IBM行賄門內幕

IBM行賄門內幕

IBM行賄門內幕—“IBM的管理相對嚴格,所以直接從IBM內部將這部分多餘的錢拿出來是不可能的。”他說,“因此,通過這些中間商在自己的賬簿做賬,就可以直接將現金提出,分到整個銷售鏈條中關鍵的幾個人手裡”。

事件

IBM再陷賄賂門。

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美國東部時間3月18日,SEC發布聲明稱,IBM已經同意就其在2004年到2009年期間以各種形式向中國政府官員行賄的若干案件,與SEC達成和解。

SEC訴稱,IBM全球在中國的兩家全資子公司6年間涉及行賄案件至少114起。這兩家子公司——IBM(中國)投資有限公司和IBM全球服務(中國)有限公司的兩名主要管理者及100多名員工均捲入其中。

這是IBM進入中國後,再次成為大規模行賄事件的主角。第一次是2006年前後,IBM涉嫌在中國建設銀行採購災備設備磁碟事件中,向原中國建設銀行行長張恩照行賄。

一名曾在IBM中國做過套用軟體代理商的業內人士向記者透露,各級中間商是IBM向客戶行賄的關鍵推手。與提供出國旅遊和禮品等相比,通過中間商來處理各類回扣相對安全,這也是IT業界B2B業務的行業潛規則。

內幕

人為拉長的銷售鏈

SEC訴狀中所說的114起案件,均發生在2004年-2009年期間,這也正是IBM在中國市場全力開拓B2B業務的時代。

記者了解到,目前IBM在中國的主要業務,包括大型套用軟體銷售、諮詢服務和其他大型硬體設備銷售等。自從將個人電腦業務剝離後,IBM逐漸從傳統硬體銷售業務轉向更有利潤的軟體和服務領域。

“除了IBM之外,其實惠普、甲骨文等都在走這條路。”業內人士表示,“而B2B業務涉及到的大型企業客戶,尤其是國有企業客戶眾多。賣得好的軟體,都和壟斷行業有關。”

IBM目前在中國的客戶,集中在大型國企和其他重點企業,包括政府、銀行、保險、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關鍵領域。

上述前IBM代理商向記者表示,儘管IBM本身和終端客戶的關係就很密切,多數情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子,但是在名義上,在IBM和終端客戶之間,會平白生出很多中間環節。

這些人為拉長的銷售鏈環節,包括負責壓貨的各級分銷商、負責出貨的各級代理商、負責執行的集成商等等。一般大型項目,分銷商中可以分成總分銷、區域分銷、地區分銷等若干級別,代理商又可以分成一級代理、二級代理等若干層次。

“你別看這些中間商不怎么幹活,實際上,他們很重要的一個功能就是幫助‘走錢’。其實業內不光IBM,很多都是這么操作的。”該業內人士告訴記者。

他透露,在2005年左右,他曾經參與到某電力公司客戶的中間件軟體銷售項目中去。“100萬美元左右的列表價,公司的底價可能就在100萬人民幣左右,而有權在這個價格區間內,決定最終折扣點數的,就是IBM銷售總監或者其他銷售人員。”他表示。

於是,與一般銷售回扣手段類似,通過層層分銷商和代理商環節的表面“加價”,最終給客戶的報價中有一部分就是“虛價”。

他告訴記者,這些現金還同時申報個人所得稅,成為合法收入。

該代理商透露,類似這樣幾十萬的小項目,從最初簽單到最終關鍵人物拿到現金,也就一個月左右的時間。

“關鍵人物主要是上游銷售和終端客戶,一般每年每人可以拿到的數目是百萬級人民幣。”他表示,“中間商也有酬勞,但相比之下九牛一毛。”

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而另一位在IT服務諮詢業界的人士則同意這種說法:“IT行業是比較‘污’的,和建築行業一樣,層層分包的目的就是‘走錢’。而一般每一單業務,能夠‘走的錢’,最多是標的金額的10%。”

而說起此前IBM被建行張恩照一案拉下馬一事,前述代理商表示,這只是某一個中間商環節沒有走好的結果。

當時的判決書顯示,IBM通過北京共業科技有限公司、原北京東滕貨物服務有限公司等單位,將22.5萬美元以“服務費”的名義,匯入香港衡創科技有限公司在香港滙豐銀行設立的賬戶內。

內部自查

在此次SEC的訴狀中,主要指控IBM在2004年至2009年期間,利用旅行社等設立行賄基金,支付一些中國政府官員的海外旅遊和其他旅遊費用,此外還提供現金酬勞和不正當禮物等。

上述在IT服務諮詢業界的人士分析說,這種情況並不鮮見,但比起上述中間商環節的手段來說,這種方式獲得的金額更小,更不安全。“實際上這兩年,包括IBM在內的很多大型服務和軟體供應商,已經不怎么採用這樣的方式了。”

他強調,很多情況下,這些海外旅遊都是寫入所謂培訓契約的,關鍵要看契約條款如何寫。他本人曾經在IBM服務過,他表示,就其對IBM的了解,不會單純提供海外遊玩的項目,還是會針對行業性質,組織一些相關的參觀訪問,這樣就很難界定是否行賄行為。

值得注意的是,早在SEC立案調查伊始,IBM就開始內部自查。這位IT服務諮詢業界人士向記者透露,過去兩年,在IBM內部調查期間,牽涉到這數起案子的部分員工,被公司暫時“冷凍處理”,一直處於不穩定的工作狀態,並且要求他們配合內部調查。

而據現IBM中國員工透露,每次有關IBM涉及商業賄賂的訊息披露,公司的內部審計制度就會比原來更加嚴格。“目前公司各種報銷和契約審定,審核層比較多,審核力度比以往更嚴格,可能和公司行賄的事情有關,也可能因為公司正處在成本控制階段。”她表示。

由於公司治理比以往嚴格,因此IBM等大型外企目前也會“淪落”到“搞不定客戶”的階段。“現在越來越多的系統集成商,開始成為總簽單方,IBM等也只能做做分包了。”上述IT服務諮詢業界人士表示。

儘管IBM此次與SEC達成和解,但是下一步中國方面是否會有進一步舉動,仍然值得關注。北京高朋律師事務所上海分所主任謝向陽對記者分析:“從法律上講,繼續追蹤是有可能的。從目前的情況看,如果中國方面想要進一步立案偵查,通常是兩種情況,一是通過舉報,二是通過其他案件牽扯出來。”

不過他表示,很多商業賄賂行為,比如IBM涉及到的海外旅遊或者“走錢”,很難通過確鑿的證據來證明其行賄行為。“另外,IBM一家對中國的影響可能不大,因此單獨立案的可能性不大。”他表示。

IBM行賄門遭曝光源於錢大群周偉焜派系鬥爭

該員工表示,IBM眾多員工參與行賄並不出奇,“甚至都不會影響任何一個員工的職業發展,因為這種做法早已成為了業界眾人皆知的秘密”,那次廉政風暴的壓力雖然源於美國,但他認為真正的起因是周偉焜和錢大群兩名中國區高管的派系鬥爭,否則美國方面不會憑空展開調查。

最讓這位已經離開IBM的前員工感到憤怒的是,“這些行業潛規則並不是IBM一家獨有,幾位中國區高管也並不是對此一無所知,並因此享受了中國區業績增長的成果,但一場自查下來,底層員工利益損害的最多。”

在《第一財經周刊》去年的報導中也曾提及,在IBM中國區的自查中,“甚至有兩名中國區副總裁級別的高級管理者也受到了降級處理,導致其中一人主動退休,另外一人主動申請離職”。

而據《新快報》報導,“不止一位業內人士認為該案曝光是內部派系鬥爭的結果,2009年7月1日,IBM大中華區首席執行總裁錢大群接替退休的周偉焜,兼任IBM大中華區董事長”。

值得注意的是,在2年前已經宣布退休的周偉焜,近日復出進入了AMD董事會,重新開始了自己的職業生涯。

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