概述
深圳正東實業有限公司會員制行銷是通過利益關係將無數個網站連線起來，將商家的分銷渠道擴展到網際網路的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。也就是說，各個網站主加入你的會員計畫；瀏覽者訪問你的會員的網站，然後點擊你的廣告並在你的網站購物；你付給會員銷售佣金。
會員制行銷又稱“俱樂部行銷”，是指企業以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等行銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產品等，成為會員後便可在一定時期內享受到會員專屬的權利。
會員制發展歷史
第一階段，19世紀初，俱樂部會員身份識別
第二階段，19世紀60年代，商業零售、服務企業顧客身份識別
第三階段，19世紀70年代末，IT技術的在商業領域的套用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什麼。積分出現
第四階段，19世紀90年代，資料庫技術的成熟，商家開始利用會員制開展精準行銷活動。
第五階段，20世紀初，網際網路出現，在已開發國家不在滿足於自己的精準行銷活動，開始建立聯盟，展開跨行業的精準行銷。nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。
行銷目的
通過歷史可以看出企業是行會員制行銷的目的是：
1、了解顧客；
2、了解顧客的消費行為；
3、根據會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的行銷和關懷。
4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。
5、將促銷變為優惠和關懷，提升會員消費體驗。
6、提升客戶忠誠度。
實施會員制行銷首先企業，特別是決策者要有會員制行銷的認識，同時要先設計會員體系，選擇最好的會員行銷軟體，有效的執行。
一般來說步驟是
1、設計會員體系，選擇最好的會員行銷軟體；
2、發卡、記錄消費記錄；
3、分析數據，會員分類，開展針對性行銷活動；
4、分析活動投入產出比，提出改進意見。
目前國內做會員制行銷比較好的企業零售行業有：蘇寧電器、大潤發等；金融業比較好的有：招商銀行；服務行業比較好的有7天、西貝莜麵村、比格披薩等。
能比較好的提供軟體系統的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。
隨著IT技術的發展，尤其是網際網路的普及，會員制行銷正在成為企業的必然選擇，誰先建立會員制行銷體系，誰將在激烈競爭中處於優勢。
原版本中推薦的這本書比較適合初級人士學習，會比較有幫助，所以不改他，暫時保留。
一、推行會員制對零售企業的意義
所謂會員制，是指商店通過向特定的消費群體發放會員卡，並由消費者繳納會費或不繳會費以團體或個人的身份入會，會員在購物時持卡可以享受價格折扣、服務等方面優惠的經營形式。對於零售企業來說，推行會員制具有以下幾方面的作用：
1、穩定顧客，培養顧客忠誠度
會員制的根本目標就在於建立穩定的消費者資源，與顧客建立穩定的長久的關係。零售企業提供會員制服務，可以鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，為企業帶來穩定的銷售收入；而且零售企業通過與顧客之間建立良好的關係，可以使顧客產生歸屬感從而培養顧客的忠誠度，降低開發新顧客成本，提升企業競爭優勢，樹立企業品牌。
2、掌握消費者信息，了解消費者需求
一般來說，零售企業在消費者申請會員卡時要求其填寫個人資料，這對零售企業來說，可以收集到大量會員的基本情況和消費信息。企業可以明確自己的消費群體，掌握和了解企業顧客群的特點，有利於進行消費分析。同時，會員制提供了企業與顧客的溝通渠道，便於企業及時了解消費者的需求變化，為改進企業的經營和服務提供客觀依據。
3、增加企業的收入和利潤
會員消費是零售企業擴大市場份額的重要支柱，並成為零售企業收入和利潤新的增長點。同時，對於一部分收費式會員制，在達到一定規模的情況下，能夠使企業在短時間內擁有大量可支配資金，並取得可觀的會費收入。
會員制行銷形式的演進
會員制行銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問者通過會員網站的連結進入實施會員計畫的商業網站的首頁然後開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入該商業網站購物沒有區別，會員網站的連結只起到一種“指路”的作用，網站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為佣金支付給“指路人”。
“講解型”的會員制行銷從技術上說則更具體和完善一些，可以通過會員網站對某種特定產品的連結直接進入到商業網站的產品頁面，會員網站不只是起到指路作用，還具有產品推銷員的功能，通常是在相關內容中對某個產品進行推介並直接連結到相應的網頁。
“講解型”的會員制行銷形式是由“指路型”發展演變而來。其功能更強大一些，成功的機會也更多一些，因為會員網站可以更有針對性對向用戶推薦他可能感興趣的產品，並可以靈活地在相關網頁或者文章中進行連結，同時對用戶也提供了極大的方便，不必從網站首頁重新查找產品。
從行銷效果來看，“指路型”會員制行銷對商業網站的品牌推廣的價值可能更大一些，這同時對會員網站也意味著更多的風險，因為只有通過連結進入並完成購物的才可以獲得佣金，而對於許多用戶來說，在瀏覽一個網站的過程中並不一定馬上要開始購物，但很有可能通過連結了解並記住該網站的網址，等需要購買時直接進入該網站，而不需要重新通過原來的會員網站進入。顯然，這種形式的會員制行銷對會員網站來說意義不是很大。
會員制在中國零售企業的發展現狀及分析
會員制進入中國已有十幾年時間，但會員制的發展現狀並不理想，如世界著名零售企業沃爾瑪、麥德龍、普爾斯馬特所採用的會員制銷售在中國都進行得不盡如人意，甚至普爾斯馬特在中國也以倒閉而告終。同時，對於目前的一些實行會員制的零售企業來說，忠實會員太少是其一大弊病。有的顧客手中持有十幾張不同零售商場的會員卡，很多消費者在辦了會員卡後，並沒有像商家預期的那樣，對商店形成購物忠誠並持續消費，會員制的發展陷入一種尷尬的境地。
面對這種情況，業內人士也進行了多方的研究，認為像沃爾瑪等一些會員制商店運作不成功主要是因為入會的限制條件、中國消費文化與習慣差異等原因，這些原因是客觀存在的，但筆者認為，會員制在我國的零售企業未能很好地發展，主要存在以下幾個方面的問題：
1、商品經營同質化，缺乏對會員的吸引力
近幾年，零售企業雖得到了快速發展，門店數量不斷增加，但普遍存在經營同質化現象，商品雷同，缺乏特色。消費者雖然持有某家零售企業的會員卡，但在其他商場也可買到同樣的商品。即使在商品的品種上存在差異，也只是小部分消費者不看重的商品。商品經營的同質化，無法吸引一部分消費者成為會員，同時不能使會員形成購物忠誠。
2、會員並未享受到價格上的優惠
價格折扣是會員制服務的主體形式，目前我國的會員制核心也主要是價格競爭。但即便如此，某些商店的會員價格優勢並不明顯，主要體現在兩個方面，一是零售企業的會員價與其他競爭商店的商品價格差異不大或根本沒有差異。二是與商店的非會員相比，會員價格並無太大優勢。
3、未能提供額外的服務，體現會員制的內涵和優勢
目前，大多數企業只是把會員卡當作是一種促銷的工具，定期對會員進行一些商品打折活動，會員制給予會員的利益僅僅體現在商品價格的優惠上，沒有體現出會員制的全部優勢。從短期來看，打折方式確實吸引了一部分價格重視型消費者，擴大了企業的銷售額，但是實際上並沒有發揮會員卡真正的作用。從長期來看，價格永遠都不會是長久的競爭優勢，只要競爭對手出了更低的價格，顧客就會流失。事實上，會員制發展的根本在於要能夠為會員提供他所需要的服務，通過服務來吸引會員，增加會員與企業的“粘”性，提升會員對企業的忠誠度。
4、缺乏對會員消費的獎勵和措施，不能激勵會員持續消費
目前，許多零售企業大量發行會員卡，卻沒有全面地考慮會員的利益。企業缺乏相應的鼓勵會員進一步消費的政策和措施，會員消費多、消費少所享受的會員待遇都是一樣的，從而致使顧客沒有到該店持續消費的欲望，無意再次購買和大量購買。
5、缺乏對會員信息的分析使用，未能開展客戶關係管理
一般來說，現在很多零售企業在會員登記時可以獲得消費者的基本信息，並且在消費結算時又可獲得持卡人消費的動態信息，這些都為實施客戶關係管理提供了最有價值的初始資料。但是當前許多零售企業對顧客消費信息的數據分析很不充分，信息資源未得到最有效的利用，未能很好地開展會員關係管理和維護。
實際價值
1、主動推薦，增加轉介紹、產生鎖鏈式銷售的價值
轉介紹就是老客戶認可產品，並把它介紹給周圍的親朋好友，產生鏈式銷售，即客戶推薦所帶來的銷售。
2、再次購買，增加充分購買、產生向上銷售或者是交叉銷售的價值
客戶只要有需求，就會選擇企業推出的產品，同時，企業推出新產品，也會刺激客戶產生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買了A種保健品自己感受到它的好處，也可能買了送給他人，也可能對B保健品產生信任、進而購買。
3、有問題能夠容忍，提高容忍強度
對於企業產品和服務方面存在的問題，對於一般客戶不一定能夠容忍，而忠誠客戶一般可以容忍，並且給企業改正錯誤的機會，這就是會員為企業帶來的價值。
4、互動交流，改進產品
客戶是在使用產品和接受服務的過程之中進行感受和體驗的。軟體界面不適合公司現狀，風格不美觀，什麼地方設計的不方面，什麼地方應當改進，客戶是最有發言權的。但這些，只有和客戶搞好關係，他們才願意表達。
5、拒絕認同，抵制競爭者
企業之間的競爭不可避免，但是滿意度高的客戶，不僅不受競爭對手的誘惑，還會主動抵制競爭對手侵蝕。這也是良好客戶關係的最佳境界。
具體效果
1、節約廣告主的廣告費用
2、為廣告主投放和管理網路廣告提供了極大地便利
3、大大擴展了商家的網上銷售渠道
4、為加盟會員網站創造了流量轉化為收益的機會
5、豐富了加盟會員網站的內容和功能
功能
1、按效果付費，節約廣告主的廣告費用
2、為廣告主投放和管理網路廣告提供了極大的便利
3、擴展了網路廣告的投放範圍，同時提高了網路廣告投放的定位程度
4、大大擴展了商家的網上銷售渠道
5、為加盟會員網站創造了流量轉化為收益的機會
6、豐富了加盟會員網站的內容和功能
7、利用了病毒性行銷的思想，聯盟會員主動進行推廣
會員制行銷的實施要點
很多人都錯誤地認為，利用會員制行銷方式賺錢非常容易，表面看起來無非是在會員網站上放置一些旗幟廣告、按鈕廣告或其他形式的連結，其實隱藏在這種表面現象的背後還有大量繁瑣甚至艱苦的工作，同時還需要足夠的耐心。
會員制行銷的成功因素
一個成功的會員制行銷計畫取決於多種因素，主要是提供這種計畫的網站和會員網站雙方面共同努力的結果。開展會員制行銷最基本的條件是，要有一個提供這種計畫的商業網站和一批加盟的會員網站，計畫的成功與失敗，自然也就取決於網站和會員之間的關係以及各自的表現了，主要體現在以下三個方面：
1、網站對會員制計畫的影響
網站是計畫的提供者和規則的制定者，擔負著最為重要的責任。
第一，要提供完善的技術保證，至少應該包括方便的線上加盟程式、穩定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的線上銷售統計資料查詢等幾個方面。
第二，網站對會員制計畫的推廣非常重要，推廣力度與加盟會員的數量有直接關係，而會員數量在一定程度上決定了網站通過會員最終獲得的收益。會員制行銷不僅僅是在會員的網站放置旗幟廣告連結。
第三，提供適當比例的佣金並按時支付給會員。佣金的比例也許並沒有固定的標準，取決於不同產品的利潤狀況和同行之間的平均佣金水平，但至少可以肯定，過低的佣金不會吸引會員參與，同時，一個不能按時支付佣金的網站同樣會讓會員失去信心。
最後，關鍵的一點是培訓普通會員成為超級會員。會員制計畫是一個發雜的系統工程，不僅僅是吸引一批網路管理員並把標誌廣告或文本連結到她們的網站這么簡單。很明顯，要有一個成功的會員制計畫，首先要有成功的會員。
會員制行銷的策略方法
1、根據企業的品牌定位和戰略定位，制定科學的會員體系
市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業的競爭策略應該由原來的價格戰和廣告戰轉換為服務戰、增值戰，會員制行銷就是最好的體現；通過會員平台，創造跟顧客聯繫、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會，讓顧客養成品牌習慣和依賴，進而產生品牌歸屬感。
會員卡銷售是一個全面、綜合的行銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。企業必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織後，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。這就要求我們具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務；我們將會員卡銷售納入企業整體行銷戰略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯誼活動等方面，每一項活動之初企業都應做充分的預算和規劃，設計一套完整全面的行銷方案，
會員體系的設計一定注意跟企業、顧客結合，如設計和制定會員類型時，根據細分市場的顧客屬性（年齡、消費級別、行業屬性等），設計相應的會員類別，首先主要考慮的兩個要素：心理認可度和有效階梯型。一般會員制最後發展統計圖應該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬於主要的會員類型，也就是你最想要發展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。另外各級別之間的階梯度關鍵，如果級別太密，服務、折扣、積分拉不開，體現不到優勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費升級。按照心理學分析，一般高於基本心理承受線的20%時，屬於消費者願意嘗試範圍，所以心理認可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設計時就很關鍵。例如一個美容院消費金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）設計了6個級別，企業發現會員體系總是發展緩慢，究其原因就是首先在會員設定上除了問題，沒有考慮到上述2個關鍵點，在6個級別設計里，犯了上述2個錯誤，結果將會員級別調整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），會員體系迅速擴大，效益大大提高。
2、做好會員增值服務的連續性。
有些品牌在增值服務中也想了很多新奇點子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計畫，經常被臨時通知，讓我們會員感覺不到系統性，沒有穩定感和自我把控感。所以參與性和關注點就會大打折扣。我們之所以進行會員制，就是用這個平台提供跟顧客重複見面和溝通的機會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產生習慣和依賴。所以我們常規的活動模組和舉辦時間應該是固定的，會員中心也應該在前年度末就應該將下年度會員服務計畫出來並告知給會員，讓會員能感受到我們全年豐富的增值活動，提前感受收穫感、增強期望值和忠誠度（當然偶爾可設計1-2次驚喜，讓會員感覺意外）。主題活動在設計中應該並環環相扣的，不僅是能夠圍繞企業，更應該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應該對下次活動產生期望；我們雖然是增值服務，當然在部分活動中也會有潤物細無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。
3、讓會員活動參與性更強
會員活動不是表演秀，是一種情感體驗和升華的行銷，所以活動要注重參與性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平台和商務平台，我們的責任就是搭建和維護這個平台，比如留住客戶，我們可以建立一個完善的企業客戶網對與企業開發老客戶的新需求是非常可行的，也是非常必要的，這個企業客戶網其實也是通過會員卡系統進行客戶關係治理的衍生物。
4、讓會員的增值更量化
會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產生消費攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因為在會員心目中，這個積分返還太遠，也太虛，不知道會是什麼，心中沒有概念，就如現金100的5%和現金5元，一定是後者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員，如CRM系統統計顧客平均每星期消費500元，我們會系統提醒會員：“尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的**的厚愛，溫馨提示：您目前每個星期平均消費500元，現積分***，如繼續常規消費，一年將獲得積分*****,年底直接換取價值200元物品一個（產品任意選擇），如果每個星期消費800元，一年獲得積分*****，年底直接誒換取價值500元物品一個（產品任意選擇），祝願你購物愉快！”我們的會員收到短訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢？！
5、建立完善的CRM體系
建立完善的CRM系統是企業顧客管理、個性化服務、行銷設計的關鍵。企業需要建立詳細的會員信息庫，包括消費者性別、年齡、職業、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住範圍等，還要包括的消費記錄信息，並且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、數量、消費時間等信息都記錄下來，為企業以後的增值服務提供可靠的信息。企業也可以根據會員消費者的消費歷史記錄進行分析，得出每位消費者不同的消費偏好，以及根據消費者消費時間的記錄，分析消費者消費某一商品的周期。由此企業可以在合適的時間給會員消費者寄去符合其消費個性的商品目錄進行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時間將某種商品送到合適的會員消費者手中。這樣可以讓消費者感覺到企業時時刻刻都在關心消費者，真正建立起消費者與企業之間的感情。
同時這些資料庫也是我們企業進行新品開發、廣告策劃、行銷策劃、客戶分析的關鍵依據；
6、戰略聯盟，升級會員體系
現在激烈競爭的市場不是你爭我搶，已經進入了共享和合作時代。連鎖不就是最好的例子嗎？當初很多連鎖店要求一個城市就一個，後來發現一個城市只要不超過商圈，不行成內部競爭，幾個連鎖店並存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開。
我們連鎖企業具有品牌共享和網路共享的優勢，連鎖品牌全國會員可以享受總部服務+單店服務的結構模式，總部會員中心統一做大型活動，單店做常規輔助性增值服務；連鎖品牌會員卡應該全國通用，全國聯網的單店也可以實行會員儲值卡消費共享，總部統一進行月結算即可。這種便利性的增值服務是非連鎖企業不具有的，屬於核心會員優勢。
另外，現在消費者手中擁有多種名目的會員卡，給消費者的消費其實帶來了很多不便之處。假如將不同行業的企業的會員卡合併起來，為會員提供服務。會員只要是其中一家企業的會員就可以使會員卡在不同行業的指定公司享受會員服務。一來會員方便和增值，二來減少企業會員投資，三來，會員資源；合併會員卡系統，可以非常方便的使多個企業共享市場、共享消費者。多個企業發展客戶比起一個企業發展客戶來說要全面，企業可以擁有更多的潛在消費群體的相關信息，合併會員卡系統，可以非常方便的使會員在不同的企業享受會員待遇，而且可以接受多個企業的全方位的、人性化的服務或幫助。消費者可以非常輕鬆的完成相關聯的一系列消費活動，同時擁有一個好的心情。
會員卡行銷運作的問題
會員制是好模式，但是關鍵在於執行，一個會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務的設定、會員互動平台構建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執行等等息息相關。目前之所以會員卡泛濫，沒有吸引力，關鍵存在以下問題：
1、會員卡概念不清、定位不對，運作水平低。
目前很多企業只停留在低水平認識和運作狀態，缺乏整套行銷方案，對會員提供的服務大多數停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，行銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發同行內的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。
2、會員活動沒有核心和競爭力
天下會員活動一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供。。。”千篇一律，意義全無。沒有根據自己的顧客類型進行有吸引力的活動設計，從而讓會員產生興趣和品牌關注。
3、增值服務不明朗
很多人手上的會員卡，積分卡怎么算，能換什麼東西和價值，一點概念都沒有，他怎么可能不斷消費而積累積分呢。
4、會員管理脫節
不把關會員的權益，入會和不入會差不多，會員卡銷售名存實亡。不嚴格進行會員活動預算，成本脫節，虧本賺吆喝。
5、會員卡攜帶不方便，使用率低
對許多熱衷於逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率
。。。。。。
綜上所述，企業關鍵問題在於並不是非常清楚會員制的意義和管理通路，更多的企業只是會員卡製作商、派發商、折扣商而已，並顧客管理商，會員卡本身而言沒有生命力，只是一個媒介，一個工具，只有正確將持卡人組織起來，這個體系才能發揮該模式應有的作用。
會員制的意義和通路是什麼呢？
筆者認為會員制的意義應該如圖所示：
一個企業如果建立的會員卡不能達到以上三層基本的意義，就形同虛設，沒有真正將顧客組織起來，不能保持顧客的活型，從而也就不能提高銷售的生命力。
連鎖企業如何玩轉會員制行銷
連鎖企業因具有網路優勢、成本優勢、品牌優勢、售後服務等而備受消費者青睞，那么對於連鎖企業而言，不僅僅是單店會員制，他更應該具有“大會員制”的概念和優勢，對於連鎖企業不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應該讓整個體系的會員既連又鎖，才能保證企業經營效益的穩定和提升！
會員制行銷的起源和基本原理
更多相關資料請瀏覽會員制行銷的起源和基本原理：http://www.marketingman.net/wmtheo/apm205.htm ；http://www.ka147.com
