基本信息
網際網路時代的大客戶銷書號：978-7-300-15422-0
著者：[美]約翰·霍蘭德（John R. Holland） 蒂姆·揚（Tim Young ）
責任編輯：吳悅琳
成品：16開 170x230
頁數：237頁
紙張：70克輕型紙
裝禎：平裝
出版時間：2012年5月
定價：49.99元
出版社：中國人民大學出版社
內容簡介
在客戶掌握了主動權和控制權的網際網路時代，本書首度提出了B2B採購五大階段如何成就你的持久競爭力。
在網際網路時代，規求無度的銷售必然失敗，操縱他人的銷售必然失敗，自行其是的銷售必然失敗。
本書告訴你如何第一時間覺察客戶的需求並及時回響？如何確保採購項目組多位決策者最終一致通過？如何消除客戶的顧慮，拿到最好的成交價格？如何在對手林立的競爭中，與客戶建立長期而穩固的關係？如何依託社會化媒體，讓客戶口碑帶來迅猛提升的銷售額？
作者簡介
約翰·霍蘭德（John R. Holland）
美國銷售權威 ，“以客戶為中心” 銷售理論創始人，世界頂級銷售培訓公司——銷售系統開發與培訓公司聯合創始人，曾任職於IBM等大公司。他的文章常常登載於美國權威銷售雜誌。
蒂姆·揚（Tim Young ）
世界頂級銷售培訓公司銷售系統開發與培訓公司執行長，曾任哈特-漢克斯行銷服務公司總裁。
簡要目錄
引言 銷售已進入網際網路時代 001
讓銷售流程成為你的競爭優勢
與客戶保持一致
採購行為是可以預測的
第一部分 現在，客戶說了算
第01章 採購與銷售，古怪的一對009
大客戶眼中的銷售人員
誰能掌握控制權
大客戶究竟是如何購買的
賣家難辭其咎
[小結]
第02章 網際網路帶來的採購革命 033
搜尋，一切盡在掌握
社交網路，讓採購掌握了主動權
確定自己的需求
客戶如何回應陌生拜訪
緊跟客戶的採購周期
[小結]
第二部分 B2B採購周期的五大階段
第03章 第一階段：覺察銷售機會 051
行銷與銷售的整合
透視客戶的大腦
關注就是一切
強行推銷，還是耐心培養
激發覺察需求
想客戶之所想
[小結]
第04章 第二階段：用細節贏得調研之戰 073
前網際網路時代的調研方式
網際網路時代的調研方式
見招拆招，銷售新方法
定位自己，獲勝調研階段
[小結]
第05章 第三階段：確立採購偏好 095
採購活動以人為本
影響客戶的採購偏好
銷售機會怎么變成了沒機會
找到自己的定位
[小結]
第06章 第四階段：讓客戶放心 109
時限與重要性
再次確認相關調研
再次確認推動因素
項目資金搶奪戰
銷售計畫，讓客戶放心
[小結]
第07章 第五階段：打消顧慮，拿到最好的價格 127
B2B採購決策
人類的採購行為
注定失敗的銷售方案
[小結]
第三部分 建立輔助採購式銷售文化
第08章 傳統銷售VS新式採購 145
別再訓練學舌鸚鵡
割裂的供應商
就這么辦吧
[小結]
第09章 行銷應該這樣做 159
何至於此？
新瓶裝舊酒
顛覆性產品
成立銷售部門
客戶體驗管理（CEM）
全新行銷方式的基礎
[小結]
第10章 建立銷售管理 181
你在管理什麼
傳球失手
管理銷售人員的行為
從銷售預備思路出發
配合專家級客戶的步調
銷售漏斗的管理流程
[小結]
第11章 打造卓越客戶體驗 203
拿什麼來打造奇蹟時刻
員工不高興=客戶不高興
B2B與B2C
五個步驟，打造奇蹟時刻文化
B2B客戶權利憲章
[小結]
第12章 讓銷售流程助你成功 219
網際網路時代的銷售環境
公司高層的支持
搭建CEM體系
讓社交網路成為採購的一部分
利用CRM體系
讓顧客提意見
[小結]
