內容提要
管理經銷商作者將自己多年的銷商從業經歷濃縮為一部廠家管理經銷商的必備案頭工具書，為廠家解決與經銷商之間的博弈困境提供了切實有效的指導。本書針對性強，完全是從實踐中來的真知灼見和具體的操作方法，具有很強的操作性和實用性。
編輯推薦
在渠道日益成為行銷重點的時代，對於又愛又恨的合作夥伴——經銷商，該如何抉擇？
作者將自己多年的經銷商從業經歷濃縮為一部廠家管理經銷商的必備案頭工具書，為廠家與經銷商之間的博弈困境提供了切實有效的指導。本書針對性強，完全是從實踐中來的真知灼見和具體的操作方法，具有很強的操作性和實用性。
作者簡介
潘文富，上海英昂企業管理諮詢有限公司CKO，森潘紡織品貿易（上海）有限公司總經理。中國經銷商研究發展中心（DDRC）高級研究員。
從事個體經銷、企業工作、顧問期間，涉及領域包括快消品，紡織品、人力資源管理 、廣告設計等行業，在各類行銷刊物上發表論文百餘萬字，出版關於經銷商問題、個人創業問題、低成本管理等方面的個人專著十餘本。
目錄
序 管理升級，中國經銷商最需要解決的問題
前言
第一章 背景
1-1 廠家管不好經銷商的先天不足
1-2 廠家的銷售費用為什麼越來越商
1-3 廠家為什麼要控制經銷商
1-4 廠家的分類及對經銷商的選擇
1-5 商品交易會的作用為什麼越來越弱
第二章 趨勢
2-1 建立標準化經銷商制度
2-2 設立經行銷管理的課題研究制度
2-3 關注經銷商的占有率
2-4 經銷商與廠家的資產安全
2-5 回歸到大經銷商時代
2-6 現代KA渠道和傳統渠道的平衡
第三章 了解
3-1 企業是企業，經銷商是經銷商
3-2 經銷商離知識經濟有多遠
3-3 經銷商賺錢了嗎
3-4 經銷商為什麼不讀書
3-5 經銷商為什麼不停地伸手要費用
3-6 諮詢專家為什麼做不了經銷商的生意
3-7 為什麼經銷商不願意出名
3-8 經銷商在什麼狀態下肯學習
3-9 經銷商為什麼薄利不多銷
第四章 創新
4-1 廠家的商業返利怎么花
4-2 廠家給經銷商的業務人員發證書
4-3 關注經銷商的後台
4-4 還要關心經銷商什麼
4-5 換個角度進行經銷商的利潤管理
4-6 經銷商還能幫你做什麼
4-7 經銷商有哪些方面是值得廠家學習的
4-8 讓經銷商提前介入到市場策略中來
4-9 占領經銷商的辦公室
4-10 顧問式的經銷商管理方案
4-11 創新渠道控制力
4-12 賣場就是年輕美女
4-13 按照功能區分經銷商
4-14 如何低成本做好終端廣告
4-15 建立有效的市場情報系統
第五章 安全防範
第六章 具體的管理動作
書摘
第二章 趨 勢
本章導讀
有句箴言是這么說的：你今天的狀況是由你三年前的表現所決定的，你
今天的表現又決定了你三年後的狀況。世界總是不停地向前發展，若是能及
時了解到未來的發展方向和趨勢，在今天就能儘量預測明天的事情，從而未
雨綢繆，提早做好應對，將極大地提升我們的工作效率，避免走彎路和太多
無謂的浪費。
2—1 建立標準化經銷商制度
筆者接觸過許多廠家老闆，在問及該廠家的經銷商狀況時，廠家老闆們
很快就會報出一串數字，例如經銷商的群體數量、每年的新增經銷商數字以
及這些經銷商所作出的業務總量等等，而問及經銷商的質量問題，廠家老闆
們往往是從每年的優秀經銷商評選活動中斟選出一些高質量的經銷商來。
在生產廠家的經銷商開發及管理計畫中，往往強調數量、地區分布和業
務總量；考核駐外分支機構在經銷商方面的工作時，往往也是按照所屬的經
銷商數量、新開發數量、經銷商的銷量總量等標尺來進行考核。在日常的對
經銷商的管理工作中，資源的投入基本上是一刀切的辦法，雖然操作簡便，
但是，資源實際使用率卻很難提升，往往一年銷售額過億的經銷商和一年只
做一百來萬的經銷商拿到的政策是一樣的，還會出現對有些經銷商的投入資
源嚴重不足，而對有些經銷商的投入還有可能過剩、導致浪費的情況。當然
，完全進行針對性投入不大可能。因為這樣將會造成工作量成倍增長，極易
引起廠家一線業務人員的抱怨和抵制。況且，每年的優秀經銷商評選活動中
，選擇概念較為模糊，標準不清楚，且存在著許多人為的操作因素，不但經
銷商對此不滿，有時候連廠家自己的業務人員對此也不滿意。
其實，在廠家所擁有的經銷商群體中，不但有數量，更應有質量，兩者
結合在一起，才能評判真實的渠道網路質量。在這兩者之間，有個平衡的辦
法，就是建立標準化經銷商制度。
所謂標準化經銷商制度，就是在現有經銷商群體的基礎上，設定一定的
條件和標準，把經銷商區分成普通經銷商和標準化經銷商，廠家每年的優秀
經銷商評選，要從標準化經銷商的群體裡面斟選，這在一定程度上確保了評
選質量。當然，建立標準化經銷商制度，不僅僅是為了評選優秀經銷商時方
便，而是為了以下幾個方面的收益：
(1)建立標準化經銷商制度，就是按照廠家的價值觀和發展思路，按照
廠家的標準和要求來改造經銷商，使得廠家的市場執行要求在經銷商這裡得
到更到位的落實。通過改造與提升，加強經銷商的市場運作能力，進一步促
……
