同名圖書
書 名: 推銷理論與技巧
作者：肖軍 孫虹喬
出版社：湖南大學出版社
出版時間： 2009年07月
ISBN: 9787811136371
開本： 16開
內容簡介
《推銷理論與技巧(第2版)》吸收了現代推銷技術新的理論和實踐研究成果，本著以就業為導向，突出實用性、針對性、技能性，在內容處理上理論與實踐緊密結合，既有理論指導，又有實務操作。《推銷理論與技巧(第2版)》的特色及創新之處主要有：一是結構安排新穎科學。《推銷理論與技巧(第2版)》分為理論部分與實務部分。理論部分以“適度、夠用”為主導思想，脈絡清晰、內容全面、深入淺出、實例豐富；實務部分以著力於培養學生綜合套用能力和實際操作能力為主導思想，對重點內容進行挖掘，突出套用性和實踐性。二是以滿足高職高專的教學要求作為貫徹始終的思想主線，增強條理性和可讀性。三是除了在每一章的理論部分加人大量案例外，還在每一章內容後增加了大量典型、生動的現實案例、模擬訓練與思考分析，引導學生思考問題並舉一反三，注重學生創造性思維的開發和技術創新能力的培養。
圖書目錄
第一章 推銷概述
第一節 推銷的產生和發展
第二節 推銷的定義和性質
第三節 推銷的原則和作用
第四節 現代主要推銷觀念
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第二章 推銷理論模式
第一節 愛達推銷模式
第二節 迪伯達推銷模式
第三節 埃德帕推銷模式
第四節 推銷方格理論
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第三章 推銷人員
第一節 推銷環境
第二節 推銷人員的職責與素質
第三節 推銷人員的招聘與培訓
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第四章 推銷人員業績考評與管理
第一節 推銷配額
第二節 推銷人員業績考評
第三節 推銷人員的監督和激勵
第四節 提高推銷人員業績的途徑
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第五章 尋找與接近顧客
第一節 尋找顧客
第二節 準顧客內涵及識別
第三節 約見顧客
第四節 接近顧客
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第六章 推銷洽談
第一節 推銷洽談準備
第二節 推銷洽談開局
第三節 推銷洽談策略
第四節 推銷洽談技巧
第五節 推銷洽談結束
第六節 推銷禮儀
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第七章 顧客異議及處理技巧
第一節 顧客異議的概念及類型
第二節 顧客異議產生的原因
第三節 顧客異議的處理
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第八章 推銷服務
第一節 推銷服務的內涵
第二節 售前服務與售中服務
第三節 售後服務
本章小結·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第九章 案例評析與模擬實訓
第一節 推銷案例評析
第二節 模擬實訓
推銷能力測試
參考文獻
……
編輯推薦
《推銷理論與技巧(第2版)》：普通高等教育“十一五”國家級規劃教材，高職高專市場行銷電子商務專業規劃教材。
圖書文摘
二、生產型推銷
生產型推銷產生於19世紀中葉到20世紀20年代。這時，商品經濟已基本取代了自給自足的自然經濟，推銷主體由個人轉變為企業。在商品經濟條件下，如果企業不能把商品賣出去，就不能使再生產繼續下去，就不能獲得利潤甚至破產。因此，它要求推銷擺脫偶然性，具有長期性和穩定性。可以說，這時現代推銷技術已有了它生存、發展的土壤。但是，隨著封建市場割據被逐步消滅、已開發國家對不已開發國家的殖民占領，市場的空間範圍不斷擴大，消費需求迅速增長。由於生產的發展趕不上需求的發展，因此市場處於供不應求的狀況。在這種形勢下，企業生產什麼就賣什麼，企業生產什麼消費者就得買什麼。企業無視消費者需求，不重視推銷活動，主要精力放在如何利用現有的設備、技術、原材料來生產更多的產品，提高生產率，降低成本上面。這是一種以生產為中心、以產定銷的模式。所以，它屬於傳統的、狹義的推銷技術範疇。此時的推銷仍具有短期行為和被動的特點。但隨著市場的擴大和推銷活動的範圍擴大，推銷在方式和手段上都有所發展。廣告已從銷售現場廣告向非銷售現場廣告發展，印刷品廣告成為非銷售現場廣告的主要形式，營業推廣中的一些方式也已逐步運用和形成。但是，從總體上說，以生產為中心、以產定銷的格局仍使推銷技術的發展比較緩慢。
圖書序言
當今社會處在一個物質產品極為豐富的時代，企業在影響消費群體做出消費選擇時，產品的生產主體或服務的提供主體不僅在竭力引導消費，同時還在創造消費。企業在引導與創造消費時，推銷作為現代市場行銷組合的組成部分，是市場行銷中不可缺少的重要機能。只有通過銷售，才能保證社會再生產的順利進行。在市場行銷實踐中，高素質的推銷人才，往往是企業成功的重要因素。
近年來隨著高職高專教學改革步伐的加快，部分推銷學教材中的教學內容和課程體系暴露出明顯的不足，已不能適應時代發展的需要。因此，推銷學的課程體系和教學內容改革顯得尤為必要。
《推銷理論與技巧(第2版)》吸收了現代推銷技術新的理論和實踐研究成果，以就業為導向，突出實用性、針對性、技能性，在內容處理上理論與實踐緊密結合，既有理論指導，又有實務操作，努力從內容到形式上都有所突破和創新。《推銷理論與技巧(第2版)》的特色及創新之處主要有：一是結構安排新穎科學。《推銷理論與技巧(第2版)》分為理論部分與實務部分。理論部分以"適度、夠用"為主導思想，脈絡清晰、內容全面、深入淺出、案例豐富；實務部分以著力培養學生綜合套用能力和實際操作能力為主導思想，對重點內容進行挖掘，突出套用性和實踐性。二是以滿足高職高專的教學要求作為貫徹始終的思想主線，增強條理性和可讀性。三是除了在每一章的理論部分加入大量案例外，還在每一章內容後增加了大量典型、生動的現實案例、模擬訓練與思考分析，引導學生思考問題並舉一反三，注重學生創造性思維的開發和技術創新能力的培養。
《推銷理論與技巧(第2版)》在列入普通高等教育"十一五"國家級規劃教材後，重新進行了編寫。因為市場行銷學中已經對內外部環境做了深入分析，所以對第一版中推銷環境進行了刪減；由於第一版中推銷配額的套用性不強，因而進行了縮減；在再版中，《推銷理論與技巧(第2版)》加入了名家名言和案例導入內容，增加了案例評析和模擬實訓章節，期望能更好地滿足高職高專師生的要求。
《推銷理論與技巧(第2版)》編寫者分工如下：長沙南方職業技術學院夏蘭（第一章）、汪衡傑、李希偉（第三章的第二節和第三節）；湖南冶金職業技術學院肖軍（第二章和推銷能力測試）；湖南工程職業技術學院李敬（第三章的第一節）、羅碧華（第六章）；郴州職業技術學院謝平樓（第四章第一節）；湖南信息職業技術學院譚誼、胡超雄（第四章的第二節、第三節和第四節）；湖南商務職業技術學院簡彩雲（第五章和第九章）；長沙民政職業技術學院孫虹喬（第七章）；湖南大眾傳媒職業技術學院顏家水（第八章）。
