銷售計畫書

銷售計畫書

銷售計畫書是企業在某一時期對商品銷售活動制定的具體安排。銷售計畫從時限上可分為長期銷售計畫和短期銷售計畫,從內容上可分為綜合銷售計畫和專項銷售計畫。

基本信息

主要內容

銷售計畫書是企業戰略管理的最終體現。好的銷售計畫書可以使企業的目標有條不紊地順利實現。銷售計畫書的具體內容可參見圖1說明。

銷售計畫書 銷售計畫書

銷售計畫書的內容抽象地說,銷售計畫書的內容是:

一、要賣什麼(商品計畫)?

二、賣到何處(銷售路徑或是顧客計畫)?

三、以什麼價格賣(售價計畫)?

四、由誰去賣(組織的計畫)?

五、怎么賣出去(銷售方法計畫)?

主要作用

一、規定計畫內的經營範圍,可減少經營工作中的盲目性。

二、規定計畫經營所需的資源,企業可預先測算成本和費用開支,這樣有利於節約人力和物力。

三、規定經營的個體策略,可使各級工作人員明確自己的工作目標,有利於提高管理水平。

四、規定各有關單位的行銷職責,有利於協調企業各部門和各環節的關係。

五、為生產計畫提供可靠的依據。

格式

銷售計畫書一般採用文字說明加表格的形式,有的可採用文字說明形式,有的也可單獨採用表格的形式。表格的構成要素主要有:用戶、產品名稱、規模型號、訂貨數量、貨物單價、銷售金額、成本和利潤等。文字說明格式可參照一般計畫書的內容。

撰寫技巧

一、計畫書是對未來的一種預測,所以應留有一定的空間,以便根據實際情況變化進行修正。

二、計畫書的措施方法應與實際相符。

三、計畫書的目標應適當。

四、計畫書亦應有一定的創意,不宜太保守。

注意事項

一、銷售計畫書的制定需要考慮的問題

(一)前一計畫期的執行情況。

(二)產品特性:如有無季節性、區域性,淡旺季有無變化。

(三)地區特性:該地區收入水平、人員結構、潛力如何。

(四)人員特性:是否有足夠的人力資源,人員素質如何。

(五)競爭對手狀態:採取什麼策略應付挑戰。

(六)行業動態。

(七)本公司產品計畫、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計畫、庫存管理、服務體制等,在此基礎上調整產品分布及確定銷售額。

二、銷售目標值的確定方法

確定銷售收入目標是決定整個企業行動目標的核心。所以決定銷售額時,需要考慮到下列因素:

(一)與市場的關聯。

這是指企業對服務的顧客層及可服務多少比率而言。企業為了確保其市場地位,務必對市場展開最佳的活動,最終成果明顯表現在“市場占有率”上。

(二)與收益性的關聯。

這是指銷售收入的目標值,須能確保企業生存與發展所需的一切利益,也就是企業需從事足以獲得收益的活動。

決定銷售收入目標值的方法見表。

1.以過去實績為中心的確定法:

(1)根據銷售預測

(2)根據銷售成長率

2.以利益性及生存條件為中心的決定方法:

(1)根據總資產純益率

(2)根據純益目標值

(3)根據所需要的成本

3.以市場為中心的決定法:

(1)根據市場占有率

(2)根據市場擴大率

(3)根據顧客購買率

4.其他:

(1)根據各種估計合成

(2)根據新政策

(3)根據銷售負責人所提供的情報

(4)根據各種基準值

銷售計畫的編制、執行與控制是把各部門的計畫內容、進度、負責人綜合起來,編訂出總的計畫實施進度表,以便於各部門互相配合,發揮整體效益。

同時,為保證銷售計畫的執行,應編制一套評價及反饋的制度,以便檢查計畫的執行進度,發現問題,及時解決。

軟體

日事清是專注於銷售計畫書軟體,幫助銷售人員解決難題。

銷售計畫書 銷售計畫書

時間表是銷售計畫書軟體。

寫作範例

××公司年度銷售計畫書

一、基本目標

本公司XX年度銷售目標如下:

(一)銷售額目標:

(1)部門全體:XXX萬元以上;

(2)每一員工元/每月:XXX元以上;

(3)每一營業部人員元/每月:XXXX元以上。

(二)利益目標(含稅):XXX萬元以上。

(三)新產品的銷售目標:XX×萬元以上。

二、基本方針

(一)本公司的業務機構,必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時,業務機構才不再做任何變革。

(二)貫徹少數精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓許可權,使人員得以果斷速決,實現上述目標。

(四)為達到責任目的及確立責任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為使規定及規則完備,本公司將加強各種業務管理。

(六)XX股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定,彼此遵守責任與義務。基於此立場,本公司應致力達成預算目標。

(七)為促進零售店的銷售,應設立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場,使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

(八)將出擊目標放在零售店上,並致力培訓、指導其促銷方式,藉此進一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標包括全國有名的XX家店,以“經銷方式體制”來推動其進行。

三、業務機構計畫

(一)內部機構

1.XX服務中心將升格為營業處,藉以促進銷售活動。

2.於XX營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。

3.解散食品部門,其所屬人員則轉配到xX營業處,致力於推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀,不做變革,藉此確立各自的責任體制。

5.在業務的處理方面若有不備之處,再酌情進行改善。

(二)外部機構

交易機構及制度將維持經由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

四、零售商的促銷計畫。

(一)新產品銷售方式體制

1.將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分,於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。

2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導、獎勵銷售,進行調查、服務及銷售指導、技術指導等,藉此促進銷售。

3.上述的XX家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

(二)新產品協作會的設立與活動

1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產品協作會。

2.新產品協作會的主要內容大致包括下列10項:

(1)分發、寄送機關雜誌;

(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾;

(3)安裝各地區協作店的招牌;

(4)分發商標給市內各協作店;

(5)協作商店之間的銷售競爭;

(6)分發廣告宣傳單;

(7)積極支援經銷商;

(8)舉行講習會、研討會;

(9)增設年輕人專櫃;

(10)介紹新產品。

3.協作會的存在方式是屬於非正式性的。

(三)提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心,增強其銷售意願,應加強下列各項實施要點:

1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡,當銷售卡達到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。

2.人員的輔導:

(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明,藉此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客,示範銷售動作或進行技術說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

五、擴大顧客需求計畫

(一)確實的廣告計畫

(1)在新產品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體,再次進行檢查,務必使廣告計畫達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。(3)為達成前述兩項目標,應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

(二)活用購買調查卡

(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查,藉此確實掌握顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等,確實做好需求的預測。

六、營業實績的管理及統計

(一)顧客調查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡,將銷售額的實績統計出來,或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據營業處、區域別,統計xx家商店的銷售額;

②依據營業處別,統計xx家商店以外的銷售額;

③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。

(2)根據上述統計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

七、營業預算的確立及控制

(一)必須確立營業預算與經費預算,經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本,本部與各事業部門則需交換契約。

(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。

(四)事業部門的經理應分年、期、月別,分別制定部門的營業方針及計畫,並提出給本部門修正後定案。

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