產品介紹
美王“倒挖”渠道 位於青海省西寧市小商品批發市場的青海豐達日化商行（以下簡稱“豐達日化”）是面對青海省三、四級農村市場的日化經銷商，除了作為寶潔公司在青海地區的二級分銷商的角色之外，豐達日化還代理了丁家宜、美王等其他品牌，在青海日化界頗有影響。商行總經理陳有清告訴記者，豐達所經營的品牌“求精不求多”，在多年經營的歷程中，豐達陸續放棄了部分原有的洗衣粉、牙膏等洗滌品牌，逐漸走向了以護膚品、洗髮水為主的經營格局，力圖把現有品牌做強做大。無論是2001年美王“倒挖”渠道，還是2003年打開寶潔空白市場，陳有清認為，經銷商所要做的，始終都是“創造市場、服務市場”。
在日化流通領域，品牌運作一般是通過“自上而下”的方式打通銷售渠道，即按照“一級代理商——二、三級分銷商——零售終端——消費者”的模式與路徑操作。2001年，豐達日化代理了廣東名臣公司旗下護膚品牌美王。當陳有清試圖通過他的銷售網路打開美王在批發流通市場的銷路時，卻因美王當時的零知名度而四處碰壁。在發現“此路不通”之後，陳有清決定“反其道而行之”，走與常人相反的道路：“倒挖”渠道。
何為“倒挖”渠道呢？面對記者的困惑不解，陳有清解釋說，就是首先從“消費者”這裡打開市場缺口，進而走零售終端，往上找二、三級分銷商，即“自下而上”地“挖”通市場渠道。 於是陳有清將60名促銷員按4人一組分成分成15個促銷小組，在西寧市市場（包括居民區、早市、鬧市區等）分區設點擺攤，將美王產品、試用裝及展示架、廣告畫等物料“包乾”給各宣傳小組，同時，每個促銷攤點都統一配合有橫幅、條幅等宣傳手段，讓美王直接面對消費者，通過具有吸引力和感染力的促銷現場，一步步地打動消費者。當美王直接面對消費者時，由於美王產品多為保濕類膏霜，適合在氣候乾燥的青海使用，同時抓住了北方膏霜用量大、故而包裝規格較大的消費細節，美王在西寧市民中逐漸樹立了初步的品牌形象。半年以後，越來越多的消費者到零售店詢問美王，零售商向批發商打聽美王，由此豐達日化的美王在批發市場全面鋪市。 對於好不容易才“挖”通的美王渠道，陳有清異常冷靜：當時作為一個新興品牌的美王，其市場基礎仍有待進一步牢固。在批發市場全面鋪貨的過程中，陳有清以僅比成本價高出一元的低價進行批發，從而讓利於分銷商，充分調動美王分銷商的積極性，進一步夯實了美王的市場根基。至今，美王在青海、甘肅蘭州、天水、酒泉及銀川等地仍有比較廣泛的顧客群打開寶潔空白市場 由於受到地域環境和經濟發展水平的影響，青海地區日化行業起步較晚，發展也較為緩慢。整個青海地區，除西寧、格爾木、德哈林三個城市之外，其他地區均為縣城。在2003年以前，青海的縣城農村地區充斥著眾多不知名品牌，寶潔等名牌產品雖然知名度高，但是價格相對透明，利潤空間較小，因此，各個縣城的大小超市不願經營寶潔產品，青海廣大的農村地區成為寶潔的空白市場。
2003年，豐達日化成為寶潔公司青海地區二級分銷商。對於尚處一片空白的青海農村市場，豐達日化“又喜又憂”：一片空白的市場也就意味著巨大的市場潛力和消費前景；而寶潔作為知名品牌確實存在“名氣大利潤薄”的問題。為了“開墾”這塊空白地區，啟動縣城市場，豐達日化採取了一系列措施。 首先，與各縣影響較大的超市店主進行溝通，給他們做思想工作，說服他們引進寶潔品牌，從表面上看，寶潔“名大利小”，實際上寶潔的“品牌效應”會給超市帶來了巨大的“無形資產”：一方面，寶潔、聯合利華等國際日化品牌的入駐，能夠提升整個超市形象與賣場檔次，另一方面，名牌產品也可拉動超市的客流量，進而帶動超市內其他商品的銷售。其次，進行細緻的鋪貨工作，從噴繪、展示架到POP廣告的每一個細節，做好終端賣場的陳列與形象；最後，對每個縣城的超市賣場投入大量人員進行貼櫃促銷，做足終端的市場服務。
陳有清向記者透露，2003年寶潔鋪貨基本完成後，一般縣城超市寶潔大戶月銷售額為2000-3000元，隨後以較大幅度穩定增長，一年以後，有部分超市（如平安縣署光超市）寶潔的單月銷售額達到36000元，比鋪貨之初翻了十餘倍。通過“溝通先行、落實行動”的做法，豐達日化逐漸打開了寶潔的眾多品牌產品在青海縣城農村的市場。 “放一隻雞蛋在西藏” 由於市場容量有限，青海的日化市場啟動時間比較晚，從人們貫稱“甘青市場”的說法，可以窺見甘肅對於青海不可忽視的市場輻射作用，更有不少青海的二三級批發商到蘭州進貨。隨著青海市場的不斷發展與成熟，其向西藏市場輻射挺進的影響力也日漸凸現，豐達日化正是其中的代表之一。2003年，陳有清的眼光開始投放到西藏，將日化批發生意做到了西藏市場。 陳有清認為，雖然與青海相比，西藏的市場容量更小，但是“放一隻雞蛋在西藏”，這個“雞蛋”會越來越大。到目前為止，豐達在西藏的銷售額比2004年翻番。隨著青藏鐵路的開通，西藏與內地中東部地區的經濟聯繫會更加緊密，這隻放在西藏的“雞蛋”會不斷升值。
地域介紹
澄海市人民（華僑）醫院位於澄海市區環城北路，是集醫、教、研、防為一體的市級綜合醫院，全市的醫療技術指導中心，1994年6月被廣東省衛生廳授予“二級甲等”醫院稱號，是澄海市第一批醫保定點醫院。
--- 醫院占地1.8萬平方米，建築面積2.1萬平方米，其中業務用房1.6萬平方米；編制病床300張，日門診量800人次左右，年收住院病人近8000人次；有職工506人，其中醫技人員368人，具有高級職稱者22人，中級職稱者69人。
-- - 醫院設有內、外、婦產、兒、五官、傳染、放射、檢驗、功能、理療康復等20多個醫療、醫技科室，建立了ICU病室一間，新建了設施配置齊全的“120”急救中心。另開設了中西醫、口腔、耳鼻喉、風濕病、腎病、心血管病、老年病、小兒哮喘、消化內科等10多個專科門診：擁有CT、電子胃鏡、800mA帶電視遙控X光機、全自動生化分析儀、血液透析機、多功能手術監護裝置、中心監護系統等現代化醫療設備。
--- 醫院具有解決各種危重、疑難病症的能力，能完成胸外科、普外科、骨科、顱腦外科、泌尿外科、婦產科、眼科、口腔科、耳鼻喉科中一些難度較大的手術。風濕病、小兒哮喘和消化內科為特色專科，技術水平已進入國內同級醫院先進行列。近年來，醫院有1項科研成果獲省衛生廳科技進步獎，5項獲汕頭市科技進步獎。 醫院1991年和1993年連續被省衛生廳評為“文明醫院”，1998年被省衛生廳授予“百家文明醫院”稱號。
