汽車推銷技術

2.1 2.1 2.1

基本信息

作者：馮華亞、王剛、王金萍、周宇
出版社：清華大學出版社
系列名：高職高專汽車類教學改革規劃教材
ISBN：9787302281887
定價：29.8元
印刷日期：2012-3-9

內容簡介

本書以培養汽車推銷技能為出發點和立足點，將推銷技術與汽車銷售實踐結合起來，詳盡而深入地論述了汽車銷售活動中所需的推銷知識。本書綜合了國外汽車銷售大師和國內汽車銷售人員的實踐經驗，更加注重介紹汽車推銷的實戰知識。多年的教學實踐證明，這些內容十分有助於提升學生的汽車推銷技能。本書主要內容包括：汽車推銷概述、顧客購買汽車的基本心理活動過程、汽車推銷人員的素質與能力、汽車推銷溝通、汽車推銷模式、汽車推銷過程、汽車銷售過程的異議處理與成交、推銷中常用的技巧與推銷大師的感悟、汽車保險知識。本書十分適合汽車服務與行銷專業、汽車檢測與維修專業等汽車類專業學生學習使用，也適合汽車行銷及維修從業人員學習使用。

目錄

第1章汽車推銷概述1.1 汽車推銷的本質及理念...3

1.1 什麼是推銷................................. 3

1.2 推銷的特點與要求..................... 5

1.3 推銷原則.................................... 7

1.4 推銷的三要素..........................10

1.5 推銷技術的發展過程............... 11

2 汽車推銷的基本知識.....13

2.1 汽車推銷方式...........................13

2.2 汽車推銷方式的創新與套用....15

2.3 影響汽車推銷的因素...............16

2.4 汽車推銷環境...........................18

第2章顧客購買汽車的基本心理活動過程

1 汽車銷售過程是與顧客心理溝通的過程..................................24

1.1 汽車銷售過程中顧客購買心理分析... 24

1.2 發現顧客的購買能力...............28

1.3 對不同氣質的顧客的汽車推銷.............30

1.4 對不同性格顧客的汽車推銷....31

2 汽車消費者的購買動機及行為分析...........................................34

2.1 汽車消費者需求分析...............34

2.2 汽車消費者購買動機分析........37

2.3 購車行為分析...........................41

2.4 汽車消費者的購車程式............49

2.5 影響生產者購車決策的主要因素................................51

2.6 顧客購車決策堅持的原則........52

第3章汽車推銷人員的基本素質與能力

1 汽車推銷人員的素質與能力........................58

1.1 汽車推銷人員的素質...............58

1.2 汽車推銷人員的業務能力........60

2 汽車推銷人員應該具備的汽車知識...........................................63

2.1 顧客在購車過程中經常問及的汽車知識........... 63

2.2 顧客關心的問題分類...............64

2.3 如何向顧客介紹汽車...............66

3 汽車推銷員的禮儀........68

3.1 汽車推銷人員的個人儀表禮儀....68

3.2 汽車推銷人員的禮節...............70

4 汽車推銷人員的管理與控制......................................72

4.1 汽車推銷員管理的內涵和特徵....72

4.2 汽車推銷員管理的基本內容....73

4.3 汽車推銷人員的選拔................74

4.4 汽車推銷人員的培訓...............75

4.5 推銷隊伍組織結構的確定........78

4.6 對推銷人員有效地激勵............79

4.7 對汽車推銷人員實施科學考評....81

第4章汽車推銷過程的溝通

1 汽車推銷過程中的溝通方式.............................................92

1.1 推銷中恰當的溝通原理............92

1.2 汽車推銷溝通是一個雙向的過程........................................... 93

1.3 影響汽車推銷溝通的因素........94

1.4 把握顧客的社交風格...............95

1.5 汽車銷售者的語言溝通方式..100

1.6 汽車推銷中的非語言溝通方式........................... 102

1.7 提高汽車銷售人員溝通有效性的要點.................................. 104

1.8 阻礙汽車銷售人員與顧客溝通的主要因素.................. 106

1.9 一些肢體語言.........................106

2 汽車銷售的溝通技能...107

2.1 汽車銷售過程中溝通目的......107

2.2 汽車銷售顧問的溝通技能......109

2.3 維繫與客戶良好關係的技能..111

第5章汽車推銷模式

1 提問式汽車銷售.........118

1.1 與客戶對話才能賣車............118

1.2 找到顧客拒絕購車根源，反問引導成交..................................... 122

1.3 提問式汽車銷售模式.......... 124

1.4 提問式汽車銷售模式中的典型問題............................... 126

1.5 敢於重複就能成交............... 130

2 汽車銷售中大客戶開發規律..........................................130

2.1 以淡定的心態面對銷售中的人性規律.................................. 131

2.2 明確客戶的買點和賣點......... 133

2.3 銷售要學會建立顧客心中美好的意願圖像.......................... 135

2.4 推銷業績的構成..................... 136

3 大客戶開發招法.........137

3.1 與購買方決策層的溝通要領..137

3.2 嚮導使我們的推銷工作更有效............................... 140

3.3 謹慎通過銷售雷區.................141

3.4 利用人情和關係開發客戶......143

3.5 掌控招標流程.........................145

3.6 大客戶銷售過程可利用的因素................................................

3.7 教育、培訓銷售.................... 149

3.8 給客戶留下永久記憶的銷售..150

3.9 瞬間完成說明，抓住時機成交....................................... 154

3.10 留住你的客戶.....................155

第 6 章汽車推銷過程6.1 汽車推銷計畫............168

1.1 汽車推銷活動的五個階段......168

1.2 汽車推銷目標.........................169

1.3 汽車銷售人員要完成的推銷任務........................................ 171

1.4 汽車推銷計畫的制定.............171

2 接近汽車顧客............173

2.1 汽車銷售流程.........................176

2.2 汽車銷售人員上崗的條件......177

2.3 汽車銷售中尋找潛在客戶的方法................................ 177

2.4 汽車展廳接待介紹................. 182

2.5 汽車銷售人員與顧客的初次接觸........................................ 183

2.6 汽車銷售顧問介紹產品的要求...................................... 186

2.7 汽車銷售顧問把自己推銷給顧客的要求.......................... 186

3 汽車推銷展示與洽談...188

3.1 汽車銷售顧問展示汽車的要點............................................ 188

3.2 讓顧客對汽車有良好的體驗感覺........................................ 191

3.3 汽車六方位介紹法.................193

3.4 洽談中的顧客需求分析..........195

3.5 通過提問找到顧客的困惑和煩惱...................................... 201

3.6 汽車銷售顧問做好汽車銷售工作必須回答的問題................ 201

3.7 顧客狀態與銷售對策.............203

3.8 顧問式推銷.............................204

3.9 汽車銷售洽談的幾個關鍵點..206

第7章汽車銷售過程的異議處理與成交

1 汽車展示與消費者異議的處理........................................212

1.1 顧客購車時的異議.................212

1.2 處理顧客購車異議的基本策略........................................ 215

1.3 汽車銷售過程顧客經常提出的反對意見和處理方法.....................216

1.4 提高顧客購車配置的方法......217

2 汽車推銷的成交方法...218

2.1 如何提高汽車銷售成交率......218

2.2 汽車銷售成交方法.................223

2.3 汽車銷售顧問留住客戶爭取成交的十八法........................224

2.4 汽車銷售成交的基本策略......228

2.5 消除成交障礙.........................231

2.6 汽車銷售過程中的一些小技巧............................... 231

第8章推銷中常用的技巧與推銷大師給我們的感悟

1 推銷實踐中常用的技巧與感悟......................................238

1.1 不同類型商品或服務的推銷要點......................................... 238

1.2 推銷中一些有效的用語..........242

1.3 推銷中的禁語.........................243

1.4 常見的幾種具體異議的處理..244

1.5 經常使用的成交說法............. 246

1.6 經常出現的拒絕的處理方法..249

1.7 推銷員經常出現的錯誤.......... 250

2 推銷大師們的致勝法寶....................................... 252

2.1 “推銷之神”原一平五十年的心血結晶....................... 252

2.2 喬?吉拉德的成功之道..........254

2.3 齊藤竹之助的秘訣.................259

2.4 弗蘭克?貝德加對從失敗走向成功的感悟.................... 261

2.5 奧里森?馬登無所不能的推銷法則...................................... 263

2.6 布萊恩?崔西的成為推銷贏家的法則................................ 264

2.7 湯姆?霍普金斯的決定成交的習慣......................................... 265

第9章汽車保險推銷

1 汽車銷售顧問必須掌握的機動車保險主要險種........................274

1.1 汽車銷售顧問必須了解的汽車保險知識.............................. 274

1.2 機動車損失保險................... 277

1.3 機動車第三者責任保險..........287

2 汽車銷售顧問可以推銷的其他機動車保險險種........................290

2.1 機動車車上人員責任險..........290

2.2 全車盜搶險.............................291

2.3 玻璃單獨破碎險條款.............292

2.4 車身劃痕損失險條款.............292

2.5 可選免賠額特約條款.............293

2.6 不計免賠率特約條款.............293

2.7 火災、爆炸、自燃損失險條款......................................... 293

2.8 自燃損失險條款................. 294

2.9 新增加設備損失保險條款......295

2.10 發動機特別損失險條款........295

2.11 機動車停駛損失險條款........296

2.12 附加換件特約條款...............296

2.13 隨車行李物品損失保險條款....297

2.14 車上貨物責任險條款............298

2.15 附加交通事故精神損害賠償責任保險條款...................... 298

2.16 教練車特約條款...................299

2.17 附加油污污染責任保險條款....299

2.18 附加機動車出境保險條款....300

2.19 異地出險住宿費特約條款....300

2.20 法律費用特約條款...............301

2.21 多次事故免賠率特約條款....302

2.22 指定專修廠特約條款............302

參考文獻............................................304