出版信息
作者：莫偉雄
定價：39.80元
印次：1-3
ISBN：9787302428183
出版日期：2016.04.01
印刷日期：2017.03.02
內容簡介
筆者是一名已經從事外貿工作11年的“老兵”。從外貿業務員到外貿經理，從外貿經理到創立外貿企業，曾經業績3 000萬，也曾經負債累累。筆者曾經是阿里巴巴外貿圈裡外貿講師中的一員，也是千千萬萬還在繼續前行的外貿人中的一員。網際網路+時代如何做好外貿，相信是每個外貿人所關心的問題，也是筆者在本書中所要講述的問題。
本書以一位外貿人的職業成長經歷為線索展開，從剛開始的外貿菜鳥，到後來自己創業，從工作中的行業知識、經驗技巧，到個人情感的喜怒哀樂等都有敘說。書中以第一人稱的方式，娓娓敘說了外貿員的心態、外貿工作的流程、外貿業務與其他部門的相互聯繫、外貿銷售的種種方法，以及整個外貿行銷的思路和新的方向，最後對當下非常熱門的跨境電商的相關知識做了必要的講述。值得一提的是，書中以外貿年輕人的感情為
目 錄
CONTENTS
第1章 我要做外貿 1
1.1 畢業5年後的同學聚會 1
1.2 國內銷售的經歷 3
1.3 跟老外做生意，想起來很美 4
1.3.1 尋找外貿之路 4
1.3.2 面試——美國上市公司 8
1.4 環球資源——外貿的踏板磚 8
1.4.1 進入環球資源的第一堂課 8
1.4.2 環球資源里的初學經驗 9
第2章 初到外貿公司 13
2.1 熟悉公司 13
2.1.1 挑產品 13
2.1.2 萬事開頭難 14
2.1.3 學外貿，先學打包裝 15
2.1.4 要當總經理，先從跟單開始 17
2.2 跟進擦鞋機 18
2.2.1 到中山跟進 18
2.2.2 交貨期要推遲 19
2.2.3 貨櫃被扣押了 20
2.3 又有新任務 21
2.3.1 公司里的兩朵花 21
2.3.2 一次接待客戶的建議 22
2.3.3 互相了解 22
2.4 跟單難點 23
2.4.1 困難的一次跟單 23
2.4.2 又見到梁工 24
2.4.3 第一次驗貨 25
2.4.4 第二次驗貨 26
第3章 網上找客戶 30
3.1 熱情如火的B2B付費平台 30
3.1.1 怎樣選擇付費平台 30
3.1.2 要用好平台 32
3.1.3 詳細的產品描述 37
3.1.4 高質量的產品圖片 41
3.1.5 排名最佳化 42
3.2 B2B平台的管理 47
3.3 註冊，還是註冊，免費的平台 47
3.3.1Tradekey——知名度和實用性較強的B2B網站 48
3.3.2怎么通過專業信息名錄服務商找客戶呢 51
3.3.3環球資源 55
3.4通過網站找客戶 58
3.5關於Google上搜尋客戶 61
3.5.1核心關鍵字的不同語言版本 61
3.5.2巧用搜尋 63
3.6利用信箱找客戶 72
3.6.1找不到聯繫信箱或不是採購部門的信箱時 72
3.6.2如果只有一個info@...之類的信箱怎么辦 73
3.6.3客戶網頁留言 74
第4章展會上接訂單 76
4.1廣交會，傳說中的外貿訂單之源 76
4.1.1進廣交會不容易，得好好準備 77
4.1.2目錄誕生記 77
4.1.3樣板 79
4.1.4報價單 80
4.2廣交會布展 82
4.3初上戰場 83
4.4看工廠 91
4.5客戶跟進 98
4.5.1跟進樣品單 99
4.5.2樣品注意事項 99
4.5.3樣品的相關表格 100
4.6我們一起去跑步 105
第5章外貿公司分工與培訓 107
5.1公司里的管理 107
5.2跟工廠打交道 108
5.3篩選供應商 110
5.4公司里的各部門 111
5.5外貿部門的薪酬體系 112
5.5.1最常見業務員的薪酬模式 112
5.5.2業務員底薪設計技巧 113
5.5.3業務員提成設計技巧 113
5.5.4業務跟單的提成技巧 114
5.5.5工廠提成與外貿公司薪酬體系的不同 114
5.5.6薪酬體系的福利部分 114
5.6公司發展，人員要調動了 115
5.6.1公司里的同事 115
5.6.2爭奪優秀業務跟單員Lily 116
5.7公司培訓 116
5.8在外貿論壇上發帖 119
5.9我越來越關心Lina了 120
第6章找客戶，強中自有強中手 122
6.1訂單要比房子漲得快 122
6.1.1盯客戶 122
6.1.2跟進客戶——誠意 123
6.1.3借鑑 123
6.2逼客戶——如何成交 130
6.2.1訂單不能——主動出擊 130
6.2.2原材料或勞動力漲價為理由 131
6.2.3以交貨期緊張為理由 132
6.2.4以客人的同行信息為理由 132
6.2.5注意催客戶下單的度 133
6.3徹底查清丟單原因 133
6.4常規買家詢盤迴復 134
6.4.1問所有產品的報價 135
6.4.2針對公司具體產品發的詢價（跟進客戶） 135
6.4.3幾種經常收到的買家回復 136
6.4.4希望有更多信息證明供應商的實力或經驗 137
6.5討價還價 138
6.5.1價格越來越難談 138
6.5.2常見的價格溝通方法 138
6.6我們的發展有突破了 144
第7章細節決定成敗 146
7.1訂艙與拖車 146
7.2外貿單證常見的問題 147
7.3付款方式——收錢方式不同，風險大不同 148
7.4貨到不提，國家不同，法律不同 154
7.5事情突變 161
第8章向公司四大天王學習外貿經驗 164
8.1郵件狂人——Tom 164
8.1.1個性名言：寧可錯發三千，不可放過一個 164
8.1.2專業開發信 164
8.2溫柔的美女老大——Amy 178
8.2.1個性名言：客人也是水做的 178
8.2.2獨門秘技：慢慢融化你 180
8.3土耳其之王——Susan 182
8.3.1個性名言：兩鳥在林，不如一鳥在手 182
8.3.2獨門秘技：順藤摸瓜 183
8.4大客戶殺手——Ranbo 189
8.4.1個性名言：再大的老闆都有平凡的一面 189
8.4.2獨門秘技：我不是教你詐 190
8.5結局 191
第9章銷售還是用傳統模式嗎 193
9.1更高效的外貿工作 193
9.1.1需緊急處理的客戶 193
9.1.2已經有段時間未聯繫的客戶 194
9.1.3已經成交的客戶 194
9.1.4一定時間內沒有返單的重要客戶 195
9.1.5檢查前一天的工作計畫是否有未完成的項 195
•9.1.6充分運用現有的軟體工具提高和客戶的溝通效率 197
•9.2流量暴漲之SEO 201
•9.2.1首頁關鍵字分析 201
•9.2.2次關鍵字 203
•9.2.3搜尋關鍵字 205
•9.3站內結構分析 206
•9.3.1檢查有沒有錯誤代碼 206
•9.3.2圖片alt描述 207
•9.3.3H1標籤的使用 207
•9.3.4nofollow標籤 210
•9.3.5網站地圖 210
•9.4URL標準化 211
•9.4.1404頁面 211
•9.4.2錨文本 212
•9.4.3收錄與反向連結 213
•9.4.4利用用戶的力量 214
•9.5跟小米網站學銷售 216
•9.5.1小米社區 216
•9.5.2小米官網 227
•第10章跨境電商 230
•10.1跨境電商為什麼火 230
•10.2跨境電商的難點 231
•10.2.1配送時間長 231
•10.2.2包裹無法全程追蹤 231
•10.2.3清關障礙 232
•10.2.4運輸損耗大 232
•10.2.5不支持退貨 233
•10.3跨境電商的行銷方式 233
•10.3.1跨境電商與國內電商的區別 233
•10.3.2跨境電商網站的地理定位 233
•10.3.3外貿的社會化媒體行銷 234
•10.3.4跨境電商里的各大平台 236
•10.3.5跨境電商推廣的方式 237
•10.3.6跨境電商網站的關鍵字排名 238
•10.4各大平台比較以及未來發展趨勢 239
•10.5結束語 239 [2]
