FAB[FAB法則]

FAB,全稱FAB法則,即屬性,作用,益處的法則,FAB對應的是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結構,它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

基本介紹

FAB[FAB法則] FAB[FAB法則]

F即 features:屬性;advantages:(轉化)作用;benefits:利益。

演講過程

1.屬性(Feature)

這個單詞需要注意,經常把它翻譯成特徵或特點,而且很多銷售人員仍然還把它翻譯成特徵或特點。特徵,顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時,就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。

原因是什麼?因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點,而應翻譯成屬性,即你的產品所包含的客觀現實,所具有的屬性。比如,講台是木頭做的,木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性(Feature)。

2.作用(Advantage)

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點,優點就是你們比競爭對手好的方面,這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒,因為你們所面臨的競爭對手非常多,相似的產品也很多,你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特徵,當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候,客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上,在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些,作用(Advantage)就是能夠給客戶帶來的用處。

3.益處(Benefit)

就是給客戶帶來的利益。比如,講台是木頭做的,那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應該這樣解釋,這個講台是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便。這樣的結構,是你說服性的演講的結構,只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求,並且願意購買你的產品。

FAB法則例表

產品所在公司 家具公司 汽車公司

產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車

F(屬性) 真皮 12缸的發動機

A(作用) 柔軟 0到100公里加速時間為12秒

B(益處) 感覺舒服 省時

注意事項

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧,但也是最容易出現問題的技巧。常見問題:

F:產品屬性是什麼?

A:產品作用,有什麼用的?

B:產品益處,好在哪裡?

從特徵到特點到產品的優勢,逐步介紹,這就是FAB銷售方式

一、過分強調產品屬性(Feature)

初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上,比如桌子的木頭是什麼材質,這個材質的木頭來自哪裡,木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書,客戶往往會覺得產品過於複雜,而放棄購買。

二、將作用(Advantage)和益處(Benefit)混淆

產品的作用是產品本身所固有的,無論誰購買這個產品,產品的作用都是固定不變的;但是益處卻是特定的,不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子,同一個輕便、價格便宜的桌子,對於小餐廳而言,他們看重的是價格,所以介紹產品不能說明所有的作用,而是強調價格便宜,能夠給小餐廳節約更多成本,同時更換成本低,因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別;而對於一個高級餐廳來說,輕便才是顧客最關注的,因為他們每天都要搬動桌子,稍微價格貴點,但是能夠讓自己後續的工作量減輕。

三、益處(Benefit)的使用前提

益處(Benefit)是給客戶帶來的好處,所以在使用FAB法則之前,必須要知道顧客為什麼需要購買產品?也就是客戶需要產品解決什麼問題,只有如此才能真正說到顧客心裏面,給客戶帶來益處。

四、FAB法則使用技巧

對於初學者而言,可以按照以下思路聯繫FAB:

因為……(屬性),所以……(作用),這意味著……(客戶得到的益處)

案例

在推銷信用卡的時候,我們可以這樣說:“我們的信用卡,其特點是具有較長的免息期,使您可以在比較長的時間裡享受免息貸款 的便利,這樣,您就可以免去貸款利息的支出了”。

由以上例子,我們可以看到,features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連線,全部傾向於積極方面的特點,由於一個對對方有利且積極的特點,因而具有對對方有利且積極的作用,所以能給對方帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。

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