業務提成

業務提成亦稱為銷售激勵,或者說,銷售激勵的主題是銷售提成。銷售激勵導向是否正確;銷售激勵是否符合本企業情況;銷售激勵是否有效;對該公司的行銷體系穩定、行銷業績提升意義重大。

類型

1、基於銷售額的銷售激勵

2、基於利潤的銷售激勵

3、基於毛利的銷售激勵

說明

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數;幾乎所有的老闆都希望基於利潤的銷售提成。

由於企業的真實成本往往是核心機密,企業最高層制訂的基於利潤提成的制度往往不被銷售業務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是,我不管其他的,產生了銷售業績,你就要給我提成。在這種背景下,產生了基於毛利潤的銷售提成。

此處的毛利並不是財務上通常意義的毛利,而是指由於有些成本能夠得到公司銷售人員公認,則將銷售額減去這些成本作為提成基數,此時成為基於毛利提成。

激勵對象

1、以每個業務人員為主,銷售團隊為輔的銷售激勵

2、以銷售團隊激勵為主,個人激勵為輔的銷售激勵

前端團隊激勵:不僅激勵銷售團隊(方式可以採用以上某一種),而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯的激勵

綜合激勵:不僅激勵銷售團隊(方式可以採用以上某一種),而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯的激勵

完成情況

沒有銷售目標,根據銷售數額/量的提成

設定基本目標,根據銷售量/額的提成

設定較詳細的銷售目標,提成不僅與銷售額/量相關,亦與目標完成情況緊密相關。

影響因素

在銷售激勵中,有以下主要因素影響著採用的銷售激勵的模式,影響銷售激勵的計算,進而影響銷售激勵的多寡、作用,決定著銷售激勵的效果

銷售提成基數:

銷售提成基數是指銷售提成以什麼為基礎進行計算。

設銷售提成基數為A

A:基於銷售額

A:基於利潤

A:基於毛利潤

銷售目標

銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合,根據完成銷售目標不同,提成比例會有所變化,超額完成任務,一般還有額外的獎勵。

過程

設銷售任務/目標為T,通常有如下目標(並不是所有公司都如此設定目標):

T:公司確定的銷售目標(最好以目標對話形式形成,也有些公司直接下達)

T:最低目標,如果不能完成此目標,將得不到銷售激勵,在一些公司,甚至有負激勵。一般而言,基本目標比較低。

T:基本目標,達到該目標及以上,按照正常的制度進行銷售提成。

T:理想目標,達到該目標及以上,將有超額的提成;也有些公司不設T,達到T及以上,就有超額提成。

T:特定目標,公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發某個特定市場,在總目標T下,設定一些限定性的條件目標。

T:團隊或部門目標,對銷售經理,更多的是對團隊或部門目標負責;對銷售主管,則團隊目標與個人目標均進行考核。

分析

一般而言,T<T<T<T

T≤完成目標<T時,會有銷售激勵,但一般比較低。

T≤完成目標<T時,按照正常的銷售制度進行激勵。

完成目標>T或完成目標>T時,有超額激勵。

需注意的是,大部分公司只是設定上述目標的一部分,而不是所有。

銷售構成

基於銷售額的單一產品/業務提成

對某種特定的業務或特定的市場,銷售激勵的基本計算公式為:銷售激勵=銷售額×r

考慮到目標完成情況及產品銷售價格,實際銷售激勵=基本提出+價差提成+超額提成。

說明:

1)在兌現銷售激勵時,銷售額為累計銷售額。

2)要實現激勵兌現,必須回款。即銷售額為回款額

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