業務機會

業務機會

業務機會 (也是我們常說的銷售機會)追蹤一直是客戶關係管理中的難點。在跟客戶的溝通中發現,很多用戶都會在第一時間詢問業務機會如何在CRM中進行追蹤與管理。

話術介紹

業務機會流程圖 業務機會流程圖

在這我們對這一需求進行了總結,並對其中關鍵的內容進行分析。

關聯

根據實施項目多年的經驗認為,在業務機會追蹤中最好能夠跟業務人員進行關聯。這有利於後續的考核。如以前有一家從事五金外銷的客戶。他們對銷售代表的考核比較細。如開發一個新客戶或者開發一個新產品的話,都可從中獲取額外的獎勵。此時就需要將業務機會與業務人員進行關聯,以方便在後續考核中,體現業務人員對業務機會的把握能力。

其次,當銷售經理有時候可能會一次性收集到很多業務機會。如參加展會或交流會回來,會有一大堆意向客戶的名片。在後續的工作中,需要指定業務人員一個個的去聯繫,以期望獲取比較多的訂單。遇到這種情況的話,銷售經理就可以在這個視窗中將業務機會與業務人員進行關聯,將業務機會落實到個人。

業務機會

業務機會根據不同的進度會有不同的階段。如可能是剛跟客戶接觸階段,也可能是提供樣品或者報價階段等等。為了更加細緻的管理業務機會,建議最好能夠將業務機會根據企業的實際情況分成若干個銷售階段。這主要是出於如下因素考慮:

首先,業務機會是一個虛無飄渺的內容。如果不對其進行細分的話,銷售經理包括具體負責的業務員,無法了解業務機會的進度。如銷售經理需要了解銷售員對於某個客戶的追蹤進度如何了,沒有銷售階段劃分和階段耗時的話,就不知道到哪個程度了。相反,如果能夠在系統中顯示這個信息的話,則企業管理者只需要一打開系統就可以看到相關的信息了。

其次,確保不放過任何一個能夠取得訂單的機會。在業務機會管理中,比較擔心的就是業務員怕麻煩,不去追蹤。為此在系統中需要根據進展,將相關的資料保存在系統中。如提供樣品階段,需要將樣品的圖片、快遞等信息保存到系統中,以供後續的查詢之用。白紙黑字在那邊,就不用擔心業務員弄虛作假了。

第三,如果需要臨時調整分工的話,那么後續的業務代表也能夠很快接替前任業務員的工作。如某個客戶前期工作可能是由業務代表甲負責的。後來等到報價階段,業務代表甲離職了。企業可能會另外派一個業務員乙來負責後續的工作。在這種情況下,業務員只需要查看系統,就可以了解前任業務員已經做的工作。這不但可以提高工作效率,而且也可以提高客戶滿意度。如不會向客戶重新確認相同的內容等等。

那么該如何對業務機會分段呢?這沒有統一的一個標準。所以需要根據用戶的實際情況來判斷。這裡舉一個客戶在800APP系統中的例子:這家客戶是從事軟體產品的,他們將機會分成如下幾個階段。依次為:發現機會、驗證機會、需求分析、價值說明、確定決策者、認知分析、建議報價、談判審核、中標、客戶流失等若干個階段。這只是一個參考,具體要根據客戶的需求去調整。如果企業的產品價值比較大,周期比較長,一般中間環節就多。相反,如果單位價值比較低或者基本上是一錘子買賣的話,那么中間的環節就會少許多。故具體階段的設定,需要用戶根據自身的實際情況來創建。

結束的時間

在設定業務機會的時候,最好能夠同時確認一個預期結束的時間。也就是說,如果等到某個時間後,業務機會沒有確認的話,那么這個業務機會就結束。這雖然只是一個小小的日期欄位,但是在實際工作中有很大的實用價值。

這就好像一個計畫,應該有一個截至的時間。如果沒有截至時間的話,那么就會一直拖延下去。為了督促業務人員能夠儘快去聯繫客戶,這個結束時間是必要的。在系統中生成一張業務機會預計結束的報表,以查看哪些業務人員沒有在規定時間內完成業務機會的追蹤。然後可以根據這份資料對業務人員進行考核。

這個日期欄位還有一個作用,就是可以生成警報。可以在系統中設定,當離業務機會結束還有七天的時候,就通過提醒方式向銷售代表或者管理員提醒。當工作量比較大的時候,類似的提醒幫助是比較大的。同時在CRM系統中該功能可以批量篩選出即將到期的業務機會。

人員的考核

不同的意向客戶其難度是不同的。光憑業務人員能否取得這個業務機會來對業務人員進行考核,有時候可能有失偏頗。為此有些企業的負責人會對其乘以一個難度係數。如標準情況下,獲得一個業務機會能夠給與一定的獎勵。然後根據銷售金額、產品內容等因素,給與一個難度係數。如具有一定難度的,會給一個相應的係數。那么當業務代表抓住這個業務機會的話,就能夠取得相應元的獎勵。相反,當意向客戶比較容易取得的時候,則可以設定一個低於該內容的係數。通過難度係數的調整,可以讓考核更加的公平。這個難度係數就可以通過可能性來進行定義。

不過這裡需要提醒的一點是,在800APP系統中業務機會可能性代表另外一種含義,即表示這個業務機會能夠轉變為正式訂單成功的幾率。在800APP系統中,可以根據銷售階段來自動更新這個比率。如當給了建議報價、並得到客戶的確認之後,表明這個業務機會轉為訂單的幾率有75%等等。

決策

最後一個要強調的就是業務機會客戶來源分析。企業可能會參加多個展覽。如交流會、博覽會等等,也有可能有參加國外的展覽。又或者通過企業平台線上註冊獲得相關的機會等等。現在的問題是,企業需要評估哪種手段獲得的業務機會具有比較高的價值。知道這個信息的話,企業在以後就可以有所選擇的參加相關的活動。畢竟參加各種展覽等都需要資金和人力的投入。這種投入是否物有所值呢?

要回答這個問題就需要將業務機會與客戶來源關聯起來。如此的話,就可以判斷某個渠道給企業所創造的價值。為企業在以後是否還需要採用這個渠道提供數據上的支持。

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