五步推銷法

五步推銷法歸納總結了五種重要的推銷法則,掌握了這幾個方法,對剛入行的推銷新手開展業務有很大的幫助。

推激情

五步推銷法 五步推銷法

推銷員如果沒有成功心態,即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個推銷員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己,又怎么可以照亮他人?一個沒有激情的人,他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情,請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”:

1.堅持100天。世界推銷大師戈德曼說:“推銷,是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說“乾不乾”?

2.堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明:在30分鐘內的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。

所以,推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候,再做稍許退讓。

3.堅持l/3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇:“勤奮!”推銷界一般認為:推銷員每拜訪到30個客戶,才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人快。”

可見,沒有激情的推銷員就更不行了。那么,怎樣使自己充滿奮鬥的激情呢?

推感情

美國推銷大王喬·坎多爾福認為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產品的了解。”如此看來,實際推銷中,沒什麼比“拉”情更重要了。推銷員與顧客見面後“10分鐘不座談業務”。那談什麼呢?“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司,曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠離。“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。”

要想做到這一點:應採用三種方法:

推銷新手常犯兩個毛病:一是起先他們不會“推感情”,一見面就是冷冰凍的問“買不買”,“要不要”。二是後來他們學會了這一步,然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉不到正題上來。於是只好“哈哈哈,哎,王經理,現在咱們來談點業務吧?”——這幾乎是在“自殺”。

客戶會馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”其實,從“談感情”到“談業務”,這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。“做橋”,就不至於“跳崖”摔死。

有一首唐詩寫得好,我們引來演義:“好雨知時節”——你要抓住推銷機會;“當春乃發生”——在感情熱乎的時候才有生意;“隨風潛入夜”——順水推舟,隨著感情導人銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。所以說,優秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”,你就要設計好幾段“台詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。

譬如,你是化肥廠的推銷員。你可以說:“剛才我注意到了,您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一個大豐收。該春播了,咱們這兒的化肥市場不錯吧?”這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。

推產品

“做橋”以後,推銷就進行到了第三步,即產品推銷階段。

一個推銷員應該永遠記住,顧客買你的產品,是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產品,必須推銷因產品功能而產生的利益。除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。“演示”讓人眼見為實。

美國安利公司推銷清潔劑,把鞋油徐在手上或手帕上,然後“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中,推銷員一定要暗示,以引導客戶順著你的思路走。

心理學表明,一個人在接觸一件新.事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向。

譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產生,很難抹掉,於談判大為不利。你應該真正的暗示道:“這個飲料先酸後甜,還有一股淡淡的香味。”喝過後再問他“對不對”?事實證明,如果你說“先酸後甜”,他就點頭“不錯”;如果你說“先甜後酸”,他就點頭“正是”。語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

推價格

價格永遠是商品的敏感問題。高明的推銷員應該採取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

曾經有一個菜農,在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價錢,8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以後才醒悟到,這香菜原來 8元錢一斤呀,比肉價還貴!上當,上當! 但當時,在我的朦朧意識中,“老價錢”就等於“廉價”。細想一下,兩者絕無聯繫。奇怪的是,在我與菜農成交的時候,居然一點也不覺價我終於學會了“推”價。

若客戶出現“價高拒買”心理,我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產品功效,即可予以佐證。然而我認為,“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數報價,就是由最小的單位報價。你千萬不要說:“這個產品 l件10支,共2000元。”要說:“這樣好的產品1支才200元。”這僅僅是一個小花招。

不過,因為價格太高,使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。目前,市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”,售價在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候,我的方法是,找出兩個產品之間的差異點,然後進行“拆細報價”。譬如,顧客問:“為什麼這么貴?”銷售經理:您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本製劑,不過是一些中草藥。而這個產品都是生物製劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等,都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細),你喝其它產品,一個療程要6盒,近230元。而愛心產品2盒一個療程,才不足200元。您還是划算啊!”

經這么點撥,為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊,豈不是兩全齊美嗎?

推數量

對一個產品來說,通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。

為什麼有的人業績一直不景氣,關鍵就在於他不會推銷數量,使顧客“多購買一些”。推銷數量的訣竅是:“大數報量”。 大數報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。你千萬不要說:“你要多少盒產品?”或者說:“請多買幾盒吧?”要說:“這個保健晶一個療程5盒,您看您是要‘個療程,還是兩個療程?”這樣,以“一”帶“五”,以“二”帶“十”,業績定有不俗。

如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候,就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理,讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。為了不“欺騙”顧客,我常使用“一般”一詞含蓄作答。如:

顧客:“產品都有什麼規格?”

答:“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”

——我把這種方式叫“虛設報量”。

說明一下,用其它客戶的行為說服客戶,其說服力在我從事的推銷工作中達到70%。如果客戶決定少來點試一試,我就說:“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個?”

——我把這種方式叫“出庫報量”。

如果要發運外地,我就說:“5噸貨櫃不好發,10噸貨櫃走得快。”這就是告訴客戶,要買至少10噸。

——我把這種方式叫“限制報量”。

總之,掌握“推”量技巧,是提高推銷員業績的最重要的一種手段。

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