概述
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，與客戶進行深入的交流。一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，增進感情。但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，使消費者來認同來接納已達到成交，完成銷售的過程的目的。
為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量它可以讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是在一個人的心靈深處導人信息，進人人相應的頻道。產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關於潛意識說服術方面的七種最厲害的武器
舉例描述
銷售技巧和話術銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過後，關於銷售的新認識有助於您開發和套用新的技能，並且取得最大的收穫。
銷售技巧和話術什麼是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。還有無形的商品比如虛擬產品，家政服務。
例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求，這就需要我們真正的了解到客戶到底是需要太陽鏡乾什麼，我們才有可能幫助客戶買到適合他們的太陽鏡。
因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
我們告訴了您，銷售是什麼，我們也要告訴您，銷售不是什麼。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什麼？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的餘地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，還是銷售一種觀念，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什麼後，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學習的銷售技巧。
曾有這種說法，除非銷售發生，否則什麼都沒有發生。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢，工人失業，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足，社會不會在進步。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？所以銷售與我們每個人都是息息相關的，不可分割的。
好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。
您知道廣播和電視商業廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面，你可能會在不知不覺中就想到某一句廣告詞，廣告運動在影響著您的潛意識。
即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什麼？部分原因可能是在大多數超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什麼樣子。
我們已經習慣於生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去迴避這些信息的影響。我們調整心態去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
構想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過製作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。
所以當您需要管道修理工時，會發生什麼呢？您也許並沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，您的第一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦您發現他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發生了。
您意識到您自己本身也是製造廠商廣告計畫的一部分么？事實上，您已經是多種商品的銷售員了。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什麼藥？我參加您這次的培訓是為了學習如何銷售，現在您卻說我已經在為製造商銷售東西了”
有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子後面的口袋以及運動鞋的外側，然後想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標誌、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒，但是免費商品往往還有著很大的學問。 比如當您接受並使用這些可愛的小禮物時，你會告訴你的朋友你的經歷，但是您意識到了您是在幫助這些企業推廣傳播商品，當您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發現自己處於新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜誌的大量版面用於刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優秀的報紙雜誌保持良好的經營狀態。商家願意花巨資購買版面向客群傳遞產品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業優惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照機率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，並實際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答覆率時，也許將使您驚異其機率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其餘99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由於包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什麼還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以後需要其他商品時就很可能再次訂購。企業會努力維繫與您的關係，希望您訂購更多。
銷售技巧
銷售分類
1、實體銷售2、電話銷售
3、網路銷售
4、會議銷售
5、電視銷售
6、渠道銷售
7、關係銷售
8、廣告銷售
客戶要的不是真正的占便宜，而是感覺上占了便宜。
五條金律
認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，儘量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受
當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
“複述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問
你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。
銷售寶典
商務軍刀特點介紹
用戶通過商務軍刀關懷對自己的人脈進行特點分析，並進行針對性的人脈互動，以達到人脈關係促進的作用。商務軍刀關懷的核心產品思路基於國內眾多TOPSales和人脈專家的人脈互動原理。對人脈進行排程，互動建議，談資話題蒐集，簡訊群發，人脈微博監控等等。讓你對自己的人脈了如指掌，並能及時發動促進關係的有效行為。
銷售套用
NO.5WPSOffice
身為銷售，免不了要寫報告、總結什麼的，這款wpsoffice是手機上看office文檔的利器，操作簡單，實用，其ios版本上線appstore不久就獲得辦公類免費榜第一。
NO.48684公交
作為銷售人員，經常要在外跑業務、見客戶，在公交線路紛雜的城市裡，要找出最快、最節省時間的線路是很傷腦筋的事情。8684公交有幾乎全國所有城市的公交數據，並且下載之後能離線使用。
NO.3印象筆記
印象筆記是國外大熱套用evernote的中文版，它繼承了原來版本的優秀設計，讓你輕鬆記錄工作生活的一切信息，包括文字、圖片和聲音。同步之後，數據永不丟失。
NO.2隨手記
隨手記是一款功能強大的記賬軟體，內置了多種報表，清晰展示你每月的消費支出記錄。作為銷售人員，對於自己花費的每一分錢都要了解，開源和節流並舉才是積累財富的最好方法。
NO.1客戶邦
這是一款針對銷售個人的CRM管理軟體，使用它可以用簡訊、微信等多種途徑關懷客戶。不僅如此，裡面還有自帶的筆記功能，可以記錄文字、語音和照片。業務報表根據你每月的數據，按漏斗模型生成圖表，讓你更直觀的認識自己的不足。
銷售
原則1．銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3．對於積極奮鬥的人而言、天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準客戶、他的購買力也就越強。
5．當你找不到路的時候、為什麼不去開闢一條？
6．應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時，語氣要和緩、但態度一定要堅決。
9．對推銷員而言、善於聽比善於辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標。
11．只有不斷尋找機會的人、才會及時把握機會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14．過分的謹慎不能成大業。
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現在開始。
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
20.你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。
21.銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊。
25.在銷售過程中要講究技巧。
26.有時沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬複製、要有自己的特色。
28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。
30以退為進、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
31第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力。
常用19法
1.直接法
2.比較法
3.拆散法
4.平均法
5.讚美法
6.討好法
7.化小法
8.例證法
9.得失法
10.底牌法
11.誠實法
12.分析法
13.轉向法
14.提醒法
15.死磨法
16.反駁法
17.攻心法
18.前瞻法
19.投資法
接待技巧
“顧客光臨”，營業員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這裡蘊含著營業員的商業功底。
作為一名普通的消費者，筆者同大多數女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過程中，經常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳琅滿目的商品或剛剛臨近櫃檯還沒看清商品時，營業員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什麼”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，作為銷售員的你應該等到顧客正在賞心悅目時慢慢地跟隨顧客後面，觀察顧客時時的興趣感，而後正逢時機時用你百般錘鍊的最誘人的聲音，燦爛的笑容向顧客解釋產品的優勢，潮流，意義等·····這樣即便客人不回答或不作反應也不失禮貌，反而會給顧客留下好的影響。使窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”後，便惶惶然匆匆離去是銷售心理把握不當而造成的。
90年代的大商場，都十分注重營造優美的購物環境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業員素質及櫃檯接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業員素質的高低，接待技巧如何對商店來講是至關重要的。
男女有別
由於男性和女性在生理、心理發展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。
男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發生衝突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不願“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。
男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有衝動性購買，也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點，營業員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。
在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發女性消費者特別是年輕女性消費者一次衝動性購買，所以女性消費者購買後後悔及退貨現象比較普遍。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。
所以營業員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細緻的服務；不要急於成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。
察言觀色
營業員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。
1．從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近櫃檯時，營業員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性的推薦介紹商品。
2．從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話乾脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬於順從型的性格特徵，獨立性較差。對於這種消費者，營業員應耐心周到，幫助其挑選，並適當的加以解釋，促使其作出購買決定。
3．從消費者的相互關係上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由於各自的個性特徵及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營業員要弄清以下情況：
①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意願是很重要的。
②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。
③誰是同行者中的“內行”。由於“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以後，營業員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然後以“守門人”為中心，幫助他們統一意見，選定商品。
服裝方面
1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什麼樣的顧客，做到每件衣服都能記在心裡。
2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店後的瀏覽，判斷出顧客想要什麼樣的衣服。
3，專業度的掌握；做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧客相對有關的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便於為顧客更好的服務
無法拒絕
讓客戶沒辦法拒絕你：1.如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2.如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？”
6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合伙人一起談？”
9.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”
10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會銷售給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？”
12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
首次見客
談業務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老闆留下好印象，以後的業務的業務進展會遇到很大的阻力，因為老闆覺得都知道了，不再給業務或者新業務機會。因為初次接觸業務員沒有把企業及品牌的優勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發客戶合作的欲望導致業務失敗。一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊以及業績表現等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業的背景具有傳奇色彩。
二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去現在及將來，讓客戶覺得跟隨企業絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業等。
三、品牌戰略：打造世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以後品牌的表現，五年以後的品牌的成就及層次，十年以後品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。
四、品牌規劃：品牌發展三步走，今需要取得業績需要開發的市場，第二年品牌在全國市場達到什麼水平，第三年品牌在市場的地位等內容告知客戶。如今年成為優勢品牌，第二年成為強勢品牌，第三年成為主流品牌，三年後成為三甲品牌等，成為全國優勢，成為全國主流，第三年成為全國三甲品牌等，三年後成為世界級品牌。
五、品牌定位：品質一流形象一流業績一流，品牌一流行銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。
六、市場戰略：告訴客戶公司對於市場對於客戶的態度，及品牌的行銷思路，市場壓倒一切的戰略思想，一切工作服從於市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。
七、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。
八、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。
九、市場行銷模式：開發新顧客留住老會員為行銷核心，體驗行銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過店鋪相信產品，通過活動消費產品，通過服務留住顧客。
電話銷售
內容介紹當越來越多的行業和企業對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰：
如何以更專業的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業形象，而保持企業持續的品牌美譽度？
如何有效縮短電話銷售代表和團隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數及銷售周期，以進一步提高銷售效率？
如何有效提高銷售電話代表和團隊的平均訂單量、平均訂單金額？
在本課程中，張烜搏老師關於電話銷售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細剖析，將給您正確的答案。
通過本課程您將學習到
幫助您的電話銷售團隊建立標準化的電話銷售流程和方法
幫助您的電話銷售主管有指導一線員工的時候有“法”可依；
幫助您的一線電話銷售人員持續學習和鞏固的依據；
本課程在6年的時間中，經歷了數百個電話銷售團隊的考驗，我們平均幫助客戶的業績提升30%以上，最高達到了5倍以上，本課程絕對值得您的銷售團隊仔細學習和揣摩，相信天天學習，天天成長，您會得到一個日益強大的電話銷售團隊！
目錄
里程碑
里程碑的意義
客戶購買的三個典型心理活動及銷售里程碑
基於銷售里程碑的銷售流程
抓開場
開場白五要素
建關係：拉近距離，引起注意
講目的：激發興趣
確認需求
挖需求
從開場白到挖需求的過度
如何提問才能提高客戶回答問題的比率？
傾聽三層次
引出問題
尋找原因
激發需求
優勢引導
需求三層次
確認並總結客戶需求的方法
談方案
從探需求到談方案的過渡語
E：表示了解需求
F：陳述產品賣點
A：陳述能做什麼
B：強調滿足需求後的價值
E：給個證據
C：確認得到反饋
傳遞信心
價值最大化
支出最小化
形象化
舉例子/打比喻/成功故事
要承諾
從談方案到要承諾的過渡
欲望：敢要
機會源於傾聽
要承諾方法的套用
拖延的處理
顧慮的處理
四種競爭策略的套用
價格異議的處理
客戶追蹤
結束電話後要做什麼
跟進信模板
建立關係的方法
跟蹤頻率和形式
各講主要內容
第一講：里程碑
第二講：善準備
第三講：抓開場（上）
第四講：抓開場（下）
第五講：挖需求（上）
第六講：挖需求（中）
第七講：挖需求（下）
第八講：談方案
第九講：要承諾（上）
第十講：要承諾(中)
第十一講：要承諾(下)
第十二講：謹追蹤
電話銷售要點
一、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。
二、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌裡慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。
三、必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話行銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有採購決定權的。
四、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的，在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。
五、做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協定，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
產品銷售
對產品的態度對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。
對客戶的態度
客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？
對自己的態度
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和牴觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
市場銷售
一、銷售計畫制定銷售計畫，按計畫銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計畫的內容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。然後再給自己規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。另外，在網路上行銷也是一樣，這裡可以看看”柳緒綱：網路視頻傳播現狀與行銷技巧“，也對銷售計畫做個詳細的闡述。
二、維護老顧客，開發新顧客
進行顧客關係管理，意思就是與顧客保持良好的關係，從而有利於隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對於有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專櫃成交後，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們傳送溫馨簡訊及祝福，而且對於那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特徵，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
三、用積極的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產；二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最後不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求量後求質的。
五、了解顧客的需求。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
六、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不可以直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得一定要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發生的，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
四大技巧
厲兵秣馬兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。哪裡哪裡有多么便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!
關注細節
裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說，簡單的向顧客重複產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想像，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，並把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最後，顧客歡天喜地地買了產品走了。
借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐欺，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
送君一程
銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客後來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。當然，這都是後話了。
客戶分析
據客戶的性格特徵可以把客戶分為以下幾個類型：固執型
心理特徵：堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。
對策：（1）對於這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰，最終導致整個市場受損。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他採購我們的產品。
可惡的謝絕型
心理特徵：傳統保守，智慧型低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。
行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的採購方式，很難被新機會所打動。
對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新
主意；對其所提出的異議要順從；
友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會讚頌他；（5）不守時，不在時間和計畫。
對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
客戶銷售技巧
精彩的開場白有經驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。
進入議題展開銷售
在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機系統是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什麼，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然後再來介紹。
（一）詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行採購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背後需求的角度來分析和提問。
（二）傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
（三）建議
深入地挖掘完客戶需求之後，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。
但是在挖掘客戶需求之後，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱讚客戶，稱讚客戶的需求，稱讚他的思考。回去仔細想一想之後，再給客戶一個建議。
（四）下一步行動
拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。
因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發現客戶的興趣點在哪裡。
銷售人員的個人形象
面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長半個小時，一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然後完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，並且挖掘出需求背後的需求，對客戶的需求進行認可和稱讚，與客戶建立互信，然後給客戶提出建議，最後將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去。
銷售話術
《銷售88定律》
銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!
銷售話術運用在各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業語言溝通技巧。銷售話術能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界最權威的心理學話術定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。
《銷售88定律》【書籍信息】
《銷售88定律》
書號：978-7-5142-0804-7
出版社：印刷工業出版社
出版時間：2013年4月
作者：蘭曉華
【作者簡介】
蘭曉華，品牌行銷專家。擔任王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜於特等十多家企業品牌戰略顧問。曾任《福布斯》廣州首席代表、大連市城市行銷顧問、泰國芭提雅市行銷顧問、越南下龍灣市旅遊品牌顧問，現任香港商報傳媒首席品牌官、香港中文大學特約研究員、中國國土經濟學會高級理事、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、中國電子商務協會品牌顧問。已出版《城市行銷》《給市長上課》等圖書。
話術的重要性
銷售很大程度是語言的科學，銷售的核心智慧就是銷售的話術。一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要品質做基礎，更需要注入人心的語言藝術開疆拓土。達成的效果
客戶真正的需求所在。客戶購買產品最在意的特點所在。
客戶購買產品需要解決的疑慮所在。
快速成交。
第一：熱愛自己的產品
第二：擺正心態，用老闆的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！
