姓名：李強
生卒：
描述：北斗手機網CEO
北斗手機網入選福布斯網站排名中國網站500強 北斗手機網：李強，那是一個網際網路寒冬來臨的年份。很多人以為，北斗的成立，是標新立異，是逆歷史潮流而動的。實際上，北斗的創始人恰恰是看到網際網路尤其是電子商務的本質，看到網際網路確實是一種新興的生產力，看到當這種新興生產力與傳統行業相結合時，會爆發出驚人的變革力量。但新的領域裡隱藏著巨大的風險，第一個吃螃蟹的人有成為億萬富翁的機會，更有成為先烈的可能。面對這本嶄新的教科書，李強毅然將寶押在了手機電子商務行銷上.
手機業的“第四方勢力”
----北斗電子商務運營模式淺析
2000 年 5 月 18 日，千禧年的國際電信日，北斗手機網誕生於中國的遼寧省瀋陽市。是時，正值第一代網際網路的非理性泡沫破滅，網際網路的寒冬剛剛開始，看上去不是北鬥成立的好時機。但北斗的成立，並不是刻意標新立異，逆歷史潮流而動。北斗的創始人恰恰是看到網際網路尤其是電子商務的的本質，看到網際網路確實一種新興的生產力，看到當這種新興生產力與傳統行業相結合時，會爆發出驚人的變革力量。而誰先看到了這種機遇和發展趨勢，誰能緊緊抓住這種機遇和趨勢，誰就能領先於市場開展新的行銷模式，改變行銷生態環境，在未來的競爭中脫穎而出、獨立潮頭、把握先機。在手機傳統渠道內辛勤耕耘數載的北斗創始者，將網際網路與手機傳統的行銷模式相結合，北斗開始在天空中默默閃爍。 四年後的今天，北斗一路走來、逐漸成長，已經在中國手機業的電子商務中占據了一席之地。北斗的網路行銷模式漸趨成熟，北斗的品牌被越來越多的網民、經銷商及廠家所認同，北斗的分支機構也正在覆蓋大江南北，北斗的銷量更是節節攀升。截止 2004 年 8 月，北斗的單月 B2C （網路零售）銷售已數千台，單月 B2B （網路批發）銷量已超萬台，而全國各地的經銷商通過北斗 B2B “商家供求”開展的交易量更要以十萬台計，月交易金額逾億元。雖然北斗手機網在發生日新月異的變化，但北斗人穩健、務實的作風沒變，北斗人仍是在中國網際網路上辛勤耕作的“農民”。 未來，隨著 B2C 、 B2B 、廣告及投資合作業務的全面啟動，北斗將不斷鞏固它在中國手機業電子商務領域的龍頭地位，並牢牢抓住傳統行業“洗牌”機遇，加速發展，進一步拉大與競爭對手的差距。同時，北斗將爭做中國手機業的“第四方勢力”，真正實現電子商務與傳統業務的融合，最終完成對中國手機業終端、渠道和廠商資源的全面整合。
一、北斗模式的理論基礎及經濟意義
社會經濟的發展，人類文明的演進，歸根結底是由生產力發展推動的，在決定生產力發展水平的諸多因素中，科學技術是最具影響力的決定性因素。迄今為止，人類社會經歷了三次重大技術革命，即農業革命、工業革命和信息革命。農業革命使人類社會從遊牧社會過渡到農業社會，工業革命又使人類社會實現了從農業社會向工業社會的成功跨越。但是，我們正在經歷的信息革命是人類社會有史以來最偉大的一次技術革命！不過短短 20 年，個人計算機的發展已經讓人類文明徹底改觀，而網路更是一種威力強大的新興生產力，它將給人類社會帶來全新的經濟形態。未來，信息產業將取代農業、工業，成為全社會最大最重要的產業部門，社會經濟將實現信息網路化。 經濟學基礎理論告訴我們，一個充分有效的市場必然是一個信息完全共享的市場。而網際網路信息共享的特徵使得參與經濟循環的三方都可以在一個儘量有效的市場內進行交易，即消費者可以方便快捷地查詢到適合自身個體特殊需要的“量身定製”的產品或服務；生產者可以迅速找到自己的目標客戶並跟蹤他們的需求變化，保持更好的供應鏈管理，從而拓展銷售、降低成本，實現利潤最大化；而勞動者可以通過信息查詢、網路溝通等手段充分發揮個體的創造性及團隊之間的協同性，大大提高勞動生產率。 讓我們來想像一下，在不久的將來，電腦、手機、 PDA 、電視機等任何電子產品都可以方便地接入網際網路，網際網路的速度越來越高，而網路的接入成本將越來越低，那時網際網路將真正地為大眾所共用，我們將迎來絕大多數民眾投身網路、使用網路的新紀元！而這樣的想像並不是要等到發生某些重大的技術變革才能實現，這是按照現在網際網路發展的軌跡和速度推演下去的必然結果。而我們，尤其是手機行業內的廠家和經銷商們，不應該問這些想像是否可能，而應該關注這些變革何時能夠實現，關注我們應該如何抓住這樣的變革機遇。
在這樣的大背景下，北斗應運而生。信息技術及網際網路的發展，使得信息流、物流、資金流的傳遞和溝通效率極大提高，消費者（買方）的議價能力越來越強，產品和服務的競爭更加激烈，手機的廠家和經銷商面臨著更多的競爭對手和更大的競爭壓力。而北斗對網際網路這種新興生產力的運用，正在悄悄改變手機業內的傳統銷售模式和客戶服務方式，創造全新的基於網際網路的交易方式。試想：如果手機廠家可以以低廉的成本與零售商直接溝通，他們又怎么會去建立繁瑣的多層級批發體系？如果手機經銷商可以通過網路（或電話、電視）開展直銷，他們又怎么會通過新開門店進行銷售？如果手機的消費者安座家中，輕點滑鼠，遴選、諮詢、下單、轉帳、靜候手機到家，又有誰會去手機賣場？面對網際網路的套用對手機業傳統經營模式、經營思維的重大衝擊，手機業的廠家和經銷商都必須改變傳統思維，認真考慮、研究網路時代手機業運營的新規則。 北斗的網路行銷模式，使北斗能夠充分利用信息技術全方位地了解客戶需求，滿足客戶需求，提高客戶的滿意度和忠誠度；北斗的網路行銷模式，使北斗能夠提供實時溝通、整體協作、個性化、簡單便捷、安全可靠的服務，讓客戶體驗到前所未有的自由、輕鬆與愉悅，讓客戶得到更好的服務、更低的價格，在更短的時間內得到更多的實惠。 北斗對網際網路這種新興生產力的運用，適應手機行業渠道扁平化的發展趨勢，大大提高了手機業渠道的運作效率，創造了極佳的經營效益。未來，手機廠家中誰更早吸納北斗的運營模式，手機經銷商中誰更早融入北斗的經營體系，誰就將在競爭中與廣大消費者走得更近，誰也就會在競爭中將對手甩得更遠！
二、北斗模式引發渠道變革
當一個銷售渠道中的每個要素都能為廠家所銷售的產品增加價值時，它才是一個成功的銷售渠道。銷售渠道的構成可能是由生產商將產品直接銷售給最終客戶的單一過程；也可能是一個多層級的複雜結構，其中每一個層級都在提升產品附加值和產品分銷方面做出獨到貢獻。而這種多層級的銷售渠道可以是企業自行建立的，也可以是由多個獨立的中介機構（即經銷商）組建而成。但只有當中間層級提升的附加值超過為實現這些附加值而多支出的邊際費用時，銷售渠道才可能處於一種相對穩定的狀態。
眾所周知，手機業的銷售渠道正在發生深刻變革。手機業的發展愈加成熟，經銷商銷售功能的價值就逐漸降低，而且手機越來越趨向成為“快速消費品”，其銷售的困難度也在不斷降低，同時手??這對所有的廠家和經銷商都是一樣。當手機的銷售利潤不斷被壓縮，廠家只有將銷售渠道不斷扁平化，才能夠維持一定的利潤。此時，銷售渠道中，無法創造附加價值的經銷商層級，將是最先被淘汰的對象。而且，隨著網際網路日益廣泛的套用，原先對手機銷售產生限制的一些因素，如地域限制等都將不再存在。因此，電子商務是手機廠家和經銷商降低銷售成本、應對產品低價化的重要手段，無論是哪一層級的經銷商，如果不能學會運用新興的生產力提升自身存在價值，都會被自然淘汰。 而網際網路的廣泛套用及北斗模式的出現，將對手機業銷售渠道的構成方式和生態環境產生根本影響。北斗模式將推動廠家與最終用戶直接交易，從而減少存在於廠家、北斗和最終客戶之間的中間層級，降低中間成本和費用，並將成本和費用的節約反饋到最終客戶身上；北斗模式帶來的低庫存甚至零庫存，因應了現今手機行業“洗牌”、市場變化無法按過去的循環軌道加以預測、存貨跌價風險大幅提高等變化；北斗模式帶來的低價不僅可以促進手機的銷售，而且由於網際網路的套用導致原有銷售渠道成本發生巨大變化（總體成本下降），因此雖然銷售價格下降，北斗的利潤空間並不會被過度壓縮（尤其是北斗模式的自身運營成本就非常低）。 當電子商務成為一股不可阻擋的潮流，並且對手機的經銷商產生致命性的衝擊，那么就算北斗不跨入電子商務，經銷商的生存空間也同樣會受到擠壓。面對手機業銷售渠道的根本性變化，經銷商必然要接納、融入這種變化。北斗模式在加速手機業行銷渠道的質變。未來，隨著北斗新型銷售渠道和模式的不斷完善，北斗將不斷提升自身所創造的產品附加價值，重新定義手機業經銷商的存在價值，最終帶動手機市場及手機業的產銷生態發生深遠變革。
三、個性化行銷服務終端客戶
在日趨激烈的市場競爭中，誰能更好地滿足消費者的需求（ meet consumers’ needs and wants ），誰就會打造更核心的服務價值。
過去從來沒有一種產品象手機一樣，是幾乎所有消費者普遍關注的產品。而且手機的體積小、標準化、更新換代頻繁、售後服務體系健全等特點又決定了它非常適合通過網路進行銷售。
網路行銷的最終目標是“無店鋪行銷”，即產品從工廠 ----- 物流中心 ---- 消費者，行銷者（如北斗）主要起到最佳化資源配置，提供售前、售中、售後以及增值服務的作用。北斗根據現階段網際網路發展的實情、中國幅員遼闊的自然地理條件以及信用體系的現狀，創造性地將網路行銷與中國各省會城市的“北斗客戶服務中心”相結合，將虛擬網路與經營實體相結合，摸索出一條適合中國國情的電子商務道路。 價格低、品種全、安全便捷是北斗電子商務模式得以存在和發展的基礎。價格低，不是因為北斗簡單地壓縮利潤空間，甚至低於成本傾銷，而是由於北斗的運營成本與傳統的行銷模式相比要低很多。北斗的網路銷售加“客戶服務中心”上門購物的模式使得公司運營的基礎設施投入成本很低，同時集約化經營帶來了人力成本的下降，而低庫存甚至零庫存更是大大降低了資金占用成本和跌價損失風險。更為重要的是，北斗網路行銷面向的是全中國乃至全世界的手機終端消費大市場，這一與生俱來的獨特優勢是任何一種傳統行銷模式都無法比擬的。 北斗遍布全國省會城市的“客戶服務中心”既是行銷中心，又是採購中心，使北斗可以順利實現對全國貨源的最佳化、整合與調配，輔之以低庫存甚至零庫存，北斗手機網必然能夠提供最為豐富、齊全的手機品種和型號，供全中國任何一個角落的消費者自由選購。 目前，北斗模式提供銀行匯款、網上轉帳、 EMS 特快專遞送貨上門的支付和配送服務，消費者享受著“下單、轉帳、收貨”的愜意購物體驗。而未來隨著銀行交易手續費的不斷下調、網上支付的日益普及、配送效率的極大提高，北斗模式提供的購物服務將越來越便捷，尤其是當北斗聯合廠商資源為消費者提供“量身定製”服務時，北斗將擁有獨特的不可複製的核心競爭力。而這一天，一定會到來！
北斗在面向終端的行銷服務過程中，不僅提供售前、售中、售後的全程解惑答疑、諮詢指導、交流溝通服務，而且還依託網路資源開發出一系列以客戶需求為中心的增值服務，比如簡訊彩信、自編鈴聲、玩機寶典（手機秘籍）、手機遊戲、手機軟體、手機論壇等等。可以說，北斗在銷售的同時，向客戶提供了開放式、可分享的巨大產品知識庫和娛樂庫，使客戶享受到全新的一站式購物服務。而北斗在真正地滿足客戶實際需求的同時，又大大削減了傳統業務模式中提供上述服務所需的各種成本，核心優勢愈加突出。
上述諸多北斗模式的優勢，都在不斷提升北斗的知名度和美譽度，都在無形中默默打造北斗的品牌，而北斗品牌價值的提升，反過來又會積極作用於其核心競爭力的塑造。
四、北斗與上遊資源的整合價值
廠家、渠道、終端，環環相扣，皆不可缺。但歸根結底，終端是手機行業產業鏈的生命之源、生存之本。渠道扁平化、社會成本節約、社會價值創造，是手機行業發展的必然趨勢，而北斗是這一變革過程的加速器、催化劑。北斗模式，將逐漸地掌控終端，進而變革渠道，整合上游廠商資源。而通過對上遊資源的整合，北斗又將更好地服務於終端，如此形成良性循環，最終將催生廠商 ----- 北斗 ---- 終端這一新的產業生態鏈條的誕生。手機業的“第四方勢力”不出手則已，一出手便要贏！
以廠家為代表的上遊資源與北斗的整合，是上游與北鬥合作雙贏、共贏的必然要求。通過這種聯盟，廠家可以真正實現“按需生產、量身定製”，以個性化服務、整合行銷應對經濟全球化、產品同質化、市場無界化的挑戰。北斗與上遊資源的整合，還可以真正實現一批廠家的夢想，即將個性化的、按需製造的手機直接送到千家萬戶、田間地頭。果真如此，北鬥成矣，與北鬥合作的廠家亦成矣。
五、北斗從商業資本向資本市場的嬗變
北斗並不滿足現有模式的暫時領先，未來北斗將以現有網路平台為依託，以 B2C 、 B2B 業務為支撐，與廠家、傳統經銷商合縱連橫，融合傳統包銷業務，建立“北斗網絡行銷聯盟”，布下覆蓋全中國的行銷網路。這一網路的建立和完善之日，也就是傳統業務與網路業務的真正融合之時。 彼時，“北斗網路行銷聯盟”不僅會為眾多在行業“洗牌”期暗自困惑、苦苦掙扎的傳統經銷商指引新的發展方向，而且也將為北斗與資本市場的對接提供絕好的契機和更為堅實的保障。因此北斗與資本市場的對接和融合，可以說是代表了眾多傳統經銷商的根本利益，代表了廠家的根本利益，而最關鍵的是代表了廣大消費者的根本利益。同時，這種對接與融合，也是手機行業實現產業升級、渠道變革、資源最佳化配置的必然選擇。
春天的號角
網路經濟時代終將到來，北斗還是一株幼苗，在網際網路的春天裡茁壯成長。北斗模式的建立，是北斗人奮鬥拼搏的結果，更是手機行業調整的必然產物。手機業“第四方勢力”的誕生，是傳統經濟與網路經濟的結晶，是中國電子商務從務虛到務實的具體體現和生動例證。
作為“第四方勢力”的北斗，希望手機行業儘快結束“洗牌”期，儘快搭上新經濟的快車，向著網路資訊時代，一路號角，飛奔 ……
