圖書信息
書 名: 拿下大單
作 者：影響力中央研究院教材專家組
出版社： 電子工業出版社
出版時間： 2009-4-1
ISBN: 9787121065378
開本： 16開
定價: 39.00元
圖書目錄
第1章 鎖定大客戶
1.1 尋找潛在大客戶
工具 銷售人員綜合素質自查表
案例討論 CBD寫字樓的大客戶定位
1.2 篩選潛在大客戶
工具 客戶吸引力計算表和競爭優勢計算表
案例討論 選擇最適合自己的大客戶以保持贏利
1.3 掌控客戶群
工具 接近大客戶的活動設計流程圖
案例討論 2004年羅森照明公司展覽的展會策略
本章小結
第2章 剖析大客戶
2.1 了解大客戶
工具 大客戶的類型及聯繫方式表
案例討論 如何使方案符合需求
2.2 解析大客戶採購
工具 大客戶採購調查流程圖
案例討論 重視大客戶內部的影響因素
2.3 挖掘大客戶的需求
工具 大客戶需求記錄表
案例討論 掌握大客戶的真正需求
2.4 分析大客戶的其他供應商
工具 競爭對手信息收集表
案例討論 對競爭對手分析定位
本章小結
第3章 拿下大客戶
3.1 與大客戶的初步溝通
工具 說服性介紹的常見錯誤表
案例討論 為什麼老李能拿下大單
3.2 跟進大客戶
工具 銷售人員工作日誌表
案例討論 跟丟的訂單
3.3 公關大客戶
工具 公關能力測評表
案例討論 巧公關，贏訂單
3.4 在競標中取勝
工具 投標工作說明書
案例討論 小宋的成功
3.5 與大客戶的談判
工具 談判不同階段的禮儀
案例討論 以退為進促談判
本章小結
第4章 簽約大客戶
4.1 大客戶信用管理
工具 大客戶信用評估表
案例討論 加強信用管理減少壞賬
4.2 契約審核
工具 大客戶風險評估與控制表
案例討論 賒銷契約，隻字抵萬金
4.3 預防賒銷風險
工具 賒銷判斷正誤表
案例討論 2001年中關村第一大案——儀科惠光詐欺案
本章小結
第5章 持續耕耘大客戶
5.1 大客戶滿意度管理
工具 大客戶問題記錄表
案例討論 好態度贏得高滿意度
5.2 大客戶關懷計畫
工具 大客戶關懷計畫表
案例討論 讓大客戶感動的問候
5.3 大客戶挽留計畫
工具 留住大客戶的步驟
案例討論 江西聯通用心服務大客戶
本章小結
後記
參考文獻
