右眼。"鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。"啊，我弄錯了，是左眼。"鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麼毛病。鄰居還想為自己申辯，警察卻說:"什麼也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎?"
鄰居為什麼被識破?是因為華盛頓利用了沉錨效應，它先使鄰居受一句"它的哪隻眼睛是瞎的"的暗示，讓其認定"馬有一隻眼睛是瞎的"，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。
華盛頓真是聰明，它利用沉錨效應給別人設計了一個陷阱，要回了自己的馬。在現實生活中，華盛頓的經驗多被聰明的談判者借鑑。談判時，聰明的談判者們都特別注意在不為對方提議所限的同時，尋找恰當時機，為對方設定"沉錨"，使談判向有利於自己的方向發展，以達到自己的目的。
在談判中，他們經常會選擇有利的數據和事實說服對方，讓他們屈服。舉例來說，一家公司要再租一棟辦公樓。經過考察，他們發現了一個位置和設施都比較理想的商務樓，於是，公司老總安排市場部經理與這家房產商見面。雙方一落座，房產商就開出了契約條件:
租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年價格隨物價的上漲幅度而定;所有室內的改裝費用由租戶自理;8年以後由租戶決定是否延長租期。
多么苛刻的條件。可是尋租方的談判代表，也就是那位市場部經理。竟然把它變成了沉錨，做出了讓人吃驚的反應:大部分條件可以接受，但是價格須降到2.5美元，房產商還要承擔一部分裝修費用。
談判的目的就是要為自己贏得更多的利益，但是這位市場部經理卻忘了這一使命，結果掉進了房產商所設的"沉錨"陷阱，讓公司為此損失了很多利益。
其實，這位市場部經理本可以向房產商提出一些有利於己方的條件，比如:價格應降到市場較低價，兩年一次調整價格，規定價格的上限，規定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他的思維被房產商的契約文本限制死了。
為對方設限，已經讓不少商家嘗到了甜頭，所以，好多行銷公司在對新員工進行培訓時，都會有這么一項--善用行銷語言，讓他按照你的想法走下去。這無疑就是在教行銷人員如何給客戶設定沉錨陷阱，以達到目的。此舉雖顯不厚道，但卻是有效。比如，我們在電話局申請安裝電話時，經常會聽到如下對話:
工作人員:"要不要長途授權?"
客戶:"要。"
工作人員:"要國內長途還是國際長途?"
客戶:"國內或國際。"
對話結束，業務也就告完成。試想，如果客戶在第一次詢問後，回答說不要長途授權，顯然就不會有下文了，也就是說以後不會有長途話費了。
假設我們把工作人員的問話重新設計一下:"要國內長途還是要國際長途?"
客戶會有什麼反應?很顯然，客戶的思維會被得到的第一信息，也就是沉錨，固定的新裝電話應該有長途授權，只是在國內長途和國際長途之間進行選擇而已。受其引導，客戶會繼續考慮:"國外沒有朋友，也沒有業務，那就要國內長途吧!"或:"我海外有親戚，要國際長途。"
可想而知，受這種誘導式的詢問影響，受理的電話中長途授權的數目總比前一種詢問方式多很多。
在經濟社會，服務不僅要有微笑，語言也要多點用心，規範不是目的，有效才是關鍵。
核心理念:做決策時，人的思維往往會被得到的第一信息所左右。
套用要訣:決策時注重全面分析，深入研究;看人時不只憑第一印象。
套用領域:企業經營、組織管理、社會生活。
學習後可以深刻認識和有效解決如下問題:
1、思維方式問題
2、信息使用問題
3、第一印象問題
4、計畫制訂問題
5、先入為主問題
歷史
1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。例如，醫生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能誇大極度失望病人將自殺的機率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應。1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。實驗要求實驗者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。首先，實驗者被要求鏇轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字;接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小;然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機選定10和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，儘管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定範圍內。
許多金融和經濟現象都受錨定效應的影響。比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現錨定效應。證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。在沒有更多的信息時價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。錨定效應同時發生在商品定價的其他經濟現象中，它類似於總量經濟學中的"粘性價格"，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那么新價格就會趨於接近過去的價格。如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。
驗證
錨定效應在眾多領域判斷與決策問題的研究中得到驗證，從日常生活中的現象，如促銷廣告用詞對購買數量決策的影響，到風險預測性問題，如估計股市指數的變化;從一般知識性問題、博彩估計問題、法律判斷問題、協商談判問題、價格估計問題，到自我效能評估、軟體評估問題等，許多研究沿用並發展了Tversky和Kahneman的研究架構，將研究擴展到現場實驗和真實情境中，從不同角度證明錨定效應是一種普遍存在的、十分活躍又難以消除的判斷偏差。例如，一項以愛滋病毒攜帶者及內科醫生為被試的研究，考察無關錨值對於患者及醫生進行選擇任務的影響，結果顯示，雙向無關錨值對於愛滋病毒攜帶者判斷由於避孕失敗感染愛滋病的機率，對於內科醫生判斷病人患肺部栓塞的機率均具有顯著影響(Brewer,Chapman,Schwartz,&Bergus,2007)。一項關於法庭懲罰性標準評估的研究發現，隨著提供的懲罰金和補償金額度上限錨值的增長，被試評估的金額數量及變化幅度均在增長，顯著高於未提供任何數量參照的控制組(Robbennolt&Studebaker,1999)。另有一項關於購買者估計銷售價格的錨定效應與參照點效應的研究顯示，主觀錨定點低於建議銷售價格的被試給出了更低的銷售價，主觀錨定點高於建議銷售價格的被試給出了更高的銷售價;在參照點實驗中發現，被試是以建議銷售價為錨定點，建議銷售價與市場評估價共同影響被試所預期的獲益或受損的定價(Kristensen&Garling,2000)。一項關於態度轉變中錨定效應的研究顯示，極端錨值對於判斷的影響要大於適中錨值的影響(Wegener,Petty,Detweiler-Bedell,&Jarvis,2001)。又如，一項關於美日商務談判者出價時間選擇與功能的跨文化對比研究中發現，在美國談判者中，出價時間較早會導致行為錨的形成，並影響進一步的探討及達成共贏(Adair&Weingart,2007)。
隨著錨定偏差在許多領域中的驗證，人們越來越關注減少錨定效應負面影響的途徑和方法。Koehler在一項關於假設產生與判斷自信關係的研究中發現，僅僅對假設進行評價的被試比自發產生假設的被試出現更高水平的過度自信，Chapman等人在此基礎上提出，自發產生的錨比實驗者給予的錨帶來的偏差要小(Chapman&Johnson,2002)。Epley等人認為，如果採取適當的方法，錨定效應可能不會徹底消除，但能夠明顯減少。應根據錨的種類及偏差產生的原因，採取不同的方法減少偏差，如可以採取"反向思維"策略矯正外部錨效應(Epley&Gilovich,2005)。Mussweiler在一項以汽車技師和經銷商為被試的實驗中驗證了這一策略的有效性。其中，要求一組被試判斷二手車是否以某一價格出售更合適，要求另一組被試判斷某一出售價格是否不合適，結果轎車的實際估價在後一種條件下比前一種條件下受建議銷售價的影響要小(Mussweiler,Strack,&Pfeiffer,2000)。Paritosh等人提出了"類比的錨"(analogicalanchors)與因果調整(causaladjustment)的思想，通過建立類比估計的計算機模型，驗證了類比錨對於減少人們判斷中錨定偏差的有效性(Paritosh&Klenk,2006)。
研究
經典錨定
Tversky和Kahneman的錨定效應研究被後來的研究者稱為傳統錨定效應或經典錨定效應，這主要是針對其研究範式而言。經典錨定效應的研究採用兩步範式(two-stepparadigm)(Epley&Gilovich,2005)，即先要求被試對於問題情境下需要作出估計的未知目標值是高於或低於某一個錨值進行判斷和回答，第二步要求被試估計出目標值的絕對數量。例如，在Jacowitz和Kahneman(1995)的研究中，首先要求被試考慮密西西比河是長於還是短於5000米，作出是或否的回答，接著，再讓被試判斷密西西比河的具體長度。由於兩步範式是從問題的背景內容為起點呈現給被試的，有關研究證明了兩步範式的語意啟動(semanticpriming)效應，因此又被稱為語意啟動範式(Wong&Kwong,2000)。截至目前，有相當數量關於錨定效應的研究均採用了這一研究範式，這一範式也被作為標準的錨定範式(standardanchoringparadigm)。基礎錨定
基礎錨定效應(basicanchoringeffect)的研究視角，是在對經典錨定效應研究的審視中產生的。Wilson等人提出，在傳統錨定效應的研究架構下，由於讓被試進行錨值與未知目標值之間進行外顯的比較，接著給出估計值，而證明了錨定效應的存在，但其中有可能是因為簡單的數字呈現導致了人們的判斷偏差。為此，他們採用數字啟動(numericalpriming)範式設計了一系列實驗，考察了單純的數字呈現下的錨定效應，如以隨機分配給被試的ID號以及"筆跡學實驗"中讓被試抄寫數字等材料啟動，不要求被試將上述有關數字與判斷任務中的未知目標值作比較，結果發現被試對問題(如，估計電話號碼簿中內科醫生的數量)目標值的判斷依然受到了啟動數字的影響，從而證明了單純數字呈現下的錨定效應，並稱其為基礎錨定效應(Wilson,Houston,Eitling,&Brekke,1996)。Wilson等人的研究還進一步提出，相對於經典錨定效應的實驗而言，錨定效應是一種在自然情境下更有可能產生的普遍的心理加工過程。Brewer等人的研究進一步驗證和擴展了Wilson等人的研究結論(Brewer&Chapman,2002)，但也有實驗結果表明數字啟動的錨定效應是較弱且不穩定的(Strack&Mussweiler,1997)。潛意識錨
許多研究顯示，即使是在沒有可供外顯比較的錨的情況下，錨定效應依然發生。針對這一現象，Mussweiler等人提出了新的構想，即一個潛在的錨如果快速呈現給判斷者，是否會產生錨定效應，數字估計是否受到無意識覺察下的錨(subliminalanchoring)的影響。他們採用閾下啟動(subliminalpriming)的方式，向被試呈現一個潛在的錨值，考察被試數量估計中的錨定效應(Mussweiler&Englich,2005)。在系列實驗中，採用無意義字母串和字元串作為掩蔽刺激，控制啟動錨值與掩蔽刺激呈現的時間間隔，分別以15ms、33ms兩種時間間隔呈現，要求被試對艾菲爾鐵塔的高度、中型轎車的均價等知識性問題及價格估計問題進行判斷。結果表明，實驗中所操縱的閾下錨值確實影響了被試作判斷，被試估計的目標值向錨值方向偏離。在Mussweiler等人驗證了潛意識錨效應的同時，也有研究表明，對於數字標準即錨的感知與通達必須達到某一個確定的閾限以上，才會產生錨定偏差(Brewer&Chapman,2002)。自生錨與實驗者錨
基於控制論思想的研究範式自生錨(self-generatedanchoring)指被試在不確定情境下進行判斷時自發產生的內在的錨值。實驗者錨(experimenter-providedanchoring)指由實驗者提供的外在的錨值，亦即經典錨定效應中的錨。自生錨與實驗者錨的概念與實驗範式是在研究錨定效應發生機制的過程中提出的。早期的觀點認為，錨定效應是人們在作判斷時從錨值向未知目標值調整不充分而產生的，但是這一觀點在標準的錨定範式下沒有得到相關研究證據的支持。Epley等人提出了自生錨與實驗者錨的分類，將個體自發產生的錨值引入到錨定效應的研究中，通過操縱自生錨與實驗者錨的實驗情境，驗證"不充分調整"啟發式(Epley&Gilovich,2001)。他們借鑑了控制論的思想，認為調整過程遵循由Miller等人提出的"檢驗-操作-檢驗-停止"(test-operate-test-exit)範式，針對這一範式，設計了相應的實驗程式，要求被試回答一組知識性問題(如，華盛頓當選美國總統的時間，等)，進而把被試對目標值估計時認為合理的數值範圍也作為實驗分析的重要變數，揭示了被試判斷時調整的過程和範圍，從而取得了"不充分調整"啟發式心理機制的證據(Epley&Gilovich,2006)。
在上述各種錨定效應的研究基礎上，特別是基礎錨、閾下錨效應在重複驗證中的不穩定傾向及其在生態性上的欠缺，一些研究者開始關注更貼近現實的錨的形態研究。如Jasper等人採用經典錨定範式呈現錨值的同時，進一步針對錨值向被試提供了一條可靠的信息資源，結果顯示，附加了信息資源的錨定效應產生了變化(Jasper&Christman,2005);Janiszewski等人在新近的研究中通過實驗對比了錨值的不同精確度對錨定效應的影響(Janiszewski&Uy,2008)，結果顯示，相對於粗略的錨值(roundanchor)，精確的錨值(preciseanchor)被表征在具有更精細解析度的主觀尺度上，調整在這個主觀尺度上反覆進行，則導致了對精確錨值的較小的調整，出現了更大程度的錨定偏差。
心理機制
選擇通達模型
Strack和Mussweiler從信息的情境效應等社會認知研究成果的基礎上，提出了選擇通達模型(selectiveaccessibilitymodel，SA)，並通過標準錨定範式下的實驗驗證了該模型對錨定效應心理機制解釋的合理性(Mussweiler&Strack,1999,2001,2002;Mussweiler,2001,2002)。他們提出，當人們面臨標準範式下的判斷問題，一種情況是確切地知道目標值，如，一個人知道密西西比河的長度是2350米，那么可以直接從記憶中提取信息準確予以回答;第二種情況是雖然不知道確切的目標值，但是可以通過對目標值類別知識的提取和加工進行估計，而這時只有當錨值在類別知識的邊界之外，類別知識才能在判斷中有用;第三種情況是既不知道確切的目標值，也不能簡單地運用類別知識進行判斷，那么判斷者必須要進行更為複雜的認知操作並形成一種SA心理模型。認為與錨相一致(anchor-consistent)知識的選擇性通達的增長對錨定效應起到調節作用，當回答錨的比較問題時，判斷者進行正性的假設檢驗加工(hypothesistesting)，即假設錨可能就是目標值，判斷者試圖通過確認假設而檢驗假設。例如，當判斷者思考"非洲國家在聯合國所占的比例是高於還是低於65%"時，從實際比例有可能就是65%的假設檢驗入手，積極搜尋支持這一假設的證據，於是與錨一致的關於目標值的知識很容易地從記憶中提取出來，隨後產生的數值的估計就建立在這種知識的基礎上。選擇通達模型認為錨定效應產生於與錨相一致信息的選擇性通達的增長，即在有選擇地補充與錨相一致的信息的過程中，錨的暫時表征(temporaryrepresentation)在短時記憶中得到建構，由於尋找了與錨相一致的信息，因此錨的表征中隨即包含了偏差信息，進而影響了後續的判斷。這種選擇性通達的信息需具備兩個至關緊要的特徵，即信息的可利用性和代表性。Mussweiler等人還通過實驗分析了類別知識和樣例知識在解決錨定任務中的作用，進一步對SA模型進行了驗證(Mussweiler&Strack,2000)。不充分調整
錨定效應產生自不充分調整，Jacowitz和Kahneman(1995)對於這一觀點進行了進一步解釋，調整過程往往有一個可接受的範圍，由於調整過程在可接受的邊界上下終止了，即從追求準確的立足點出發不充分地矯正了錨值的影響，而產生了判斷偏差。為了證明這一觀點，Epley等人進行了自生錨效應和實驗者錨(或外部錨)效應的區分。外部錨是由實驗者或其他外部資源提供的，對於處於不確定問題情境下的判斷者而言，即使外部錨再離譜，也不得不認真對待;而自生錨則相反，判斷者從一開始就知道自生錨是錯誤的，即自生錨與目標值之間有差距，因此，判斷者不必去考慮錨是否就是目標值，不具備搜尋與錨相一致信息即選擇通達的動力。這種自發產生的內在錨值簡化了原本更為複雜的評估過程，啟動了一個序列調整的加工過程，這一過程是跳躍式的而不是滑動式的調整，當判斷者感到"滿意"，調整即停止(Epley&Gilovich,2001)。例如，人們可能不知道豐田凱美瑞汽車下個年度的價格，但是可能從當年的通貨膨脹模型進行調整;可能不知道世界上第二高峰的高度，但是可能從為人所熟知的珠穆朗瑪峰的高度進行調整。Epley等人在初期的實驗中，對產生和使用自生錨的被試進行有效鑑別，將自生錨與實驗者錨的被試對知識性問題的判斷結果進行對比，驗證了"不充分調整"的觀點。實驗中，Epley等人通過被試的自生錨值、目標估計值、可接受的估計範圍等多個變數，考查不充分調整的過程，實驗結果顯示，被試估計值的平均數小於估計範圍中位數。實驗結果還發現，警告、時間壓力、獎勵、認知負荷、認知需求等因素對內生錨效應影響顯著，對實驗者錨效應影響不顯著(Epley&Gilovich,2004，2006)。
雙重心理
Mills認為不是所有判斷中的錯誤和偏差都產生於不充分的努力思考(effortfulthinking)。Epley等人從這一觀點出發進一步提出，在許多判斷問題的研究中，試圖增強努力思考程度的設計，如對判斷準確性的獎勵或對避免出錯的外在警告，對於減少錨定效應是不起作用的，這說明在一定條件下判斷的主導加工過程是自動的、無意識的、不需要努力的，是不可控的。為此，在錨定效應中，存在兩個心理加工過程，一個加工過程受到努力思考的系統影響，另一個加工過程不受努力思考的系統影響(Epley&Gilovich,2005)。對於語意啟動的標準錨定範式下的SA模型，其驅動力往往來自自動化的心理加工過程，努力思考的量的操縱對於這種心理過程沒有什麼影響，這種額外的努力思考所能做的，是引導被試產生了一些證據，用於對"錨值可能即為目標值"的假設的確認，否則這些證據有可能考慮不到。與之相反，自生錨啟動了努力思考的心理加工過程，基於自生錨的調整是有意識的和深思熟慮的，因此，被試在回答自生錨的問題時，能夠有意識地報告調整中所進行的加工過程，而在標準錨定範式下對於實驗者錨的問題回答沒有報告出這樣的調整過程。相關研究表明，實驗者通過減少人們努力思考過程中的能力或動機投入，導致了自生錨調整程度的削減，使錨定效應產生變化，但是在回答實驗者錨的問題時，錨定效應沒有受到影響。如，當讓被試回答自生錨的問題時，加入了一個記憶由8個字母構成的字母串的任務，結果被試給出的回答比沒有加干擾任務的對照組被試更接近自生錨。神經心理
Jasper和Christman(2005)率先對利手強度與錨定效應的關係進行實驗研究，以探討錨定效應的神經心理機制。結果發現，在無信息意義的雙向錨值條件下，強利手(strong-hander)被試比混合利手(mixed-hander)被試顯示出更大的錨定偏差，但在有信息資源支持的錨值條件下，兩者之間沒有差異;在錨定啟發式的經典乘法任務中，錨值的高低與利手強度之間存在互動作用，混合利手被試在高錨值下給出了更高的估計，在低錨值下給出了更低的估計。該研究進一步借用了有關利手強度與左右腦功能以及元認知的腦機制等研究成果，對實驗結果進行分析認為，由於混合利手的人大腦胼胝體比強利手的人更大，因而左右半球的互動更強，當左腦負責保持現狀信念的時候，右腦扮演了唱反調的角色，搜尋、鑑別與現狀信念不同的信息，並在必要時強制進行左半球的表征升級，最終促使現有信念的改變;而刺激信息的可信度對於大腦與新信息之間互動的調節作用主要與元認知能力有關，前額葉皮層是元認知能力的神經基礎，由於混合利手的人胼胝體較大，特別是在前扣帶回區域更為突出，因此混合利手的人大腦左右半球在前額區的互動更強，具有更強的"反觀思考"(counterfactualizing)的能力，而"反觀思考"即為元認知活動。Jasper和Christman的實驗研究結果與他們關於利手強度與框架效應之間關係的研究結論是相反的，他們借用有關研究分析了利手強度不同的人錨定效應差異產生的腦機制，但是還沒有來自大腦生理指標的直接證據。現象解釋
在研究和揭示錨定效應內涵和發生機制的同時，研究者們將研究視角擴展到錨定效應與其他一些有關心理現象的關係，將錨定效應作為有關心理現象的一種潛在發生機制進行分析和驗證，其中代表性的有自我中心偏差、後見之明、偏好反轉等心理現象的錨定機制研究。(1)Quattrone(1982)認為人們從自己的觀點為起點進行不充分的調整而導致了自我中心偏差。Gilovich、Epley和Keysar等人進一步深化了這一觀點，認為當採用他人觀點時，人們不會放棄自己的觀點，而是將自己的觀點作為起點或判斷錨，一方面人們認為他人和自己所見所經驗到的世界是相似的，另一方面他們也認識到不同的動機、信念和背景會導致對相同的刺激產生不同的知覺和解釋，因而這個自我錨有時是需要調整去調和自己與他人認識間差異的(Keysar,Barr,Balin,&Brauner,2000;Epley&Keysar,2004)。Epley等人採用情景判斷材料進行觀點採擇實驗，以檢驗自我中心偏差產生的心理過程，實驗證明，當採用他人觀點時，將自己的觀點作為起始錨，隨後連續而努力地考慮自己與他人觀點的差異，跳躍式地調整一定的量並評價所調整的新觀點是否與他人的觀點相吻合，如果吻合，調整停止;如果不吻合，開始新的與自己觀點有更大差異的跳躍式調整，直至達到一個能夠調和自己與他人觀點的可接受的結果。
(2)關於後見之明的心理機制存在兩種代表性的理論解釋，Ofir等人採用錨定和調整理論對後見之明偏差的解釋認為(Ofir&Mazursky,1990)，人們從給出的結果為起點產生對判斷的回顧，並基於元認知的線索從結果錨進行調整。在努力回憶過程中，人們對結果的驚奇程度以及基於元認知信息對原有判斷的調整程度不同，從而產生兩種調整過程，當人們產生"我應該知道!"的感覺時，基於元認知信息進行較小的調整，而高估他們預言的準確性，從而導致後見之明偏差;當人們感到結果很驚奇，產生"我從來就不知道!"的感覺，元認知信息使人們進行較大的回顧性調整，從而減少後見之明偏差出現的可能性。Ash和Jennifer(2008)以頓悟和多步驟數學題為實驗材料，採用瑣事任務範式及案例研究範式驗證了上述原理，並進一步提出，這一原理與"升級和再判斷"(Updating&Re-judging)理論在對後見之明的解釋上不是競爭關係，而是分別適用於元認知的判斷(metacognitivejudgment)及情境的判斷(situationaljudgment)等兩種任務類型。
(3)以錨定機制解釋偏好反轉現象，出現了不充分調整及選擇通達兩個研究路徑。Lichtenstein等人最早從不充分調整模型研究偏好反轉(Lichtenstein&Slovic,1971)，認為偏好反轉是決策中的反應模式效應，當要求被試提出最低估價時，被試是以兩種益損情形中贏的價格為錨進行調整，而要求被試在兩種益損情形中進行選擇時，被試是以獲贏的機率為錨進行調整，因而導致了偏好反轉的不對稱性。Schkade等人從選擇通達模型的概念激活原理出發，採用反應模式的一致性效應解釋偏好反轉(Schkade&Johson,1989)，認為目標項特徵的權重依賴於反應模式，人們對於那些與反應標準相一致的特徵給予更高的權重，因此在給彩票估價時，彩票的貨幣形式被賦予更高的權重，相反地，在評價彩票的中獎可能性時，機率形式被賦予更高的權重，即貨幣錨影響貨幣形式方面的判斷，錨的形式引發了對相似的目標特徵的關注，從而影響了目標判斷。
研究展望
在回顧和總結錨定效應研究成果基礎上，我們認為未來關於錨定效應的研究將圍繞以下幾方面進一步深入:種類結構
錨定效應研究是在對錨的種類和結構的探索過程中推進的，對於錨的每一種新的認識，均為研究的發展提供了新的視角和動力。截至目前，對於錨的種類與結構的認識相對於錨定效應的複雜程度而言，還是初步的。例如已有的錨定研究，如基礎錨、閾下錨效應的研究結論還存在差異和分歧;錨的種類研究設計的生態學特徵還較為欠缺;對於錨的研究更多地限於數字錨，信息錨的研究還較為欠缺。因此，錨的種類和結構的認識和挖掘依然是錨定效應研究的重點工作。研究範式
多數錨定效應的研究對於錨值的操縱主要限於經典兩步範式的實驗室情境，材料也多以一般知識性問題為主，研究範式中所涉及的情境因素、判斷過程較為單一，與判斷、決策的實際情境之間存在差異，這在一定程度上影響了錨定效應研究的實際套用價值。此外，以往研究很少觸及不同類型的錨的內在關係，如關於內生錨與實驗者錨的研究主要集中在二者分別產生的錨定效應，而在實際判斷與決策中，兩種錨往往是同時出現並相互作用的，兩種錨之間是競爭還是協同的關係，沒有研究和回答。因此，需要通過創新研究範式對上述不足予以完善和改進。心理機制
關於錨定效應心理機制有選擇通達模型、不充分調整模型及雙重心理過程等三種理論觀點，對於這三種觀點特別是錨定效應雙重心理過程的理論觀點，還需要更加系統的實驗驗證及來自神經機制方面的證明。關於錨定效應的神經心理機制的研究還很少，有關錨定效應腦機制的解釋還是建立在間接分析基礎上的，缺乏對大腦生理指標的直接研究。因此，應進一步採用EEG、ERP、fMRI及PET等技術手段，研究人們在執行錨定任務過程中大腦兩個半球的功能、激活水平及互動聯繫等特徵。影響因素
以往關於錨定效應影響因素的研究散見於有關心理機制的研究中，如在經典錨定效應及自生錨效應的研究中，已不同程度地涉及知識經驗、認知負荷、動機等影響因素，新近的研究擴展到了人格因素，如McElroy等人考察了"大五"人格中開放性水平與錨定效應的關係(Mcelroy&Dowd,2007)，證明了開放性程度高的被試更容易受到錨線索的影響。從總體上看，錨定效應影響因素的研究缺乏系統性，而錨定效應作為一種特殊的心理現象，究竟有哪些更為關鍵和本質的因素對其產生影響，是如何發生作用的，對這個問題的深入研究，才能有效地推進對錨定效應規律的認識。錨定現象對
正如Harvey(2007)在回顧預測判斷研究時提出，"儘管以生態理性為基礎的適應性啟發式越來越受到重視，但是在描述性範式基礎上提出的決策啟發式，對於預測判斷知識的構建依然是有價值的"。在研究錨定效應負面影響的同時，研究者也在關注錨定現象的有效性及其發揮效力的條件。如Harvey認為，當一個變數效用的預測是基於先前同類變數效用的外顯信息，人們會採用錨定啟發式，對於那些以典型的生態方式呈減速趨勢的系列，採用錨定啟發式進行的預測是準確的，而對於現代技術社會中一些需要我們通過進化去適應的非典型的環境系列，如金融市場變化等，錨定啟發式的預測往往是有偏差的。這一概括是否準確，錨定現象在什麼條件下出現正面的影響，還有待更多的研究和驗證。同時，在探究錨定效應的產生原因與機制基礎上，儘可能地減少錨定偏差，是錨定效應研究的目標之一，但回顧以往研究，關於如何有效地減少錨定偏差的研究結論還較為貧乏，對這一問題需開展更深層次的研究。錨定效應
以往研究顯示，以錨定效應為潛在心理機制對有關心理現象的解釋是部分的、有條件的，如對於後見之明、自我中心偏差等現象的解釋，有的限於任務類型，有的僅限於從錨定效應某一種心理機制模型視角的解釋，並且實證研究還不夠充分。究竟錨定效應作為有關心理現象內在機制的作用機理是什麼，其發揮作用的條件因素是什麼，還需要更進一步深入的探究，並在此基礎上建立系統全面的解釋模型。套用
錨行銷在不自覺中常常會被人們套用。比如，我們有時會特別在意和誰在一起做事，我們在公眾場合亮相時，誰和我們在一起。因為所有這一切都會影響到別人對我們的評價，我們身邊的"錨定"成為評定我們個人價值的基準。商業上一個很現實的例子就是當新產品推出時，產品推廣計畫里如何對其進行定位:商品擺放在哪一個貨架，放在哪一種商品的旁邊。比如，一種新飲料面世，如果它被放在貨架上與我們目光平視的高度上，它的左邊是可口可樂，右邊是百事可樂，那么，十有八九它的高價政策可能會被消費者接受。相反，如果它被放在一個不起眼的位置，與價格低廉的商品擺在一起，則即使質量超群，功能強大，也很難被判定為是一個好的產品。
產業經濟學的研究表明，任何商品都可以歸類為指導型產品或是經驗型產品。這兩類產品的差異在於前者在購買之前就可以被判斷出質量，而後者則只有在消費之後才會真正被感知。事實上，即使是前一種產品，有不少也是在消費之後才能感知到其部分功能的真實性。這都為企業家利用錨定效應提供了空間。最近幾年，有一家皮具製造商就成功地進行了這樣的嘗試，它不斷地在機場和高端百貨商店擴展自己的專賣店體系，並且常常與名牌店比鄰而居。這使其產品的價格相當不菲。一方面，它在不知情消費者心目中至少建立了一個高端品牌的形象;另一方面，它與鄰居相比又具有一定的價格優勢。從它這幾年的增長勢頭上看，應該是一個有效利用"錨定效應"的好例子。
